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1、案例研究：品牌招商困境 营销的“缺失之痛 一()案例：A品牌的招商困境南京某经销商买断了茅台镇一个白酒品牌(此处称为 "A 品牌 ")，通过 和某科研机构的合作，在生产过程中参加了一种被称之为"AS"的营养物 质，从而开发了具有"不上a头，保肝护胃"作用的所谓"营养白酒"。该 公司为此还申请了专利。产品：A 品牌产品线比拟单一， 分两个档次， 只有 45 度与 38 度两种度数， 全 是一斤装。瓶子是用茅瓶，看上去感觉较土气，而现在市场上的主流 包装是玻璃瓶。据公司介绍，因为白酒里面有化学物质的原因，所以 不能用玻

2、璃瓶。产品包装规格相当大，但是包装的设计非常单调，色调不抢眼，也没 有让人一目了然的记忆点。价格：A 品牌产品低档出厂价 35元左右，高档 50 多元，但是市场反响相当糟 糕，虽然有少量经销商进货，但是产品大局部都积压在渠道里，而没 有形成最终消费，更谈不上经销商二次进货了。面对这种情形，公司开始改包装，但公司总经理称，新产品决不会降 价，公司不会开展低档产品。招商情况：该公司产品 2002 年 12 月底开始招商，他们首先进入的是自己原来的 分销网络，所以前期有少数经销商进货。到 2003 年 6 月为止，公司大 约一共卖出了 100 万元的货，但是，这些货并没有形成真正的消费， 经销商相当急，但公司没有方法。经销商全部集中在苏北，包括盐城、射阳、淮安、盱眙、江宁等地约 有十来家，但是，在经济非常兴旺的苏南地区，公司至今连一家经销 商都没有招到，这使公司感到非常着急。公司四处出击找经销商，但 苏南地区对 A 品牌感兴趣的经销商一个也没招到。公司招商主要是通过当地的?扬子晚报?来招商，也参加了 2003 年成 都春季糖酒会，在会上请了一些促销小姐散发宣传

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