餐厅低成本经营法则

1、餐厅低成本经营法则餐厅的趋势是特色餐厅，也就是说要找一个与众不同的定位，最好的办法就是“做到第一”。也就是你是这个地区第一个做这种特色的餐厅，这样也是打造品牌餐厅的最好方法。菜品特色就是在你这里能吃到别人家吃不到的菜，比如煮鸡蛋，用激光在鸡蛋上打一个孔来，抽走人们不爱吃的蛋黄，然后注入蛋清，就会变成全是蛋清的鸡蛋，如果你注入啤酒就变成啤酒鸡蛋，注入牛奶就变成了牛奶鸡蛋，注入豆浆就变成了豆浆鸡蛋等等。那些抽走了的蛋黄还可以做其他很多实用的菜系。餐厅要想开得好，有三个因素：地点、特色和宣传。地点不必多说，关键点就在于特色（ 独特卖点 ） 和宣传。宣传就是让别人知道你的特色。宣传一定要有卖点，国外有

2、一家餐馆，经营不景气， 后来老板不知从哪儿找来一个破机器，说能测试出你是否与成吉思汗有血缘关系。如果有， 免费就餐。一经宣传，世界各地很多人都坐着飞机去吃饭，倒不是为了免费吃一顿，更多的人是为了知道自己是否与成吉思汗有血缘关系，这世界上，闲得发慌的人有的是。宣传的例子还有很多，宣传的效果只是要达到：增加顾客的数量，增加顾客每次消费的金额，增加顾客的回头率。也就是说要想迅速增加利润，打造一家品牌餐厅只需要做两件事：1、塑造餐厅的一个独特卖点;2、增加顾客的数量，增加顾客每次消费的金额，增加顾客的回头率。详情见我郑翔洲：如何全方位成功营销月增72%一文。2006 年我在帮四川地区一家鱼馆做营销策划

3、的时候，就使用了一套非常务实的低成本策划案。比如，现在的鱼馆很多，要想脱颖而出，就在鱼馆前面加一个名词：××苗家酸菜鱼。结果很快脱颖而出，在当地形成了品牌效应。郑翔洲：餐饮业低成本策划八法则：1：定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌;2：好名字可以节约20%的广告费;3：顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务;4：在节假日推广“商务套餐折价卷”;5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率;6、建立客户档案，利润会高出25%以上;7、以物易物的交换策略，减少宣传费用;1、定位餐厅的独特卖点，塑造餐饮品牌也就是使用“一招鲜，吃遍天”的原则。你的独特卖点在哪里，你卖什么东西，以及你赚的钱从

4、哪里来，可能是三件事情。在美国， 汽车经销商卖新车的利润只占20%， 其余80%来自售后服务与旧车买卖。那么， 你说， 经销商应该把卖点集中在售后服务或是旧车买卖上吗?都不是。 经销商就是应该把卖点放在新车上。因为新车可以同时驱动新车及旧车的买卖。（ 同样的道理，如果你不卖新车，你就不会有售后服务，你也不会有旧车换新车的生意可做。）麦当劳是卖汉堡包，但是它最赚钱的是可口可乐; 肯德基卖的鸡翅，但是它最赚钱的是百事可乐。各种餐厅应该有3 种类型的产品：一种是需要做广告的产品，二种是需要销售的产品，还有一种是需要盈利的产品。只是为了出售或盈利，甚至大量盈利，而对一种产品做广告，是一种浪费的行为。电

5、影院会为它所出售的爆米花做广告吗?当然不会，它只需对所播放的电影做广告， 就可以同时在爆米花和饮料上盈利。电影院、 体育场盈利通常一半靠门票，一半靠别的东西赚钱。同样的道理，我们的卖点是苗家酸菜鱼，这是我们的特色蔡，但是价钱并不贵，但是我们赚钱的是其他菜肴（ 酸萝卜蹄花汤、牛佛烘肘、鸡汁鱼汤和一些特色凉菜等等 ） 。这样就能吸引一大部分。现在的餐饮行业赚钱的基本上都是有特色的，你在大街上去走走，能够吸引你注意的都是有特色的餐厅，口碑宣传得比较好的也是有特色的餐厅，利润比较高的也是有特色的餐厅。所以我们推出这种 “苗家特色酸菜鱼”的时候是这个地区第一个搞的，根据 “第一”胜过“更好”的原则 （

6、具体请参考郑翔洲：如何塑造品牌的独特卖点一文 ） ，有特色的时候，就要提升价格，没有特色的时候就只有打价格战。我们有特色，所以我们的定价也会比同行高出10%左右。2、好名字可以节约20%的广告费餐厅的名字一定要和独特卖点相结合，也就是要和自己的特色菜相结合。定位大师特劳特说： “把产品的名字融进企业的名字，和卖点相一致，这是最容易成功的定位。”名字要和他的卖点结合在一起（ 排毒养颜胶囊、快乐海鲜、胖嫂提花汤、谭鱼头、大印象减肥茶、太太口服液、脑白金都是成功的典范） 人很容易记住简单的东西。 因为消费者永远记不住共性，只记得住特性! 所以特老特说， “没有特性的品牌，就是最弱的品牌! ”举例，四

7、种餐厅的名字：胖嫂题花汤、齐齐鳝鱼火锅：最好，（ 卖点和名字结合得很好，而且卖点有特色 ）;小煎鸭、稀饭村：中上，（ 卖点和名字结合了，但是这个菜太普遍）;周记饭庄、东方酒家：中下，（ 没有卖点，只知道是吃饭的）;川红号子、百万庄：最差（ 没有说明到底是卖什么） 。除非是历史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香阁，同仁堂，陶然居，小天鹅等等例外。最后我们取名为“云南玉溪苗家酸菜鱼”。3、顾客用完餐以后，向顾客提供消夜打包服务。当你完成一笔交易时，也是你再多做一笔生意的大好时机，因为客户已经接受了你的一部分产品。如果你以优惠的价格提供更大数量的产品，或是以打包的服务出售你的的产品上，有二到三成的顾

8、客会同意你的做法。这样简单的小技巧毫不费力，而且可以无限度地成倍增加你公司的利润，尤其是你的现金流。比如汽车经销商，他们是这方面的专家。在把车卖给你时，他们加上了各种各样的费用，汽车音响、购车贷款、安全装置、天窗、汽车电话、保险费、汽车内部装饰和汽车涂蜡等费用。正常来讲这些附加费用为经销商的净收入增加了5000-15000 元的的额外利润，因为他们都是经销商非厂商提供并能从中获利的服务项目。因此我们决定，在顾客吃完饭后，他们就来推销他们包装好了的一种独特早餐小馒头和窝窝头! ” （ 产品聚焦，做最擅长的）以做消夜或早餐，15 元一盒。 结果有15%-20%的顾客会购买。 后来我们发现这种包装销

9、售非常好，立刻将此“早餐系列”作为盈利的重要部分。这样就有效 增加我们的现金流。而普通的餐厅，至少80%的餐厅，当顾客吃完饭以后，没有任何东西可卖。4、在节假日推广“商务套餐折价卷”。比如百货公司的礼劵部门，先给你礼劵你就付钱。在节日期间老板送礼劵给员工自己去百货公司消费，在礼劵当中给你折扣，也就是用80 元买价值100 元礼劵。老板只花80 元，员工享受100元。成立礼劵部门去大量的公司进行推广。我们采用同样的方式，在节假日，我们推广三种“商务套餐折价卷”：第一种： 298 元买价值388 元的餐饮票; 第二种： 378 元买价值488 元的餐饮票;第三种： 458 元买价值588 元的餐饮

10、票（我们的价格比同行业高10%才敢用这招 ）。成立电话销售部分，让业务员打电话给一些大客户，比如政府机关部分，医疗教育机构，大企业，大公司，这些单位的电话都很容易找到（ 不要让餐厅的业务员闲着，绝大多数的餐厅业务员空闲时间很多，让业务员多干点事情，不会多花你一分钱） 。利用很多节假日来促销（ 节假日聚餐的情况最多） ： 比如元旦节、春节、情人节、元宵节、妇女节、315消费者权益日、清明节、五一劳动节、五四青年节、 母亲节、 六一儿童节、端午节、 父亲节、 七夕情人节、中秋节、 教师节、国庆节、重阳节、万圣节、感恩节、圣诞节、或者是公司的周年节日。这些都应该好好利用，这样可以激发消费欲望，建立消

11、费者的忠诚度。5、代金卷促销，有效增加顾客的回头率每次顾客消费200 元， 赠送 20 元的代金卷，规定在一个月之内有效;消费 300 元， 赠送35 元代金卷，消费 400 元以上赠送50 元代金卷，都规定在一个月之内有效。（ 有商务套餐折价卷的除外） 很多西餐厅用的也是这招，可是却很少有中餐馆这样做。最后根据调查，很少有人不用这些代金卷（其中20%的人会过期作废），也很少有人只使用这些代金卷。最后的结果，比同行业的利润都高10%左右（ 和当地的同行比 ） 。 而且顾客的回头率会大量增加，更重要的是新顾客数量也会增多。6、建立顾客档案，利润会高出25%以上根据调查，有顾客档案的公司通常都会比

12、没有顾客档案的公司利润率高得多。我们采用的方法是，每次顾客结帐的时候（ 可以只针对买单得顾客） ，很有礼貌的要求他写下自己的电话话码和姓氏并赠送一张折的贵宾卡，最后的结果是有85%以上的都写了，在半年的时间之内，我们就积累了2500 多名顾客的电话号码，最后统计出了有600 名的老顾客（ 只有老顾客才是真正的顾客 ） ，然后在淡季的时候（ 旺季的时候都供不应求） ，给这些新老顾客发短信欢迎再次光临，这个时候有10%-15%的顾客会立刻回来继续消费（ 只要你提醒顾客，肯定会刺激消费者的食欲，刺激时间一般在下午4 点到 5 点之间 ） 。可喜的是，这个的方法几乎没有任何成本，更重要的是，我们的竞争

13、对手几乎都不会使用这招，他们最多就是在开张的时候发发短信，后面就不再继续跟踪了。这个方法在美容美发行业运用得非常广，但餐饮行业却很少使用。7、以物易物的交换策略你不必用现金，只要以产品或服务就可以获得所需的东西，让你大大提升购买力，你自己摔了一跤，脚受伤了，请乡下医生治疗，送了几只鸡当作医疗费用，这就是以物易物。比如：汽车销售公司的一部15 万元的汽车，到电台、电视台或杂志社可以换到两倍价格（30 万 ）的广告。（因为媒体机构的成本几乎为0）也可以同时出售10辆汽车换来300万元的广告。实体商品包括空调、家具、 以及其他大众比较需要的这些东西，很容易交换到数倍价值的软体商品广告或服务。另外，家庭维修、装饰公司、酒店业务、油漆、招牌、汽车、旅游、训练课程都可以拿来做交换。还有，从事专业的执业人员，比如律师、广告公司、会计师、咨询顾问、策划顾问、 理财顾问也可以用服务来交换办公室设备、医疗服务、家庭装饰或是你需要的任何东西。所以我们决定，用餐厅的“商务套餐折价卷”去换一些杂志、报纸、媒体机构的广告费用，媒体机构的人员肯定会有聚餐的时候，也会有很多请客吃饭的时候，我们就用20 套