区域经理的市场推广方案

1、谢谢观赏一位区域经理的市场推广方案年笔者任职于某内资食品股份公司，该公司生产一种以大兴安岭生长的红松松籽2001市市牌松仁露”想进入。由于“牌松仁露”仁为原料精制而成的植物蛋白饮料“NJJ市进行市场考察。期间，笔者曾两市区域经理，并派笔者前往场，因此公司任命笔者NN市走访，并在第二次停留数天后，向总部提交了如下的市场拓展方案。次前往N总您好：D市的推广思路，从以下几个方面N市已半月有余，现将我产品在N不知不觉之间，来向您做以阐述：一、背景分析N、A其中市区面万；523总人口约为平方公里，6379全市总面积市位于江苏省西南部，N市已建N年来，50万是中国著名的历史名城之一。建国270平方公里，人

2、口约为881积成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。超市股SG当地的零售业龙头发现其零售业异常发达，市场的考察，N经过笔者对年在全国零售业百强2000市本地商业经济的发展，其N份有限公司更是一枝独秀地引领其市。N其绝大部分分布在家，462超市在江苏与安徽一共有连锁店SG。6排名中位列第自营店为SG中市的商业N家），81家、便利店75超市SG家、4仓储超市SG家（160小时便利店与百货店（中央商场、新街口百货等）构24业态主要由仓储超市、连锁超市、集SG中山北路卖场、SG兴隆卖场、SG成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG庆路超市、发现其

3、经营业态主要具有以下特征：汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，（一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”市随着超级市场N即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。（2） 各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列海报宣传费等等。DM费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、各大超市均对商品的销售情况进行排列，（三）。“滞销商品”并按时依据销售业绩清理产品一旦被清理，前

4、期所支付的各种费用通常不退。、本区域消费者购买趋势分析B（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。（3） 消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。（4） 从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战场。其次是餐”这一超市品牌，便利品、选购品的购买大SG市消费者非常信赖“N馆、酒楼等场所。在无假货，件件请放心”有着密SG便利”，这与其宣传口号“SG超市”与“SG“都选择切的关系。、主要竞品推广策略C市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，N笔者在只是在终端促销上有一些举措：二、整

5、体市场战略、战略步骤A牌松仁露”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分J“笔者认为,市整体N为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。第一阶段：不惜一切代价使产品进入“市的便利渠道，N来运作SG”超市，通过SG的四个仓储超市为核心来开展促SG以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。市餐饮渠N第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在道的代理商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。第三阶段：在产

6、品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。市场拓展原则N、B（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。那么我们就要以这个零售又是典型的零售客户，SG而超市，SG由于我们首先要开拓终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数

7、量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能超市就是坚持了渠道的适合原则。SG满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时N订价原则，即指我们在生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。三、销售模式确立市将采N根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG地区的零售业非常

8、发达，N、由于A，这样可SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG。采取这种模式具有以下优点：SG以把给中间商的利润折让给（一）市场渗透速度快；（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化；（三）使市场所有权得到控制。N即选择一家中间商负责运营在即饮渠道我们将采取独家代理模式，、B超市SG市除以外的餐饮市场。在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时,这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、