房地产销售策略：让一切皆有可能

1、房地产销售策略：让一切皆有可能房地产销售策略包括四个层面的内容：销售姿态、价格制定、销售控制和销售管理，房地产销售策略的制定将直接影响推近过程中工程利润获取的多少。房地产销售策略一：销售姿态接手一个工程后，首先要明确销售姿态。销售方式决定价格的制定，而销售姿态决定销售的结果。不管哪种的销售方式都可以到达销售的目的，但是销售结果是否理想那么取决于销售姿态。销售姿态是一种感性认知。销售现场的布置、销售人员的销售态度、销售气氛共同勾勒出一幅立体的 图画，共同造就销售姿态。作为策略人员如果无法感受工程的销售，只是通过片面的客户信息反应或销售人员介绍，那么无法把握工程的推广，无法正确把握工程的销售姿态。

2、第一大街，体验营销华邦参谋在操作顺驰.郑东第一大街的时候，最初设计的房地产销售中心位于社区门口，随着景观的逐渐成熟，后期经研究决定把销售中心搬移至距离社区主入口 80 米远的距离，客户要想买我们的房子，必 须把车停在社区门口，步行 80 米到达销售中心，而在此 80 米长的道 路两侧我们建立了完整的景观展示，让客户一进入工程区域便有良好 的现场体验。以企业性格制定相应销售姿态在大企业中，企业本身的商业经营模式和姿态就无形中确定了工程的 销售姿态。比方顺驰，以时间来换取空间，它的商业模式要求工程快 速回笼资金，强化产品零库存原那么，这种需要迅速回款的方式就是我 们要确立的销售姿态。1、房地产销售

3、策略销售方式销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销 售的方式截然不同，白菜和汽车、名表在商品形态上的差异，带来了 销售方式的不同。不同的销售方式决定不同的销售结果。经济适用房与高端产品的销售 是两种不同的销售方式，两者面临的市场是不同的，客户群体也是不 同的，而正确的销售姿态是到达好的销售结果的重要根底。华邦参谋在操作西安珠江地产工程时提出“ MAL房地产销售策略模式，因为工程体量太大，在销售过程中，不可防止的会出现一定的销售错误，那么采用“ MAL销售模式就会把这种销售错误降到最低。2、入市姿态一个工程开售的时候，入市时机的选择以及入市姿态确实定是决定其 能否引发市场关

4、注的最重要的决定。 房地产的入市不仅仅是一种告知， 他是整个销售姿态调性确实定，也是一个工程调性的告知。在时间上 要和工程的产品定位一致，一般大多数公司会选择在区域市场的旺销 期，但是他不是一成不变的。房地产销售策略二：价格制定价格低不是优势，价格高也不是抗性，它是工程价值的一种表现，它取决于供求关系，取决于工程的价值，甚至取决于销售姿态和销售方式，包括价格房地产销售策略、定价房地产销售策略、调价房地产销 售策略。1、价格策略：大致有三种“低开高走 高“开低走 平“开平走 ，一般情 况下，价格的制定与销售控制联系紧密，所以往往把价格策略与销售 控制放在一起进行。2、定价策略：价格是反映产品价值

5、的一种数字表达，如何制订出产品 的价格不仅仅取决于开发商的利润， 更多的是对工程价值的正确估计。 当价值大于产品的时候，产品才会销售顺利，如果一个平方米的建安 本钱是 2000元，市场价格只有 1500 元，是价值大于产品了，所以产 品附加价值的定制才是考验价格的标准，价值要大于价格的模式才是 定价的原那么。3、调价策略：销售控制的目的不是为了更快的销售，而是为了实现项 目价值的最大化，主要表达在对价格策略的运用，对产品销售组合的 运用两个方面。房地产销售策略三：销售控制“低开高走 的销售控制价格策略采用 “低开高走 的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走 势，价格控制的原那么为 “逐步走高

6、， 并留有升值空间 ，这样既能吸引投 资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是根据客户需求曲线呈不规那么变化。以时间为根底，根据不同 时间段，如依据工程进度等进行控制，确定与之对应的销量和价格， 并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什 么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制 三者紧密结合，相互协调，价格的 低开并不意味着公司经济利益受损， 这只是一种策略，目的是为了以后的 高走高开低走的销售控制高开低走价格制定策略的销售控制属于 撇脂模式，市场定位为需求 弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回 收资金

7、，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司， 有 新、奇、特概念的 高附加值的物业。产品的组合在一个工程中，好产品肯定会卖的快，但是一个工程赢利点更多的是 表达在差产品上，所以，产品的组合搭配就成了是否可以到达工程价 值最大化的关键所在，产品的组合不仅仅是在售产品的组合，也有已 售产品的组合。在操作多层工程的时候，三层相比照拟好销售，如果 三层已经销售完毕，或者还剩下几套，那么在产品的组合上，就把三层和其他不容易销售的楼层组合销售，把三层的价格大大提高，这样 就可以营造出其他不好销售楼层的低价格的优势，容易引起市场关注,化解其他楼层的抗性。房地产销售策略四：销售管理对人的管理，强化销售培训首先就是销售

8、培训，不管有无销售经验，销售培训都至关重要。目前 在中国地产中，销售人员的年龄比拟年轻，从某种意义上说，销售人 员和客户是不对等的。销售培训的目的是加强销售人员对工程的认知 能力和销售人员在策略的指导下深刻的理解工程，深刻的理解工程不 仅仅是对工程的全面了解，更是对工程优势的深刻理解，对策略的深 刻理解，只有深刻的理解工程，才对工程有着强的自信。其次是案场 销售人员的管理，如销售组织的理解、岗位职责的理解、销售流程的 理解等，这些是更好的加快销售流程的完成和对销售气氛的营造。对事的管理，强化案场管理销售流程和最终成交多是通过现场的信息交流来完成，所以对现场的 管理在销售环节亦为重要。1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需 要了解房间的详细资料及销售情况，并根据选择的模拟付款方式生成 付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全 局的同时，也可查看余房及业主信息。3、来电来客登记：管理和登记来电、来客情况，完成对来电、来客特 征登记和需求登记。4、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产 权资料、付款资料。5、换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及查询。6、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打 印清单。7