网络工程导论结课论文

1、电信学院网络工程系课程论文 网 络 工 程 概 论 课程论文 学 院 电气信息工程学院 姓 名 刘欢 学 号 402120107 专业/班级 网工12101 成 绩 教师签名 【摘 要】随着计算机、网络的普及，网络市场对人才的需求量日益增加，如何在众多的计算机职业中,选择合适的职业便成了的关键。网络工程概论课（以下简称概论课）的开设，主要为了让我们了解网络工程这个专业，让我们了解以后的职业岗位以及所必须的一些能力。本专业培养掌握网络工程的基本理论与方法以及计算机技术和网络技术等方面的知识，能运用所学知识与技能去分析和解决相关的实际问题的人才。概论课介绍了网络人才所需的技能以及就业岗位。从大一新

2、生的角度来说，概论课是网络工程专业的敲门砖。【关键词】网络工程,技能,就业；目 录1、 对本专业的认识 56 1.1 本专业在IT领域中位置1.1.2网络的未来趋势1.2本专业能解决的重要问题1.3本专业能够解决的问题及就业方向2、 课程分布及设置 78 2.1主要课程2.2课程分布2.3其他3、 就业方向与所需技能 9113.1就业方向3.2所需知识3.3所需技能3.4毕业生应获得的知识和能力3.5必考证件3.6其他4、 就业目标与职业生涯规划 1213 4.1就业目标4.2就业岗位4.3学习计划4.4职业规划五、概论课程课总结 141、 对本专业的认识1.1 本专业在IT领域中位置网络工程

3、专业必须总结并研究网络设计，实施和维护有关的概念和客观规律。从而能够根据这些概念和规律来设计和建造满足客户需求同时跟得上Internet发展步伐，满足不同种人群对网络的需要。能系统地掌握计算机网和通信网技术领域的基本理论、基本知识；掌握各类网络系统的组网、规划、设计、评价的理论、方法与技术；获得计算机软硬件和网络与通信系统的设计、开发及应用方面良好的工程实践训练，特别是应获得较大型网络工程开发的初步训练；本专业是专门为网络领域人才市场供不应求的迫切需要而设置的专业。11.2网络的未来趋势随着信息时代的来临，网络的建立必不可少。当我么享受这网上银行、在线购物、线上股票交易、新闻发布、网络信息搜索

4、等网络服务时，网络这个信息时代的输血管正发挥着其无可替代的巨大作用，在这个信息时代的到来和扩大运营而生了网络工程专业，也就说明了网络工程是一个发展前景巨大的专业，随着全球信息化的不断扩大，网络逐渐走进我们的生活，这样一个庞大的系统是需要网络工程人才管理运行的，如今人们逐渐对网络产生了依赖，各个企业的建立是离不开网络的，他们网络的建立是需要专业的网络工程人员对其需求设备进行设计、安装和管理的。随着网络的逐渐走向成熟，网络安全又成为当今面临的首要问题，不言而喻解决这些问题也是网络工程的范畴。 在行业中网络工程占有足轻重地位，比如说网络的设计、组建、网站的开和管理、网络安全、net.jav

5、a语言、c语言、网络游戏开发、动漫设计、广告设计、交换器路由器的设计和开发、软件设计与测试等1.2本专业能解决的重要问题顾名思义，网络工程主要解决网络方面的问题。具备从事计算机网络设备、系统的研究、设计、开发、工程应用和管理维护的基本能力。解决涉及计算机网络管理、计算机网络安全研究等方面的问题。能运用所学知识去分析和解决相关的实际问题，可在信息产业、国防以及其他国民经济部门从事计算机通信系统和计算机网络及协议的研究、设计和开发，从事计算机网络管理、计算机网络安全研究的高级工程技术人才。使学生成为知识面广，具有一定创造能力的研究应用型专门人才。1.3本专业能够解决的问题及就业方向 本专业毕业后也

6、可以解决和维护一些大中小型企业的网络问题。如通信公司、网络公司、银行、公安局、学校等网络的组建维护，也可以在教育和科研等方面发挥其潜在价值。另外网络工程也能解决有关计算机方面的问题，比如说计算机的组装、销售和维护，同时也能进行一些简单的广告设计、动漫制作和影视采集与制作，也能进行一些软件的测试工作和设计一些比较好的软件，网络工程人才也能设计开发一些游戏等。网络工程人员能够解决许多常规网络问题和计算机问题，可以说他所能解决的问题覆盖了计算机网络软硬件的方方面面，随着网络的发展壮大网络工程的覆盖面也在加深，他发展为不光只用解决网络问题，他如今也在向通信工程、物联网工程方向迈进，网络工程也开始向多层

7、次方向渗透能解决的问题也日益增多他将培养出计算机网络方向的高级人才。就业方向1.电信运营商，比如电信，网通，移动，联通等，可以进工程部负责设备开通运营。2.电信设备制造商，如中兴，华为等，出差到各地进行设备调试和安装，工资高，缺点就是太辛苦。如果你学的好，进研发部门那也不错。3.网络管理员，如大中企业，学校，事业单位等，4.其他何谓网络工程师，网络工程师是通过学习和训练，掌握网络技术的理论知识和操作技能的网络技术人员。网络工程师能够从事计算机信息系统的设计、建设、运行和维护工作。2、 本专业应开设的课程及分布2.1 主要课程2.1.1基础课程：学科基础课：网络工程概论 高等数学 线性代数 离散

8、数学 概率论与数理统计 大学物理 电路分析基础 模拟电子技术 数字逻辑与实验 程序语言设计 汇编语言程序设计 计算机基础实践 专业基础课：数据通信基础 数据库系统原理 数据库系统原理课程设计 计算机网络课程设计 数据结构与算法 操作系统课程设计2.1.2 专业课：TCP/IP体系结构 网络安全与管理 网络编程课程设计 综合组网课程设计 基于.NET的开发技术 WEB数据库技术 无线通信与网络 Java程序设计 工业通讯网络与技术2.13主干课程：SQL/SERVER数据库、Windows服务器管理、企业邮件系统、Linus网络服务与管理、综合布线与组网工程、网络设备配置与管理、网络协议分析、W

9、eb应用程序开发、网络规划与设计等。2.1.4选修课：单片机原理、C语言、C+语言程序设计、计算机组成原理、数据库系统原理、网络软件开发、嵌入式系统、通信原理、电路原理、模拟电路原理、数字电子技术、通信工程和物联网工程有关课程等。2.1.5建议选修课(自修) ：管理学、经济学、电子商务概论、网上支付与结算、金融学等。2.2课程分布大一主要开设基础课程，如高等数学，线性代数，程序语言设计，计算机基础实践等。大一是夯实基础，培养兴趣的阶段。没有良好的基础，就无法学好以后的专业课；没有良好的兴趣，就无法学好以后的专业课。大一主要是为了让学生培养兴趣，从“被迫”学习到“自主”学习进行转变。大二、大三开

10、设专业课程。在大一打下了坚实的基础后，大二及以后的专业课（例如：TCP/IP体系结构，综合组网课程设计等）才能更好的开展。大三综合布线设计、网络安全技术、网络管理技术、网络工程设计、网络服务器技术、网络工程师需求分析及方案设计、网络工程案例分析、综合网络技术实战训练。大一培养的自主学习能力在这两个阶段的发挥的作用很重要。专业课不能仅仅靠课堂的学习，利用网络资源进行自主学习，对课程的学习很有帮助。大四在导师的指导下，进行网络管理、网络安全、网络系统集成、网络营销综合训练，以检验、巩固所学的专业知识。逐步独立解决问题，向职业过渡。2.3其他 大一在完成必修课公共课的同时适量的选修与管理金融有关的课

11、程以提高个人的文化素养，提升自己毕业后社会上的生存能力，跟自己未来顺利就业打下良好基础，另外大一的课外时间比较充足提前学习C语言程序设计，争取大一拿到全国计算机二级证书。 大二、大三专业课增多，在学好专业课的同时，有意考研的同学就要确定你的考研方向做好准备工作，没有意向考研究生的同学就要为自己的就业问题考虑考虑了，没事的时候多了解一些与自己对口的大中小企业，找到一些比较适合自己的公司作为自己的奋斗目标，另外也需要考一些企业认可的证件、多做一些社会实践。 大四做好毕业设计，继续深造(考研)或就业。三、本专业的就业方向与所需技能3.1就业方向1 可视化编程掌握程序设计方法及可视化技术，精通一种可视

12、化平台及其软件开发技术。获取Delphi程序员系列、Java初级或VB开发能手认证。就业方向：企业、政府、社区、各类学校等可视化编程程序员。2 WEB应用程序设计 具有美工基础和网页动画设计能力，掌握交互式网页程序的设计技术，能进行网站建设和维护。获取Macromedia多媒体互动设计师或Delphi初级程序员或Delphi快速网络开发工程师认证。就业方向：企业、政府、社区、各类学校等WEB应用程序员。3 软件测试 掌握软件测试的基本原理、方法和组织管理，精通软件测试工具。获取ATA软件测试工程师或Delphi初级程序员或Java初级程序员认证。就业方向：企业、政府、社区、各类学校等软件测试员

13、。4 数据库管理能应用关系范式进行数据库设计，精通SQL语言，胜任数据库服务器管理与应用工作。获取Oracle数据库管理或SQL Server数据库应用或Windows XP应用认证。就业方向：企业、政府、社区、各类学校等部门的中、大型数据库管理员。5 图形图像制作   精通国际上流行的图形/图像制作工具（如CorelDraw、Photoshop、Pagemaker等）。获取平面设计师相关的认证。就业方向：广告制作公司、建筑设计公司、包装装璜设计公司、居室装修公司、出版印刷公司。6 网络构建技术熟悉网络结构和组网方式，掌握建网方法，能利用工具分析和排除常见网络故障。获取Ci

14、sco路由配置或华为网络工程或AMP应用工程师认证。就业方向：企业、政府、社区、各类学校等网络构建工程师。3.2所需知识：1具有扎实的自然科学基础、较好的人文社会科学基础和外语综合能力；2系统地掌握计算机和网络通信领域内的基本理论和基本知识；3掌握计算机、网络与通信系统的分析、设计与开发方法；4具有设计、开发、应用和管理计算机网络系统的基本能力；5了解计算机及网络通信领域的一些最新进展与发展动态；6了解信息产业、计算机网络建设及安全的基本方针、政策和法规；7掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。3.3 所需技能：1 网络硬件的研发；（例如路由器，交换机等）2 网络

15、软件的研发(例如TCP/IP协议)3 网络应用系统设计开发4 网络系统规划；5 网络系统管理；注：第项为科研型人才，第项为工程型人才，第项为应用型人才。3.4毕业生应获得的知识与能力：      1较系统地掌握本专业技术基础理论知识，适应数字通信和计算机网络工程方面广泛的工作范围；      2掌握数字系统设计的基本理论和实验技术，具备分析和设计网络设备的能力；      3掌握现代数据通信网络的基本理论和应用技术，

16、具有设计、集成、应用网络的基本能力；      4了解计算机网络安全系统的知识，具有研究、开发网络安全产品的初步能力；      5了解IT产业的基本方针、政策和法规；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。3.5必考证件：信息产业部CEA网络高级应用工程师、教育部网络工程师、微软MCTS/MCSE认证证书、思科认证：CCNA/CCNP/CIW网络安全证书、UNIX认证证书。3.6其他1.思科网络CCNA(Cisco Certified Netwo

17、rk Associate思科认证网络工程师)-是Cisco售后工程师认证体系的入门认证，也是Cisco各项认证中级别最低的技术认证；通过CCNA，可证明你已掌握网络的基本知识，并能初步安装、配置和操作Cisco路由器、交换机及简单的LAN和WAN。CCNA认证证书说明了你拥有一定的网络知识去提供服务给中小型企业。（建议有机会使用CISCO产品并涉及简单维护，欲初步了解CISCO的初学者考）而如果有更深入的要求，可以考取更高阶的CCNP；CCNP认证-(思科认证资深网络工程师)表示通过认证的人员具有丰富的网络知识。获得CCNP认证的专业人员可以为具有100到500多个节点的大型企业网络安装、 配

18、置和运行LAN、WAN和拔号访问业务。获取CCNP认证必备条件：必须先获取CCNA证书，以及必须通过CCNP 考试&推荐CCNP培训课程：642-801 BSCI Building Scalable Cisco Internetworks (BSCI)642-811 BCMSN Building Cisco Multilayer Switched Networks (BCMSN)642-821 BCRAN Building Cisco Remote Access Networks (BCRAN)642-831 CIT Cisco Internetwork Troubleshooting

19、 Support (CIT)而CCIE全称Cisco Certified Internetwork Expert,是美国Cisco公司于1993年开始推出的专家级认证考试。被公认为IT业最权威的认证,是全球Internetworking领域中的顶级CCIE认证证书。这个认证主要提供工程师在今日快速变动的网络环境中驾奴Cisco设备所需的专业知识。成为CCIE除了整个产业的认同之外，CCIE也是你不断持有最新网络知识的指标；你将会在你的专业领域中成为一位最具竞争力的人。2.微软微软认证产品专家（MCP）微软认证Internet专家（MCP+Internet）微软认证数据库管理员（MCDBA）微软

20、认证系统工程师（MCSE）微软认证Internet系统工程师（MCSE+Internet )微软认证方案开发人员（MCSD）3.NovelNovell授权网络管理师（CNA）全世界各地的公司雇佣具有CNA资格的技术人员给NetWare和GroupWise的用户提供技术支持，CNA可以向用户提供在各种工作环境下的支持，包括专业公司，小型企业工作组，各部门以及公司信息服务部门（IS）。Novell授权网络工程师（CNE）您可以通过获得IT行业中最先进的证书CNE证书来证明您的技术能力并扩展您的事业。作为一名CNE，可以帮助解决公司内部的网络管理问题和高级技术问题。您的任务是，对网络进行规划、安装、

21、配置、查找故障和提供升级服务。Novell授权高级工程师（Master CNE）Master CNE是目前在IT行业中可以获得的最高级授证。作为一名Master CNE，应具有提供分布在不同的平台上复杂的网络问题解决方案的技能。Master CNE的培训可使您获得更多的知识和技能，利用这些知识和技能，您可以提供解决网络互联问题，集成问题及复杂网络的管理问题的解决方案。一名Master CNE应向客户提供严谨的集成解决方案和灵活的网络管理方案。企业依靠具有Master CNE资格的人员通过建立安全可管理的Intranet/Internet站点，将其网络结构变为能处理当今Internet网需求的网

22、络。您可根据自己的兴趣、客户群和业务的需要来选择多个Master CNE专业。多个专业可以使您服务于使用各种不同技术和网络产品的客户，起着技术集成专家的作用 四、就业目标与本人大学计划及职业生涯规划4.1【就业目标】网络工程师原因：随着互联网的迅猛发展,网络工程师的缺口越来越大。网络工程师究竟从事怎样的工作,待遇如何,有何发展?下面我们就详细了解一下为何网络工程师“吃的香、玩得开”。就业竞争小企业需求量远大于现有合格人才数网络工程师是指通过学习和训练,掌握网络技术理论和操作技能的网络技术人员。网络工程师能够从事计算机信息系统的设计、建设、运行和维护工作。据了解,我国网络工程师人才的年缺口超过6

23、0万,随着网络的普及,这一数字逐年递增。某大型招聘网站数据显示,众多企业高薪招聘,但出人意料的是,收到的简历尚不足招聘岗位的50%,而合适的还不到30%。有关负责人介绍,目前网络工程师紧缺原因有很多,但根本原因在与现有人才无法满足企业需求。如何提高自身技能和积累实战经验是现有大部分网络工程技术人员亟待解决的问题。系统化的实战培训是缓解这些问题的有效途径。薪水待遇好企业信息化的把关者,人才凤毛麟角作为企业信息化的把关者,网络工程师一般待遇较高。另外,“物以稀为贵”的市场规律也使得当前极为紧俏的网络工程师“钱景看好”。在IT企业中,网络工程师的薪水仍主要取决于其工作经验及能力。据中国IT行业协会公

24、布的调查数据显示,目前,有两年工作经验的网络工程师月薪一般都在5000元以上;高级网络工程师年薪普遍在10万以上;而那些高级网络专家更是各大企业争相聘请的座上宾。职业寿命长使用专业网络工具,经验增加价值IT业界普遍认为“网络工程师是一个越老越吃香的职业”。网络工程师的工作重点是企业信息化的建设和维护,其中包含技术及管理等方面的工作。一般工作相对稳定,且对年龄没有限制。同时,随着项目经验的不断积累以及对行业背景的深入了解,网络工程师越老越吃“香”。发展空间大可多方向发展职业前景广阔网络工程师拥有着最广阔的职业发展空间,基础的网络工程师可以做数据库工程师、网络安全工程师、网络管理员等。随着经验的积

25、累可以升级做高级网路工程师、项目主管、项目经理等,甚至可以自己创业。总之,前景广阔,是一个多方向多发展的职业。 EAC网络应用高级工程师高级应用工程师是对以前的总结也是对技术的专业方向的提高和升华，它以思科­CTSCO和华为­H3C的网络工程师技术培训为蓝本，通过大量的设计实验完成主要课程，可以为今后的就业和发展指引方向。4.2就业岗位高级网络工程师、网络高级工程师、中高级网络工程师、高级网络安全工程师、高级网络测试工程师、高级网络技术工程师、高级网络开发工程师、高级网络设计工程师、高级网络维护工程师、高级网络系统工程师、高级网络优化工程师、高级网络运维工程师、高级网络运营

26、工程师、高级应用网络工程师、网络安全高级工程师、网络高级编程工程师、网络高级开发工程师、网络管理高级工程师、网络集成高级工程师、网络推广高级工程师等4.3【学习计划】第一阶段（大一）：以基础课程，例如高等数学，大学物理，程序语言设计等。大一重在夯实自己的基础，为以后的专业知识学习奠基。由于大一的课程不是很多，所以可以培养自主学习的能力。利用身边的一切资源（如：图书馆，报刊，网络等）学习专业课的基础知识，例如操作系统。在知识学习的同时，也要培养对专业的兴趣，提高自身的思想素质。第二阶段：（大二、大三）：以专业课程为主，就业实习为辅。大二主要学习大量的专业知识，包括数据结构，数据库系统原理等专业知

27、识。大三时，利用储备的专业知识解决较为简单的实际问题，逐步从书本向现实问题过度。尝试解决综合布线的各种为题。第三阶段：（大四）：以考证为主。综合布线师需考察综合布线系统等网络总体方案设计、网络工程施工、测试、组织验收鉴定、 管理、案例分析。作为一个等级比较高的职业，考证是必不可少的。4.4【职业规划】1）自我分析：由于自幼便对计算机网络方面感兴趣，兴趣不会缺少。由于学习的专业课较多，考虑到可能会对专业产生反感的情绪，并且考虑到自主学习的重要性，我想在大一时就开始对以后的专业课进行学习。一来可以减轻以后的学习负担；二来可以增加自己的兴趣。对失败和没有把握的事感到紧张和压力；对于别人对自己的异议不

28、服输；脾气有时温和，有时暴躁，容易激动。2）学校环境：学校教学设备齐全，师资力量雄厚。可以满足在学习上的要求，况且学校的学习氛围浓厚，对学生的影响较大，学生能独立自主的学习，有较大的自学的空间。 3）社会环境：随着国家的发展，对网络方面的人才的需求每年巨增，但对学生的自身要求较高，大学生毕业人数每年都增多，所以工作竞争力大。五、概论课程课总结概论课虽然结束了，但是我的大学生活才刚刚开始。计算机网络在当代已经发展到一个很高的形式互联网未来或许还会发展到更高的形式但是在如今它是计算机技术和通信技术相结合的产物。自计算机诞生半个世纪以来互联网经历了ARPANET的最初状态到现在多层ISP构成的互联网

29、已渗透到社会政治、军事、经济等生活中各个领域在极大的提高生产效率的同时也极大的便利了我们人类生活的各个方面。可以这么说现代社会离开计算机网络就会陷入瘫痪人类文明就会随之倒退因为它的应用无处不在而它的发展速度也日新月异的飞速发展着。这门课虽然是由两个老师来讲的但是老师却详细的介绍了网络工程的基本概念很全面也很实际于是我们就这样被老师引入了网络工程的世界让我们感受到网络工程的应用是如此的宽广也让我们认识到自己对网络工程的不足同时极大的鼓舞了我们对学习网络工程的热情因为我们学的就是网络。 老师讲了很多很多东西但由于换了不同的老师所以感觉各个老师讲的都很有特色从而觉得更深入的了解网络工程形成了自己对网

30、络工程整体而系统的见解。基本上这门课大多数章节都讲了如果详细说来本学习总结也没那么大的篇幅去写所以就简简单单的说一下我们到底学了什么。谈到网络我们大家就不得不提起网络安全我们老师不仅介绍了网络安全方面的知识还举例说明了防火墙在网络安全结构中的作用并给出了定制防火墙策略的一些方法。网络永远也离不开路由器、交换机这些中间节点老师讲了很多也很仔细我们不仅学了静态路由、动态路由以及交换机的一些基本配置同时还观看了老师的实践操作我们于是得到了对网络这些基本配置更为直观的了解。网络除这些安全和基本配置外我们还学了很多。网络通信技术这一章里面我们学习了各种通信技术但是主要分三小节学了之后才发现这些和我们学习

31、的网络那门课也差不多。后面的网络体系那章更是让我们全面的了解网络到底是个什么样的存在以及它存在是需要网络协议的。其他还有很多很多老师讲的这里就不一一列举了。 本学期总的来说学习了网络工程的很多概念掌握了很多网络工程的基本理论与方法以及计算机技术和网络技术等方面的知识能运用所学知识与技能去分析和解决一些相关的实际问题从而对网络形成了更为系统的学习知识架构。同时学习了本门课程之后在朋友们生活中遇到网络方面的困难时利用其中知识解决那些问题让我更加能够理直气壮的说我是学网络的。从对网络的一无所知，到现在的初涉皮毛，再到以后的深入，是一个漫长的过程。不过，网络工程概论课给了我一个好的开始，让我体验到了网

32、络的神奇与奥妙，激起了我的兴趣，所以我有信心将这个专业学好。自小对计算机感兴趣的我，在高考结束后选择了理工学院，选择了网络工程。选择这个专业，开始是为了日后找一份好的工作，而现在，有的不仅是起初的那个简单的目标，还有我远大的志向，做一名网络工程师！有了目标，就有了方向，大学四年才不会迷茫！。湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据

33、、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来

34、了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective mark

35、eting, this you need life insurance company's marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing manag

36、ement problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销

37、的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的

38、诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被

39、保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固

40、定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当

41、受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需

42、求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人

43、寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称"招商信诺"）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产8

44、10亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有

45、一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非

46、常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应

47、该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良

48、好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以

49、更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些

50、消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面

51、都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性

52、极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样

53、就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速

54、发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班