浙江苏泊尔销售计划下发稿

1、 浙江苏泊尔药品销售有限公司 ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD. 目 录概 述：2008营销策略第一章：销售目标与任务第一节：总体目标与任务第二节：各省区销售指标第二章：销售政策第一节：商务政策第二节：终端政策第三节：定额费用政策第四节：其他费用第五节：省区费用预算第三章：销售人员绩效考核第一节：绩效考核原则第二节：省区经理绩效考核第三节：省区主管代表绩效考核第四节：绩效考核说明第四章：销售管理制度概述 2008营销策略年营销策略要点：一、挖掘产品潜力，重点推广独家产品和医保产品2008年在现有产品上深挖潜力，深入研究调查目前公司的67个产

2、品批文，重点推广公司独家产品和医保产品o 独家产品推广计划：计划在下半年推广上市一个独家产品 ，首先在2-3个省区进行推广试点，摸索出成熟的推广模式，向全国推广o 医保产品推广计划：医保产品的推广是2008年工作重点，对重点产品进行市场调研，确定产品的推广策略，争取2008年医保产品更多上市二、建立省区根据地，打造精英销售平台在省区队伍建设和销售网络建设方面做强。逐步建立省区根据地。1、在一类省区通过精细化营销获得规模性增长，超越竞争对手 2、在二、三类省区加强业务基本面建设，在二类省区培养1-2个达到1000万的一类省区根据地3、在重点培养的二类省区进行试点方案的重点费用支持。三、建立营销管

3、理平台，加强业务培训o 实行产品经理制的矩阵式营销管理完善产品经理职能，产品经理对产品进行市场调研分析，制定产品的营销策略与计划，解决产品的开发和引进市场化的问题，解决产品上市的推广问题，解决营销费用的有效性和适用性问题o 加强营销中心的业务培训加强营销总部销售管理业务培训，加强省区产品推广、营销计划和执行力的培训，把2008年公司总体营销战略意图贯彻落实下去。年销售目标公司计划实现销售回款1.591亿，其中销售部回款1.181亿，招商部回款1600万元，处方药部纯销3000万元年市场目标渠道建设目标：发展60家协议一级经销商业，800家协议二级分销商业，发展15家VIP商业终端建设目标：发展

4、40000家终端，其中目标药店20000家，第三终端1500家,VIP终端1000家年销售管理目标精细营销 严格管理 强化执行 提高效益第一章 2008年销售目标第一节 总体目标2008年销售部（含招商部）全年计划实现13410万元的销售回款指标。2008年第一至第六单元（每二个月为一个销售单元）销售指标进度要求如下表。单元销售回款指标单元分解回款进度比例合计金额一单元4%472.4二单元10%1181三单元20%2362四单元25%2952.5五单元23%2716.3六单元18%2125.8总 计100%11810第二节 各省区销售指标结合销售部各片区现有销售基础以及2008年公司规划，20

5、08年销售部仍对片区进行分类管理，在终端政策等方面对不同类市场将有不同侧重。分类划分情况如下：一类市场：杭嘉湖、金衢丽、温台、宁绍舟、 福建；二类市场：江苏、上海、湖北、江西、广东、北京；三类市场：山东、广西、四川、湖南、陕西、安徽、重庆、辽宁。根据公司2008年整体销售指标，各省区及招商部的具体销售回款指标确定如下表：2008年省区销售任务指标省区克痢痧24(件数)克痢痧12(件数)理通(件数)妇炎灵泡腾片(件数)顽癣净(件数)销售总指标(金额/万元)杭嘉湖1950金衢丽1150宁绍舟2000 温台1900福建1200510001601600 江苏600230013120750 上海1000

6、80025160450 江西1001000090300 湖北2001500090450 广东100400030130 广西100400030130 陕西20500025140 湖南100400075140 重庆1004100110150 四川80350550120 北京80300030100 安徽140450025150 山东80300028100 辽宁100250072100 金额合计 11810 上表中浙江四区域的指标是指本区域的分销量。浙江商务的回款指标按四区域分销量之和计算。其余各省区的销售指标均指回款指标。2008年招商部全年计划回款1600万元，招商代理与普药销售指标分解如下表。2

7、008年招商部任务指标招商代理800万元普药销售800万元合计1600万元第二章 销售政策 2008年销售过程名词定义一、销售过程定义消费者图1：OTC销售过程图销售队伍 渠道客户 终端客户 省区队伍19个省区销售 一级商业 分销 二级商业 终端进货药店、诊所 纯销 销 售 平 台二、名词释义：销售名词释义对照表名词名词解释用法销售/回款一级商业进货/回款销售任务/回款任务分销二级商业进货分销任务终端进货零售终端从一级、二级商业的进货终端进货任务纯销终端销售给消费者纯销数据渠道客户一级商业直接从公司购进开票的商业一级商协议/协议一级商二级商业直接从一级商业进货的客户二级商协议/协议二级商终端客

8、户目标终端商业流向中锁定的零售药店、第三终端和未列入公司一、二级商业管理体系的小型商业公司非目标终端商业流向中自然销售的零售药店和第三终端第三终端卫生院、诊所及厂矿医院第一节 商务政策一、公司主要产品价格政策公司对重点产品实行全国统一供货价格管理，公司的对外发货均必按规定的供货价格开具销售发票（增值税发票）。重要产品的零售、批发、供货价规定如下表：重点产品价格体系表产品规格单位包装零售价元/盒批发价元/盒供货价元/盒供货扣率克痢痧胶囊（24）0.3g*24盒20019.817.2212.673扣克痢痧胶囊（12）0.3g*12盒3009.98.616.4575扣南洋理通56ml支1202935

9、.831.1321.8070扣妇炎灵泡腾片0.45*14盒3002824.3518.267275扣顽癣净25ml盒12026.923.3917.5475扣以上产品必按公司规定的供货价开具销售发票（增值税价）。普药及其它新上市产品供货价格根据市场具体情况确定，届时另行通知。公司要求一级经销商、二级分销商销售价格不得低于与公司签订的协议约定价格出货销售，并要求全体销售人员加强终端价格维护，逐步实现理想的终端价格体系。二、商务返利政策1、 一级经销商商业合作政策公司直接发货的商业为公司一级经销商。对一级经销商销售返利政策分为回款折让、批量佣金、当年货款清零佣金省区签署一级经销商协议总量必须超过全年回

10、款指标90%以上。一级经销商的返利政策明细如下：一 级 经 销 商 商 业 政 策品种回款折让批量合作佣金7天以内7-30天内30-60天内60天以上完成2008年协议回款额克痢痧胶囊122.50%2.00%1.00%0.00% 总回款金额达到年协议总额，整体返给回款额的1%，年终当年发货货款清零奖励0.5%克痢痧胶囊242.50%2.00%1.00%0.00%理通2.50%2.00%1.00%0.00%妇炎灵泡腾片2.50%2.00%1.00%0.00%顽癣净2.50%2.00%1.00%0.00%发货时间确定：所有产品均按到达一级经销商仓库，对方入库出具货物收条之日起计算。回款时间确定：以

11、商业公司汇出日期为准。3个月银行承兑汇票回款折让不得超过2%，原则不允许收取3个月以上银行承兑汇票，特殊情况需销售总监审批。佣金支付：回款折让、批量佣金仅限于签订合作协议的一级经销商回款。支付给一级经销商的折让与佣金必须以打入对方账户的形式支付或在公司给一级商开具的货款发票中进行折让，扣款算省区回款任务。佣金核销：一级经销商提供正式发票或折让证明及税务收据2、二级分销商商业合作政策分销协议：根据省区市场覆盖的需要，对年销售我公司产品 10 万元以上的商业分销客户（年销售我公司产品不足10万元的特殊客户需报销售总监批准）签订年度分销合作协议，明确年协议分销量，为公司的二级分销商。分销政策：二级分

12、销商业每个单元在指定的一级经销商进货，按分销金额（分销金额计算办法见下表）给予单元分销佣金和年度批量佣金Ø 单元分销佣金：按分销金额（分销金额计算办法见分销额核算表）给予1%的分销佣金，Ø 年度批量佣金：年底分级商完成年协议分销量金额再给予1%的年度批量佣金。 Ø 佣金结算：单元分销佣金的发放在下个单元的第一个月下旬到达该商业的账户，也可以年底与年度批量佣金统一结算。分销额核算表产品克痢痧胶囊（24粒）克痢痧胶囊（12粒）南洋理通妇炎灵泡腾片顽癣净核准零售价19.89.935.828.026.9分销额计算价格12.66.4521.818.2617.54分销额分销额

13、计算价格*分销数量二级分销商必在公司指定的一级经销商处进货，并在公司指定的区域内销售。非指定一级经销商处的进货与非指定区域内的销售均不享受合作佣金，我公司亦有权取消与其合作关系。各省区应根据以上商业政策使用一、二级商业费用，每笔商业费用使用前必需申请，经公司审批同意后方可使用。第二节 终端政策一、终端费用申请标准：1、集中式店员教育的政策：25元/人，每场次不超过30人，具体申请及核销详见集中式店员教育管理制度；2、日常拜访费用标准：200元/月·代表，其中包含拜访小礼品；3、商业推广会：固定费用500元/场，每代表每单元一场，省区可自行调整商业推广会区域，推广会申请及核销参见商业推

14、广会管理制度，销售政策参照终端进货政策标准；4、终端进货政策标准：（具体使用时间和政策标准详见市场部通知）单位：元/盒（支） 产品标准省区克痢痧24克痢痧12理通妇泡片顽癣净一类地区福建211.2533二类地区江苏21233湖北21233江西21233上海2.51333三类地区陕西2.512.533其余省区2.51333注：浙江各区域终端进货政策标准另行确定、下发。5、连锁进场费申请：按照相关管理程序进行申请与审批；6、促销员（专职，暗促）：按照相关管理程序进行申请；7、各省区应对费用政策标准进行自查，发现问题按以下办法进行处理：（1）若发现有虚报行为，按销售管理制度内容对相关代表及主管进行处

15、理并取消相关代表及主管当期考核得分；（2）不按相关政策使用流程实施的，对相关代表及主管进行通报批评并按相应政策使用规定进行罚款；（3）情节严重者，省区经理有权将相关主管和代表就地免职。8、财务部、市场部、销售部对相关政策使用进行抽查和审核，若发现问题按以下办法进行处理：（1）若发现有虚报行为，按销售管理制度内容对相关代表、主管和省区经理进行处理，并对省区经理处以每次500元罚款；（2）不按流程规定实施的，对相关代表、主管和省区经理进行通报批评，对相关代表、主管和省区经理均处以每次300元的罚款；（3）情节严重者，销售部有权将相关省区经理、主管和代表就地免职。二、市场推广单元活动介绍序号类别项目

16、省份1单元2单元3单元4单元5单元6单元考核指标目标要求1渠道活动二级商促销所有二级商进货额1月份完成1000件，6月份完成2000件，10月份完成1200件（3.8%费用）2终端铺货江浙闽终端有货率1、2、3单元，目标终端100%，所有终端35%；4、5、6单元，所有终端50%（单店成本约10元）3其他省终端有货率1、2、3单元，目标终端100%4终端进货奖励所有终端进货额1单元压货2000件，3单元压货3000件，5单元压货3000件，（每件压货成本200元）5新装上市消费者买赠促销所有终端销售额1万家有货终端，30%参与活动，促销成本为3元/支，预计单点月销15支，共销1500件6终端包

17、装所有终端包装率50%有货目标终端有台卡和跳跳卡，30%的有货目标终端有理通海报或手写海报7体验营销试喷活动所有场次及销售额每名主管管理5名试喷促销员，20场/促销员/月，计划开展16000场，要求单场销售6支以上8媒介宣传媒体投放浙、闽全省范围内投放9江苏待定对于有潜力的地级市场，提高地方媒体线上支持2008理通单元活动计划克痢痧主题活动：类别项目省份1单元2单元3单元4单元5单元6单元考核指标目标要求全国渠道活动二级商促销全国二级商进货额商业定货会（4%费用）终端铺货浙江进货定单，商业流向OTC代表目标终端100%有货，非目标6月份前铺到8100家 WSY代表目标终端100%有货，非目标6

18、月份前铺到500家其他进货定单，商业流向目标终端7月前100%有货；福建，江苏，上海再铺货100家/代表终端压货24浙江商业流向，终端进货量OTC代表2单元每个代表压货10件/单元，5单元20件； 卫生院代表3个单元压货7.5件终端压货12全国商业流向，终端进货量浙江每个代表每个单元压40.8件；福建代表3个单元压20件，上海40.8件，江苏11.8件；其他省代表3个单元压13件终端活动售点广告浙江终端包装率每个代表每单元做10家的售点广告，橱窗，包柱等，每期广告时间3个月，要求售点进24粒1件为条件团购浙苏闽团购终端进货发票复印件浙江每个主管所在区域覆盖人员数量在200人以上的企事业单位60

19、家 ，江苏福建30家，每个单位以1件克痢痧为销售门槛线上宣传媒体投放浙江合同浙江媒介：382.5万福建合同福建媒介试点81万市场试点重点多元化金，泉第三节 定额费用政策一、 定期额费用内容定额费用政策是指除商务政策、终端政策规定的费用及销售人员固定工资以外的省区产生的费用。具体费用内容如下表：定额费用明细表定额费用类别费用内容费用说明定额费用办事处房租指省区所有办事处的房屋租金、水电、物业费。办公费指省区办事处日常办公中的通讯、传真、复印、办公用品费用及电脑、打印机、桌椅等办事处资产费用。省区会议费指省区为开展工作召开销售会议等省区销售人员活动而产生的各项费用。交通、通讯补贴费用指省区经理、主

20、管、代表、财务等所有省区人员的交通、通讯补贴费用。差旅费指省区经理、主管、代表、财务等所有省区人员的差旅费用。比例费用维护费指省区为开展销售工作与商业、终端发生的所有客情费用。流向费打印销售流向所需费用二、 定额费用额度各省区定额费用由公司根据该省区历年定额费用实际发生情况及其2008年销售回款指标确定了各项定额费用全年可使用额度。省区在额度范围内按月平均使用，原则上不得提前预支，如有结余可留存至08年度内的下月使用。Ø 定额费用中的办事处房租与办公费用总额度范围内调配使用，但仅限于在两类费用总额内调配。Ø 定额费用中的省区会议费、交通通讯费与差旅费可在三项费用总额度范围内

21、调配使用，Ø 维护费与流向费可在两项费用总额度范围内调配使用。Ø 如省区会议费、交通通讯费、差旅费总额度与维护费、流向费总额度间调配使用则必须销售总监审批同意。各省区如在实际销售过程中因特殊情况计提比例确需调整的，需由公司审批同意后方可变更。省区定额费用额度单位：万元省区销售任务固定费用合计费用率定额费用月会比例费用办事处房租办公费用交通通讯费用差旅费用金额维护费用福建160063.503.97%8.640.6025.3221.242.904.80.30%江苏75056.217.49%7.200.6024.0017.762.903.750.50%上海45021.304.73

22、%3.000.4810.322.400.604.51.00%江西30018.726.24%1.800.487.445.400.6031.00%湖北45020.524.56%1.440.487.805.580.724.51.00%广东13013.9010.69%3.000.365.163.480.601.31.00%广西13010.668.20%1.800.363.962.640.601.31.00%陕西1406864.90%1.80.361.51.50.31.41.00%湖南14011.248.03%1.800.364.322.760.601.41.00%重庆1509.546.36%1.440

23、.363.362.280.601.51.00%四川1207.926.6%1.440.362.162.160.601.21.00%北京10012.0412.04%3.000.364.322.760.6011.00%安徽1508.945.96%1.800.363.001.680.601.51.00%山东1008.088.08%1.440.362.642.040.6011.00%辽宁1007.367.36%1.200.362.281.920.6011.00%注：浙江各区域费用预算另行确定、下发。定额费用的使用要求：1、省区定额费用各省区根据公司制定的省区预算标准，制定本省区的定额费用使用预算，在1月

24、20日之前上报销售总监审批后方在销售管理部、财务部、人力资源部备案。2、省区定额费用的核报顺序为：代表费用，各项办公费用，区域主管、终端经理、省区经理差旅费，区域主管、终端经理、省区经理电话费、交通费、维护费等。3、当省区定额费用可使用额度不够核报省区费用时，终端经理、区域主管不核报维护费，住宿费最高只能核报上述标准的70%，省区经理维护费及住宿费最高只能核报上述标准的70%。4、当省区定额费用额度不够支付省区基本费用（指上面第2条款所列可以核报的内容）时，由省区经理向公司借支，扣减下期可使用额度。5、原则上除省区经理、终端经理外不得有住宿费发生。省区经理控制本区域差旅费用的使用。6、定额费用

25、本月发生额最迟不超过下月进行核报，过期不予核销。7、公司要求各省区在定额费用可使用范围内也要严格控制费用，不得铺张浪费，并规定了定额费用中差旅、补贴项目的最高使用标准见下表。销售人员差旅、补贴标准（上限）单位（元/月） 类别代表地区主管省区经理市内交通补贴150300600/500/400销售人员通讯费150300600/500/400维护费3001000/900/600省区办事处通讯费A：900 B：800 C：600差旅标准（住宿+误餐补贴）40+1080+20150+30注：（1）代表交通费和通讯费可统筹使用；（2）终端经理差旅标准按省区经理的80%计算。销售过程中产生的以上商务、终端、

26、定额费用的详细使用管理办法见销售管理制度有关内容。第四节 其他费用除本章前三节提到的商务、终端与定额费用以外的其他各项费用根据公司各项制度、要求与决策使用，特殊费用经申请，公司审批同意后再行使用。第五节 省区费用预算省区费用预算项目包含省区固定管理费用、省区人员工资、商业推广会费用、市场推广费用、压货费用、药店进场费用、店员拜访费用、店员教育费用、奖金提成、商业让利费用（不含广告费用投入和销售基金机动费用支出）。各省区具体费用预算详见下表。省区费用预算汇总：单位：万元 省区销售任务省区费用省区费用率固定管理费用工资奖金商业让利费商业推广会费用促销员进场费店员拜访费店员教育费终端包销终端进货奖励

27、福建1,600382.84 23.93% 63.50 73.1 69.2 80.0 13.0 8.3 6.0 8.4 15.8 11.7 33.9 江苏750323.14 43.09% 56.21 65.8 72.2 37.5 10.4 3.8 13.6 8.2 15.3 9.9 30.2 上海450181.12 40.25% 21.30 27.2 33.4 22.5 5.8 18.0 9.6 2.9 5.4 10.0 25.0 江西300107.47 35.82% 18.72 18.0 16.3 15.0 4.1 1.5 7.2 2.9 5.4 6.5 11.9 湖北450181.28 40

28、.28% 20.52 27.0 26.4 22.5 5.0 20.0 7.8 3.1 5.9 10.0 33.1 广东13076.20 58.61% 13.90 18.0 12.3 6.5 2.1 0.7 4.8 1.9 3.6 4.3 8.1 广西13057.00 43.84% 10.66 12.0 5.8 6.5 2.0 0.7 2.1 1.7 3.2 4.3 8.1 陕西14053.66 38.33%6.86 10.2 8.8 6.4 3.0 0.7 3.0 1.4 2.7 3.2 7.3 湖南14063.66 45.47% 11.24 13.2 5.8 7.0 2.1 0.7 4.8

29、1.9 3.6 4.3 9.1 重庆15062.68 41.79% 9.54 11.4 8.8 7.5 2.1 0.7 4.2 1.7 3.2 3.8 9.9 四川12049.34 41.12% 7.92 7.2 5.8 6.0 2.0 0.6 4.8 1.4 2.7 3.2 7.8 北京10060.06 60.06% 12.04 13.2 7.7 5.0 0.7 0.5 4.8 1.9 3.6 4.3 6.3 安徽15061.10 40.73% 8.94 13.8 7.8 7.5 2.0 0.8 3.6 1.4 2.7 3.2 9.3 山东10045.38 45.38% 8.08 9.0 6

30、.8 5.0 0.5 0.5 3.0 1.2 2.3 2.7 6.3 辽宁10044.47 44.47% 7.36 11.4 5.8 5.0 0.5 0.4 2.4 1.0 1.8 2.2 6.6 注：浙江各区域费用预算另行确定、下发。第三章 绩效考核第一节 绩效考核原则一、适用对象：所有经销售部批准设立的专职销售人员，包括省区经理、省区终端经理、主管、销售代表、终端代表二、 考核周期考核频率适用对象考核办法单元考核省区经理省区经理业绩考核表（80%）省区经理管理考核表（20%）省区终端经理、主管、销售代表、终端代表绩效考核评分表年度考核省区经理、省区终端经理省区经理年度考核表三、公司考核规定

31、1、省区经理、省区终端经理、主管连续二单元未完成指标，即连续二个单元没有奖金者，降薪，再以后的连续两个单元如仍未完成指标，视为不能胜任本职工作，公司做辞退处理。2、销售代表、终端代表连续二个单元未完成公司规定最低门槛要求者，辞退。省区经理或终端经理和主管共同担保代表可以在后二个单元内达到最低门槛要求的，可续用；若后二单元代表仍未达标. 代表辞退。同时处罚省区经理或终端经理500元, 处罚主管300元。3、最低门槛量要求销售代表：锁定区域内50-60家终端（药店、诊所、卫生院）为目标终端，同时锁定小商业公司2-6家（视同终端），工作以目标终端、和小商业为主。终端代表：锁定区域内100-120家终

32、端（药店、诊所、卫生院）为目标终端，工作以目标终端为主。最低门槛量：一类市场：2.0万元/月/人二类市场：1.5万元/月/人（北京和广东以三类市场考核）三类市场：0.8万元/月/人新开发市场门槛：新开发区域市场由省区上报人员编制名单和三个月的目标终端纯销任务考核量，原则上不低于最低门槛量的70%。第二节 省区经理绩效考核省区经理绩效考核由单元考核和年度考核两部分组成。一、 省区经理单元考核省区经理单元考核又分业绩考核和管理考核，具体如下图所示。省区经理管理考核奖金基数：单元奖金的20%省区经理业绩考核奖金基数：单元奖金的80%奖金计算公式：单元业绩考核奖金 = 单元奖金× 80% &

33、#215;考核系数单元管理考核奖金 = 单元奖金×20% ×考核系数省区经理单元考核注：省区终端经理考核见省区终端经理单元考核表1、省区经理（终端经理）单元考核表1-1省区经理单元业绩考核内容如下表。指标类别考核指标权重评估标准得分业绩指标销售回款任务完成率45%销售任务完成率=实际完成回款额/回款计划 ；该项满分120分终端进货任务完成率25%终端进货任务完成率=实际完成终端进货额/终端进货计划 ； 该项满分120分过程指标费用率10%详见总部财务部数据，满分100分单元活动15%单元活动评估表，详见具体单元主题活动方案，满分120分。上级评价5%销售总监对经理工作态度和

34、工作表现的评价，其中工作态度占50分，工作执行力占50分。 总分100%注：浙江区域经理业绩指标考核设定为纯销任务45%，分销任务25%；浙江商务经理指标另设。1-2 省区经理单元管理考核内容如下表。指标类别考核指标分数评估标准得分财务管理财务监管20协助公司监督省区财务人员的资金使用情况, 按照公司要求管理资金,资金的收支手续必须完备，专人保管，不得坐支，做到日清月结，账实相符；每发现一次错误扣5分。 管理好省区的固定资产,存货及物品,定期盘点实物资产,保证公司财产的安全性 。造成资产损失每次扣5分。 费用管理20各项费用报账按规定时间及时核销上交财务，无故迟交者扣5分，催缴者扣5分。退、换

35、货管理10退换货手续齐全，资料完备。手续资料不全每次扣3分。队伍建设员工离职管理20员工（主管、代表）离职交接手续完整（包括销售资料、行政、物料、财务账款）。辞退员工手续合法（如签订合同、缴纳社保，则要求合法辞退）无隐患。一次违规扣10分，扣完为止。省区编制管理20考核期内，招聘人员未超编，招聘手续符合公司要求，无违规。一次违规扣10分，扣完为止。资料上报及时性10考核期内，人员各项资料上报及时（考勤，入离职手续等）一次违规扣5分，扣完为止。总分1001-3 省区终端经理单元考核表指标类别考核指标权重评估标准得分业绩指标分销任务完成率20%分销任务完成率=实际完成分销额/分销计划 ；该项满分1

36、20分终端进货任务完成率50%终端进货任务完成率=实际完成终端进货额/终端进货计划 ； 该项满分120分过程指标新市场开发/重点终端建设10%江苏/福建根据省区业务发展情况,由销售总监制定，满分100分单元活动15%详见单元活动评估表，详见具体单元主题活动方案，满分120分。上级评价5%直接上级对工作态度和工作表现的评价，其中工作态度占50分，工作执行力占50分。 总分100%2、省区经理（终端经理）单元奖金计算公式单元奖金计算公式：省区经理单元考核奖金 = 单元奖金基数 * 单元考核系数3、省区经理单元考核系数确定省区经理考核系数如下表：得分系数评 分 结 果 区 间70分以下70

37、80分8090分90100分100110分110120分考核系数00.70.80.91.11.2二、省区经理年度考核1、省区经理年度考核表省区经理年度考核表：考核指标权重评估标准得分克痢痧销售回款任务完成率40%克痢痧销售任务完成率=克痢痧实际完成回款额/克痢痧回款任务理通销售回款任务完成率45%理通销售任务完成率=理通实际完成回款额/理通回款任务新产品推广任务完成率15%新产品推广任务完成率=实际完成新产品额/新产品任务总分100%2、省区经理（终端经理）年度考核奖金计算公式省区经理年终奖金的计算方法如下：省区经理年度考核奖金 = 年度奖金基数 * 考核分数/100省区终端经理年度考核奖金=

38、省区经理年度考核奖金*比例系数省区经理单元奖金与年终奖金的基数按公司相关人力资源管理制度确定。第三节 省区主管代表绩效考核省区除经理、终端经理以外销售人员的奖金按该省区指标的一定比例产生可使用额度，为省区主管、代表全年奖金总数。省区应该根据奖金总数安排合理的考核方案。主管、代表以单元计算奖金。主管奖金在下一单元发放80%，留存20 %年底发放。代表单元奖金在下一单元全额发放。省区除经理、终端经理以外销售人员奖金计提比例及完成全年指标情况下可使用奖金额度如下表。省区销售人员奖金比例及额度表省区奖金合计(万元)销售指标（万元）百分比福建52.08 16003.25%江苏57.60 7507.68%

39、上海29.40 4506.53%江西16.32 3005.44%湖北21.60 4504.80%广东10.08 1307.74%广西5.76 1304.42%陕西5.76 1404.12%湖南5.76 1404.12%重庆5.76 1503.85%四川5.76 1204.79%北京7.68 1007.66%安徽5.76 1503.84%山东3.84 1003.85%辽宁3.84 1003.84%注：浙江各区域奖金额度另行确定、下发。二、绩效考核评分表1、省区主管考核表：指标类别考核指标权重评估标准得分业绩指标分销任务完成率20%分销任务完成率=实际完成分销额/分销计划 ；该项满分120分终端进

40、货任务完成率45%终端进货任务完成率=实际完成终端进货额/终端进货计划 ； 该项满分120分过程指标整体有货率15%工作区域药店的药品有货比率；目标药店有货率小于90%该项得分为零分，满分100分单元活动10%详见单元活动评估表，详见具体单元主题活动方案，满分120分。上级评价10%经理对主管工作态度和工作表现的评价，其中工作态度占50分，工作执行力占50分。总分100%2、终端代表/销售代表考核表：指标类别考核指标权重评估标准得分业绩指标终端进货任务完成率60%终端进货任务完成率=实际完成终端进货额/终端进货计划 ； 该项满分120分过程指标有货率15%工作区域目标药店的药品有货比率，目标药店布货率小于90%该项得分为零分，满分100分拜访5%主管协访和检查代表药店时，店员与代表的关系，满分100分单元活动10%详见单元活动评估表，详见具体单元主题活动方案，满分120分。上级评价10%主管对代表工作态度和工作表现的评