市场营销实训报告

1、成绩评定 武汉工业学院工商学院实训报告实训名称： 市场营销实训 实训单位： 校园内 指导教师： 蒋艳新 专业班级： 市场营销0701 姓名学号： 张凯3 实训时间： 2009年12月 武汉工业学院工商学院教务处制二九年十二月教师评语：指导教师：_（签名）年 月 日小组成员互评表姓名张凯( 前言 )学号3成绩96姓名柴杰(推销计划与策略)学号7成绩98姓名章俊飞( 小组总结 )学号3成绩97姓名柯昌柏( 推销过程 )学号5成绩99姓名姚甜甜( 市场分析 )学号1成绩98姓名邓超君( 财务分析 )学号8成绩97小组评语：（考勤、主动性、外出表现、承担任务等）从本次实践活动的考勤情况看，我组成员出勤

2、积极，表现都十分优秀。通过我的观察，在此次分工合作中成员都是主动去承担适合自己的工作，并且在各自的工作中都表现得十分认真。不管结果怎样，他们都是用心去做的，真正把这看做一件事来做的，并没有把活动看成是一个任务。在外出进货的时候，小组按照原先的采购单来寻找货源并进行比较，一般的粗活有男士来承担，细活由女士来承担，通过这种男女搭配的工作方式使工作并没有想象中的那么沉闷！在此次实训中，柴杰同学表现突出，主动性强，并带动了这个组的活跃气氛，对小组有不可磨灭的贡献。柯昌柏同学是实干类型的，平时话语不多，但是关键时候总是动手先去干事情从不说废话，干脆利索！章俊飞同学表现也是十分的优秀，虽然不怎么出头，但是

3、后勤与财务整理方面都是由他默默打理，偶尔通过整理看出的问题，也会及时提出并给予宝贵的意见，使我们没有出现严重的亏损！所以说章俊飞有不容忽视的功劳。姚甜甜同学在售卖的过程中体现出了她的强势，利用这方面的特长，做出了很明显的贡献！邓超君同学表现也十分的认真积极，不过由于他的袜子决策导致我们的袜子积货，最终按废货处理，造成了我们的小亏损！作为组长，我负责的是调节他们的分工与合作，引导整个活动的顺利进行，所以团体贡献也是不可磨灭的，我组在大家的共同努力之下，最终还是取得了圆满的成功！ 组长签名： 成员签名：目 录1 前言52 市场分析6 （1） 客户分析6 （2） 产品选择6 （3） 竞争状况6 （4

4、） 优劣势分析63 推销计划与策略74 推销过程85 财务分析96 小组总结107 个人心得11-17 （1） 张凯11 （2） 柯昌柏12 （3） 柴杰13（4） 章俊飞14（5） 邓超君15（6） 姚甜甜168 附1：市场营销实训计划书179 附2：实训进程记录表1-718-241前言随着世界经济一体化进程的加快，企业与市场的联系日趋紧密，市场对营销人才的需求也提出了更高的要求，作为一名市场营销的学生，除了应具备科学的营销理念外，还要应该具备实践能力。在学校三年的时间里，我们学习了市场营销学、推销原理与技巧、市场调查与预测等市场营销专业实践性很强的课程，课堂上的实践机会不足以体现我们的能力

5、和创意，尤其是对知识的理解和把握。我们必须通过实训来检验自己的学习成果和应变能力。虽然我们组的销售状况不佳，但是通过这次实训让我们在实际生活中学到在课本上没有的知识，在与顾客交往中遇到很多在课本上没有碰到的知识，让我们充分发挥各自的优点，集思广益解决出现的问题。2. 市场分析（1）客户分析 我们目标客户是本校的学生，所以我们的产品多以年轻活力的产品为主导，同时贴近客户的生活和校园生活文化。学生一般喜欢比较有新意的产品，女生比较注重产品的外形，往往选择漂亮的小饰品。而男生则比较注重产品的实用性和质量好坏。针对两种不同的客户群体我们决定购进两种产品。以前者为主导客户。（2）产品分析在小组进行详细的

6、客户分析后，我们把客户群体进行了细分，同时对不同的客户群体进行不同产品的推销。经小组讨论我们决定女生这个主导客户群体以圣诞小饰品为主，有圣诞老人的可爱小娃娃，和许多新颖漂亮的小饰品还有圣诞帽。针对其他客户，同时考虑天气状况，我们选择了实用并且质量相对好的棉袜为辅助产品，进行销售。（3）竞争状况虽然学校也有卖一些和圣诞节有关的饰品小店，尽管这些小店的装修都很漂亮吸引人，但是我们的地理位置就在校园内，我们只有很强的地理优势，同时我们的圣诞小饰品从外形上更具吸引力。这就让我们的主导产品占有了很大的市场份额，产品很畅销，甚至出现供不应求的现象。但辅助产品的市场竞争却相当大，在校园内也有很多地方是卖棉袜

7、的，并且不管从价格还是从产品质量上我们的辅助产品都不具优势，所以辅助产品的销量欠佳，甚至出现产品积压的现象。（4）优劣势分析我们摆摊的位置在大学生活动中心，从地理位置看我们占有很大优势，因为就在校园内，所以那儿离我们的客户群体较近。并且作为同校学生我们来推销产品，在心理上让顾客更有亲切感，推销过程中很容易与顾客产生情感交流，并获得进一步的信任，这有利于促进我们产品的销售。同时我们的产品从外观上更具有新颖性，主导产品具有很大优势，但是辅助产品却有很大劣势，不管从产品质量还是从价格上，袜子确实具有很大的劣势，这是我们选购产品所忽略的。同时对推销的过程也不具有任何特别之处。我们应该利用地理优势作出一

8、些新颖的推销方式，使原本很普通的产品变得特别起来。3推销计划与策略（1）推销计划市场分析：鉴于圣诞将至，校园情侣和学校各院系活动频繁，我们将针对这些人进行他们可能需要的产品进行销售，我们将提供这类产品的采购到销售，院系活动中将需要一些助兴类小物品，比喻鲜花，圣诞棒等手里拿着的那些东西在现场挥动，孔明灯是我们组的主打，定位为情侣之间的礼物，而且就几块钱很有代表意义，相信我们去推销给情侣们，他们会买上一个作为纪念，而且我们组织一起放飞活动，只是先前的计划，后来在孔明灯计划破灭后，我们选择了男女棉袜作为我们的主打产品，主要是10元四双的袜子，质量还凑合，这种产品毕竟我们当初买过，而且现在有人送到宿舍

9、来卖，他们看了之后会买的，同时在熟悉的同学宣传下，可以卖给有需要的同学。市场运作：我们将采用上门推销和校园摊位展示，摆摊时间集中在上午和晚上，因为这个阶段人流量比较多，而且这段时间由于圣诞节的影响，我们觉得对这方面的产品有所需求，所以我们把孔明灯和圣诞棒捧作为我们主打产品。（2）推销策略圣诞老人和圣诞棒是我们拿在手上向过往人群推销，同时大小搭配着销售，一大一小我们开价5元，并且送圣诞老人壁画吸引他们买这个。这些产品主要针对大一的小学妹们，因为他们将在大学内过第一个圣诞节，觉得新鲜，会买一个让自己也圣诞一下。这类产品我们进得不多，毕竟这是个短时间内需要的东西。我们最后选择了大众化的产品男女棉袜作

10、为我们的核心产品，上门地毯式的推销和摆摊，同时我们的产品搭配有10元4双，10元3双包装的，10元一双包装的+2双没包装的，我们认为先去不熟的人推销一部分 ，多余的产品我们将向我们熟悉的同学好友推销。可以给出10元5双的优惠，促销优惠争取销售完最后的产品。4推销过程在我们小组的产品所剩不多的时候，摆摊已经不怎么合适了，所以我们小组决定上门推销，和宿舍管理员阿姨说明情况后，我们顺利进入了寝室。在我们敲开第一个寝室的“大门” 后，寝室里的人对我们有一种心理上的抗拒，在我们说明情况的时候，他们允许了我们对产品的介绍，也关注了我们产品的质量，但最终没有接受我们的产品，但我们的信心并没有因此受到打击，我

11、们互相指点了一下缺点，并进行了一些调整，准备了一些亮丽的说辞，当我们敲开第二个寝室大门的时候，我们流利的介绍，与恰当的产品展示，深深吸引了寝室成员的注意，他们看了我们的产品（袜子）并询问了一下价格，并问我们是否能将价格调低点，我们说产品的价格已经很低了，比外面商店的价格低了很多并且质量也很好，然后他们中就有三个同学爽快地购买了我们的产品，购买过程结束后我们又进行了下一个寝室的推销。在一次一次的推销后，我们忘记了许多该注意的小细节，当我们看到有一个寝室门半掩着的时候，我们没有敲门便直接进去了，当时寝室只有一个人，他以一种恐惧的神态看着我们这一大帮人“闯”入他们寝室，虽然我们极力的介绍我们的产品，

12、但是可能顾客对我们的第一印象不好，最终还是没有接受我们的产品。我们没有丧失信心，而是更加的努力，特别是我们小组的组长张凯和柴杰不断地激励我们，要从失败中汲取教训与经验，说失败了可以学到更多的经验掌握更多的沟通技能，我们小组的推销方法与说服力也在失败中得到不断的提升。在整个推销过程中，我们碰到了不少挫折，比如碰到拒不开门的，碰到态度不好的， 碰到拒不购买的等等，但我们从来都没有轻言放弃，我们有一个共同的心态“我们的产品是优秀的，只要有需求就会购买我们的产品”最终我们推销出了我们的大部分产品，取得了不错的成绩。5财务分析 表5-1 财务分析表产品名称进货量进货单价总价格出售量出售单价收入获利圣诞娃

13、娃大30小20大2.5小1.5元100元全部卖出大3小2元125元25元袜子男50女20双2元140元男20女10双2.5元75元亏损65元圣诞卡片50张2角10元无2.5角无亏损10元总量亏损50元本次实训每人交了50元一共300，进货圣诞娃娃100元，袜子140元，卡片10元，一共成本250，一共收入200，共亏损50元。由于是圣诞节期间，经过我们全体组员的分析，我们的目标就瞄准了年轻一代，主要是情侣，这会是我们最大的目标市场，情侣之间送个圣诞娃娃会是个不错的选择，进了大小两种娃娃，大的2.5元，小的1.5元，还有一些圣诞贴画，进货是2角一张，由于是实训，我们也没什么经验，就没考虑赚多少钱

14、的问题，所以卖出的价格也相对比较低大的3元小的2元，贴画是2.5角一张，圣诞娃娃在我们预计之内，全部卖出，后来贴画直接做了赠品，增加了吸引力和卖点，以圣诞这个主题做本次实训的主要内容还算成功。除了圣诞，还考虑到季节因素，进了不少袜子，这成了本次实训最大的败笔，50双男袜20双女袜总共140元，只卖出了寥寥几双，亏损了65，总共亏损了50元。通过财务总结，发现了很多问题，主要是自身的因素，销售之前先要做个充分的市场调查，认清市场环境，了解市场需求，在考虑买什么东西，再就是要自我增值，系统的学习有关知识，还要对要买的东西有一定的了解，讨价还价是必不可少的，也需要锻炼6小组总结我们这周的实训课是市场

15、营销实训。我们小组自实训课开始就一直在一起研究、讨论，我们的实训的课题推销圣诞玩具和袜子。这次实训的主要目标人群是学校周边及校内的大学生们。这是个符合我们目前状况的实训，现在的我们面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到关于创业的好点子，可以打开另一个通往成功的大门。我们团体一共有6个人，从第一周开始我们就开始奋斗，从市场调查和产品购买上，我们6人都互相配合，互相帮助，互相学习，在这个过程中，我们学到了很多书本上学不到的东西，实训改变了我很多想法，一味拼命学书本上的知识是不够的，还要结合实际，在实训的日子里，我深深体会到这些话语的内涵学到用时方恨少，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。就

16、这几天的实训来说，觉得自己是那么肤浅，很多东西都不会，很多东西都要人家提醒，从书本上得到的知识毕竟比较有限，要透彻地认识事物还必须亲自实践。在推销圣诞玩具和袜子的过程中我们各抒己见，讨论从哪方面入手，最后根据我们团体6个人的特点和意见，确定在一食堂门口。一食堂门口人流量最大，而且我们利用一组有桌凳的优势和他们一起推销产品这样我们可以合理利用资源。   在实训的几天中，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次推销的环境，只有先分析好推销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，

17、不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对目标市场有了进一步的了解。接下来就是卖我们的产品，在卖圣诞玩具时，我们的顾客她们很愿意买那些漂亮的玩具，但是对我们的袜子视而不见。这让我们很吃惊我们以为袜子是生活必须品会好卖，结果袜子销售不佳，玩具却卖光了。   这次的实训，把书本上的知识运用到了实际，这让我们了解了大学生购物有些盲目对一些好看的玩具感兴趣，在推销过程中我们巩固了所学的理论知识，也增强了对市场的分析能力。通过团队合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更

18、好地面对未来。  在这里，我想说一句：因为有你们相伴相随，所以在实训的每一天都很快乐很充实也很踏实，愿我们前程似锦。7个人心得张凯转眼间，两周的市场营销实训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。在这次实训中我被推选为组长，我感觉责任重大。我们组计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。我们分析了这次销售的环境，只有先分析好环境，才能制定好推销的战略与策略。分析销售环境时，我们六个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，统一意见。在这次分析中我了解了我们组每个人性格和在这次实训对她们的分工。12月23号我们组一起去了汉正街，到了汉正街

19、之后，我才发现我们汉正街的商品太多了，我们都不知道要进什么商品。经我们一致同意我们决定进袜子和圣诞玩具。但是在销售时我才发现我们进袜子是严重的错误，对于我们顾客来说玩具是她们喜欢的，袜子她们根本都不看，我感觉自己的责任重大，没有考虑到她们会对袜子排斥。通过这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的实习能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性，懂得了怎样去指挥一个团队，也让我明白到在没有充分的做市场分析下不要去冒险进自己认为可以销售的商品。这次的实践经历使我终身受益，给我积累了经验，能够让我更好地面对未来。柯昌柏 本次实践过程中

20、学到了不少实践经验，包括计划，进货，销售，存货处理和上门推销等一系列的销售程序与手段。在本次销售实践过程中我们先做了一个明确的市场分析，对接下来几天的销售做了一个大概的计划，并对产品的选择做了一个仔细的分析。在进货的时候，我们小组去货源地很盲目，找不到具体的进货地点，原因是初期准备不足，最终导致了我们小组的销售孔明灯计划放弃，美中不足，最后我们临时做了一些进货的调整，我们选择了圣诞节的小礼物，比如圣诞小娃娃，圣诞老人图象等，并对产品进行了筛选，然后与货商进行讨价还价，并对产品的质量进行了严格的挑选，并尽量以最便宜的价格取得产品，以降低成本。进完货后，我们进一步了解产品的特点，优点，甚至准备了一

21、套产品的说辞，使我们给顾客介绍产品的时候能够顺利表达。在销售过程中，我们学会与顾客的沟通，交流，学会了与顾客的讨价还价，在推销的时候，更是锻炼了自己的口才，让顾客接受我们的产品。在整个销售过程结束后，我们再次对市场进行了分析，我们手中还有大量的存货难以处理，我们就改变了自己的销售方法，采用了上门推销的手段，在取得了管理员阿姨同意后我们很顺利的进入了每一洞寝室楼进行推销，我们一个寝室一个寝室的进行了拜访，一边与顾客沟通，一天展示我们的产品，在这推销次过程中我们不但说服了顾客，并感染了顾客身边的潜在顾客的购买，在推销结束后我们甚至还有了些小小的成就感。柴杰 作为市场营销专业的一名本科生，这次活动是

22、对我们所学的知识的一次实际检验，所以大家在开始时候都充满着激情和想法，而且很快选出了组长，并进行了简单的分工。那天去汉正街进货的时候，我们感觉有点茫然，商品太多了，真不知道干什么好了，先前的想法不知道怎么去实现了，最后我们在一致的提议下就进了袜子和圣诞棒,我们当时在盘算着袜子是我们的主打产品了，因为在这之前就有人在外面摆摊卖袜子，我们觉的有市场，而且这种4双10块的袜子在学校由我们学生卖，或者上门推销的话，肯定是没问题的，同时我们袜子的质量还可以，毕竟不是很贵的东西，也不能说很好，这就导致在后来推销的时候，有同学说袜子不好的。但是毕竟是这样的价格，我们也不可能把这个东西吹上天，所以造成货物的剩

23、余。同时感觉到做这样活动，我们要策划好，要有第二套方案备用，也就是计划好，不要到时候乱了，不知道听谁的好，我们开始定的产品是孔明灯，但是后来却情况变了，学校里有几个同学在卖这个孔明灯，所以我们只好再想。换成口香糖，我们没有找到商家的准确位置，最后我们都累了，而且在有两个组员流失的情况下我们就放弃了与口香糖商家的合作，当时虽然是我的想法，但是他们都放弃了，我也只好放弃了，我认为超市里卖9元左右的口香糖，在学校里我们可以卖5元，因为我问了相关的价格，进货只要3元左右，所以我觉得应该可以在这么多系的活动现场推销和促销，甚至我还想到用厂家在校园促销的架势，因为我们有老师给我们开的校园摆摊通行证，这些都

24、不是问题，但是执行起来就不行了，我就觉得蛮遗憾的。最后说说这次实训的好处，我的胆子大了，呵呵，以后不会害羞做这些事情了，说不好以后还真要做的呀，我觉的蛮好。以前我们三个在学校卖拖鞋，感觉那时候蛮激动啊，呵呵，学着去和别人说我们的产品，怎么样和别人讨价还价，觉得挺有意思的。我和柯同学去宿舍推销的时候，去的时候没考虑到他们还要上课。去了人不多，但是我们了解到，这种袜子还是有市场的，只是我们没抓住那些主要的消费者，有些人觉的不能穿这么便宜的袜子，但同时也有人就喜欢这种4双10元的，还有就是在卖的过程中，有人谈到了10元5双，而且是随选的，呵呵这招灵啊，就一下子卖了几个十块，虽然不说去赚钱，起码我们在

25、实战中我们变得很快的，后来还2双5元也卖，再者内销一部分，差不多我们也销售了大部分袜子，最后我们每人还分到几双袜子，我拿了几双拿回家去分给我的家人，觉的蛮有意义的。最后我觉得，学校内的这种活动还是蛮锻炼人的，虽然看似蛮简单的一件事，但是要做好还是蛮难的，而且一般的人不会去摆摊，我们市场营销中学的诸如推销要素、推销过程、推销模式、推销洽谈、顾客异议等诸多具体问题都可以在实训中运用到，并且对我们来说是一次很好的了解和领会。通过实训，我知道我们还没有更好的运用所学，没有抓住这个好机会去实习，这提醒我们要注重培养自己解决实际问题的能力，同时进一步对推销了解，为以后的就业积累经验。章俊飞通过这次实践活动

26、，我学习并了解到了很多的东西，首先知道了团队的力量是强大的！在团队的面前个人的利益是渺小的。在这次实践活动过程中，我充当的是一个后勤管理与财务方面的工作，通过这个分工我知道了，商品的摆放与管理，货源渠道都对现实的销售有着很大的影响。而且前期的策划与分析对后期的工作能否顺利实施也有着重要的影响！在本次进货的过程中，我体验到了好多，商场就是战场，别人不会因为你弱小来同情你，人家眼中看到的是你是一个刚出道的新手，在他们的眼中，我们是一块肥肉，并没有我们的弱小而来同情我们。这更让我看到了社会的残酷，在销售的面前，同情是一种多余的东西，它只会拖你的后腿，我需要的是获利法则，是最低的进价与最高的卖价。 在

27、销售的过程当中我也学到了不少的东西，例如最后的积货我们就用了上门推销的方法去尽量减少我们决策方面带来的损失，错了就错了我们在乎的是用怎样的行动补我们的损失，我们并不需要一下子强大起来，我们需要的是要有应急的能力、抗打击的能力和生存的能力，都说“留得青山在不怕没柴烧”。 对于财务方面，我认为这方面也很重要，我们一开始得所有资金作为我们的全部投资成本的话，对资金的分配就非常重要，如果初始资金分配过大的话，万一决策失误导致资金链断了，就很难去挽救，如果初始资金少点少点去试探一下市场的情况，即使决策方面失误了，我还可以通过后续资金对畅销的部分加大投入，从而减少滞销那部分的投入，来平衡我们的整个资金流！

28、因为我们小组在这次实践活动中就吃了这样的小亏，所以深有体。后来我们想到了，要是作为一个实际的大企业的话，中间的挽救过程是非常的辛苦的，我们只是简单的几种选择，但一个大的企业，换一个新产品就牵扯到太多的东西，所以可以想象这是不可以犯下的一个基本错误，由于资金比较少吗，所以我们在这一方面有欠考虑！ 还有从团队的分工与合作的方面，我也看到了很多的问题，也学到了很多。分工简单但是合作就没那么简单了，我们把每个环节都分解了，例如进货，市场分析与策划，销售，财务后勤，等等。但是如果让每个方面都分开单人去做，然后再拿回来的时候，大家会发现，你的分析与其他的根本不符合，所以一个总路线与大纲先要确定下来，分工并

29、不是要分开去工作，只是把工作切分让我们更好的去理解完成这部分工作！还有我们的合作，也不是简单的把各部分工作拼凑那样简单，我们需要的是整个过程的顺利运转，所以我们需要做到环环相扣，要一环扣一环的，所以团队的成功需要每一个人都用心去做，每一个细节都不能马虎！其实我们自己也是一个小的团体！团队可以由一个强者去领导，但不可能靠一个强者去支撑！在团队面前个人的力量是渺小的，我们需要的是1+1>2的效果！ 对于此次的实践活动就做了以上一些简单的分析，就我个人参与情况看到的一些问题与看法以及一些我以发现感觉应该注意一下的方面！姚甜甜此次实训课开展的非常有意义，从活动开始以来我们组的每个人都很全身心的投

30、入，热情高涨。希望通过这次活动能让我们平时学到的能在这一次活动中得到小小的发挥和运用。从12月22日起，我们小组一起出发去汉正街批货到12月27日中间这几天推销产品的过程，我们一直保持着团队协作，这之间不仅加强了小组成员的感情，更提高了我们的动手能力。市场是一个很抽象又很具体的东西，但是它却是很难把握的，临近圣诞节我们的圣诞礼物相当畅销，但是我们的袜子却出现产品积压的问题，这让我对市场有了更深刻的认识。对我以后踏上工作岗位有了很大帮助。在这次活动之前我也曾做过一些兼职，包括自己也在汉正街批过一些小饰品到我的家乡宜昌卖过，但是那次因为时间的缘故，只摆了两天的摊。并且最后卖的情况也不好，几乎是保本

31、生意。那是一个人做决策，也没经过市场调查和市场分析，这次的活动我们考虑到了这一点，算是一次比较成功的销售活动。邓超君这几天的实训虽然是累了点，但是通过我们整组人的努力和配合也有了颇多的心得和感触，也得到了一些讨价还价的经验，虽然没赚什么钱，但是总体感觉还是蛮好的，做生意本来是有赚有亏的。对于我们这些初涉营销的人来说还是很有帮助的 我们组主要是针对这几天的圣诞节，主要是经营一些有关圣诞节的东西：圣诞娃娃，圣诞贴画等等；同时也经营棉袜这类适合这个季节用的东西，我们组一共6个人（邓超君，章俊飞，张凯，柯昌柏，柴杰，姚甜甜）。我们主要职责是这样的。财务方面邓超君，摆摊全体组员；主要推销人员:张凯。在实

32、训前我们做了充分的准备。第一天我们在汉正街视察进货，进了我们觉得适合时令也很畅销的东西。主要是集中在学校一食堂门口摆摊。开始摆摊后我们就一直不断地在向来往的同学，推销我们的产品。阐述我们的经营宗旨，具体产品和价格使广大同学都对我们的产品有所了解。并激发他们的购买欲望，虽然还是有很多同学抵触我们的推销，但总体效果还是不错的。不足的是棉袜一直都无人问津，这是我们这组最大的失败。这个失策也要归结于我，棉袜是我的主意。随后几天我们也是如此。但是效果没前几天那么好，于是我们改变了策略，回寝室上门推销。这也收到了不错的效果又卖出了一批。几天主要是清仓处理。 经过这些天的实训，让我简单的了解推销的基本流程，

33、同时开阔了视野，锻炼了胆量，另外也发现了自己不足的方面，以后会慢慢改正。 附表1 市场营销实训计划书题目圣诞玩具和袜子的销售小组成员组 长张凯（联系电话： ）副组长柯昌柏（联系电话： ）组 员柴杰（联系电话： ）姚甜甜（联系电话： ）章俊飞（联系电话： ）邓超君（联系电话： ）实训主要工作时间地点工作任务17周周一E05-A312阅读与学习实训任务书与指导书；小组讨论并进行相关产品选择17周周二校园内制定进货计划，安排人员17周周三校园内宣传，制定销售计划17周周四校园内宿舍下摆摊，并进行推销17周周五校园内节目推销产品17周周六校园内对产品销售分析，尝试改变相应的销售方法17周周日校园内 对

34、本次销售成果进行分析，总结，推销滞销货18周周一4号机房撰写实训报告18周周二4号机房撰写实训报告18周周三上午4号机房视频剪辑18周周三下午E05-A312成果展示备注纪律：1. 按指导老师要求在规定时间到指定教室集中；2. 报告行程：实地调查阶段、组长每日应向指导老师报告当天行程；3. 保持联系：如行程有变，请及时通知组长或辅导老师，务必使老师（辅导员老师）第一时间找到所有学生；各成员要告知老师最便捷的联系方式；4. 活动范围；整个活动在学校范围内，未经老师许可，不得擅自离校；5. 如有特殊情况需经过老师批准；6. 其它异常情况：请及时报备老师。组长职责：1. 上传下达，传递信息2. 监督

35、组员工作进度3. 了解组员活动行程及变化4. 负责组员考勤工作组员职责1. 服从组长工作安排2. 及时向组长报告行程3. 按时完成实训计划4. 保质保量完成实训5. 积极与同组同学学习讨论6. 遵守学校其它特殊时期纪律附表2 实训进程记录表1日期2009年 12月 21日 地点E05-A312工作内容上午：阅读与学习市场营销实训任务书与指导书；分配小组；任务分配。下午： 小组讨论并进行相关产品选择。参加人员签名张凯柴杰柯昌柏章俊飞姚甜甜邓超君下一步计划时间任务（拟完成事项）地点人员上午 完成产品的进货种类和规模教室全体组员上午我们确定了主要产品时孔明灯教室全体组员下午确定了我们的领导人教室全体

36、组员晚上我们在网上讨论22号去汉正街事宜。QQ全体组员总结取得的成果1、我们选张凯是组长，柯昌柏是副组长2、我们于12月22日去汉正街购货3、4、发现的问题1、1、孔明灯已经有人在校园内推销了，我们不得不重新选择产品。2、3、4、备注记录人： 柴杰 审核人：张凯实训进程记录表2日期2009年 12 月 22 日 地点汉正街工作内容上午：我们组一行6人前往汉正街淘货，看了许多小产品，最后在组员的一致讨论下进了袜子，并且口香糖为我们的后续产品作为补充。下午：我们组员在一起讨论在什么地方摆摊和推销，以及我们在摆摊 推销的方法。参加人员签名柴杰张凯柯昌柏姚甜甜邓超君章俊飞下一步计划时间任务（拟完成事项

37、）地点人员上午成功的抵达汉正街，并观看我们所需的产品，并选择产品。汉正街全体组员上午我们最后在小商品市场找了一圈，最后在组员邓超君的提一下，我们选择了男女棉袜作为我们的卖的产品。汉正街部分组员下午我们进好货之后，准备返校汉正街全体组员总结取得的成果1、在汉正街转了一大圈，最后一致统一进了袜子和圣诞小礼品2、我们都感叹汉正街太大，太乱，在柴杰的带领下，我们找到路，成功的进到了货物。3、4、发现的问题时间1、没找到我们提议的那些产品，最后是临时决定的产品2、由于我们准备不充分，最后口香糖没进成。3、什么事情要计划好了才好办。任务（拟完成事项）备注记录人： 柴杰 审核人： 张凯实训进程记录表3日期2

38、009年 12 月 23 日 地点校园工作内容上午：在一食堂门口摆摊，柴杰，柯昌柏上宿舍推销下午：下午我们在宿舍内销，向我们的熟悉的同学参加人员签名柴杰张凯姚甜甜章俊飞柯昌柏邓超君下一步计划时间任务（拟完成事项）地点人员上午一食堂摆摊一食堂全体组员下午宿舍推销11栋宿舍部分组员晚上宿舍推销2.3栋宿舍全体男组员晚上宿舍推销8栋宿舍姚甜甜总结取得的成果1、在一些宿舍我们销售了一部分袜子，虽然有的是降价买的，但是我们做了这个过程。2、我们结合了所学的推销学区推销我们的袜子，但是实际还是不想那书本上所说的那样，实际和书本是有差别的。3、4、发现的问题1、摆摊和上门推销时人员不齐2、别人都觉得我们的袜

39、子质量不好，没包装，有包装的又不是蛮便宜，所以卖的有点困难，收获不好，而且我们也不能把我们的这袜子说的很好似的。3、我们的产品太少，所属产品是我们一些人不需要的东西。4、好卖的产品没有补充货源，此时我们都没激情去做了，而且学校里面的小摊子多了点。备注记录人： 柴杰 审核人：张凯实训进程记录表4日期2009年 12 月 24 日 地点校园工作内容上午：摆滩，做销售准备，对产品的目标顾客进行分析，对摆摊地点进行调查。下午：摆滩，销售产品，对环境进行分析与调查，对小组成员进行鼓励。参加人员签名张凯柯昌柏柴杰章俊飞邓超军姚甜甜下一步计划时间任务（拟完成事项）地点人员9：0011：00摆滩，做足准备学校一食堂门口全体小组成员11：0012：00销售产品，分析产品优势学校一食堂门口全体小组成员14：0015：00销售产品，观察顾客购买行为学校一食堂门口全体小组成员15：0016：00销售产品，分析顾客购买动机学校一食堂门口全体小组成员总结取得