成功医药代表特质_第1页
成功医药代表特质_第2页
成功医药代表特质_第3页
成功医药代表特质_第4页
成功医药代表特质_第5页
已阅读5页，还剩11页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、 能获取，而非单存的送信息 正确的选择成交时机 人性化的销售 给客户受重视的感受 能充分提供专业知识的资源 做到充分对内沟通，利用内部资源 更有热忱，更专业，更快速 冒险与创新 强烈的使命感 解决问题而非怨天尤人 使自己为客户的伙伴 视拒绝为学习 心灵预演 完成或超额完成销售指标 执行公司和办事处的销售政策 合理分配销售费用 掌握产品信息 处理销售工作中的疑难问题 尽力确保客户满意 维护树立和提升公司形象 制定并有效执行计划 如实填写工作报告及各类报表 完善医院和vip档案 市场调研，特别是竞争对手的动态 在目标医院或科室开展产品讲座 在所管市场内计划、组织和开展替他促销活动 与同事友好合作，

2、互相学习 执行地区负责人的具体要求 发表经过思考后的言论 个人定位准确（谦卑的学生姿态、成功人 士的自信、医药学者儒雅出现、商人的精 明、坦荡） 仪表得体 待人接物规范有修养 良好的职业操守 适当的拜访频率 细心 有信誉 学术水平高 销售技巧好（讲话的方式比内容更重要） 有灵光悟性 有效配置资源(投入产出比） 工作稳定 不仅仅是生意来往-学术、感情 说话技巧好 礼貌/亲切 对自己和竞争对手产品都了解 准备充足 有后续性的跟踪 定期的经常拜访 了解目标客户的喜恶/需求 激发 陈述 聆听 引证 成交 防御这几方面都是增强说服力，提高销售效率的效果的工具 开场白 营造用卡的会谈气氛 激发方法有1.提

3、一个医生不得不面对的问题（如主任在保护肝肾脏方面用什么药） 2.应当提及通常的解决方法（竞争产品的劣势） 3.展示产品的优势 4.说明自己产品能解决竞争产品解决不了的问题 一、问什么提问 基本信息 特殊的顾客需求 特殊的顾客态度二、如何保证高质量的提问1.事先准备好的问题并将其写在工作日志上2.保持问题的连贯性3.简化问题的表述4.克服胆怯心理5.如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机重提6.如客户保持沉默。区分是否在思考三、为题的类型 开放式（why,when) 封闭式（yes or no） 聆听原则：听清、理解、有回应 聆听要诀：1.少说多听2.诚恳尊重3.声调平和鼓励述说4.必要时做记录5.接纳而不作评判6.注意身体语言及眼神7. 聆听过程：专注、适当的有回应 陈述过程中医

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 辅导培训

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论