《和客户一起销售》ppt课件

1、 客户永远是因为他们客户永远是因为他们自己的理由而购置自己的理由而购置, ,他们不他们不会为自己所不认同的东西会为自己所不认同的东西付出代价付出代价. . 在买房子的时候在买房子的时候, ,我们总是要反复比较我们总是要反复比较综合考虑的因素一般综合考虑的因素一般来说有以下几种来说有以下几种: :价钱问题-不能给自己太大的经济压力; 学校问题-孩子上学要方便,学校质量要有保证;生活问题-配套的社区商业效劳会让日常生活 方便许多;保健问题-家里有老人和小孩，离医院不能太远;交通问题-无论是上班还是上街,交通应当顺畅;环境问题-生活区域要安静,清洁,优美品牌问题-品牌好的房产商和物业管理公司很重要;

2、 除了随意和无知的消费，我们除了随意和无知的消费，我们所有的购置活动都会立足于一些理所有的购置活动都会立足于一些理由。由。 销售之所以成功，根本的原因是销售之所以成功，根本的原因是客户要买，而不是你要卖，专业人士客户要买，而不是你要卖，专业人士在销售过程中要做的事情是，千方百在销售过程中要做的事情是，千方百计使自己的销售理由与客户的概念趋计使自己的销售理由与客户的概念趋同，而千万不要将自以为是的理由强同，而千万不要将自以为是的理由强加给客户。加给客户。 “脑白金卖的脑白金卖的是安康、人情、孝心、是安康、人情、孝心、抚慰、鼓励。抚慰、鼓励。家庭守护神风险保障家庭守护神风险保障明天的面包养老保障明

3、天的面包养老保障生命的尊严大病保障生命的尊严大病保障专家理财投资有方，彰显身专家理财投资有方，彰显身份份等等等等 *我有个建议，可以让你在不我有个建议，可以让你在不能工作的时候也一样挣钱。能工作的时候也一样挣钱。 从从15岁开场，你家小孩的学费到岁开场，你家小孩的学费到保险公司去领就可以了。保险公司去领就可以了。 *李先生，我们刚刚推出的分红保李先生，我们刚刚推出的分红保险，请你看一看吧。险，请你看一看吧。 张太太，我带来一个新的医疗险，张太太，我带来一个新的医疗险，这个险种是这样的这个险种是这样的 首先需要你提供有价值首先需要你提供有价值的信息来帮助他们完善模糊的信息来帮助他们完善模糊不清的

4、概念不清的概念; 其次客户固有的概念非如其次客户固有的概念非如磐石般不可动摇磐石般不可动摇,专业的销售人专业的销售人员可以采取偷天换日的技巧员可以采取偷天换日的技巧,成成功让自己的信息进入客户的概功让自己的信息进入客户的概念。念。认认知知发散思维发散思维 聚焦聚焦根据经历根据经历搜集信息搜集信息产生需求产生需求产生满足需求的产生满足需求的大量解决方案大量解决方案在多种方案里寻在多种方案里寻找一种自认为找一种自认为最有利的方案最有利的方案客户发客户发散思维散思维客户客户思维思维聚焦聚焦获得客户认可获得客户认可 提供你的信息和建议提供你的信息和建议客户概念被你切换或者客户概念被你切换或者完善完善客

5、客户户认认知知可以同样或更好的解决可以同样或更好的解决问题问题激发出客户需求：比方这个激发出客户需求：比方这个需求是要为孩子准备一笔教需求是要为孩子准备一笔教育费用育费用客户认识到这个问题客户认识到这个问题开场发散思维开场发散思维 假定客户只想到储蓄假定客户只想到储蓄国债股票这些将解决国债股票这些将解决孩子教育费孩子教育费暗示意外的存在暗示意外的存在继续发散思维继续发散思维意外发生，那么；意外发生，那么；1、不管、不管2、卖房、卖房3、借、借帮助客户分析，确认焦点帮助客户分析，确认焦点不管是假的；卖房之后怎么办不管是假的；卖房之后怎么办从哪借钱，可以借到多少？从哪借钱，可以借到多少？提出风险保障和教育准备金的关系提出风险保障和教育准备金的关系客户承受分析认为有理客户承受分析认为有理保险进入客户概念解决保险进