供应商关系管理 案例分析

1、KANDAS公司供应商关系管理案例分析 公司概况供应商关系管理现状存在的问题原因分析供应商管理方案设计 公司概况 公司专业从事造纸工业各类产品之销售代理与技术咨询服务。 通俗来讲，该公司通过供应商进购造纸设备的零件和半成品，通过自己的组装，直接面向造纸厂销售整机或作为供应商的代理商销售零件。另外还可以提供技术支持类服务。 2010年，市场环境发生变化，造纸行业在中国趋于饱和，原有客户放弃了生产能力的扩容而转向内部运营的挖掘和效率提升。同时由于人民币汇率的提高，公司的采购和运营成本逐年上升，盈利越来越少。一、供应商关系管理现状 目前拥有的50家供应商中仅有不到一半的签下了代理协议，建立了相对稳定

2、的合作关系。其中作为重要产品线的国外供应商只有9家建立了长期合作关系，不到总数的三分之一。公司与其他供应商仅仅保持着临时订单的关系，只是在有需求时才相互合作，关系非常脆弱。二、存在的问题 从公司内部来讲，首先公司对于供应商关系缺乏清晰的认知，没能在战略层面上予以重视。同时对于供应商关系管理又缺乏科学的管理方法，制定的很多政策往往是不可持续的甚至是相互矛盾的。 从公司外部来讲，相对于KANDAS公司供应链上的大部分企业来讲， KANDAS公司由于自身的规模较小，实力不够强大 ，在与供应商的商业活动中往往处于弱势地位。如很多时候为了满足客户链的需要，公司在无其它供应商选择的前提下，不得不答应供应商

3、的条件而受制于供应商。 具体来讲，主要有以下问题： （1） 采购零件或设备的质量难以控制 （2） 采购信息不对称 （3） 采购成本较高 （4） 管理混乱三、原因分析 （1）供应商价值认知缺失 （2）供应商分类管理混乱 （3）供应商绩效管理机制欠缺 （4）缺乏有效的供应商质量评估机制 （5）供应商激励机制不健全四、供应商管理的方案设计 1 供应商关系管理的目标 2 供应商关系管理的基本框架 3 供应商选择 供应商关系的分类 建立供应商分层管理机制 建立供应商绩效管理机制 4 供应商关系的组建 建立供应商质量评估机制 建立供应商激励机制1 、供应商关系管理的目标 KANDAS公司战略发展目标：利用

4、先进的技术服务，帮助客户用最少的投资生产出质量优良的纸张，为客户不可或缺的商业合作伙伴。 供应商关系管理总体目标：通过与供应商建立全面的战略合作伙伴关系实现双赢。2、供应商管理基本框架 包含三大部分：供应商选择系统 供应商管理系统 采购战略系统4、供应商关系的组建 供应商关系的分类 建立供应商分层管理机制 建立供应商绩效管理机制 建立供应商质量评估机制 建立供应商激励机制4.1 供应商关系的分类 根据供应商关系管理体系的七方面内容：QCDSTAP，这七项内容分为两类增值类（QCDS）和关系价值类（TAP）。 根据总分值在BCG象限内建立增值作用关系价值矩阵模型。 备注：4.2 建立供应商分层管

5、理机制 分类的目的是为了分层管理，根据供应商分类，在策略上对不同关系类型供应商进巧分层管理可最大程度的降低企业供应链的资源消耗，提高供应链的运作效率。4.3 建立供应商绩效管理机制 根据KANDAS公司自身发展战略和公司经营环境的实际情况，应使用帕累托分析法来确定KANDAS公司供应商的绩效评估项目。 采购经理根据帕累托法确定出质量、价格、交货和服务为四项重要评估项目。运用成对比较法计算确定各项目在 采购活动中的比重。然后，根据KANDAS公司战略发展的要求，参照历史数据设定绩效目标与计划，确定供应商KPI细化指标。 在实际操作中，我们需要注意到对于合作伙伴关系的供应商大量的使用绩效指标会产生

6、消极的作用，会减少战略联合和进一步保持并发展关系的可能性。同时过多的绩效指标也会在指标测量等方面耗费大量的公司资源。 考虑到绩效测量不做为长期战略合作伙伴关系的供应商考核的重点，取而代之，对于长期战略合作伙伴关系供应商应当采用的考核指标项目如下：4.4 建立供应商质量评估机制 产品层次 流程层次 管理层次 全面质量管理 在供应商质量评估的具体实施上，对于不同关系阶段的供应商质量指标评估适用于不同的评估水平，应最大化的减少资源投入，同时避免由于过度测量对合作伙伴关系造成的可能损害。4.5 建立供应商激励机制 企业的供应链是动态的，供应商作为供应链中的经济实体具备自身的独立利益，都具有使自身利益最大化的固有意识，好的激励机制能够满足并符合供应商追逐利益最大化的需要，所以能够造就供应商实施的积极性和自主性。 KANDAS公司