认筹工作指引

1、编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：1认筹工作指引（可选）编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订 状态修改内容修改人审核人批准人编号：XX 土也产股份有限公司全周期营销工作指引版号：页码：21 .指引要素1.1. 目标：通过认筹活动积累客户并检验客户诚意度，试探市场对项目的接受 度，以及时调整营销推广措施，并为后续的价格策略与开盘策略提供依据。1.2. 协同专业：行政管理专业、工程管理专业、财务管理专业合作单位：代理公司、广告公司、礼仪公司2 .适用范围与启动时间2.1. 适用范围：公司开发的 A B类可售项目的营销业务。2.2. 启动时间：不晚于开盘前2个月。3 .职

2、责3.1. 营销管理专业负责编制和审核汇报项目认筹执行报告；负责组织公司内相关部门和外包服务单位实施落实认筹具体工作；负责编制项目认筹总结报告，分析认筹的结果，包括：客户数量、需求 产品、价格承受空间等，测试项目的市场接受度，为后续的价格策略和推售 策略提供依据。3.2. 合作单位代理公司负责前期积累客户的梳理，客户诚意度调查；负责通知客户认筹活动具体安排，活动当天客户接待，协助客户办理认筹相 关手续；负责总结分析客户认筹情况。广告公司负责设计认筹宣传物料和平面广告。礼仪公司负责实施认筹物料制作、现场包装及表演活动。3.3. 需协同支持专业XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：3行

3、政管理专业协助：安排调配公司内部认筹配合工作人员，提供车辆及相关办公设备等。工程管理专业协助：把控项目现场施工进度，满足认筹过程的营销展示需要。财务管理专业协助：认筹过程的款项收取和票据开具， 核实认筹总数，筹备实施退筹工作。4 .工作成果：4.1. 项目认筹执行方案：分析市场环境及客户积累情况，确定认筹节点、认筹 前期筹备工作及认筹现场流程。4.2. 项目认筹总结报告：对项目认筹情况及时总结，为价格最终确定和开盘提 供借鉴。5 .工作程序描述（结合流程图）5.1. 认筹专项指引A.营销管理专业适时启动项目认筹准备工作，并编制项目认筹执行报告；B.营销管理专业提交项目认筹执行报告，报部门主管领

4、导审核，确认后报 公司领导审批，并根据审批意见进行调整；C.营销管理专业负责统筹项目认筹实施， 协同行政、工程、财务等各专业参与, 确保认筹的顺利执行；D.认筹活动结束后，营销管理专业编制项目认筹总结报告，通过梳理客户价格承受力、产品偏好等需求情况，为后续定价和开盘提供决策依据。项目认筹营销流程：标注色块部分为营销管理专业相关工作编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：424项目认筹营销流程说明:沆程生珠工作内容参与岗位首钥成睾交同品协同专业1. 1二作品中依据根揖土开重纲要:快企的开盘时间，话时扇 前认繇准符工作，百不鸵干开受前纣月2、认者:在香工作后就后砌制项目认号报&l

5、t;行报 «>管你工作小珥工 完成喊目认筹执行捕 告，先成f项目送本校行艳看*安储工作小胆£项目U案出行布告*而粳以目U等执行报告,5,机行岗点火埠的尊备实能 图利开摩认等工作，各？与专业相关上岛行政学北, 二例E+W, 财等管理专业、三精工作小组项目U蓦忌范提吉总里认墀拮果.梳理客户和3 为定册和升值第（&H救点6.阶段工作标准化成果（模版）项目认筹执行报告及项目认筹总结报告工作模版备注：相关工作模版旨在提供参考思路，可根据实际情况进行灵活参考借鉴XX地产股份有限公司全周期营销工作指引编R .版号：贞他：5认筹工作指引【原则】本阶段工作围绕最大限度实现认筹目

6、标的核心，以目的为导向，并据此规划认筹工作流程和要点，以顺利开展认筹工作。【实施工作要点】本阶段工作主要由营销管理专业主导， 从项目的认筹推广节点、认筹方式及 流程、现场包装与物料、现场活动、人员安排等几个方面规划认筹工作的全流程, 并通过认筹方案有效统筹公司内部各种资源和外包服务单位。认筹结束后，需对认筹进行总结，包括 认筹活动总结、客户梳理、认筹单位 集中度、意向价格区间反应度 等、以对后续开盘方式、开盘价格和折扣优惠的制 定提供依据。以下各项内容，需按关键词完成必选动作，对关键词分析包括但不限于下述 罗列要点：一、 认筹推广节点关键词：认筹目标、认筹时间和场地、宣传推广1、认筹目标（明确

7、认筹任务，最大限度实现认筹目标）；2、认筹时间和场地（结合市场、项目自身、储客情况综合分析，确定认筹时间和场地）；3、宣传推广（推广节点安排、推广渠道、投放时间、规格 /次数）。二、认筹方式和流程关键词：认筹方式、认筹流程1、认筹方式（结合当地房地产政策分析，各竞争项目采用的认筹方式利弊分析、对本项目认筹方式提出建议）；2、认筹流程（认筹流程规划，包括：客户接待、发号、叫号，缴款、复印、签 署认筹协议、领取礼品等环节）。XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：6三、认筹筹备安排关键词：物料筹备、现场包装、现场活动、费用预算、人员分工1、物料筹备（所有与认筹相关的物料名称、数量、启动时

8、间、完成时间） ；2、现场包装（包装区域、包装内容、到位时间、实施单位）；3、现场活动（结合项目情况，选择是否进行现场活动表演配合，确定：表演节 目、表演区域、司仪人员等）；4、费用预算（对各项认筹相关费用：推广、物料、包装、活动、场地等费用做 出预算）；5、人员分工；A、现场工作人员分工安排表（区域、职责、代理公司人员数量、甲方人员数量 及名称、片区负责人、到位时间）；B、公司各专业协同人员分工安排表（协同专业、职责、需求人数、配合时间）四、认筹总结关键词：认筹活动总结、客户梳理、认筹对应单位集中度、意向价格区间反应度1、认筹活动总结（包括：活动筹备、推广效果分析、现场分区情况、现场控制 等

9、）；2、客户梳理（统计认筹量、总结客户价值排序、分析客户挖掘渠道，客户特征 分析）；3、认筹对应单位集中度（分析客户认筹意向户型的集中度，为价格制定及疏导 提供依据）；4、意向价格区间反应度（分析客户对意向价格区间的反应度，为价格制定提供 依据）；5、后续工作建议（通过认筹情况总结和分析，对开盘方式、开盘价格及折扣优 惠提出建议）。XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：7项目认筹执行报告工作模版目录第一部分：认筹目的、时间、地点 8一、认筹目标与目的 8二、认筹时间8三、认筹地点8第二部分：认筹方式与流程 8一、认筹方式及优惠确定 8二、认筹流程9三、各功能区描述 10第三部分：现

10、场包装及物料要求 12一、制定现场包装方案 12二、制定详细包装实施计划 12三、认筹物料清单跟进表 13第四部分：宣传推广 14一、制定宣传推广计划 14二、代理公司释放信息 16第五部分：人员安排 16一、认筹工作人员安排总表16二、需公司各部门协助配合工作安排表 17第六部分：认筹活动方案及费用预算 17一、认筹当日活动方案 17二、编制认筹活动费用预算17XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：8第一部分：认筹目的、时间、地点一、认筹目标与目的根据项目阶段性销售任务，明确具体的认筹数量目标。二、认筹时间综合考虑：市场、政策、项目工程进度、项目储客情况等各种因素，确 定认筹时间

11、，并以此时间为节点安排认筹的各项前期筹备工作。三、认筹地点结合认筹目标与预计客户数量，讨论确定认筹场地，主要是在售楼处与非售楼 处的外租场地做出选择。需根据当地政府规定，进行大型活动集会中报。附图：场地平面图及现场照片第二部分：认筹方式与流程一、认筹方式及优惠确定1、认筹方式结合项目当地政策背景和市场情况， 对竞争楼盘的认筹方式行调查研究，制定符合本项目特点的认筹方式 ：项目当地房地产政策分析竞争楼盘情况分析，各类认筹方式利弊分析比对客户积累的情况XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：9操作方式可参考以下三种，根据项目情况确定不同方式的具体细节：(1) 直接收取诚意金；(2) 办理

12、银行存款，冻结个人账户；(3) 加入XX会(不收取任何款项)。参照当前市场情况，综合考虑项目类型及客户等因素，确定诚意金收取标准。2、优惠方式结合销售目标及价格策略，讨论制定认筹优惠政策：(1) 优惠对象(2) 优惠期限(3) 具体优惠措施(抵扣房款政策、扣点政策等)二、认筹流程结合人流动线和功能分区，对认筹流程进行详细表述，并做好整体的时间规 划和人员安排：1、现场认筹流程(供参考)编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：10三、各功能区描述1、认筹现场功能区域划分结合认筹方式对认筹现场的功能区域进行合理划分:(1) 签到区(2) 接待区(3) 财务区(4) 签约区(5)

13、礼品区(6) 异议处理区附图：现场分区域示意及客户动线安排2、区域功能职责停车区(外广场)主要职责：维持外场交通秩序及客户指引;XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：11重点提示：指引客户车辆停放，保持场地畅通；区域物料：导示牌、对讲机、铁马等。签到区主要职责：协调管理、处理签到客户问题；协调签到区和休息区之间的关系；重点提示：做好客户指引，发放认筹须知及相关资料；区域物料：签到表、手提袋（内装认筹须知、折页等）、胸贴、签字笔、铁马等。休息区（含舞台区）主要职责：协调管理场内事务；监测场内人员动向，确保客户安心等待/有序查看公示文件；保证表演顺利进行等；重点提示：控制舞台表演节奏和

14、人员进入等候区节奏；区域物料：认筹须知和认筹流程公示展板、序号登记板以及舞台表演所需其他物料。等候区主要职责：客户进入财务区之前的集合，维持进场秩序；重点提示：与休息区和财务区保持紧密联系，控制人员进入财务区的节奏；区域物料：对讲机、铁马等。财务区主要职责：收取诚意金，开具收据或者存款确认函，指引客户进入复印区；重点提示：核对客户身份，开具收据或存款确认函；区域物料：收据、pos机、签字笔、电脑等。复印区主要职责：复印客户身份证及收据或银行存款证明；指引客户进入签约区；重点提示：确认相关资料复印件清晰；区域物料：复印机、纸等。签约区主要职责：签订认筹协议和指引客户填写购房意向信息表；重点提示：

15、编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：12工作人员须核对客户身份证及交款收据或存款证明原件后才能让其进入签约区； 要求客户在认可认筹须知的内容后才能在认筹协议上签署姓名； 提醒客户在认筹和开盘选房时须为同一个人， 严禁更名、转让购房优惠; 指导客户填写购房意向信息表； 客户身份证及收据或存款证明的复印件需存档。区域物料：认筹协议、购房意向信息表、签字笔、电脑、信封/纸袋、协议汇总箱、印泥等。礼品区（根据项目情况确定是否需要）主要职责：凭协议书客户联发放礼品；重点提示：收回客户胸贴，避免重复使用；区域物料：礼品发放登记表、礼品等。第三部分：现场包装及物料要求一、制定现场包装方

16、案结合认筹目标及认筹流程安排，确定现场包装方案，如认筹现场选择在售楼处，则建议包装如下区域：1、售楼处（重点为认筹现场）2、样板房3、周边道路及停车区域二、制定详细包装实施计划明确包装时间节点要求并落实到相关责任人附表：现场包装进度安排表（供参考）区域包装内容数量规格内容到位时间责任人配合单位编号：XX 土也产股份有限公司全周期营销工作指引版号：页码：13停车场导示灯杆旗 内容：*20面*CMX *CM*月*日*礼仪公司停车导示牌6块*CMX *CM*月*日*喷绘公司售 楼 处外场花卉60盆*月*日*礼仪公司大型拱门1个*MX *M*月*日*内场入口背景板1块*MX *M*月*日*喷绘公司认筹

17、须知展板2块*CIMX *CM*月*日*喷绘公司公示展板2块*CMX *CM*月*日*喷绘公司形象展板6块*CMX *CM*月*日*喷绘公司各区指示牌6块*CMX *CM*月*日*喷绘公司6面*CMX *CM*月*日*喷绘公司大花吊饰3组*CMX *CM*月*日*礼仪公司洽谈区装饰3组*CMX *CM*月*日*礼仪公司三、认筹物料清单跟进表1、物料准备工作需设定时间节点并落实到具体责任人；2、按各功能区域进行物料的划分及准备，以便能够清晰的对物料准备工作 进行跟踪和控制。附表：认筹物料清单跟进表物料数量启动时间完成时间跟进人认筹须知1000 份*月*日*月*日*认筹流程1000 份政府公示文件

18、复印件3份签到表3份认筹协议600份购房后向彳巨息表600份礼品发放登记表3份财务收据3本*月*日*月*日*posM3个编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：14工作牌100个*月*日*月*日*对讲机20个铁马10个复印机2台手提袋600个*月*日*月*日*礼品600份文具订书机20个*月*日*月*日*胶水10瓶透明胶10卷信封600个起钉器20个签字笔100支第四部分：宣传推广一、制定宣传推广计划根据认筹的时间节点制定以认筹信息发布为主题的宣传推广计划附表：推广计划安排表（供参考）渠道时间规格数量主题内容跟进人备注报广杂志«*日报*月*日内页半版*月*日内页半版

19、*月*日首页整版*晚报*月*日内页半版*月*日内页半版*月*日封底半版*月*日首页整版*编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：15*杂志*月*日封二整版*即时传媒短信*月*日*月*日50万条*全城普发：月话费80元以上DM直邮*月*日起2万份*指定客户库分众液晶*月*日起（10天）15秒*指定播放点电视电台*电视台*月*日起（7天）30秒*栏目插播*电台*月*日起（5天）15秒*新闻播报插播立柱围墙立柱*月*日起3个立柱*共6面围墙*月*日起*MX *M画面*部分围墙更换认筹信息附表：认筹前推广活动安排表活动内容形式规模时间地点跟进人工地开放日组织客户进行工地参观600人*

20、月*日项目工地*证券客户红酒品鉴会与证券公司VIP客户联动举办圈层活动80人*月*日售楼处*银行、税务专场推介会面向银行及税务员工举办专场推介活动150人*月*日*酒店宴会厅*瑜伽女性讲座面向高端健身会所VIP客户专场推介60人*月*日*健身会所*样板房大师论坛面向诚意客户的客户巩固活动300人*月*日*酒店宴会厅*编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：16二、代理公司释放信息与代理公司密切开展线下释放信息工作，确保每位上门登记客户都能明确了解认筹信息：1、短信通知；2、电话通知客户确认时间；3、直接告知上门客户认筹时间。第五部分：人员安排一、认筹工作人员安排总表对各区域人

21、员做出分工安排，确认现场工作有条不紊。在人员组织中，充分 调动代理公司资源，并统筹好各支持部门（行政部、财务部等）的人员调配：1、需明确各职能（总指挥、接待、表演、后勤等） 负责人2、各区域（停车区、签到区、休息区、等候区、财务区、复印区、签约区、礼品区）工作人员安排并明确 工作职责3、明确着装要求以及其它注意事项附表：现场分区人员分工安排表（供参考）区域职责代理公司人员甲方人员片区负责人到位时间停车区引导客户停车*早上7:00签到区协调管理签到事宜*早上7: ：00休息区协调管理场内事务*等候区进入财务区前集合*财务区收取诚意金*早上8:00复印区复印客户证件*签约区签署认筹协议*礼品区发放

22、礼品*编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：17异议处理区集中处理客户异议*早上7: ：00二、需公司各部门协助配合工作安排表明确其它部门协助的具体工作并编写清晰的工作说明附表：各部门配合人员需求清单（供参考）部门职责需求人数配合时间工程部清理售楼处外场场地共3人*日*日财务部现场收款共2人*日全天行政部支援签到区，认筹后勤支持共6人*日全天第六部分：认筹活动方案及费用预算、认筹当日活动方案结合认筹当日需求，联系礼仪公司，确定相关活动需要：现场表演、主 持人、礼仪小姐、点心饮料等。、编制认筹活动费用预算对整体认筹活动进行费用预算，具体包括：物料制作费用、宣传推广费用、 礼仪

23、活动费用等。附表：认筹费用预算（供参考）项目细项备注明细费用物料及包装物料费用含：认筹须知，认筹书，文具，工作牌XXX包装费用含：灯杆旗、室外导示牌、背XXX编R .XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：18景板、展板推广费用报广含：*日报2次内页半版，1次封面整版XXX杂志含：*杂志1次内页整版XXX短信含：50万条全城普发XXXDM直邮2万份XXX立柱、围墙回向更换XXX活动费用认筹前系列活动活动1主题：*XXX活动2主题：*XXX活动3主题：*XXX认筹现场活动含：主持人，暖场小乐队XXX合并XXXXX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：19项目认筹总结报告工作模板

24、目录第一部分认筹活动总结20一、活动筹备20二、现场分区20三、现场控制 20第二部分客户分析20一、认筹量统计 20二、客户特征分析 21三、客户挖掘渠道分析 22四、客户价值情况排序 22五、客户认筹对应单位的集中度 22六、客户对意向价格区间的反应度 23第三部分开盘与价格建议 23一、开盘方式建议 23二、开盘价格及折扣优惠建议 23三、开盘前推广计划 23XX地产股份有限公司全周期营销工作指引版号：贞他：20第一部分认筹活动总结一i、活动筹备对活动筹备过程进行总结，包括：宣传推广节点控制及实施、物料筹备情况、 现场包装执行情况及现场礼仪活动情况等。总结工作亮点和待提升点，为后续工 作提供参考。二、现场分区对现场分区进行总结，结合认筹实施效果检验各功能分区设置是否合理， 认 筹动线是否顺畅，提出相应优化建议。三、现场控制结合认筹实施情况，检视现场控制效果，总结各区域在控场过