招、育、留、用

1、 2今天的交流今天的交流招招育育用用留留留人三明治留人三明治留人四步法留人四步法分类管理分类管理考察、提拔考察、提拔我要什么样的人我要什么样的人怎么选怎么选 试用期员工培养试用期员工培养85、90后责任心后责任心培养培养3招人招人n我要什么样的人我要什么样的人n怎么选怎么选“北斗七星”选人阵法 悟悟 性性（学习及思维能力）（学习及思维能力） 又猛又持久又猛又持久 （韧性及勤奋）（韧性及勤奋） 喜欢干销售喜欢干销售（销售职业认同）（销售职业认同） 言出必践言出必践（目标承诺及追求）（目标承诺及追求）要性要性（要性）（要性） OPEN（外向及亲和）（外向及亲和）能能力力个个性性特特征征驱驱动动力力

2、诚信诚信基基本本5态度态度能力能力知识知识公司文化公司文化选人：我要什么样的人选人：我要什么样的人简历、笔试、面试简历、笔试、面试面试、情境面试、情境面试、情境面试、情境责任心、客户至上责任心、客户至上沟通能力沟通能力专业知识专业知识6态度态度能力能力知识知识选人：我要什么样的人选人：我要什么样的人要性要性责任心责任心服务意识服务意识沟通能力沟通能力学习能力学习能力销售知识销售知识7选人：怎么选？选人：怎么选？l相关工作经验相关工作经验 简历简历l情景面试情景面试STAR 面试面试l如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会如何与客户沟通？如何与客户沟通？

3、 面试面试l当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？面试面试8选人：怎么选？选人：怎么选？1.你打算怎么花第一个月工资？你打算怎么花第一个月工资？ 面试面试2.请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时是请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时是怎么签到这个单的？（有经验的）怎么签到这个单的？（有经验的） 面试面试3.假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎么假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎么做？做？ 面试面试4.请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。 情境情境5.请帮我通知请帮我通知6个人下午开会。个人下午开

4、会。 情境情境9选人：小结选人：小结我要什么样的人？我要什么样的人？4 4关关l简历关、笔试关、面试关、情境关简历关、笔试关、面试关、情境关l面试：你当时是怎么做的？面试：你当时是怎么做的？刨根问底刨根问底l情境：预测未来情境：预测未来眼见为实眼见为实10育人育人n试用期员工的培养试用期员工的培养n8585、9090后员工责任心的培养后员工责任心的培养11试用期员工的培养：为什么试用期员工的培养：为什么1.了解产品知识了解产品知识2.熟悉公司人员和业务流程熟悉公司人员和业务流程3.能独立处理异议较少的客户能独立处理异议较少的客户121.演练：产品特性演练：产品特性2.拎包：跟不同的销售外出拎包

5、学习拎包：跟不同的销售外出拎包学习 利用主管陪防提升利用主管陪防提升3、自立自立 :熟练掌握到创新销售熟练掌握到创新销售试用期员工的培养：怎么做试用期员工的培养：怎么做13试用期员工的培养：怎么考（试用期员工的培养：怎么考（1 1）l产品基础知识考试产品基础知识考试l如何解决客户效果的异议？如何解决客户效果的异议？l等等等等l销售大流程和小流程？销售大流程和小流程？l如何找如何找KP ？l合作客户的服务流程？合作客户的服务流程？l等等等等14试用期员工的培养：怎么考（试用期员工的培养：怎么考（2 2）3. 3. l直接通过自主谈客户考核？直接通过自主谈客户考核？l与同事讨论制定出公司产品的特点

6、说明、与同事讨论制定出公司产品的特点说明、客户常见问题的回答等。客户常见问题的回答等。 每月一考，不行就走！每月一考，不行就走！158585、9090后员工责任心的培养后员工责任心的培养n8585、9090后的性格特点后的性格特点n有责任心的人，长啥样？有责任心的人，长啥样？n增强责任心增强责任心 - BOSS- BOSS怎么做？怎么做？n除去员工不负责任的习惯除去员工不负责任的习惯15168585、9090后的职场性格特点后的职场性格特点1.1.以我为中心以我为中心2.2.关注自己发展关注自己发展3.3.与人合作难与人合作难4.4.耐性差难坚持耐性差难坚持5.5.受挫能力弱受挫能力弱6.6.

7、责任心不足责任心不足1.1.创造性强创造性强2.2.知识面宽知识面宽3.3.信息灵通信息灵通4.4.对新事物敏感对新事物敏感5.5.渴望成功渴望成功6.6.爱表现自我爱表现自我17有责任心的人，长啥样？有责任心的人，长啥样？n态度积极迎难而上态度积极迎难而上n主动思考不找借口主动思考不找借口n自我改进落实行动自我改进落实行动n永不满足精益求精永不满足精益求精18增强责任心增强责任心 BOSS BOSS怎么做怎么做1.以身作则以身作则2.找对人找对人3.明确目标、任务到人明确目标、任务到人4.今日事今日毕今日事今日毕5.不接受借口不接受借口6.看到就说、不过夜看到就说、不过夜7.末位淘汰末位淘汰

8、19除去员工不负责任的习惯（除去员工不负责任的习惯（1 1）1. l心态：不思考解决方法，没有信心心态：不思考解决方法，没有信心l反问他反问他“你的想法是什么？你的想法是什么？” 鼓励尝试，鼓励尝试，肯定成绩，建立信心肯定成绩，建立信心2. l心态：心不在焉心态：心不在焉l养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性20除去员工不负责任的习惯（除去员工不负责任的习惯（2 2）3. l心态：怕烦着老板，能拖则拖心态：怕烦着老板，能拖则拖l告诉汇报的时间和内容告诉汇报的时间和内容4. l心态：不敢面对坏消息心态：不敢面对坏消息l先说坏消息，再说好消息先说坏消息，再说好消息2

9、1除去员工不负责任的习惯（除去员工不负责任的习惯（3 3）5. l心态：主观、轻易下结论心态：主观、轻易下结论l用数据用数据/ /事实说话事实说话22育人：小结育人：小结l明确目标：要养成啥样明确目标：要养成啥样l方法实在：实习、轮岗、试岗方法实在：实习、轮岗、试岗l考试严格：不行就走考试严格：不行就走l8585、9090后员工有特点后员工有特点l责任心弱是难点责任心弱是难点23留人留人n人才为何走人才为何走n三明治三明治n四部曲四部曲2324人走企业忧人走企业忧1.人走客户走人走客户走2.人走经验走人走经验走3.人走军心摇人走军心摇4.新人难上手新人难上手5.持续发展愁持续发展愁25人才为何

10、走？人才为何走？n89% 的经理：员工被的经理：员工被“引诱引诱”出门出门l更高的工资，更好的机会更高的工资，更好的机会n85% 的员工：我们被的员工：我们被“推推”出门出门l糟糕的管理，压抑的氛围糟糕的管理，压抑的氛围n如何留住我们的人？如何留住我们的人？26人在企业图什么人在企业图什么钱钱工资合理工资合理开心开心工作有意义工作有意义团队氛围好团队氛围好成长成长能力提高能力提高责任变大责任变大27留人留人“三明治三明治”l多劳多得多劳多得 - 绩效付薪绩效付薪l长短结合长短结合 - 今天今天 + 明天明天l特殊待遇因人而异特殊待遇因人而异l老板信任我，同事支持我老板信任我，同事支持我l能力提

11、升：时时分享、操作手册、业务宝典、能力提升：时时分享、操作手册、业务宝典、客户库客户库l责任变大责任变大28留人四部曲留人四部曲 谁的产出最高谁的产出最高? 谁具备关键能力谁具备关键能力? 谁可以承担更大责任？谁可以承担更大责任？ 采取哪些行动，解决采取哪些行动，解决哪些问题，让他继续哪些问题，让他继续愿意为公司卖命？愿意为公司卖命？ 你知道自己的价值吗你知道自己的价值吗? 对于你来说，什么最重要？对于你来说，什么最重要？ 谁最可能离开谁最可能离开? 后果有多严重后果有多严重?29* * 摸底交心摸底交心 参考问题参考问题1、工作满意、工作满意你喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重你

12、喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重2、工作内容、工作内容你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流3、认可、认可什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、带队伍、自由没人管带队伍、自由没人管4、上级支持、上级支持你需要我提供哪些帮助？你需要我提供哪些帮助？5、留用、留用你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资/领导器重领导器重30阿里分享阿里分享 留人秘笈留人秘笈 这些优秀的人肯定不是靠我留下来的，而是这些优秀的人肯定不是靠我留

13、下来的，而是阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。 马云马云 整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资再高，他过两天还跑回来。马云再高，他过两天还跑回来。马云31阿里分享：文化建设三步走阿里分享：文化建设三步走n做在一起做在一起l目标：团队方向明确目标：团队方向明确l绩效：过程公平，及时认可绩效：过程公平，及时认可l沟通：我有意见可以提沟通：我有意见可以提n长在一起长

14、在一起l资源互补、平凡人做非凡事资源互补、平凡人做非凡事l教学相长、教学相长、Work with funWork with funn想在一起想在一起l达成共识达成共识l六脉神剑六脉神剑员工思维员工思维组织能力组织能力员工能力员工能力员工治理员工治理做到一起长到一起想到一起32留：小结留：小结n留人留心：愿景文化来帮忙留人留心：愿景文化来帮忙n管理者成功，靠三样东西：眼光、实力和胸管理者成功，靠三样东西：眼光、实力和胸怀。怀。n不管遇到什么情况，总有不管遇到什么情况，总有6060的员工会留下的员工会留下来，其他总是会走的，阿里巴巴奉行：来，其他总是会走的，阿里巴巴奉行：happy stayhap

15、py stay，happy gohappy go！33用人用人n分类管理分类管理n给足机会给足机会 33用人的第一步，先学会分类用人的第一步，先学会分类能力能力意愿意愿( (第一象限第一象限) )高意愿，高能力高意愿，高能力多授权，少辅导多授权，少辅导( (第二象限第二象限) )低意愿，高能力低意愿，高能力多沟通，少辅导多沟通，少辅导( (第四象限第四象限) )低意愿，低能力低意愿，低能力给期限，要淘汰给期限，要淘汰( (第三象限第三象限) )高意愿，低能力高意愿，低能力多辅导，少激励多辅导，少激励35STAR 明星明星Value 价值观价值观WILD DOG野狗野狗BULLRING牛牛Performance 业绩业绩阿里分享阿里分享 分类管理分类管理RABBIT小白兔小白兔36用人：给足机会用人：给足机会远使之而观其忠，远使之而观其忠，近使之而观其敬，近使之而观其敬，烦使之而观其能，烦使之而观其能，卒然问焉而观其知，卒然问焉而观其知，急与之期而观其信，急与之期而观其信，委之以财而观其仁，委之以财而观其仁，告之以危而观其节，告之以危而观其节，醉