T2_05XXXX项目销售组组织结构和职责

1、XXX沏目销售组组织结构和职责项目信息:项目名称项目编码项目级别客户名称AM姓名PM姓名版本信息:版本号拟制/修改责任人拟制/修改日期修改内容及理由批准者请注意：使用前请确认这是最新有效的版本。1. 组织结构图32. 职责 32.1. AM32.2. 客户工作组32.3. BL 32.4. 产品经理42.5. 商务经理42.6. PM42.7. 分包采购经理 52.8. 规划设计经理 52.9. 勘测设计工程师52.10. 服务销售经理 52.11. 技术经理51 .组织结构图2 .职责2.1. AM1） 对项目总体负责，从宏观上对项目进行把握和监控；2）负责市场竞争分析，提出商务申请；3）负

2、责客户高层客户关系建立，维系，对投标过程中重大问题和客户进行协调；4） 对客户工作组、投标经理和PM的工作计划进行审核和监控；5）对销售组成员绩效进行评定。2.2. 客户工作组1）负责搜集项目背景信息；2）负责与客户进行联络，对投标经理提出的问题联系客户进行澄清答复；3）对投标书总成提供必要的协助，并提出改进建议；4）负责反馈开标信息，并通知投标经理组织项目核心成员进行澄清答复和合同谈判。2.3. BL1）分析项目背景信息，并组织投标项目组资源投入；2）阅读招标书，负责组织进行项目的可行性分析，主要内容包括：商务可行性、产品技术可行性、分包 和采购可行性、工程可行性等；3）负责组织制定整体投标

3、策略和项目的总体方案；4) 参与最终投标的评审，组织项目组对项目风险进行分析评估，对主要风险进行合理规避；从整体上把 握项目成本，为投标商务决策提供依据；5) 负责组织并参与投标书、报价的总成和审核；6) 负责组织项目问题澄清，并参与合同谈判等；7) 对项目组成员在本项目中的表现做出考核评价。2.4. 产品经理1) 阅读招标书，负责产品技术的可行性分析；2) 负责参与制定项目的总体方案，并负责网络技术方案的制定；3) 负责技术投标书制作；4) 负责制作培训投标书；5) 负责制作报价书；6) 配合投标经理完成投标书总成；7) 负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。2.5. 商务经理1) 阅

4、读招标书，负责项目的商务可行性分析；(内容包括：投标商及产品资格；投标货币及汇率风险；报价方式；付款方式；融资；税收；保函；保险及风险转移；延迟罚金；争议解决/ 适用法律等)2) 制定商务投标策略和有竞争力的商务方案，增强我司竞争力和中标机会；3) 制作商务投标书，保证投标有效性，准确界定我司和其他合同方的责任风险；根据项目各方的责任划分、资金流向、风险控制，参与拟定分包合同或联合投标协议；4) 负责项目宏观环境、金融、 法律风险的分析和评估，并提出应对方案；准确测算项目成本，尤其是税、费成本，确保公司商务利益；根据项目总体商务条件和与各分包商的商务条件，规划项目现金流，计算垫支金额、时间和利

5、息成本；5) 负责项目商务问题澄清，并参与项目的商务谈判和合同评审；6) 合同后期关注：对合同执行提供必要的协助。2.6. PM1) 制定工程与服务的投标策略和计划2) 阅读招标书，并负责工程部分的可行性分析；3) 制定工程方面投标建议书，包括但不限于A、 项目管理方案，如实施组组织结构、项目管理成本等；B、 制作工程实施计划、工程与服务成本测算、报价等；C、 明确与招标方的工程责任分工界面，输出工程分工界面文档；D、 工程方面的逐点应答4) 配合AM行商务申请；5) 负责工程方案的标书澄清、合同谈判；6) 负责售前阶段工程投标总结；2.7. 分包采购经理1) 阅读招标书，并负责分包采购的可行

6、性分析；2)根据网络规划提供的需分包工程范围(SOW/和外配套设备需求(数量和规格)，组织制定分包采购方案和计划；3)制作分包采购的 RFP/RFQ收集分包商、供应商的资质、能力、报价等信息，综合评估分包商、供应 商；4) 组织对分包采购部分进行标书逐点答复和澄清、价格谈判等；5) 负责分包采购报价，输出分包采购报价单；6) 负责工程分包、配套采购风险的分析和评估，并提出应对方案；7) 负责输出分包采购部分投标书。2.8. 规划设计经理1) 负责阅读招标书，并负责网络规划的初步可行性分析；2) 负责组织资源进行网络预规划和标前勘测；3) 负责输出预规划报告，预规划报告内容包括：4) 无线规划(站点数量、站型分布、天线选型、铁塔数量和挂高等)5) 传输规划(微波、光缆路由规划、线路、人井等)6) 站点规划(站点模型的确定和选择)7) 依据网络规划成本制定网络规划报价；8) 负责制作网络规划投标书；9) 负责网络规划风险的分析和评估，并提出应对方案。2.9. 勘测设计工程师1)负责提供X流备设计部分的工程报价及相关方案；2) 在必要时，负责售前现场查勘工作，并将勘测报告传递给工程项目经理和销售项目经理，保证投标工作的顺利进行。2.10. 服务销售经理1) 配合进行服务报价；2) 提供项目涉及的后期维保报价；3) 负责提供投标