吕德忠老师培训机构定位市场的制胜策略(1)

1、培训机构面临的挑战和机遇培训机构面临的挑战和机遇东方音图吕德忠我们的挑战v政府加大整顿力度政府加大整顿力度v上市机构跑马圈地上市机构跑马圈地v游资的进入不断的提升竞争压力游资的进入不断的提升竞争压力v夫妻店的管理瓶颈夫妻店的管理瓶颈v流氓机构的低层次竞争流氓机构的低层次竞争v公立学校改变假期时间公立学校改变假期时间v退休和在职教育公职人员的办学退休和在职教育公职人员的办学我们的机遇v区域强势品牌空缺区域强势品牌空缺v绝大多数校长是凭过去的经验在办学绝大多数校长是凭过去的经验在办学v普遍收费偏低，收费模式接近。普遍收费偏低，收费模式接近。v利用部分教材的市场认可度完成整合利用部分教材的市场认可度

2、完成整合v出国热使素质教育被提上日程出国热使素质教育被提上日程v中学高端未形成格局中学高端未形成格局v一对一走向低谷个性化教学展现机会一对一走向低谷个性化教学展现机会培训机构如何摆脱同质化竞争培训机构如何摆脱同质化竞争v制定差异化的前端设计，实现制定差异化的前端设计，实现新的定位新的定位学习方法训练，建学习方法训练，建立鱼塘，实现招生无淡季。立鱼塘，实现招生无淡季。v通过短训带动长训短时间迅速通过短训带动长训短时间迅速做大做大。用发展解决管理问题。用发展解决管理问题。优秀的企业不是管出来的，是优秀的企业不是管出来的，是因为不断的创新挖掘到了机会。因为不断的创新挖掘到了机会。培训机构如何摆脱同质

3、化竞争培训机构如何摆脱同质化竞争v制定平行课程，实现分层次教制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。得差异性和领先性。v改变内部环境设计，创造需求改变内部环境设计，创造需求v内部涨价，通过差异化定价方内部涨价，通过差异化定价方式，式，通过提升利润进而做强。通过提升利润进而做强。培训机构如何摆脱同质化竞争培训机构如何摆脱同质化竞争v内部提拔干部进而做久，内部提拔干部进而做久，做好做好内部复制，分工使我们优势互内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。补，传承才能保持基业长青。v校长要做到知人善任，文武争校长要做到知人善任，文武争驰

4、，无为而治。校长是润滑剂，驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。竞争的关键是人才。v赢在团队赢在团队v松下是生产人才的地方，顺松下是生产人才的地方，顺便生产电器便生产电器v我们是生产分校校长的地方我们是生产分校校长的地方v差异教学：教学的任务是不差异教学：教学的任务是不再招生再招生 LOGO茫盲忙忙忙 盲盲 茫茫 莽莽 亡亡磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工方向错了，努力白费方向错了，努力白费出色的完成了不需要完成的任务出色的完成了不需要完成的任务v校长仰头看天校长仰头看天判断未来判断

5、未来 贤者运筹帷幄贤者运筹帷幄v中层带头行动中层带头行动看清市场看清市场 能者居中稳定能者居中稳定v基层努力创新基层努力创新忘我行动忘我行动 严格标准执行严格标准执行三种角色定位三种角色定位打造一流团队v团队是建设品牌的关键团队是建设品牌的关键v校长的工作是沟通和激励校长的工作是沟通和激励v思想和目标碰撞是团队思想和目标碰撞是团队v利益捆绑是团伙利益捆绑是团伙v校长的工作是平衡校长的工作是平衡我我 们们 的的 方向方向v1如何形成品牌如何形成品牌v2如何增加利润如何增加利润v3如何进入中学市场如何进入中学市场v4如何提高学生成绩如何提高学生成绩v创造需求创造需求v优先满足优先满足v颠覆传统颠覆

6、传统品牌三条路品牌三条路我们的利润来自于哪里我们的利润来自于哪里利润=收入-成本收入来自于定价权定价权决定于差异性和领先性成本来自于外部专业，内部简单v环境不同环境不同v教学不同教学不同v生源不同生源不同v收费不同收费不同涨价就是不同涨价就是不同利润机器是这样铸成的利润机器是这样铸成的贵族学校贵族学校涨价策略涨价策略特色短训特色短训卖宣传品卖宣传品感受比说服重要感受比说服重要生源不同生源不同教学不同教学不同环境不同环境不同收费不同收费不同 感 受 比 说 服 重 要环环 境境 不不 同同教教 学学 不不 同同生源不生源不 同同收收 费费 不不 同同LOGO招生中存在的问题宣传单量大效果差宣传单

7、量大效果差1 2电话问询多来的少电话问询多来的少3咨询后还要再考虑咨询后还要再考虑 LOGO1 1、如何增加宣传单的效果、如何增加宣传单的效果2 2、如何增加接电话成功率、如何增加接电话成功率3 3、如何增加咨询的成功率、如何增加咨询的成功率LOGO对外宣传篇对外宣传篇通过在初中、高中校门口设定展板通过在初中、高中校门口设定展板内容：内容：1.1.学习方法宝典销售学习方法宝典销售 没有一个孩子不想成为好学生没有一个孩子不想成为好学生 只不过没有找到正确的方法只不过没有找到正确的方法 2.2.学生俱乐部会员召集学生俱乐部会员召集 寻找英语偏科学生寻找英语偏科学生 破解英语高分密码破解英语高分密码

8、123接电话的问题表现接电话的人没有经过训练，随意性极大接电话的人没有经过训练，随意性极大1回答问题过于详细，降低了来的必要性回答问题过于详细，降低了来的必要性2没有给家长留下深刻印象没有给家长留下深刻印象3没有给家长安排好时间没有给家长安排好时间4如何增加接电话成功率改变应答为主动提问改变应答为主动提问1改变随意为安排时间改变随意为安排时间2改变提供为指出问题改变提供为指出问题3改变课程为班型设置改变课程为班型设置4LOGO对外接待篇对外接待篇 如何做好前台的管理，提高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果如何做好前台的管理，提高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果 如何增加咨询的成功率成交的

9、八字秘诀成交的八字秘诀如何增加咨询如何增加咨询的成功率的成功率咨询的五大流程咨询的五大流程信任信任 专业：数字，自信专业：数字，自信需求需求 很多都是满足需求很多都是满足需求 我们要指出需求我们要指出需求物超所值物超所值 价格与价值的关系在价格与价值的关系在 于效率于效率 时间是最大的成本时间是最大的成本建立和谐建立和谐激发兴趣激发兴趣 展示自我展示自我回答疑问回答疑问 促成交费促成交费建立和谐的具体方式少解说，多聆听少解说，多聆听坚定的语言，多理解坚定的语言，多理解适当的提问，让家长放松下来适当的提问，让家长放松下来找到家长的问题所在找到家长的问题所在不要抨击别的机构不要抨击别的机构传递不是

10、孩子不努力，是方法不对传递不是孩子不努力，是方法不对激 发 兴 趣指出目前英语的现状指出目前英语的现状方法错了方法错了理念领先理念领先 不背单词不背单词指出需求指出需求 方法错了从负数开始方法领先方法领先 书山有路巧为径书山有路巧为径：单词，课文，语法三关：单词，课文，语法三关 ：灌输，笔记，做题：灌输，笔记，做题 ：粉笔，录音机，黑板：粉笔，录音机，黑板快乐学习v学习的历史 多灾多难v教师的出处 失败的学习经历永久化v教材的问题 缺乏衔接 义务普及v课堂的错误 认真听讲，不许说话v背单词的错误 白白浪费时间v翻译课文的错误 导致失败v大量习题的陷阱 导致厌学v英语和英文的混淆v记忆的方式错误

11、v情景学习才能使用语言v文字与图画链接才能效率高v输入的次数少，输出才会错误v提问方式的必要性v衡量的标准错了v习的原动力 挑战，累积，和体验成功v习的次数 会 熟 精 绝 化v习的方式 耳口结合v习的结果是 功夫先学后教先学后教读写跟上读写跟上先练后测先练后测增习的次数增习的次数听说领先听说领先在情景中才能使用语言在情景中才能使用语言v鸡与鸟是因为习而不同的v犹太人是因为习而优秀的v中国人是因为习而伟大的v熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟v读书破万卷，下笔如有神v学而时习之，不亦乐乎v展示自己 专业建立信任v展示课堂 重训练轻填鸭v展示班型 分层次教学v展示硬件 教材设备环境v展示成果 成绩对

12、比v展示价格 凸显价值1 1、听力训练、听力训练 5 5、完型填空、完型填空2 2、词汇速记、词汇速记 6 6、个性化学习、个性化学习3 3、文章速背、文章速背 7 7、标准化教学、标准化教学4 4、语法沉淀、语法沉淀 8 8、作文技巧、作文技巧 英语厌学的原因英语厌学的原因1.单词总是背的慢,忘的快,总是背不完2.学了很多年听力差，口语差 ，做题能力差3.学生不愿背课文，耗时多，效果差4.语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳提高效率资源共享可提供自主性学习可以调动右脑效率低下教学资源不平衡填鸭式教学左脑学习为主传统教学传统教学VSVS特色教学特色教学单词读写单词读写课文背诵课文背诵语法点的概括

13、语法点的概括v 培养兴趣v 掌握方法工具v 激发潜能v 按规律学习v 高质高分高能v 考啥学啥v 死记硬背v 不求创新v 功利主义盛行v 低质低分低能应试教育应试教育VSVS差异教学差异教学高 分 突 破v10次课程提高10分v中考不低于110分v高考不低于130分v学不好怎么办学不好怎么办?v可以试听吗可以试听吗?v可以达到什么效果可以达到什么效果?v太贵了，可以便宜些吗太贵了，可以便宜些吗?v考虑一下的回答考虑一下的回答v和别人商量一下如何回答和别人商量一下如何回答v设计三种价格体系v直接开收据的技巧v通过短训带动长训v退款灵活降低风险v通过测试限制入学价格价 值LOGO对内宣传篇对内宣传

14、篇 如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之v校长的精炼校长的精炼v教师的传递教师的传递v家长的口碑家长的口碑品牌与口品牌与口v家长汇报会活动，交流学习信息家长汇报会活动，交流学习信息v让家长知道我们在做什么让家长知道我们在做什么v建立沟通渠道传递正面信息建立沟通渠道传递正面信息v家长与孩子成为学习盟友家长与孩子成为学习盟友v锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。口碑来自于哪里口碑来自于哪里v感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人，感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人，世纪东方弟

15、子规）世纪东方弟子规）v沟通的频度沟通的频度v超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面v精英打造计划（入围影响力中心）精英打造计划（入围影响力中心）v来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）LOGO对内涨价篇对内涨价篇 不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。 我们是如何定价的我们是如何定价的v成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨，成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨，教师工资上调，双教师上课教师工资上调，双教师上课)v参照定价（用低价格对付别人，或者跟进降价）参照定价（用低价格对付别人，或者跟进降价）v课时定价课时定价 （增加课时，降低（增加课时，