产品培训打造霸王渠道

1、领先的饮用水整体方案服务商打造霸王渠道打造霸王渠道奔泰市场部奔泰市场部领先的饮用水整体方案服务商 美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。 渠道级别销售渠道结构0级销售渠道生产者消费者1级销售渠道生产者零售商消费者2级销售渠道生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者3级销售渠道生产者代理商批发商零售商消费者生产者批发商中间商零售商消费者渠道的定义领先的饮用水整体方案服务商发行量发行量发行方式发行方式发行对象发行对象一、专一品牌的总代理一、专一品牌的总代理二、净水超市、地方连锁二、净水超市、地方连锁三、二级分销商三、二级分销商定位

2、优势劣势专一品牌总代理厂家扶持力度大，培训、指导、市场区域保护好，拿货价低、质量稳定、沟通默契任务要求高，品牌单一，人力、物力投入较大净水超市地方连锁品种、品牌齐全，满足高中低客户不同需求，没有任务要求，投入较小厂家没有扶持，区域没有保护，拿货价不稳定，完全靠自己销售二级分销商投入小，0风险利润低，只能靠总代理扶持、培训和指导，没有机会接触厂家自身的定位领先的饮用水整体方案服务商发行量发行量发行方式发行方式发行对象发行对象总经理总经理市场部市场部推广终端销售部销售部渠道1渠道2财务部财务部会计出纳营运部营运部安装安装售后服售后服务部务部经销商基本架构领先的饮用水整体方案服务商发行量发行量发行方

3、式发行方式发行对象发行对象二、三级市场分销二、三级市场分销KA卖场终端销售卖场终端销售专卖店专卖店/体验店体验店一二三四团购与工程团购与工程五区域网络直销区域网络直销渠道五大销售通路领先的饮用水整体方案服务商一、二三级市场分销一、二三级市场分销1、客户群体：、客户群体：（厂家关注厂家，商家关注商家厂家关注厂家，商家关注商家） 净水超市、连锁、小品牌经销商； 太阳能、热泵专营店、（例：皇明、太阳雨、长凌等） 厨卫专营店（例：帅康、欧派、方太等） 热水器专营店（例：AO史密斯、万家乐等） 空调专营店（例：格力、海尔等） 小家电专营店（例：美的、容声、小霸王等） 饮水机专营店（例：美的、沁园、安吉尔

4、等）2、如何沟通、如何沟通 一、电话沟通（专业话术），表达产品的结合性、配套性，强调利益 并举例给客户听，让客户对产品、行业感兴趣； 二、拿样机上门拜访，现场演示、试用、如何配套，给客户算利润， 并打印出成功案例的安装图及效果图； 三、样板市场、活动现场观摩，会议营销、会议促销； 五大销售通路一领先的饮用水整体方案服务商二、二、KA卖场终端销售卖场终端销售1、国美、苏宁、红星美凯龙、百安居、乐安居、建材市场、建材城2、统一标准，建立终端形象，提高当地知名度和信任度（最好是装修成体验馆）3、导购专业化，培养成顾问式销售4、销售第一线，及时了解市场情况，竞争对手情况和客户需求5、品水活动、促销活动

5、频繁6、宣传资料发放、印刷精美7、终端导购手册五大销售通路二领先的饮用水整体方案服务商三、专卖店、体验馆三、专卖店、体验馆1、选择地段优势开设专卖店（建材市场、小区、）；2、建材市场内开设体验馆，可参考瓷砖、卫浴体验馆；3、小区活动（一次：普及饮水知识、水与健康、目前污染情况、 现场演示等等；二次：让消费者参与 演示、TDS值测试、 显微镜证实、使用前后滤芯对比、赠送水质检测器；三次：促销， 送礼，免费装机试用，安装效果图等等）4、多个小区、多场活动、有连续性和引导性5、小区附近广告6、当地报纸、其他媒体宣传五大销售通路三领先的饮用水整体方案服务商小区活动的说明小区活动的说明（小区）和促销时间

6、。楼盘（小区）条件： 正在装修的小区。相对高档的小区。小区人口多。促销物料：易拉宝。横幅。彩页。演示机。水杯300个水质测试仪100个促销卷 100张有步骤的小区推广：连续、贯穿、互动、感受第一周，演示为主，目前的水污染情况及净水机的神奇效果，发放宣传资料第二周，互动为主，重点宣传水对人体的重要性，水与生活的密切性，发放水质检测仪第三周，促销为主，免费试用，重点发放安装效果图及促销单张五大销售通路三领先的饮用水整体方案服务商四、团购、工程四、团购、工程1、跟搜房网合作（以代金卷形式合作，无需投广告费，只需薄利多销）， 和当地团购网推广，不同于打折，对市场不会造成混乱2、利用关系找当地机关、政府

7、合作3、找当地医院、学校合作，为他们量身定做解决方案，做出样板工程 （如：找到当地人数在3000人以上的学校，自己投资设备，要求学校收学生 预存收费，充值卡工本费等等）4、找当地移动、电信公司、银行合作，以积分兑礼品形式合作，前期水机 利润可以降低，但市场占有率、品牌知名度大幅提高，售后利润可观5、找当地装修、装潢公司合作，以工程方案为主，让利给他们合作6、找房地产公司合作，以团购形式合作，（买新房送空调，买新房送水机）五大销售通路四领先的饮用水整体方案服务商五、区域网络直销五、区域网络直销1、利用搜索引擎扩大知名度，拉动销量，比如“百度”指定区域推广2、淘宝店推广（价格不能乱打，要跟奔泰公司

8、官网价格一致）3、社区博客营销（美容、茶叶、装修、装潢、健康、减肥等博客圈）4、建立自身网站，多传播、教育净水常识5、与当地相关网站合作链接（深圳之窗、奥一网、南方网、家居网、 育儿网、红孩儿网、建材网、卫浴网、装修网、装潢网、美容网等）五大销售通路五领先的饮用水整体方案服务商市场推广、终端的释义 终端：产品到达消费者手中所涉及到的与产品有关的地方，环节，人与事都可以称之为终端，我们所谈及的终端多指，卖场、展示柜、人员，产品。 推广：产品到达消费者手中所经历的与推动产品销售有关的环节行为称之为推广。推广可以分为以下五个环节：领先的饮用水整体方案服务商1、产品陈列产品陈列2、产品讲解、产品讲解3

9、、产品的演示、产品的演示4、产品的利益点、产品的利益点5、产品销售的全员参与、产品销售的全员参与终端市场推广的五个环节领先的饮用水整体方案服务商一、陈列基于产品组合，体现产品方向，产品销售策略的一种产品展示方式。1、在产品的陈列当中要体现三个强势概念：强势的人员组合（人员的强势体现在员工的基本素质的高低上，成交率、毛利率是评判标准）强势的产品组合 （产品的强势体现在产品的功用，性价比，产品的层次、架构、梯度多样性，和可控制成本上）强烈的视觉冲击感（视觉冲击体现在对优势产品的凸显上、对自己柜台的别样化、 优势化的利益点的体现，基于空间布局、色彩配置）终端市场推广的五个环节领先的饮用水整体方案服务

10、商一、陈列基于产品组合，体现产品方向，产品销售策略的一种产品展示方式。1、在产品的陈列当中要体现三个强势概念： 强势的人员组合（人员的强势体现在员工的基本素质的高低上，成交率、 毛利率是评判标准） 强势的产品组合 （产品的强势体现在产品的功用，性价比，产品的层次、 架构、梯度多样性，和可控制成本上） 强烈的视觉冲击感（视觉冲击体现在对优势产品的凸显上、对自己柜台的 别样化、 优势化的利益点的体现，基于空间布局、色彩配置）终端市场推广的五个环节领先的饮用水整体方案服务商2、 在终端陈列中要体现三个看得见l 策略看得见（所谓策略：那些自己的主推产品、哪些是自己的跟随产品、哪些是自己的打击产品，哪些

11、是自己的转型产品，那些是长线，那是自己的短线，产品是怎样的推介梯度、利润高低、货源多少）l 科技看得见（科技看得见基于产品的新技术，新的演示方法如索尼，松下、奥巴、佳能特殊产品特殊功能展示，科技感的展示以单独柜台为好）l 利益点看得见（利益点的看得见体现在产品优势的宣传上，以价格、服务、附加值为体现点）终端市场推广的五个环节领先的饮用水整体方案服务商3、 终端人员体现六个分工的细节上面a、卖手 b、指挥 c、拦截 d、造势 e、沟通 f、服务这六个细节不一定就是孤立的，有时候一个人要体现几个细节上面，但是每个人要有这六个方面的意识。尤其在周六日、节假日活动的时候尤为重要，每个具体的细节解释如下

12、； 卖手：有着很强产品销售能力，能够实现快速成交，较高的成交率的人员指挥；能够协调人员调配，价格，货源，等有关全局的能力拦截：顾名思义能有效地拦截顾客，使顾客留在自己的柜台上面，或到达自己的柜台上面造势：顾名思义就是营造一种热销的氛围，或说景象帮助销售人员快速成交，帮助顾客下 决定购买。沟通；能够有效地协调顾客、销售人员、货源、价格、商场内部关系充当第三促进方服务：顾名思义提供给顾客好的销售环境，指导咨询、给销售伙伴提供有力的支持终端市场推广的五个环节领先的饮用水整体方案服务商4、 陈列当中要体现以下原则a、统一品牌 b、对称原则c、平行原则d、相近原则e、色彩协调原则f、间距原则g、二三展示

13、位原则h、抵消竟品信息原则j、主推产品独立、重复成列原则。5、陈列重要体现产品信息发布a、抵消竞品、低价信息l 有价无货，做好产品转型l 体现产品直降空间，增加产品的附加值l 采用有效讲解方法的进行打击、l 先价值后价格的讲解方法l 充分发布产品信息，利益点、营造优势氛围终端陈列的十五个原则终端陈列原则.ppt终端市场推广的五个环节一领先的饮用水整体方案服务商POP：意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起

14、购买欲，她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用 终端市场推广的五个环节一25公分公分LOGO发发光地台光地台LOGO灯箱灯箱根据自己产根据自己产品高度制作品高度制作中岛高度中岛高度带带LOGO托架托架针对机型针对机型特征摆放特征摆放领先的饮用水整体方案服务商3C店陈列规范店陈列规范堆头：是超市促销的的一种模式，就是醒目的位置，以货物堆起来的促销位置。只放一种该产品，形成醒目、大量的感觉促进销售。 平视可见、顺手可取平视可见、顺手可取DM促销：意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。华联超市以DM形式作为商店周期性的主要促销手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季节

15、、月份、天气、温度、流行度、节令等因素所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。一年中的主要节令是做DM的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。DM和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的促销方式。终端市场推广的五个环节一领先的饮用水整体方案服务商b、发布产品信息需要体现的注意的几个方面l 利益点的爆炸性l 宣传信息的时间、空间的延续性l 宣传信息的最大化面积、集中化、重复化l 宣传信息体现产品科技感、性能简洁明了l 宣传产品利益点的放大化、夸张化l 体现产品的服务的优越性C、终端海报的使用原则

16、l 重复统一l 简明扼要l 对称原则l 区别原则l 最大化原则终端市场推广的五个环节一领先的饮用水整体方案服务商二、讲解二、讲解 体现产品核心竞争力，产品优势的利益点，使顾客了解产品，为顾客树立购买导向标准，最终使销售的过程。 销售是怎样形成的：出现问题-问题的解决-需求的产生-购买动机产生-购买认知-形成购买，是一种基于产品、价格的情感征服过程。1、 产品的卖点可以从以下几个方面开发，讲解l 产品的外观设计、色彩，工艺设计l 产品的耗材、器件质地l 产品的功能特性、技术支持l 产品的售后服务，延伸价值从以上四个方面对产品的卖点进行发掘，总结。终端市场推广的五个环节二领先的饮用水整体方案服务商

17、2、有效的讲解方法有效的讲解方法A、FABE讲解法 FABE销售法则，简单来说它是种从产品出发的销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求， 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？ 定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更 管用、 更高档、更温馨、更保险、更 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则（潜意识的开发）时 候特别强调的，用众多的

18、形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。 所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 FABE法则特优利证介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、 专业的产品介绍。终端市场推广的五个环节二领先的饮用水整体方案服务商客户心中的5个问题： 我为什么要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么？应该从产品优点方面进行解释 那又怎么样？例证：奥林巴斯从事镜头事业已经近100年了。“那又怎么样？”奥林巴斯是相机具行业的性价比第一品牌。“那又怎么样

19、？”奥林巴斯有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 对我有什么好处？人们购物是为了满足自己的需求，不是 销售人员的需求谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险 的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍简单说，就是 强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些那又怎那又怎样样l F：回答产品l A：回答产品的卖点带来的优势l B：回答产品可以带来的利益好处l E：对优势的验证，列举成功案例终端市场推广的五个环节二领先的饮用水整体方案服务商一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能计算机

20、。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。终端市场推广的五个环节二领先的饮用水整体方案服务商B、 SPIN顾问式营销 营销活动一般要经历4个周期阶段

21、：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。S开场启动阶段包括：销售环境、包括：销售环境、积极氛围、亲和力积极氛围、亲和力P调研交流阶段有事实依据阐述观有事实依据阐述观点、不夸大、不隐点、不夸大、不隐瞒、不乱承诺、成瞒、不乱承诺、成功案例、荣誉证书功案例、荣誉证书I能力展示阶段方案呈现、让客户方案呈现、让客户参与演示、描绘前参与演示、描绘前景景N买卖承诺阶段异议处理、打消顾异议处理、打消顾虑、承诺服务、缔虑、承诺服务、缔结、成交结、成交终端市场推广的五个环节二领先的饮用水整体方案服务商三、演示对产品功能、科技感、特殊技术的优势例证，使顾客的潜意识到意识的转变认知过

22、程，有想象倒实践的过程，顾客是严重最重要的环节。1、 产品演示有那几种方法l 差异化演示l 单独演示l 科技感演示l 对比演示l 例物演示l 道具的演示l 附加值的延伸价值演示l 特殊功能的演示2、 在终端展示柜的选择上要注意以下几个方面l 一目了然看得见，在主通道旁l 选择邻里l 紧盯目标l 展示位宽阔，余留空间一定要顾客参与其中，这是讲解中互动环节。顾客的认知标准形成，信任感形成很关键终端市场推广的五个环节三领先的饮用水整体方案服务商四、利益点的设置为加速顾客成交而设置的理由，催化剂，超出顾客意外的惊喜。1、 利益点的设置需遵循的几个原则 l 不同的地区消费水平不一样，注意消费者的偏好l

23、注意成本的控制l 利益点的设置要与特定机型联系，为利益的获得设 置壁垒l 区别大众化有自己独特的点2、赠品的设置需要注意的几个方面l 与产品结合起来，体现产品的衍生价值l 价格的透明性不高，有一定的科技感l 赠品的利益好处在终端体现出来然顾客触手可及l 有可演示性，直观效果雨伞菜篮及水果盘终端市场推广的五个环节四领先的饮用水整体方案服务商五、全员参与一个有效的团队作战思想，是业绩不断增长，有自己文化，附有侵略性，高傲狼性的销售队伍。没有业绩的团队必不会长久！1、全员参与可以从以下几个方面去实施 人员确定分工，定岗、定职、定责、定量 六大工种的配合：拦截、造势、卖手、服务、指挥、沟通的融合 工作

24、计划的制定销售方向，推动销售任务的落实，每人确定的目标任务职责，有效的奖惩 每天实行早晚会制度，早会制定一天的工作方向，晚会总结交流经验得失 在一天中同伴之间要进行相互激励，遇到销售不畅及时交流，找原因相互鼓励 每天进行战前动员，形成自己的文化，传递情感、分解压力终端市场推广的五个环节五领先的饮用水整体方案服务商2、 一个优秀促销员应该具备的素质良好的工作态度、职业操守，道德诚信l 完备的专业知识，独到的促销技法，表演能力独立的成交能力，盈利能力，有效达成目标l 具有持续的学习能力，能够快速接受新事物有成本控制意识l 有持久获得成就感的能力，有强烈的团队荣誉感 能够传承企业的文化，维护企业的形

25、象l 能够帮助带动自己的同事，有感染力，影响力有独立的协调、组织促销活动，领导店面的能力l 能对自己有长远的目标规划，实施步骤终端市场推广的五个环节五领先的饮用水整体方案服务商公司的标志，个人衣着、经营思路展示团队的活力，记得事事跟进，家族企业的分工把公司名片装点成企业名片通过形象物（VI）将品牌规范的传播简化企业称呼，规范企业的称呼建立品牌联盟，共同传播领先一步:先系鞋带产品建议、月度规划、市场分析、促销方案、售后服务、终端提升、人员培训主动策划活动、拉动影响力制造概念、制造故事、包装故事，推广故事终端市场推广的服务营销领先的饮用水整体方案服务商差别指标 服务营销 传统营销 客户需求 主动响应 被动反应 主动性 主动寻找客户 等客户上门 盈利性 盈利中心 费用中心 功能 销售、净水咨询、售后服务（主动） 、形象展示 销