和君咨询林子力医药企业的取势之道

1、医药企业的取势之道以三个医药企业为例（和君咨询医药事业部咨询师：林子力）越来越多的事实告诉我们，在竞争日益激烈的今天，能够获胜的企业往往是那些在高瞻远瞩、洞悉事物机理后凭借立意高远的取势而借势而起的企业。本文试图以三个医药企业为例子来试图探讨这样一些问题：什么是取势？企业如何通过取势来走向未来？一、 何为取势什么叫取势？势是一种能量，企业和物体一样，如果站在了很高的位势上，势必能够获得力量。取势本质上是通过识别能给企业带来位势的关键命题后的重点出击，是识别撬动点后的发力。2008年，奥运会在中国成功举行，美国CNN赞叹道“一个亚洲国家开启了最大规模、组织最为细致的奥运盛会。这是一个国家在寻找世

2、界位置的象征性表达。这是一个拥有13亿人口的国家最好的展示。”同年，神七的升天让我们倍感自豪。然而温家宝总理在第63届联合国大会的发言让我们再次回到我们的真实国情上面来：“我们清醒地看到，中国有13亿人口，虽然经济总量已经位居世界前列，但人均收入水平仍排在世界100位之后，城乡发展和区域发展很不平衡，农村特别是西部地区农村还很落后，还有数以千万计的人口没有解决温饱。中国仍然是一个发展中国家，生产力不发达的状况没有根本改变，进一步发展还受到资源、能源、环境等瓶颈的制约。那么在这样的国情之下，我们为什么还要耗巨资举办奥运会、发射神七呢？答案很简单，为了取势。邓小平曾经说过：“如果六十年代以来中国没

3、有原子弹、氢弹，没有发射卫星，中国就不能叫有重要影响的大国，就没有现在这样的国际地位。这些东西反映一个民族的能力，也是一个民族、一个国家兴旺发达的标志。”立意高远的取势能够全面提升企业的段位，首先立意高远的取势能够为企业提供正确的行动方案。其次，立意高远的取势能为企业提供未来极大的想象空间，能够凝聚现有的员工。再次，立意高远的取势能给人才和资本展现美好的前景，易于引入资源以存量资源拉动增量资源。毋庸置疑的是一个企业如果能够进行很好的取势，便能加快自己的发展速度。二、 取势于广告的某OTC企业某企业家是中国某知名OTC企业的掌门人，他洞悉OTC市场的属性，总是能整合媒体资源并以频繁的广告高空轰炸

4、炸开市场，通过广告的取势，再辅之士气高涨的地面部队跟进而迅速赢得市场。这位企业家在广告方面的钻研精神和敏感度令人尊敬，在和这位企业家接触的过程中，总是能听到他对各个广告进行评论，比如平面广告的配色，视频广告的整体效果等。广告的话题是他平时最为关系的话题之一，在谈话中他总是对产品的广告应该在什么渠道投放，投放后可能产生的影响等话题颇为关心。在这位企业家的领导下，企业成功了，广告的高空轰炸增加了企业及产品的知名度，增加了产品销售时与下游谈判的位势并能牵引消费者发生购买行为，他们成为所在省区增长最快的企业之一。三、 取势于产业链的某中药企业 某中药的企业家平日里最关心的话题就是如何构筑中药的产业链的

5、问题，因为中药企业为了保障药品的安全、质量均衡及可控在日常经营的过程中遇到的最常见的挑战是原材料供给不足或不符合要求的问题，为了解决这样的问题这家企业从构建自己的产业链出发在2003年建立了自己的GAP基地以保证生产原材料的质量。 这位企业家曾指出：“全球大的制药公司，一个产品能卖十几亿美元，甚至上百亿美元，很重要的一点在于他们有一个产业链在保障 。在这个产业链条中的成员，都必须符合这个标准化的供应链体系。 在这个企业取势于产业链的整个思路下，企业获得了成功，企业的主打产品08年突破13亿元，集团销售额更是超过了73亿元。四、 取势于医药产业的某处方药企业某处方药企业，在研究清楚当时中国医药产

6、业的本质的基础上，重拳出击，经过多年的发展，建立起了一套围绕处方药营销本质的打法，刀刀见血。在销售人员的选择上，通过选择本地人以及严格的担保和审计来避免了销售人员的不轨行为；在产品的销售上，利用给医务人员评奖及邀请其实地参观厂区等方式不断强化与他们之间的关系；另外他们还不断强化与政府的关系以赢得良好的运营环境；研发上，通过掌控医院的需求进行产品的开发，扩大已有渠道的利用率来提高销售额。这个企业成功了，销售额位列中国处方药企业前茅，发展速度极为迅猛。五、 启示 取势本质上在看清了规律后利用规律和潮流来促进企业的发展，上述的三个企业及企业家分别取势于广告、产业链及整个医药产业都获得了成功。那么这样

7、的三则故事对于我们来说启示在哪呢？ 1、企业超越竞争对手的最好办法是看清局势后抢占战略的高地以创造属于自己的势能。企业在发展的过程中决不是全面推进，而是突出重点的层次性推进的系统谋划，抓住重点解决关键问题后再逐步铺开。 2、企业取势没有对错之分，但有高低之异同，企业取势的高低在一定程度上决定了企业竞争力，取势立意高远的企业不但获得的是对竞争对手势能上的超越，更为重要的是其可以整合各种资源来参与竞争，例如，可以利用取势的立意激发想象空间以获得资本的跟进，人才的跟进和能够激发起现有员工的激情。3、取势立意后要真正形成势能需要的是一整套的打法，如广告高空轰炸后地面部队的推进、生产上量后原材料基地的掌控，及出于对医院和医生的掌控的一整套做法都是真正形成势能的基本要素。企业要按照势能的立意形成一整套相互配合的打法，并在这些打法上不断强化自己的优势，进而形成不