促销员培训资料(销售技巧)

1、整理ppt1 销售技巧销售技巧整理ppt2销售流程及技巧接近顾客的时机接近顾客的时机了解顾客需求了解顾客需求产品介绍产品介绍处理疑问和异议处理疑问和异议建议购买建议购买让顾客体验让顾客体验整理ppt3接近顾客的时机接近顾客的时机整理ppt4主动相迎主动相迎何种情况下要主动向顾客打招呼何种情况下要主动向顾客打招呼相当一部分顾客是无明显目的的到商场闲逛，相当一部分顾客是无明显目的的到商场闲逛，所以你必须主动向他们打招呼所以你必须主动向他们打招呼当顾客在柜台停留时当顾客在柜台停留时当顾客在柜台漫步寻找商品时当顾客在柜台漫步寻找商品时当顾客接触产品时当顾客接触产品时当顾客与你的目光相遇或距离柜台当顾客

2、与你的目光相遇或距离柜台1-21-2米时米时和同伴交换对产品的看法时和同伴交换对产品的看法时整理ppt51、态 度 2、说的技巧3、听的技巧了解顾客需求了解顾客需求怎么说怎么说比比说什么说什么更重要更重要！ 整理ppt6了解顾客需求了解顾客需求说的技巧怎么提问？ 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题整理ppt7*封闭式问题封闭式问题 用来认定需求，澄清事实，套取承诺用来认定需求，澄清事实，套取承诺*开放式问题开放式问题 用来建立联系，获取信息，打破沉默，用来建立联系，获取信息，打破沉默，调整焦点调整焦点了解顾客需求了解顾客需求整理ppt81、多问开放式开放式问题2、根据客户对产品的了解程

3、度，销售人员可适当地加以提示提示 例如：“您希望的价位是多少？” “您是自己使用吗？” “您经常出差吗？”3、利用终结架构终结架构问句，直接解决问题的结果 适用何种状况下何种顾客？了解顾客需求了解顾客需求整理ppt9*垄断交谈垄断交谈*不能认定需求不能认定需求*过度紧张或胆过度紧张或胆怯怯*冒犯对方冒犯对方提问时需注意：提问时需注意：了解顾客需求了解顾客需求整理ppt10服务忌语服务忌语没货没货, ,卖完了卖完了下班了下班了, ,不卖了不卖了我们这里没有我们这里没有了解顾客需求了解顾客需求整理ppt11适应讲话者的风格表现出有兴趣聆听眼耳并用表现同理心，打破顾客防御聆听全部信息适时反馈注：为避

4、免客户对询问需求产生反感，询问过程中对客户的每一句话，销售人员都要给一个简短的回答。聆听顾客的需求了解顾客需求了解顾客需求整理ppt12产品呈现技巧特点特点 优点优点 利益利益*做个出色的演员做个出色的演员 比竞争对手更能取悦顾客的心比竞争对手更能取悦顾客的心*太积极危机太积极危机 多嘴，激动，爱出风头多嘴，激动，爱出风头*顾客的记忆储存量顾客的记忆储存量 顾客最多可以同时吸收顾客最多可以同时吸收六六个概念个概念*呈现中出意外呈现中出意外产品介绍产品介绍整理ppt13产品推介要诀产品推介要诀客观了解顾客需要掌握足够的产品知识争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择产品介绍产品介绍整理p

5、pt14产品介绍产品介绍避讳避讳自作主张/主观判断无目的地介绍硬推销夸张、资料虚假不在乎不择手段整理ppt15产品介绍中的注意事项产品介绍中的注意事项讲解时注意适当停顿讲解时注意适当停顿, ,便于顾客消化和吸收便于顾客消化和吸收边解释边示范边解释边示范语言尽量简单扼要语言尽量简单扼要, ,少用行话少用行话察言观色察言观色注意与顾客的眼神交流，并保持微笑与礼貌注意与顾客的眼神交流，并保持微笑与礼貌适当的时候要以利诱之（展示销售礼品）适当的时候要以利诱之（展示销售礼品）产品介绍产品介绍整理ppt16处理疑问及异议处理疑问及异议疑问及异议是一种兴趣的陈述，是疑问及异议是一种兴趣的陈述，是想要得到想要

6、得到更多信息更多信息的委婉请求的委婉请求异议是顾客异议是顾客成交的障碍成交的障碍又是又是购买意向购买意向的征兆的征兆异议意味着你的产品的好处还异议意味着你的产品的好处还不值得不值得顾客马顾客马上购买上购买整理ppt17处理疑问和异议常见错误行为处理疑问和异议常见错误行为与客户争论与客户争论表示不屑表示不屑显示悲观或悲哀显示悲观或悲哀处理疑问及异议处理疑问及异议整理ppt18处理疑问及异议处理疑问及异议整理ppt19顾客异议的处理技巧顾客异议的处理技巧面带微笑地面对每个面带微笑地面对每个有异议的顾客有异议的顾客聆听、聆听再聆听聆听、聆听再聆听表示同情与认同他表示同情与认同他( (她她) )的观点

7、的观点讲出我们的一些规定讲出我们的一些规定及不便之处及不便之处, ,以得到对以得到对方的理解方的理解提出一个解决方案提出一个解决方案试着找一条特殊途径来解试着找一条特殊途径来解决（让顾客感觉受重视）决（让顾客感觉受重视）最后告诉服客一个明确的最后告诉服客一个明确的解决办法，不要推脱责任解决办法，不要推脱责任。处理疑问及异议处理疑问及异议整理ppt20处理客户的抱怨处理客户的抱怨耐心倾听,不要急着争辩从顾客的角度说话正确找出顾客抱怨的原因及早了解顾客的希望,妥善运用道歉和说明巧妙应付情绪激动者处理疑问及异议处理疑问及异议整理ppt21如何应付情绪激动者如何应付情绪激动者改变当事人改变当事人改变场

8、所改变场所改变时间改变时间整理ppt22 顾客永远是对的！顾客永远是对的！永远不要和顾客争吵！永远不要和顾客争吵！处理疑问及异议处理疑问及异议整理ppt231 1、先询问客户还有无其他要求。、先询问客户还有无其他要求。2 2、当客户基本满意时，应及时建议购买，并简述购买、当客户基本满意时，应及时建议购买，并简述购买商品的好处。商品的好处。3 3、要主动、大胆，但不要催促，只建议一次。若无反、要主动、大胆，但不要催促，只建议一次。若无反应，了解原因。应，了解原因。4 4、客户无意购买，感谢其光临。、客户无意购买，感谢其光临。 建议购买建议购买整理ppt24分析顾客的不同目的以及对策分析顾客的不同

9、目的以及对策专程而来的顾客专程而来的顾客犹豫不决的顾客犹豫不决的顾客来逛街看看的顾客来逛街看看的顾客纯粹为了消磨时光而来的顾客纯粹为了消磨时光而来的顾客整理ppt25专程而来的顾客专程而来的顾客 顾客知道买某种商品顾客知道买某种商品适合自己的需求，特意来适合自己的需求，特意来看看有没有这种产品。对看看有没有这种产品。对于这类顾客我们店员要主于这类顾客我们店员要主动上去打招呼，主动向他动上去打招呼，主动向他们介绍产品。们介绍产品。整理ppt26犹豫不决的顾客犹豫不决的顾客 牢牢抓住主动权，向牢牢抓住主动权，向他们提出建议性意见，多他们提出建议性意见，多用一些肯定性语言，这样用一些肯定性语言，这样

10、有助于在不知不觉中替他有助于在不知不觉中替他作出决定。甚至在最后可作出决定。甚至在最后可以留下你的通讯方式和小以留下你的通讯方式和小小的礼品，以便他在家里小的礼品，以便他在家里作决定的时候第一时间想作决定的时候第一时间想到你。到你。整理ppt27来逛街看看的顾客来逛街看看的顾客 顾客抱着有适合的东西、有满意的产顾客抱着有适合的东西、有满意的产品就可能买，没有什么令自己心动时就看品就可能买，没有什么令自己心动时就看看的心理。对于这种顾客应用目光微笑、看的心理。对于这种顾客应用目光微笑、产品的特殊性来打动他。产品的特殊性来打动他。整理ppt28纯粹为了消磨时光而来的顾客纯粹为了消磨时光而来的顾客

11、对于这类顾客就不要打扰他们，让他对于这类顾客就不要打扰他们，让他们自由自在的看，也可以给他们一份我们们自由自在的看，也可以给他们一份我们产品的宣传单张和折页，加强消费者对我产品的宣传单张和折页，加强消费者对我们产品的认识与了解。甚至介绍我们公司们产品的认识与了解。甚至介绍我们公司提供的服务，让他们感觉与其他公司不同，提供的服务，让他们感觉与其他公司不同，等他以后有需求的时候第一时间想到我们等他以后有需求的时候第一时间想到我们公司。因为他们都是潜在客户。公司。因为他们都是潜在客户。整理ppt29顾客为何更换供应商顾客为何更换供应商低于低于10%的顾客是由于自己的原因（如工作、的顾客是由于自己的原

12、因（如工作、地位、家庭的变更等）离开的地位、家庭的变更等）离开的低于低于10%的顾客因更喜欢竞争对手的商品、价的顾客因更喜欢竞争对手的商品、价格或服务而离开格或服务而离开低于低于15%的顾客因为对企业的某类特定商品或的顾客因为对企业的某类特定商品或服务不满而离开服务不满而离开高于高于65%的顾客是由于卖方员工的态度冷漠，的顾客是由于卖方员工的态度冷漠，从而对接待方式的不满而离开从而对接待方式的不满而离开整理ppt30挽回服务故障局面的影响挽回服务故障局面的影响只有只有4%的不满意顾客会提出投诉的不满意顾客会提出投诉每一个不满意的顾客却会告诉其他每一个不满意的顾客却会告诉其他10到到20个人个人

13、如果问题被很好的解决了，其中高达如果问题被很好的解决了，其中高达95%的顾的顾客会与我们再合作客会与我们再合作如果公司对他们不关心，如果公司对他们不关心，68%的顾客不会再与的顾客不会再与公司合作公司合作整理ppt31处理服务故障的模式处理服务故障的模式说出你的抱歉说出你的抱歉及时解决问题及时解决问题个别回应个别回应让顾客感觉到胜利让顾客感觉到胜利整理ppt32顾客走了之后不以物喜，不因己悲不以物喜，不因己悲对事件成败的反省和经验总结对事件成败的反省和经验总结只要决心成功，失败就永远不会把你击只要决心成功，失败就永远不会把你击垮！垮！整理ppt33成功的六个步骤建立职业化销售人员形象建立职业化销售人员形象经常联系提问和聆听技巧经常联系提问和聆听技巧认清顾客的真实原因认清顾客的真实原因熟悉顾客的购买行为并及时把握熟悉顾客的购买行为并