营销业务员(高级)操作辅导

1、1邮政业务营销员高级工辅导 操作部分福建邮电泉州培训中心 2013年3月福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心2考试要求 根据福建省邮政公司2010年邮政业务营销员操作考试大纲要求，高级（三级）营销员的操作考核项目为五项，即撰写调查报告、分析购买过程、制定业务推介计划、推介业务及计算机操作，与初、中级考试项目数相同，但考核的知识点及难易程度有明显区别。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心3一、撰写调查报告u（一）考试时间 30分钟u（二）鉴定分值 15分u（三）考试方式 笔试u（四）考试内容：根据给定资料撰写调查报告一份（不少于500字）。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心4一

2、、撰写调查报告u要点提示 写作是邮政业务营销员所必须具备的一项基本功。根据该项目考试质量要求，考生不仅要掌握书写调查报告的基本格式，还要对原始信息进行归纳整理，全面、客观、清晰反映调查内容，并进行合理分析，得出正确的结论，提出具体的有针对性的做法或解决问题的办法。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心5一、撰写调查报告u要点提示 因此，考生必须认真阅读第十章第一、二节（P102），第十七章“营销文本的一般知识”其中第二节“应用文写作”中的调查报告的具体概念及格式写法以及调查报告写作的基本要求(鉴定培训丛书P196)，并加以练习。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心6一、撰写调查报告答题

3、注意事项：答题注意事项： u 1、标题：可采用单标题或双标题两种形式中的一种，但必须确保标题的准 确、无歧义。u 2、署名：要求写在标题的下面，另起一行写明完成调查报告文的年月日。u 3、正文： 前言：建议采用说明式（其他四种方式也可），简要说明调查活动本身的经过情形，如调查的目的、时间、范围、对象、方式等 主体：三种结构形式均可。 A 基本信息。必须在充分理解原始信息的基础上，归纳整理出一份完整的且能客观反映调查内容的基本信息。 B 市场分析（其内容包括：市场环境、客户、业务、竞争等情况）。能够准确揭示市场需求及变化趋势，明确市场开拓的方向，应采取相应的措施及建议。u 结尾：总括全文，深化主

4、旨；展望未来，提出希望；补充说明以求圆满等三种方式均可。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心7一、撰写调查报告评分标准：u在规定时限内按质量要求完成，该项目得满分。u1无标题或标题不清，扣2分。u2错、漏目的、时间、范围、对象、方式等内容，每项扣2分；表述不清，每项扣1分。u3错、漏、重复调查内容，每项扣3分；表述不清，每项扣1分；此项最多扣10分。u4观点和材料不统一，扣10分。u5语句不通顺，文字书写错误（含不规范简化字、缩写，错别字，难以辨认的字），每处扣0.5分；此项最多扣3分。u6字数低于500字，扣5分。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心8一、撰写调查报告u案例 为更好

5、地开发校园报刊市场，某市邮政报刊发行局2010年4月用1个月时间对本市幼儿园、学校、学生数进行了调查，设计了专用的调查表，通过走访学校收发室、认识的老师、教育部门的熟人、查阅本市统计年鉴等途径，最终收集到一组数据：如下图，人均邮发报刊订阅水平为4.75元/人，而全省人均订阅水平在7元/人左右。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心9一、撰写调查报告福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心10二、分析购买过程二、分析购买过程u（一）考试时间 20分钟u（二）鉴定分值 15分u（三）考试方式 笔试u（四）考试内容：根据给定背景资料，分析购买过程。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心11二、

6、分析购买过程二、分析购买过程u 要点提示要点提示 一般客户购买产品时决策过程可分为确认需要、信息收集、方案评价、购买决策、购买后行为等五个阶段。 显然购买过程早在实际购买前就已开始，而在购买后很久还会有影响。大纲要求拟制三道综合题让考生回答，其中至少有两题要求作某一环节的深入分析。 通常我们要求考生写出一般客户购买产品时决策过程的五个环节；消费者为什么决定购买此产品；对消费者购买后的行为进行分析。 回答上述问题，考生必须认真阅读第十四章第一、二节内容（P152-162），并加以练习。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心12二、分析购买过程二、分析购买过程u答题注意事项：答题注意事项： u

7、1、一般客户购买产品时决策过程？直接回答五个阶段。u2、消费者为何决定购买此产品？回答此类问题，必须弄清楚购买决策过程的前四个过程，并依据素材分析决策依据是方案评价还是服务质量等。u3、消费者购买后行为的分析？要结合素材，说明为什么会使消费者再次购买，或建立长期的合作关系。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心13二、分析购买过程二、分析购买过程u在规定时限内按质量要求完成，该项目得满分。u1回答问题错误，每题扣3-5分。u2分析问题条理不清，每题扣2分。u3语句不通顺，文字书写错误（含不规范简化字、缩写，错别字，难以辨认的字），每处扣分；此项最多扣5分。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心

8、中心14二、分析购买过程二、分析购买过程u案例背景 “衣锦商行”是某地一家知名的高端服装卖场，多年来培养了大批忠实的VIP客户，该商行一直苦于用何种方法维护其高端客户，传统的馈赠礼品大多是积分兑换礼券、折扣返点、小礼品、围巾、背包、水杯、甚至米面油等日常生活用品，与其他企业雷同。这样的赠品无法标新立异，不能很好地体现商行的特色，更难以吸引高端客户的兴趣。挑选一份既能够体现商行个性文化特色、又适合客户需求的礼品回馈客户成为商行所考虑的更好地维系客户的关键。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心15二、分析购买过程二、分析购买过程 在市场调查过程中，某市邮政报刊发行局了解到商行这一需求后，通过分

9、析找准切入点，对应制定了营销策划书上门进行推介，以“受益全年，资费低廉、突出创意”为主要营销点，根据商行的特定需求精心选择了合适的品牌报刊（特别文摘、特别关注、格调等杂志），介绍了品牌报刊宣传的优势，着重向客户介绍了企业形象期刊业务：为商行进行量身定做，在有影响力的品牌期刊上加注商行标识或在合适位置插入商行宣传内容，按照商行要求赠阅其指定客户，商行以较低的成本投入给客户却带去了一年十二个月月月的悉心问候和最新的商品资讯，从而达到维护其VIP客户关系、拉近与客户的感情，宣传商行文化，提高商行形象和品位的目的。 通过多次的交流与沟通，邮局个性而新颖的创意获得了商行总经理的认可，订制了特别文摘形象期

10、刊赠阅给VIP客户，实现流转额3万元，并获得其大客户的热烈反馈。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心16二、分析购买过程二、分析购买过程问题：（一）商行的需求是什么？（二）商行最终形成决策的依据？（三）此次业务达成的关键是什么？福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心17三、制定业务推介计划三、制定业务推介计划l（一）考试时间 30分钟l（二）鉴定分值 25分l（三）考试方式 笔试l（四）考试内容：根据给定的单位客户背景资料，制定业务推介计划福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心18三、制定业务推介计划三、制定业务推介计划u 要点提示要点提示 制定业务推介计划，就是考核考生能够准确判断客

11、户的需求，确定推介客户所需求的业务，选择正确的接近对象和接近对象的方式方法，分析打动客户的关键因素，携带恰当的业务资料。制定业务推介计划，必须认真阅读第十五章邮政通信业务推销第一、二、三节（P163-183），并加以练习。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心19三、制定业务推介计划三、制定业务推介计划u答题注意事项：答题注意事项： 标题：关于某某单位某某业务的推介计划一、客户需求要根据背景资料准确分析客户的需求。二、业务介绍根据客户需求，确定推介的业务，并分析其合理性。三、接近对象与方法选择合适的推介对象及接近的方法四、打动客户的关键因素结合背景资料，分析推介业务对其提高企业的知名度、产

12、品的美誉度、服务的满意度，巩固老客户，挖掘潜在客户，提升企业经营效益，获取更大市场占有率和利润率等有多大帮助。五、确定携带的业务资料以推介业务为准，确定携带的业务资料及相关业务资料。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心20三、制定业务推介计划三、制定业务推介计划评分标准：u在规定时限内按质量要求完成，该项目得满分。u1客户需求判断错误，扣3-5分。u2推介的业务不符合客户需求，扣5-10分。u3接近对象选择错误，扣3分；接近方法使用不当，扣3分。u4打动客户的关键因素分析不当，扣5-10分。u5遗漏应携带的业务资料，扣1-3分。u6语句不通顺，文字书写错误（含不规范简化字、缩写，错别字、难

13、以辨认的字），每处扣0.5分；此项最多扣3分。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心21三、制定业务推介计划三、制定业务推介计划u案例 某市委农办，经常组织下乡文艺表演，提供卫生义诊、科普宣传、法律咨询和扶贫济困等便民服务，受到群众的热烈欢迎。为进一步加强农村公共文化建设，丰富农民群众精神文化生活，市委农办将采取各种措施，争取一定的经费投入，认真做好科技下乡，文化下乡、农家书屋建设工作，培养造就有文化、懂技术、会经营的新型劳动者。农办主任周主任最近正在考虑下一步如何走宽科技下乡、文化下乡的路子。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心22四、推介业务四、推介业务u（一）考试时间 20分钟u

14、（二）鉴定分值 35分u（三）考试方式 模拟客户，会议推介u（四）考试内容：使用PPT在业务推介会上向模拟客户推介一项邮政业务。 福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心23四、推介业务四、推介业务u1、问候、自我介绍。u2、业务介绍。u3、回答客户提问。u4、致谢。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心24四、推介业务四、推介业务u 要点提示要点提示 u推介业务，就是要求考生自行选定一项邮政业务，并制作PPT演示文稿，在模拟业务推介会场内，向由考评员组织成的模拟客户推介业务。考生必须按照问候、自我介绍、介绍业务、回答客户提问、致谢的程序，演绎推介业务的能力。这要求考生必须具备良好的心理素质

15、（自信心、承受力、乐观向上）和业务素质（市场营销知识、邮政业务知识、相关业务知识第七章P70-72）。熟练掌握商业社交技巧（始终面带微笑，学会赞美和道谢，遵循仪容规范、仪表规范；学会自我介绍艺术，商务洽谈与谈判的技巧，营销七忌第八章74-86）；熟练掌握邮政业务推销第十五章（P163-183）业务介绍等内容。福建福建邮电邮电泉州培泉州培训训中心中心25四、推介业务四、推介业务评分标准u在规定时限内按质量要求完成，该项目得满分。u1问候、自我介绍、致谢。u（1）没有问候语、致谢语，各扣2分；问候语、致谢语不恰当，各扣1-2分。u（2）没有做自我介绍，扣2分；自我介绍不恰当，扣1-2分。u2介绍业务。u（1）页面少于5页，每页扣2分；内容不全面、层次不清楚、重点不突出，各扣1-3分。u（2）业务介绍偏离PPT内容，扣1-3分；照读PPT内容，扣3分；介绍业务错误或遗漏，每处扣3分；语言不通