FAB 销售技巧和运用

1、FAB销售法则与运用技巧销售法则与运用技巧如何运用如何运用 FABFAB 综合演练综合演练FAB 的概述的概述课程内容123学习目的能够能够很快地找出所售产品的特征、优点, 以及为顾客带来的好处。并能条理清晰地为顾客作介绍, 准确地说出顾客关注的要点, 从而增加顾客对产品的选择性和易接受性, 达到提高业绩提高业绩和成交率成交率的目的。 什么是 FAB是销售向顾客 介绍介绍 和 推荐推荐 产品益处的方法方法。F FA AB BFFeature：特征：特征即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：优点：优点我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处：益处就是给客户

2、带来的利益让顾客能听懂我们的产品的介绍使顾客对产品有深入的了解，提高顾客的购买意愿和概率在介绍过程中给到顾客亲切、可靠的感觉FAB 销售技巧的好处好处顾客 购买 的是让顾客想象因为购买你的【 产品 】或【 服务 】, 而为他们【 解决问题解决问题 】或【 带来的好处带来的好处 】而不是因为仅对 产品 和 服务 感兴趣就购买。FAB 销售技巧的重点重点它是什么？它能做什么？它能给顾客带来的好处？特征特征Feature优点优点Advantage好处好处BenefitFAB场景 1“猫与金钱”的故事例一：例一：什么是特征？一只猫非常饿了想大吃一顿。这时销售员推过来 一摞钱一摞钱 ，但是这只猫没有任何

3、反应 这一摞钱只是一个特征（特征（FeatureFeature）。）。 例二：例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的 优点（优点（AdvantageAdvantage）。但是猫仍然没有反应。 例三：例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的 FABFAB 的顺序。 例四：什么是需求 ？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很

4、多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。FABFAB 的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解 FAB，我们需要知道 FAB 的前提条件，那就是 顾客需求。顾客需求。请看下例：场景 2著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想

5、想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊，丰子恺又再次迷糊了。 画家丰子恺请看下面一段对话：售：这是我们的新款笔记本电脑, 采用的是四核 i5 处理器， 配备 R

6、etina 视网膜屏幕;客：噢；售：而且, 您看我们的电脑都是配备的铝制一体机身、看起来时尚美观；客：噢；售：您看机身非常轻薄；客：嗯, 多少钱 ？售：14288；客：有点贵, 我先看看；售：我们现在活动有优惠，可以送您一套键盘膜的，而且还可以参与抽奖；客：谢谢你的介绍，我想再看看讨论讨论为什么会出现这种情况顾客顾客需求需求使用 FAB 的前提条件特性（特性（FeatureFeature） 优点（优点（AdvantageAdvantage） 好处好处（BenefitBenefit）产品产品 品类品类 / / 款款号号它是什么？产品的属性（因为）它能做什么？产品的优点 / 作用（所以）它能为顾客

7、带来什么利益 ？产品的益处（对您而言）iPhone xiPhone x采用 A11 仿生芯片支持面容 ID 解锁支持无线充电技术IP67 安全防护支持神经网络引擎的深度学习，增强VR 和 AR 技术通过扫一下面容就可以实现解锁放上去就可以充电可以支持在1m深的水里，最长可浸泡 30分钟机器的深度学习可以让您在使用的时候不仅运行流畅, 而且也会更逼真和智能。只需要看一眼就可以解锁手机，再也不用担心手上出汗而经常解锁失败。再也不用连接有线插拔了。不用担心那么容易就进水了。FAB 的实际用法FAB FAB 三个环节是环环相扣的;产品首先会具备 F【特征】, 从而具有 A【优点】这样就可以带给客户 B

8、【益处】。 常人看在眼里的往往是 F（属性）属性）,专业人员看到的会更深入一步, 他们看到了A（优点）优点）而作为销售人员, 我们不仅需要看到 F, 也需要看到 A, 但更重要的是能看到 B（益处）（益处）即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客带来益处的所谓卖点是空洞乏味的虚点, 不能够称之为卖点。所谓卖点卖点：是产品跟顾客的接触点, 更是产品能够给顾客带来的利益点。FAB 的精髓五、FAB 使用范例一一 般说词般说词 FABFAB 说词说词这款 iPhone 配备的是 A11 仿生芯片。因为这款 iPhone 配备了 A11 仿生芯片,它支持神经网络引擎, 以及AR 和 VR 技术,让你

9、在使用的时候不仅速度更流畅，而且也会更逼真和更智能。它的运行速度比之前更快更智能。因为神经网络引擎的深度学习功能，不仅速度更快，而且也更加智能，让你的 iPhone 具备你的操作习惯和气质。你在网游戏、使用的时候会更流畅。因为采用是最新一代的处理芯片，速度不仅更快更流畅，而且还支持 AR 和 VR 技术，实现增强和虚拟现实功能，让你在游戏时的更加逼真和切身体验第一视角的参与感。一般说词及 FAB 说词之比较产品本身：产品本身：外观设计、功能、系统交互、材质、包装等。交易条件：交易条件：付款方式、价格、活动优惠等。销售顾问：销售顾问：服务热情、专业知识、衣着形象、沟通技巧等。公司：公司：门店形象、营销策略、广告宣传、知名度等。相关人员：相关人员：售后服务、结账、分期等。哪些因素会影响 FAB当前销售遇到的 FAB 使用难题不敢在顾客面前说 FAB, 害怕被顾客说啰嗦；害怕被顾客说啰嗦；不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求甚至不知道顾客的需求为什么会出现这种情况因为不了不了解顾客的需求FAB 法的四项注意： 一对一原则 注意因果关系 注意客观事实 避免贬低其他 品