邸晋阳-平安福常见异议处理

1、保险营销行家 平安福常见异议处理正确看待客户的异议存在即是合理，客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈保险营销行家 平安福常见异议的种类客户不认同保险怎么办？客户觉得有社保不需要商保怎么办？客户嫌保费太贵怎么办？客户认同保险但是不着急买怎么办？客户嫌缴费期太长怎么办？保险营销行家 不认同保险客户案例：家人推荐的准客户为女性，30多岁，幼儿园职员，有社保。已婚，丈夫公司职员，有社保。育有一子，读小学。家中没有任何商业保险。接触关键句：业

2、务员通过综合金融入手，先向客户介绍平安综合金融的产品“说到平安就想到保险，其实我们还有银行、证券、信用卡等产品，您都不知道吧，我跟您介绍下”。打开话匣子以后，了解到客户家没有任何商业保险，遂导入保险理念，告知客户“您家里一张商业保险都没有啊？真的吗？那您全家现在出门就是裸奔啊”，并送上保障卡。异议处理关键句：您没买过保险，所以您一定只是听说吧。保险是不是骗人的，要看买的保险对不对。有的人买保险时为了分红增值，买了理财型保险。生病了又想要理赔，这是买了电视想用来当冰箱，这不可能嘛。我给您推荐的这个平安福产品，就是保障型的，保大病，保意外，保身故。每年公司理赔好几个亿，这都是有真实数据的。我自己也

3、买了一份，您看我的保单，如果是骗人的，我自己才不可能买呢。您说是吧？（销售手册：名人谈保险丘吉尔）保险营销行家 有社保不需要商保客户案例：准客户为缘故客户，女， 已婚，30多岁，公司职员，有社保，本人认同保险，家庭已拥有4件保单，但是没有保障型保险。异议处理关键句：社保只是最基本的保险，只按照比例保社保内的用药。得了大病以后，医生问用效果一般的国产药还是用效果好副作用小的进口药，您会怎么选择？在那种情况下，卖房您也会选择进口药，那社保有什么用？(销售手册：名人谈保险）医保有“七不保”你知道么？就是自费不保、康复费不保、陪护费不保、营养费不保、交通费不保、食宿费不保、误工费不保。更何况生病不能上

4、班，开支大大增加但收入中断了，更是雪上加霜。如果这时候有人给你十几万，是不是雪中送炭？保险营销行家 嫌贵，说没有钱客户案例：陌生拜访的准客户，男性，45岁，公司白领，女儿19岁。曾经给女儿买过少儿险，自己没有买保险。异议处理关键句：贵的不是这份计划，而是未来一旦风险降临或当发生重疾时，我们需要支付的生活成本和医疗的费用太贵！如果您觉得几千块对您来说贵，那看病的十几万对您来说不就是天文数字了？这正说明您是很需要这份保障的！而且一次性投入几千块，可能会觉得贵，其实也就是每天省下15块钱，少喝一杯饮料就行了。“当身体好的时候，我们用身体赚钱，身体不好的时候，我们靠什么赚钱？您是家里的顶梁柱，如果突然

5、中断了收入，还要掏出几十万的医疗费，那家可能就要垮了。我们能让家庭垮吗？当然不能！保险就是另一根顶梁柱！”保险营销行家 不着急，我再考虑考虑客户案例：业务员通过转介绍结识市场一建材老板，一家之主，事业有成，35岁。异议处理关键句：平安福产品购买要趁早，随着年龄的增长，同样的保障所要付出的保费会越来越高（配合不同年龄的建议书保费比较）。如果从今天开始投保，则您每年所交的保费并不会因为年龄的增长而提高，永远都是今天的保费。大病的保障是有免责期的，只有过了90天的免责期才开始生效，越早买越安心。而且您买保险，也是双向选择，必须通过公司的核保，才能承保。所以我先帮您上传看看，能不能通过。通过以后您还有

6、10天的犹豫期可以全额退保。这样您放心了吧。保险营销行家 缴费期太长客户案例：转介绍客户，女性，36岁，企业基层主管，有社保，曾经购买过平安电销的“鸿运安行”。业务员详细了解了“鸿运安行”的保险责任，肯定之前的产品买得正确，并解释了“鸿运安行”的保险责任。并建议客户为自己量身定做一款适合自己的保障产品。但客户嫌平安福的缴费期20年太长了。异议处理关键句：我建议您选择20年交，比如说，因为选择一次性交费20万，假如第5年发生了风险，赔付是一样的，选择10年交呢，也交了10万吧？选择20年交，每年1万，才交5万，赔给咱的钱是一样的。交同样多的保费，选择交费时间越长，年交保费就越低，这样能很好的缓解

7、您的缴费压力。更重要的是，这款产品有个很好的功能-保费豁免功能。保单规定，如果在缴费期间内发生重大疾病或意外，公司赔付后将免收后期各项保费。假设不幸在第三年发生意外或者重疾，选择10年缴豁免的保费要比选择20年缴费豁免的保费少，这样您就吃亏了。所以选择长期缴费对您是最有利的。保险营销行家 细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是 这样想的) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动保险营销行家 每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间：15分钟保险营销行家 后 记我们可以发现保障产品的销售基本套路就是四大步骤：保险理念沟通、已有保障检视、产品设计说明、申请审核促成。客