百事可乐陈列手册

1、百事中国区 现代渠道陈列标准培训（BU MT 2005）培训课程 目的：掌握生动化陈列标准，用于培训罐瓶厂前线销售人员生动化陈列的训练方法培训技巧 培训方式 讲解、录象、练习、考试 培训后的工作 制定罐瓶厂的的安装计划 举办生动化陈列的训练课程 每月完成项目积分表按时发送到BU主要内容 现代销售渠道概述 陈列重要性 生动化陈列的主题 陈列基本原则（九大原则） 卖场陈列标准指引 超市陈列标准指引 便利店陈列标准指引 生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT）观看录像（P3）百事公司介绍现代渠道概述（P4）大卖场超市便利店 现代销售渠道的定义（P5）中国现代零售商的发展概况（P5）现代销售渠道的重要

2、性及挑战（P6） 陈列的重要性（P7）消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段（P8）好的陈列带来销售的增长（P8） 只有52%的碳酸饮料之购买是计划性；其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。 75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌 因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销售量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。陈列是广告的有效补充 陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式 陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品 陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处（P9）因此，陈列可以帮助我们：（P10） 为了消费者对产品/品牌的关

3、注度 为了提醒消费者购买我们的产品 为了使消费者方便的购买我们的产品 为了加强产品广告和市场信息的传达 为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品 生动化陈列的主体（P11）主货架陈列第二陈列 冰柜陈列 培训主题架构图（P12）生动化陈列的主体主货架陈列（P13） 主货架陈列的定义 指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。 可口也主要放置在同一区货架。 基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。生动化陈列的主体重要性（P12） 调查结果一：消费者普遍选择在主货架，冰柜前选购产品，第二陈列如地堆，端架等也非常重要。生动化陈列的主体主货架陈列重要性 调查结果二：主货架是商店内最有

4、影响力的区域，来转变购物者成为碳酸饮料的购买者。（P13）生动化陈列的主体主货架陈列消费者购买决策树 调查结果三：口味、品牌、价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素。（P14）生动化陈列的主体第二陈列（P14） 第二陈列 指除主货架以外，为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。- 地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列。- 多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列，包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。 通常第二陈列的位置需醒目抢眼，这是提升品牌、增加主导产品销售、以及新产品推广的重要陈列方式。 跨区域的第二陈列会带来额外的销量。生动化陈列的主体第二陈列消费者调查（

5、P15）口 消费者对碳酸饮料在店内陈列位置的态度（除消费区主通道外的区域）收银 如果忘了购买，仍然在最后机会可以弥补。 如果有立即购买的需求，可以不需要花费时间去找。 希望在收银口附近容易看到的陈列，不仅仅是冰柜，有时并不需要冷冻产品，比如冬天，比如延迟购买的需求。小食区 将饮料陈列在小食区，比如饼干、薯片、糖果附近，可以使购物更加方便入口/大厅 容易看到 但有些人并不愿意在踏入商场就拿饮料，因为太重了其他区域 陈列在其他高人流量区域比如端架生动化陈列的主体冰柜陈列 定义： 百事提供冰柜中要求100%陈列百事产品 冰柜是能确保百事产品的温度保持在05摄氏度，能带给消费者清爽、畅快无比的百事享受

6、。 冰柜百事产品的提供即时引用便利，可扩大消费群体及增加个人饮用量。 提高百事品牌形象生动化陈列的主体冰柜陈列重要性（P16） 最近的调查显示，冰柜有接近4层的购买率 冰柜的存货量较主货架少，因此周转率非常高陈列的基本原则（P17）9原则小组讨论（P18） 题目：你见过最好的陈列具有什么特征？并请举例说明 时间：5分钟 题目：座位两旁，34人 讨论结果：每组提3点陈列的基本原则1 最佳展示方位2 横排品牌展示3 最大陈列空间4 垂直陈列产品5 正面陈列产品6 正确价格标签7 有效运用宣传品8 先进先出9 陈列设备要整洁陈列基本原则（1）最佳展示方位（P19） 百事产品应该陈列在人流量最多，影响

7、力最大的区域。 应该始终陈列在人流流向的前端。 需要抓住“冲动购买”的机会陈列最基本原则（1）最佳展示方位确定人流方向人流方向：指大多数顾客通过商店的流量陈列基本原则(2)横排品派展示（P20） 每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即陈列顺序从左到右或按人流方向百事七喜年美达 同一包装的产品陈列在一起 确保统一的陈列显现；全球化品牌的一致性陈列基本原则（3）最大的陈列空间 百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空间 在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：年美达=5：2：3促削期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引 增

8、加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。陈列基本原则（4）垂直陈列产品(P21) 在所有可能的情况下，所有品牌应垂直陈列。 小包装陈列在顶部；大包装陈列在底部。 最大限度加强视觉效果与视觉冲击力。陈列基本原则(5)正面陈列产品 每一个包装的产品应正面（中文商标）面向消费者陈列。 改善陈列整体呈现，突出品牌信息。陈列基本原则（6）正确价格标签（P22） 不正确的价格或没价格的产品将难以销售。 价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。 任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。陈列基本原则(7)有效运用宣传品 使用任何有效传达“卖点”的宣传品 店内广告宣传作用，加强品牌

9、知名度或促销信息的传达。陈列基本原则（8）先进先出（P23） 产品周转由快到慢：冰柜第二陈列主货架仓库 把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。 把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。 把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近消费者的位置。 保持产品品质，建立客户和消费者的忠诚度陈列基本原则（9）陈列设备要整洁 保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。 及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品形象。 确保陈列设备清洁，保证消费者安全饮用百事产品。观看录像大卖场主货架陈列第二陈列冰柜陈列原则 卖场陈列标准指引主货架陈列第二陈列冰柜陈列卖场陈列标准指引生

10、动化陈列布局图（P25） 大卖场陈列样本图卖场陈列标准指引内容 卖场产品分销 卖场主货架陈列 卖场第二陈列 卖场第二陈列卖场陈列标准指引产品分销标准（P26）卖场产品陈列规格卖场主货架陈列（P27）9原则卖场陈列标准指引主货架陈列(P28)1 最佳展示方案 靠近人流如口处货架断头的主货架区域。 靠近主通道的主货架区域。 靠近收银区域人流多的主货架区域。卖场标准指引主货架陈列2 横排品牌展示 每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准； 即陈列顺序从左到右按人流方向为：百事七喜美年达 同一包装的产品应陈列在一起 与可口同类产品相间排列；或整体百事公司产品排列，但与可口并列左右卖场陈列标准指引主

11、货架陈列3 最大陈列空间 百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。 在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：美年达=5：2：3百事可乐：清柠：轻怡=3：2：1美年达橙：苹果：葡萄=2：1：1 货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率卖场陈列标准指引主货架陈列4 垂直陈列产品 按从左到右或按人流方向依次为： 百事可乐（可口）七喜（雪碧）美年达橙味（芬达橙味）美年达其他口味（芬达其他），按口味顺序摆放。 陈列的产品从上到下，小包装在上面，大包装在下面，不要或尽量避免陈列玻璃瓶包装最上层：单罐装：第二层：6包罐装：第三曾：600ml

12、 第四层：1.25L;(1.5L);第五层：2L/2.5L(2.25L)(P29) 争取尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。 小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。 整箱可在高于头顶的顶层货架陈列；必要时，可以放置在最底层货架。卖场陈列标准指引主货架陈列（P30）5 正面陈列产品 常规检查主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。 后排的产品也要求正面向外。卖场陈列标准指引主货架陈列（P31）6 正确价格标签 正确性。始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息。 重点性。产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。 突出性，用百事专用价格牌。

13、 正面性，面向消费者。卖场陈列标准指引主货架陈列7.有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 争取运用立体POP卖场陈列标准指引主货架陈列8 先进先出 将仓库中生产时间较远的产品移动到主货架后排陈列。 将生产时间较远的产品移动到主货架的前排以尽快销售。 将主货架上前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至冰柜内销售。（P32）卖场陈列标准指引主货架陈列9 陈列设备要整洁 常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。 常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形

14、象。卖场陈列标准指引主货架适用的宣传品种类（P33）卖场第二陈列(P34)9原则卖场第二陈列标准指引第二陈列(P35) 选择优先第二陈列位置的原则： 百事产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。 应该始终陈列在人流流向的前端。 需要抓住“冲动购买”的机会。卖场第二陈列标准指引第二陈列 第二陈列的优先陈列位置：地堆陈列主通道（P36）9原则卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆陈列（P37）1 最佳展示方位 主通道人流流向的前端 如百事与竞争对手有相同的促销、价格一样时应当加强宣传品在堆头及货架的显示 选择人流汇聚点。卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆陈列(P37)2.横排品牌展示 若多品牌陈列

15、，应遵循统一的标准，即陈列顺序从左到右或按人流方向为：百事七喜年美达 同一包装的产品应陈列在一起。卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆陈列（P38）3.最大陈列空间 品种：以家庭装及促销包装为主。 堆头陈列点数和面积建议不小于竞争对手。 地堆陈列要求： 百事灌装系列按“中心集中” 应按照罐瓶厂整体销售量比例安排，但任何品牌最少要占两个牌面。 若品牌车列可参考百事：七喜：美年达=5：2：3 单品牌多产品陈列，建议： 卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆陈列4垂直陈列产品 建议地堆陈列单一品牌，单一包装的产品。 如果陈列多余个以上品牌的产品，则同一品牌产品应垂直陈列。卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆

16、陈列（）正面陈列产品 美一个产品的商标都应该正面（中文商标）面向消费者陈列 尤其注意中心岛型的地堆，地堆都应正面向消费者。卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆陈列正确价格标签 正确性。始终确保地堆上的价格标示传递正确有效的信息。 重要性。产品在减价或让利时，地堆上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。 突出性。用百事专用的价格牌。 正面性。面对消费者。卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆陈列（P40）7 有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，卖场适用于地堆的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 不有袄遮挡住产品，避免喧宾夺主。卖场陈列标准指引第二

17、陈列主通道地堆陈列8 先进先出 将生产时间较远的产品移动到地堆的最靠外围二圈陈列以尽快销售。 将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售。卖场陈列标准指引第二陈列主通道地堆陈列（P41）9 陈列设备要整洁 清洁。常规检查地堆的陈列状态并进行清理。 无破损。常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。 无潜在故障。卖场陈列标准指引第二陈列品牌货架陈列其他区域的多点陈列9原则卖场陈列标准指引第二陈列其他地区的品牌货架陈列（P43）1最佳展示方位（43P图示）卖场陈列标准指引第二陈列其他地区的品牌货架陈列2横排品牌展示 陈列品种 建议

18、单一品牌陈列 以多次饮用包装为主3最大陈列空间 品牌货架陈列纵向排满产品4垂直陈列产品 上轻下重 如果陈列一个以上品牌，应同一品牌垂直陈列。5正面陈列产品 常规检查并调整品牌货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应在正面（中文商标）面向消费者陈列。卖场陈列标准指引第二陈列其他地区的品牌货架陈列（P44）6正确价格标签 正确性。始终保持货架上的价格标示传递正确有效的信息。 重点性。产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。 突出性。用百事专用的价格牌。 正面性。面向消费者。卖场陈列标准指引第二陈列其他地区的品牌货架陈列7有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必

19、须是最新版本的，卖场适用于品牌货架上的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。卖场陈列标准指引第二陈列其他地区的品牌货架陈列（P45）8先进先出卖场陈列标准指引第二陈列其他地区的品牌货架陈列9陈列设备要整洁 清洁货架 清洁产品 无潜在的危险，如不稳，易被冲撞等等卖场陈列标准指引冰柜产品分销标准（P47）卖场冰柜陈列规格13SKUs 卖场陈列标准指引冰柜陈列1最佳展示方位 收银区 小食区 饮料区卖场陈列标准指引冰柜陈列（48P）2横排品牌展示 如冰柜玻璃是从左到右拉开，将所有品牌/口味汽水是“从左至右或按人流方向”地按照规定排列，即白事：七喜：美年达

20、=40%：30%30%3最大陈列空间 纵向要放满产品。 纵向冰柜陈列横式指同一品牌的不同包装以“直立长方形”的方式整齐地“从上往下”陈列在一起4垂直陈列 由上往下，355ml.600ml5正面陈列产品 每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列，包括后排的产品。卖场陈列标准指引冰柜陈列（P 49）7有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，适用于冰柜的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 可多用半透明的冰箱门贴画。卖场陈列标准指引冰柜陈列8先进先出 将地堆和货架上生产时间较远的产品移到冰柜后排陈列。 将冰柜后排生产时间较远的产品移到前排以

21、尽快销售。卖场陈列标准指引冰柜陈列（P50）9陈列设备要整洁 常规检查冰柜的正好藏运作状况并进行清洁，保证冰柜的整洁。 常规检查并清洁冰柜中的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。 排除潜在鼓掌、危险等。百事中国区现代渠道陈列标准培训练习题练习题1-1（52P） 在图上标出最佳的冰柜位置，并简单表达理由练习题1-2 请现在V400冰柜里正确陈列产品 冰柜共5层，355毫升横排可放8罐，600毫升可放8瓶观看录象大卖场主货架第二陈列冰柜陈列原则超市陈列标准指引主货架陈列第二陈列冰柜陈列超市陈列标准指引生动化陈列布局图 超市生动化主体 主货架(或品牌专架) 地

22、堆 多点陈列 冰柜超市陈列标准指引内容 超市产品分销 超市主货架/专架陈列 超市第二陈列 超市冰柜陈列超市陈列标准指引内产品分销标准超市产品陈列规格27SKUs以上图片仅供参考,以各地实际生产销售的产品为准超市主货架陈列9原则超市陈列标准指引主货架陈列（57P）1主货架理想的陈列位置 靠近人流入口处货架端头的主货架区域 靠近主通道的主货架区域 靠近收款区或人流多的主货架区域超市陈列标准指引主货架陈列2横排品牌展示 每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准; 即陈列顺序从左到右或按人流方向为:百事-七喜-美年达 同一包装的产品应陈列在一起. 与可口同类产品相间排列;或整体百事公司产品排列,但

23、与可口并列左右.超市陈列标准指引主货架陈列（58P）3最大陈列空间 百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间. 在百事产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品牌适当的陈列空间：百事：七喜：美年达=5：2：3 促销期间第二陈列的陈列比列遵照百事中国区的陈列指引 百事可乐：清柠：轻怡=2：1：1 货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率。超市陈列标准指引主货架陈列4垂直陈列产品 按从左到右或人流方向依次为： 百事可乐-（可乐）-七喜-（雪碧）-美年达橙味-（芬达橙味）-美年达其他口味（芬达其他） 陈列的产品从上到下，小包装在上面，大包装在下面，不要或尽量避免陈列玻璃瓶

24、包装 争取在尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。 小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。超市陈列标准指引主货架陈列（P59）5正面陈列产品 常规检查并调整主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中问商标）面向消费者陈列。 后排的产品也要求正面向外。超市陈列标准指引主货架陈列（P60）6正确价格标签 正确性、始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息 重点性、产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。 突出性，用百事专用的价格牌。 正面性。面向消费者。超市陈列标准指引主货架陈列7有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）。 定期更换宣传

25、品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 争取运用立体宣传品。超市陈列标准指引主货架陈列（61P）8先进先出 将仓库中生产时间较远的产品移到主货架后排陈列。 将生产时间内较远的产品移到主货架的前排以尽快销售。 将主货架上前排的产品移到地堆陈列；必要时，可移到冰柜内销售。超市陈列标准指引主货架陈列9陈列设备要整洁 常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。 常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象/超市陈列标准指引主货架使用的宣传品种类（62P）超市陈列标准指引专架陈列样本图片-上海超市超市陈列标准指引专架陈列（P64） 可以应用品牌专架取

26、代主货架的条件 树木多的连锁店，门店不大，总部控制力不强，主货架陈列不保证。 主货架面积小，但碳酸饮料生意好，容易缺货。 可口先行采用专架。 客户年度合同要价高，需要新的机会索取更多回报。超市陈列标准指引专架陈列 2*3层专架标准陈列超市陈列标准指引专架陈列 3*3层专架标准陈列超市陈列标准指引专架陈列图（65P）4*3层专架标准陈列在实际销售中可增加1.5L/2.25LR的百事排面超市陈列标准指引专架陈列（图66P）1*4层专架标准陈列超市陈列标准指引专架陈列2*4层专架标准陈列超市陈列标准指引专架陈列（图67P）3*4层专架标准陈列超市陈列标准指引专架陈列4*4层专架标准陈列在实际销售中可

27、增加1.5L/2.25LR的百事排面超市第二陈列超市陈列标准指引第二陈列优先位置（P69） 第二陈列的优先陈列位置： 主通道 收银区 其他区域超市陈列标准指引第二陈列优先位置的陈列模式超市地堆陈列-主通道超市陈列标准指引第二陈列其他区域的品牌货架陈列1最佳展示方位超市陈列标准指引第二陈列饮料区主通道地堆陈列2横排品牌展示 若多品牌陈列，应遵循统一的标准，即陈列顺序从左到右或按人流方向为：百事-七喜-美年达 同一包装的产品应陈列在一起超市陈列标准指引第二陈列饮料区主通道地堆陈列3最大陈列空间 品种：以家庭装及促销包装为主 堆头陈列点数和面积建议不小于竞争对手。 地堆陈列要求： 百事罐装系列按“中

28、心集中” 应按照灌瓶厂整体销售量比例安排，但任何品种最少要占两个排面。 若多品牌陈列可参考百事：七喜：美年达=5：2：3 单品牌多产品陈列，建议：4垂直陈列产品 建议地堆陈列单一品牌、单一包装的产品。 如果陈列多于一个以上品牌的产品，则同一品牌产品应垂直陈列。5正面陈列产品 每一个产品都应在正面（中文商标）面向消费者陈列。超市陈列标准指引第二陈列饮料区主通道地堆陈列（P73）6正确价格标签 正确性。始终确保地堆的价格标示传递正确有效的信息。 重点性。产品在减价或让利时，地堆上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。 突出性。用百事专用价格牌。 正面性。面向消费者。超市陈列标准指引第二陈列饮料区主

29、通道地堆陈列7有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，超市适用于地堆的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。超市陈列标准指引第二陈列饮料区主通道地堆陈列图(74P)8. 先进先出 将生产时间较远的产品移到地堆的最靠外围二圈陈列以尽快销售。 将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售。超市陈列标准指引第二陈列饮料区主通道地堆陈列9. 陈列设备要整洁 清洁。常规检查地堆的陈列状态并进行清理 无破损。常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。 无潜在故障

30、。超市陈列标准指引第二陈列优先位置的陈列模式(图75P)超市端架陈列-其他区域的多点陈列超市陈列标准指引第二陈列端架陈列原则(77P)1. 最佳展示方位超市陈列标准指引第二陈列端架陈列原则2横排品牌展示 陈列品种 建议单一品牌陈列 以多次引用包装为主3最大陈列空间 端架排列纵向排满产品4垂直陈列产品 上轻下重 如同陈列一个以上品牌，应同一品牌垂直陈列。5正面陈列产品常规检查并调整端架上的产品陈列，每一个产品都应正面（中文商标）面向消费者陈列超市陈列标准指引第二陈列端架陈列原则（）6正确价格标签 始终确保端架上的价格标示传递正确有效的信息。 产品在减价或让利时，端架上都应该换上颜色鲜明的价格标签

31、予以强调。7有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，超市适用于端架上的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。超市陈列标准指引第二陈列端架陈列原则8先进先出 将生产时间较远的产品移到端架的最靠外围陈列以尽快销售。 将生产时间较远的产品移到端架的视平线几层陈列以尽快销售超市陈列标准指引第二陈列端架陈列原则（）9保持端架整体与陈列产品的整洁 常规检查地堆的陈列状态并进行清理。 常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。超市冰柜陈列（80P）超市陈列标准指引冰柜产品分

32、销标准（81P）超市冰柜陈列规格13SKUs超市陈列标准指引冰柜陈列（图81P）1最佳冰柜陈列位置 收银区 主通道 饮料区超市陈列标准指引冰柜陈列2横排品牌展示 如冰柜玻璃们是从左到右拉开，将所有品牌/口味汽水是“从左至右或按人流方向”按照规定排列，即百事、七喜、美年达。 纵向冰柜陈列模式指同一品牌的不同包装以“直立长方形”的方式整齐地“从上往下”排列在一起3最大陈列空间 品牌组合的比列：百事：七喜：美年达=40%：30%30% 纵向要放满产品4垂直陈列 由上往下：355ml,600ml5正面陈列产品每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列，包括后排的产品超市陈列标准指引冰柜陈列6正

33、确价格标签 正确性。始终确保冰柜上的价格标示传递正确有效的信息。 重点性。产品在减价或让利时，冰柜上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。 突出性。尽量使用小型但吸引的百事价格标签。 对应性。不要错位，避免价格标签与产品不对应。超市陈列标准指引冰柜陈列（83P）7有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，适用于冰柜的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。 可多用半透明的冰箱门贴画。超市陈列标准指引冰柜陈列8先进先出 将地堆和货架上生产时间较远的产品移到冰柜后排陈列。 将冰柜后排生产时间较远的产品移到前排以尽快销售。超市陈列标准指引冰柜陈列9陈列设备

34、要整洁 常规检查冰柜的正常运作状况并进行清洁，保证冰柜的整洁。 常规检查并清洁冰柜中的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。 排除潜在故障、危险等。百事中国区现代渠道陈列标准培训练习题练习题2 在图上标示最佳主货架位置与2个最佳第二陈列位置观看录像便利店主货架第二陈列冰柜陈列原则便利店陈列标准指引主货架陈列第二陈列冰柜陈列便利店陈列标准指引生动化陈列布局图 模范店主货架冰柜多点陈列便利店陈列标准指引内容 便利店产品分销 便利店主货架陈列 便利店第二陈列便利店陈列标准指引产品分销标准便利店产品陈列规格19SKUs 便利店根据所处的地理位置及面向消费群落，大致

35、分为商业区便利店及居民区便利店 商业区便利店主要分销单罐装及600毫升 居民区便利店主要分销单罐装及600毫升，1.25 或2L以上图片仅供参考，以各地市场实际销售产品为准便利店陈列标准指引主货架陈列（）1、理想的陈列位置 陈列在进出口处，陈列空间需优于不少于竞争对手2、横排品牌展示 每一个百事产品在主货架的陈列应遵循统一的标准，即陈列顺序从左到右或按人流方向为：百事七喜美年达 同一包装的产品应陈列在一起 与可口同类产品相间排列：或整体百事公司产品排列，但与可口并列左右3、最大陈列空间 百事产品应该拥有不少于竞争的排面 百事/七喜/美年达至少有一个产品在主货架上陈列 货架纵深满货，预防断货，保

36、证销售占有率4、垂直陈列 争取在尽可能的情况下，所有品牌都垂直陈列。 小包装应陈列在顶部：大包装应陈列在底部。 不断调整主货架陈列面，最大限度地加强视觉效果与视觉冲击力。5、正面陈列产品 常规检查并调整主货架上的产品陈列，第一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。 不断改善陈列面的整体展现，突出传递百事全球化品牌的信息。6、正确价格标签 正确性。始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息； 重点性。产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的价格标签，予以强调； 突出性。用百事专用的价格牌。正面性。面向消费者。7、有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本

37、）； 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信息的传递。8、先进先出 将仓库中生产时间较远的产品移到主货架后排陈列 将生产时间较远的产品移到主货架的前排以尽快销售。 将主货架上生产日期较远的产品移到冰柜销售。9、陈列设备要整洁 常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。 常规检查并清洁主货架上的主品，及时更换外观破损的产品，确保陈列主品始终整洁，树立良好的公司产品形象。便利店第二陈列（图P94）第二陈列的优先陈列位置： 优先陈列位置冰柜品牌货架托盘通道区域收银区便利店托盘陈列收银区便利店陈列标准指引第二陈列收银区的托盘陈列（96P）1、 最佳展示方位 收银区 通道区域2、 横排品牌展示 陈列品

38、种 一个托盘不宜陈列过多的品牌或SKU 以多次饮用包装为主3、 最大陈列空间 托盘排列由高至低，由小到大排列4、 垂直陈列产品 与竞争对手价格一样应该强加宣传品在托盘的显示。 陈列点数和面积必须不小于竞争对手。5、 正面陈列产品 常规检查并调整托盘上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。6、 正确价格标签(97P) 始终确保托盘陈列上的价格标示传递正确有效的信息。 产品在减价或让利时，托盘上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。7、 有效运用宣传品 尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，便利店适用于托盘上的）。 定期更换宣传品，加强品牌知名度或促销信

39、息的传递。 不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。便利店陈列标准指引适用的宣传品种类橱窗吊旗摇摇卡8、 先进先出（98P） 将陈列架生产日期较远的产品移至冰柜，加快流通 将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售9、 陈列设备要整洁 清洁货架 清洁产品 无潜在的危险，如不稳，易被冲撞等等现代渠道陈列标准培训练习题练习题3（） 在图上标出最佳的多点陈列位置，并简单表达理由生动化陈列工作BPT生动化陈列工作内容1.准备工作2.生动化陈列步骤3.工作报表生动化陈列工作1、生动化陈列准备工作 准备资料： 陈列标准简明指引手册 产品介绍手册（如有新产品上市用） 所有当季的供陈列的宣传资料（如货架牌、

40、吊牌、爆炸贴等） 拜访手册 工具： 笔、抹布、墙纸刀、双面胶、封箱胶等生动化陈列工作2、生动化陈列步骤生动化陈列工作3、陈列工作的报表 拜访手册 陈列日志 存补货记录 价格生动化陈列工作3、陈列工作的报表日志（图104P） CR、理货员每天路线上每店填写，用于检查、记录商店生动化陈列表现 MTTU里的工具之一，CR拜访手册中的一页生动化陈列工作3、陈列工作的报表存补（图104P） CR、理货员每天路线上每店填写，用于记录库存、价格等。 MTTU里的工具之一，CR拜访手册中的一页。生动化陈列工作3、陈列工作的报表跟线（图105P） TDS、理货员主管使用，用于评估商店生动化表现 百分制生动化陈列

41、实战例子深圳9口号口号一：执行“实心萝卜” 定义：冰柜、货架和堆头陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。 执行要点（Dos）： 察看店情需细致，草拟订单合理：确保充足库存。 按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后、货龄长的在前）。 坚持动手整理，一步到位。 向客户分享这种做法的好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。 常见错误（Donts）： 库存不足 草率执行，只做表面功夫 动口不动手口号二：“旧货搭快车” 定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”。 执行要点（Dos）： 售卖第一最快的位置冰柜； 售卖第二最快的位置堆头； 售卖第三最快

42、的位置货架； 常见错误（Donts）：新货在堆头和冰柜，旧货在货架口号三：“堆头”胶膜要拆掉 定义：堆头上产品要把胶膜拆掉 执行要点（Dos）：拜访卖场要带工具（墙纸刀） 拆掉胶膜的好处： 方便销售； 产品美观； 提高堆头的稳定性（不易搬）口号四：新产品新位置 定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。念给销售员的故事：A 新产品是额外的产品；B 额外的产品是追求额外销量的；C 额外销量是从额外货架位置带来的。 执行要点（Dos）：在将进新产品前找好位置与客户谈定货架新位置陈列 常见错误（Donts）： 谈判很难，压力很大时，先进了再说，以后再谈； 拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。（图三P108）