雀巢咖啡分销渠道策划方案讲课教案

1、雀巢咖啡分销渠道策划方案渠道选择渠道选择分销渠道的类型分销渠道的类型 长渠道和短渠道长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道宽渠道和窄渠道消费者消费者短渠道短渠道国内经销商国内经销商食品批发商食品批发商 农工商农工商长渠道长渠道宽渠道消消费费者者加油站加油站快餐店快餐店.生生产产者者便利店便利店 超市超市报刊亭报刊亭消消费费者者加油站加油站快餐店快餐店.窄渠道制制造造商商消消费费者者 卖卖 场场产品因素：产品因素：雀巢公司生产雀巢公司生产的产品，单价低；消费效用的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市

2、小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。场生命周期长。 一、长度设计渠道分析较长渠道较长渠道食品批发商食品批发商零售商零售商企业因素企业因素：可以利用中间商的分销渠道和营销经验，在：可以利用中间商的分销渠道和营销经验，在短时间内取得良好的经济效益，减少了企业所承担的市短时间内取得良好的经济效益，减少了企业所承担的市场风险。场风险。 市场因素市场因素：市场容量大但消费者每次购买数量少；市场：市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大，发展趋势更大区域范围大顾客比较分散；市场规模大，发展趋势更大 。竞争状况：竞争状况：应对竞争百事可乐应对竞争百事可乐 ，扩大销售范围。，

3、扩大销售范围。报刊亭报刊亭加油站加油站- 宽宽 渠渠 道道(密集性分销渠道）密集性分销渠道） 顾顾 客客便利店便利店二、宽度设计杂货店杂货店食品店食品店大型超市大型超市 零零 售售 商商三、设计分销渠道流程图批发商批发商1批发商批发商2批发商批发商n杂货店杂货店食品店食品店大型超市大型超市便利店便利店报刊亭报刊亭加油站加油站-顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客长而宽的渠道长而宽的渠道代理商代理商批发商批发商零售商零售商生产者生产者消费者消费者中间商管理中间商管理一、激励一、激励-不可缺少的方式不可缺少的方式 在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。在与中间商的合

4、作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。目标利益的实现。 二、坚持原则，特殊要求不让步二、坚持原则，特殊要求不让步 对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。 应该控制应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等 。实际。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，

5、不但不会影响厂商关系，有时反之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。而令中间商对我们更加佩服。 三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见 厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。市场行情节最为了解，也最有发言权。四、加强合作，保护中间商的利益四、加强合作，保护中间商的利益 应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与应当好中间商经营销售上的参谋，帮助客户搞好管理与销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉销售。我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与了，产品还要在中间商手中实现最终的销售。我们要与中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中中间商共担风险，中间商需要我们的帮助，我们帮助中间商最终也是帮助了我们自己。间商最终也是帮助了我们自己。注：本样张仅用