《法国某化妆品专卖店销售实战技巧培训教程》ppt课件

1、v掌握根底销售技巧v有才干开展销售任务v提高销售业绩培训内容培训内容销售的定义销售人员的心态销售人员的心态设立目的设立目的良好的销售态度良好的销售态度 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适宜其需求的产品，并提供周到的效力。“销售的定销售的定义义J自然、自信J亲切、真诚J仔细、担任J轻松、融洽 有目的，才有行动的方向和动力, 有目的，才干衡量本人在行动过程中的 胜利与否，从而领会到满足感与成就感目的原那么详细的可度量的数量、质量可到达的不难也不易与战略相关目的、产品有时间限制的培训内容培训内容二、售前预备二、售前预备硬件设备预备硬件设备预备至关重要至关重要陈列的重要性陈列的重要性v树立品牌笼统

2、，提升品牌档次v吸引顾客目光，添加成交时机陈列要点陈列要点v干净v整齐v一致v规范其它硬件设备预备其它硬件设备预备软件设备预备软件设备预备培训内容培训内容销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售目的：经过正确的打招呼和接近顾客，使顾客情愿停留在柜台 。打招呼小打招呼小TipsTips言语响亮、亲切言语响亮、亲切姿态面对顾客、迎向顾客姿态面对顾客、迎向顾客目光亲切、柔和、眼神交流目光亲切、柔和、眼神交流表情浅笑表情浅笑态度热情态度热情接近顾客的时机接近顾客的

3、时机当顾客与他目光相对时当顾客与他目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光凝视某件产品时当顾客停下、目光凝视某件产品时当顾客无明确目的、四处张望时当顾客无明确目的、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时接近顾客话术示范w “您好，欢迎光临。这是卡姿兰凯芙兰彩妆专柜w “您好，欢迎光临。这是卡姿兰凯芙兰的XX产品，我给您试用一下看看好吗？w “您好，欢迎光临，您如今手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？w “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需

4、求步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第二步：了解需求第二步：了解需求 要了解需求，首先要了解顾客的购买心思过程凝视、留意感兴趣联想产生愿望比较权衡信任决议行动满足了解需求了解需求 了解了顾客的购买心思过程，就可经过正确寻问，发现销售时机，然后在最短时间内诱导顾客说出需求，并确认需求 “时机时机 和和“需求需求时机时机顾客对化装的兴趣及对美的向往顾客对化装的兴趣及对美的向往需求需求顾客想要改动笼统及变得更美的愿望顾客想要改动笼统及变得更美的愿望经过正确寻问把经过正确寻问把“时机转换为时机转换为“需求需求“您想了解哪方面

5、的产品？您想了解哪方面的产品？“您为什么不化一下妆呢？您为什么不化一下妆呢？开放式寻问开放式寻问对情愿多说话的顾客对情愿多说话的顾客经过正确寻问把经过正确寻问把“时机转换为时机转换为“需求需求“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容您免费设计妆容“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣如今试一下？您有没有兴趣如今试一下？您想不想知道您最适宜运用什么颜色？您想不想知道您最适宜运用什么颜色？对不情愿开口说话的顾客对不情愿开口说话的顾客限制式寻问限制式寻问赞誉很重要！赞誉很重要！让那些不情愿交谈的

6、顾客开口与他交谈最好的方法是-真诚的赞誉顾客v真诚-发自内心的赞誉v详细-赞誉顾客要详细到皮肤、服饰、身体、五官、发型、气质或任何其他值得赞誉的地方v赞誉时目光要凝视顾客赞誉小赞誉小TipsTips销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售在了解顾客需求后，就要向她引荐适宜的产品来满足她的需求1 1、确定产品、确定产品2 2、引荐产品、引荐产品l 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需求l 试用产品并引见该产品的特性及益处l 强调产品的益处及带来的效果销售

7、五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第四步：连带销售第四步：连带销售售中连带售后连带1 1、售中销售、售中销售v 假设您向顾客展现推销一件产品，您将卖给她最多一件产品v 假设您向顾客展现推销三件以上产品，您就有能够卖给她两件以上的产品请留意请留意v适当提问和仔细倾听，以便获得顾客的潜在需求v引荐其它产品之前，先满足顾客的需求v您所引荐的产品必需根据顾客的需求与兴趣v试用您所引荐每一件产品2 2、售后连带、售后连带顾客确定购买后开票时或付款时v节日促销产品节

8、日促销产品v配套产品配套产品v明星产品明星产品v其他类别产品其他类别产品v 低价位产品低价位产品售后连带的产品售后连带的产品销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第五步：完成销售第五步：完成销售 处置异议 促成买卖促成买卖 1、误解-错误的观念 2、价钱异议 常见异议常见异议讯问误解产生的缘由用通俗言语/常见例子廓清误解处置处置“误解误解错误的观念？错误的观念？w重提顾客已接受的益处，淡化价钱w强调产品的总体益处w价钱摊分法w利益补偿法处置价钱异议处置价

9、钱异议促成买卖促成买卖掌握时机，促成买卖掌握时机，促成买卖 购买讯号有哪些？仔细查仔细查看资料看资料肢体言语肢体言语问售后效力问售后效力讨价讨价讨价讨价要求试用要求试用问运用方法问运用方法 直接法直接法 假设法假设法 选择法选择法 总结利益法总结利益法 最后期限法最后期限法培训内容培训内容建立顾客档案建立顾客档案使他对顾客有充分了解，建立起他与顾使他对顾客有充分了解，建立起他与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？为什么要建立顾客档案？填写顾客档案填写顾客档案w 找准时机，引见益处w 填写顾客档案w 表示赞赏，作出承诺谢谢！谢谢！欢

10、迎您下次光临！欢迎您下次光临！运用顾客档案的益处运用顾客档案的益处w 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品w 让顾客成为他的忠实顾客w 帮他构成稳定的顾客群提高销售业绩提高销售业绩提升平均订单提升平均订单提高成交率提高成交率添加顾客人数添加顾客人数何时运用？何时运用？1、马上运用、马上运用2、送、送“关怀时关怀时3、与顾客再见面时运用、与顾客再见面时运用4、处置顾客埋怨时运用、处置顾客埋怨时运用1 1、马上运用、马上运用v记住顾客的姓名，送别时亲切的称谓顾客姓名记住顾客的姓名，送别时亲切的称谓顾客姓名v针对顾客的针对顾客的“生活情况，进展生活情况，进展“好心的提示好心的提示建立良好关系的开端

11、建立良好关系的开端w 根据顾客根据顾客“皮肤情况、皮肤情况、“购货记录卡，沟通购货记录卡，沟通 最新产品、促销活动信息最新产品、促销活动信息2 2、送关怀时运用、送关怀时运用使良好关系进一步开展使良好关系进一步开展l根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯l v根据根据“购货记录卡，自动提起顾客购买过的购货记录卡，自动提起顾客购买过的产品产品v夸奖顾客运用产品后发生的变化夸奖顾客运用产品后发生的变化v根据流行颜色，提出扮靓建议根据流行颜色，提出扮靓建议3 3、与顾客再见面时运用、与顾客再见面时运用稳定他和顾客的良好关系稳定他和顾客的良好关系表示同理心、安抚顾客心情表示同理心、安抚顾客心情根据档案中的根据档案中的“顾客职业、顾客职业、“生活情况、生活情况、“皮肤情况皮肤情况等方面的记录，协助她分