联纵智达钱江啤酒—专用瓶铺市跟随小结

1、精品文档，值得拥有钱啤集团杭州分公司专用瓶铺市跟随小结一、总体概况1 每天出发时间：上午 8： 30，至下午4： 30 左右，约7 个小时；2 平均洽谈时间：6-7 分钟；3 走访终端数（其中一组）：第一天35 家第二天40 家左右第三天上午15 家左右4 铺市数量：第一天半天 6箱（总 25箱）第二天全天 32 箱（总 80 箱）第三天总 57 箱 （阴雨天）5 出动人员：第一天 7人第二天 10 人第三天上午7 人二、第一天跟进中不进货的原因有以下几类：1关门：2家2刚进普通中华：2家3不想再专用瓶：2家（包括西湖）4沟通方式欠佳：4家5老板不在：2家6有纸箱中华：2家（餐饮）7答应明天再

2、进：2家8对竞品（西湖）的忠诚：5家据以上初步统计，第6 项可排除在外，第8 项暂时搁下，其余均是可以攻破的，需要的还是再下点功夫。三、通过三天的跟随，发现除了客观的不可逆转的原因，还存在其它一些问题第一天发现以下问题：1路线不熟，终端调研人员与铺市人员无法统一（人手不够）；2铺市覆盖面小，给竞品以喘息的机会，前期保密工作的作用显现弱化（同样是人手不足）；3 个别业务人员的谈判技巧不够，使一些可争取的客户没能进入；4 业务人员的口径不一致，特别是没能将此次的独特卖点提出来；5 本公司业务人员与经销商的衔接不当，在现场出现漏洞，配合不好（经销商未加培训，明显不行）；6 促销品发放不规范，出现一家

3、有，另一对面的一家没有，发现后也争着要，最后反而多发了；没有把促销品作为一种广告品，而是仅仅作为铺市时的小礼品；7宣传品张贴不规范，不到位（偏、少、小），本来规格就小，贴在众多杂物的后面，起不到任何作用；8刮卡内的奖金数，说法不一，有说3 元、 5 元的，也有说 8 元 10 元的，还有说有 100 元的；9 无铺市记录表，现场记录不便，因而第一天没有详细的记录，只有进货的记录；10 人多嘴杂，多人联系，各有说法，现场显得嘈杂；11 送货太慢（反映出后期维护的重要）1 / 3精品文档，值得拥有12 理想方法不统一，有的是经销商的名片，有的是我公司业务人员的名片，有的是手写的电话号码，造成形象上

4、的不统一；第二天，发现一些新的问题：1 经销商仍然没能很好理解公司计划，配合不好；2 一组二人之间的配合很重要，一人在交谈，另一人就应该眼明手快，整理客户的空瓶（是否有空瓶是年能否进货的关键之一） ；3 遗留问题（如原来开盖有奖）如何处理，要明确下来，或与经销商讲清楚（如有经销商老板在就好办，如不是老板就难办）；就的小店就因此小细节（比如5 角钱）而产生信任问题；4 业务人员的态度非常重要，一家小店的老人就是因为说“西湖的业务员象当官的”而一次性进了四箱中华专用瓶； （分析下来，西湖的业务人员由于其一直处于主导地位，加上企业发展的状况，必然回出现内部管理不善、业务员工作疲塌等问题，而钱啤员工多

5、为新招的员工，虽然在业务熟练程度上有所不足，但士气高昂，精神状态较好，公司可利用此时机，以己之长，攻敌之短）5 业务人员的基本知识欠佳，如啤酒的一些基本知识、有关瓶的一些知识等，如何阐述中华与西湖的优劣势（我们的产品、技术、环保） ，还有对原来社会上流传的一些负面说法，如何统一回应，需要进一步加强培训；6 业务人员对小店的现有库存的掌握很重要，知道有，不知道有多少，不知道每天的消耗量是多少，就无法进行跟踪；7 餐饮、小吃店的划分是否有标准？中间有没有空挡？有些餐饮店进去了，有些不去谈，说是另外一个渠道的；8 铺市过程中，经销商为了多做销量，串区域，虽然对公司来讲从铺市数量是一样的，但给整个铺市

6、计划带来混乱，既浪费了人力、时间，还有可能出现空挡；第三天还发现以下问题：1 有普通中华的小店，消费者的普通瓶如何与小店交换？2 自行车和三轮车在店门口如何摆放？如果因为这一细节问题而引起店主不满，也会给铺市再次困难3 西湖厂家已经在行动，至少有3-4 家刚进西湖啤酒，说明时机的重要；4 记录仍没重视起来，对市场的掌握不够细；过去就过去了，没有记录，没办法进行有针对性的二期、三期维护；5 小店进不去的最大原因还是说“卖不动” ，看来，瓶箱的问题只是解决了一个壁垒的问题，并没有真正解决根源的问题，假设小店暂时进了一两箱中华，如果在很长的时间内卖不出去，再想让他进货可能是非常困难的，因为至少在目前

7、杭州市场是没有人主动到小店问有没有中华啤酒的，除了我们这些有意的。四、建议1最好是终端调研人员与铺市人员相一致（人员不够宁愿散开铺，不要集中铺）；2增加人员扩大铺市面； （已增加人员）3刮卡奖金数宜说为“ 1、3、5 元”为好，如太高了，刮了3 元，会觉得亏了，如太底了，没有吸引力，一般人的心理是取中，会得到一定满足；（部分小组采纳）4 加强对业务人员的培训，增加一些基础知识，同时加强与经销商的衔接，并对其提出要求；5统一口径，推出独特卖点：新中华（工艺、技术，拿出媒体文章），新形象（新包装） ，新口味（ 10 度，更清爽），新价格（帮小店算帐） ，新上市（展示促销品，或主动赠与）；6规范促销

8、品发放（已采纳）7规范 POP 张贴，不起作用的地方可不贴，能帖的地方可多帖；8现场填写铺市表（已作好并采纳） ；9由其中一人主谈，另一人配合，见机性事，千万不要抢着说；10对经销商提出具体要求，作好配合；2 / 3精品文档，值得拥有11 统一印制“联络卡”或“服务卡”，可有经销商出费用，显得正规；12 做好上路前的准备工作，记录表、地图、货物、联络卡、促销品等；13 每天回来及时作好总结，对记录表要进行分析，能解决的立即解决，立即改进；14 对消费者的拉动要尽快操作；15 小店、餐饮的划分进一步明确，不能有遗漏。通过 3 天的跟随，我个人认为主要还是两个问题：一是消费者的问题，二是我们人员自身的问题。看来瓶箱的问题不是我们想象的那样尖锐。第二个问题可以解决铺市的问题，第一个问题才可以真正起到拉动销售的作用。为了便于总结，可采用类似的表格：杭州分公司专用瓶铺市总结表项目内容备注铺市人数姓名铺市时间走访终端数铺货家数新进入：原有普中：铺货箱数1关门：家2刚进普通中华：家3不想再专用瓶：家4沟通