VIP客户维护方案及案例分析

1、VIP 客户维护方案针对 VIP 客户维护的缺乏，现提出以下几个大点，希望对公司有帮助： 建立健全 VIP 客户的资料。增强店面服务员的专业素质。 凡有活动推出，最好提前 3天通知 VIP 客户，以便客户能及时调整时间 有 VIP 客户优惠活动，及时通知 VIP 客户。定期电话寻访 VIP 客户（选择适合的时间） 。 制作调查表对 VIP 客户的消费倾向进行调查统计 对 VIP 客户进行货品配送。案例分析1. 我的第一单是卖的一件衬衫， 紫色竖条纹短袖。 当时我什么都不是很懂， 刚到店里店长还在给我讲解知识，顾客就来了，完全就凭着以前卖手机 和电脑的经验去接待顾客。顾客的需求很直接，短袖衬衫。

2、但是对颜色 还是比较挑剔的，这时候我只知道今年流行大红色和紫色，于是就向顾 客力推紫色的衬衫，但顾客还是比较喜欢蓝色的。当我建议试衣后，顾 客穿紫色的出来我就极力的赞美，最后顾客还是决定买紫色的。 这一 单的成功在于在试穿后我极力的赞美以及前期的坚持。2. 我的第一单上 1000 的是一次一个顾客进店， 开始只是想买一件夹克。 后 来我告诉他夹克和部分休闲裤都是打 6.8 折特价时，看见他突然眼睛亮 了，然后我就在他选中夹克以后又推荐他穿一条打折的裤子，说这样搭 配的话会比较好看， 而且每必要下次又重新选裤子， 于是他又试了裤子， 觉得可以，准备给钱了。这时我看金额是 900 多点，于是我问他

3、有七匹 狼的会员卡没，他说没有，不过经常在七匹狼买东西，于是我告诉他我 们 1000 元就可以办会员卡，要不他在选两双袜子买上 1000 元我们给他 办会员卡，这样以后买七匹狼的衣服也会省很多钱。最后顾客又买了两 双袜子，我们也给他办了会员卡。 这一单成功在于先根据顾客的 需要介绍商品，然后层层递进的推销其它商品，并在顾客需要时给他最 满意的赞美。3. 一位顾客来店里选 T 恤，然后听到夹克在打折，在选完 T 恤后又选了件 夹克，这时我对顾客介绍我们的部分休闲裤也在打折，于是顾客选了 T 恤和夹克后又陪了条裤子，并且他是我们七匹狼的会员，因此我介绍得 并不多，这单就成交了。 这一单的成功在于及

4、时的给顾客相关 的优惠活动，以便顾客能够更多的消费。4. 一次一家 3口来买 T 恤，男的很喜欢 3狼头衣服，颜色也定下来了，但 是女士说不喜欢狼头，晚上会吓着她，无论我们怎么解释她都不愿意， 又给先生换了件多彩小狼标的，但是其实我知道那先生还是喜欢 3 狼头 的，这时我注意到他们的孩子也很喜欢，于是当先生在两件衣服中犹豫 的时候， 我问他们的小孩觉得他爸爸穿哪件好看， 孩子说 3 狼头的好看， 最后先生还是买了 3 狼头的。 这一单在于观察顾客谁是最终 决策者，其实有时候小孩子的意见也很重要。5. 还是一家三口来买衣服，先生是当警察的，他们来买夹克，然后看中一 条裤子很喜欢，并说自己是会员，

5、但是我们系统里面查不到，因此裤子 不能给她打折，这时女的说裤子打折他们就买，不打折他们就不要裤子 了。我们经过和她商量，说如果裤子和夹克一起买我们可以帮她补办一 张会员卡，但是女士这么都不愿意，因此这单只买了一件夹克。 这 一单未能如愿成交主要在于与顾客的沟通中存在漏洞，而且并未及时解 决，所以导致未能把可以卖出去的裤子卖出。6. 林坚是新华店的一个老客户，就在隔壁建筑局上班。非常的有钱，是那 种只在乎款式不在乎价钱的客户。一次我上班他到我们店来看衣服，发 现没什么中意的新款，于是准备走，这时我就走上去和他交谈，他很喜 欢说话，于是我就让他说话，大概谈了半个小时后他才走。以后每次看 见他我都会

6、和他打招呼， 他也记住了我。 这个虽然不是卖衣服， 但是在维护 VIP 这块却有很大的帮助。7. 一天晚上有个同事遇见一个看上去很有钱的女顾客，她是来买夹克的。 看她的穿着应该是很有品位的那种，也选了一件夹克，但是因为我们店 没货，导致去拿货的时间有点长，她就这个问题要求我们继续打折，并 说衣服是脏的， 但当时我们很好的给顾客解释清楚了， 并帮她洗干净了， 所以最后还是原来的折扣价卖给了她。 这一单主要在于与顾客 交谈中既要为顾客考虑也要为自己留后路可走。8. 一天一个看着很像农村人的人走进店里，我很留意他，因为一般这种人 是不会进我们店的，他在我们店里转了一圈，我很热心的给他介绍各种 货品，

7、然后他也很开心的而走了。其实很多人觉得这种人没必要管，但 是在交谈中我得知他是在对面的医院输液，虽然他没有购买能力，但是 他可以把我们的货品介绍给他有购买能力的朋友或亲人，这样也就相当 于变向的对我们的品牌是一种宣传。9. 一天下午吃饭时间，一位女性顾客进店买 T 恤，两件 299 的要求给她打 8.5 折，但她不是我们的会员。她说她知道我们有卡，可以帮她打折，但 经过我们交谈了 10 分钟左右，我还是没给她打折，于是她说打折马上买， 不然就走。 虽然我很想卖出去， 但最后我还是没卖。这笔生意看上去我确实有做得不好的地方，没能让顾客心甘情愿的付全款买衣服。但 换个角度看，我也维护了品牌的形象，让顾客知道七匹狼不是那些随便 都能打折的品牌，从而树立了品牌形象。10. 一天晚上一个顾客来买内裤，要求要红色的，最后我们找遍整个店发现 只