采购战术与运营试题答案及评分参考

1、PART A 模拟试卷模拟试卷一A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100 亿元，全球采购金额总共达到 250 亿元。 2006 年， A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A 公司下设5 个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、 亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。5 个区域的采购部门定期召开电视会议， 把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商

2、的谈判能力得到了质的提升。同时 A 公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采购长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A 公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如X供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商，但是在2007 年 6 月的一次采购过程中，X 供应商供给的

3、轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重标。所以A 公司将 X 供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。尽管 A 公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例， A 公司设计人员和管理人员曾对Y 供应商 900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供应商提供的900 号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与 Y供应商于2007 年 12 月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，Y 供应商每周向 A 公司供应900 号刹车片5000 件，估计每月要用20000 件。合同中的条款已经确认

4、A 公司无须再对900 号刹车片进行任何独立的进货检验。2008 年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降底零部件材料品质，Y 供应商也不例外，2009 年 1 月 A 公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映 900 号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A公司追究法律责任”，各大媒体对A 公司的负面宣传也开始出现，A 公司销售量开始下滑。经调查， 900 号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原材料

5、生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。一、必答题（本部分共一道题，共50 分）下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。1 任务（TASKS）假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务：a） 以 900 号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理？（ 20 分）b） 请结合案例中关于刹车片的事件，谈谈如何建立采购质量管理的保障体系？（15 分）c） 在对 A 公司与 Y 供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。（ 15 分）二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每

6、小题25 分，共 50 分）2. 阐述 A 公司为何要进行国际化采购？在国际化采购进程中，A 公司如何建立电子采购系统？3. 结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些？采购谈判的原则有哪些？4. 请以 900 号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。5. 谈谈 A 公司采购部组织的功能？在瞬息万变的环境中，A 公司采购主管面临什么样的挑战？迎接变局的采购战术有哪些？模拟试卷二A 公司是国内一家大型的机械制造公司，与国外许多公司有着长期的合作，公司有员工约 4800 人，其中各类技术人员638 人，拥有主要生产设备686 套，其中进口设备95 套。近年来，公司先后进行了多

7、次大规模的技术改造，使公司的生产能力迅速提高到年产76000台水平，并使原来只能适应单一产品品种作业的生产线，能够满足多品种混流生产的需要。但是随着生产规模的扩大，一些问题也相继暴露出来，最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。公司采购部门不足30 人， 大多数在45 岁以上， 学历较低，缺乏专业的采购知识，近年来采购部门几乎没有引进新生力量，很多采购职能都是由公司生产部门承担，由于公司没有一个强有力的采购团队作保障，采购系统的运作效率跟不上公司生产，而且随着采购量的增大，采购成本过高的问题也日益突出。A 公司的电子采购系统早在多年以前就建设完成，虽然给公司的采购工作带来

8、了许多便利，但是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固，对电子采购的重视不够，系统并没有完全发挥其应有的作用，主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置，系统运行的效率和可靠性无法得到保证；EDI信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益的发挥。结果公司所谓的“电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误的目的。就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，领导层进行了换届，老的领导班子被观念前卫、年富力强的年轻班子所取代。公司新的领导层认为，在采购问题上，必须进行改革才能适应公司的发展。因此， 管理高层决定，必须设计更为完善的采购管理系统。 采购管理系统

9、设计的目标在于通过经营及销售计划的制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，提高采购效率，降低采购成本。为达到这一目标，公司首先更新了采购部的人员配备， 对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施，同时招纳经营理念先进并且有工作经验的员工。公司设计了简单扁平的组织机构，以确保规模最小化，效益最优化。其次， 建立基于作业成本思想的战略采购流程核算模型，通过作用分析整合供应链上下游，降低整体运作成本；再次，进一步完善了原有的电子采购系统，对部分子系统进行更新，实现与 MRP（物料需求计划）系统的对接，建立完整的电子采购解决方案。在公司的物料采购上，必须开辟新的采购市场，增加部分部件的采购量，缓

10、解订单增多给公司带来的压力，同时必须更新部分设备，加大投入来解决设备陈旧的问题。因而，F311部件和 T70 大型生产设备的购进也被提上日程。F311 部件是公司瓶颈物料，这种配件本身价值不太昂贵，但是其供应市场比较复杂，供应量不是很大，所以， 公司扩大生产必须克服这一困难。目前市场上生产该配件的厂商主要有：Baora、 Ruite、 Acc、 Flover 等几家。经过多方面的市场调查，公司决定把Ruite 作为该部件的主要供货商，签订长期供货协议。原因是：首先， 公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查， 司以前有过小批量的合作，具备一定的信誉基础；再次，Ruite 公司有 IS

11、O质量资格证书，可以确保供货质量；其次， 两公Ruite 公司的 F311 部件产量较大，价格较低，可以满足A 公司的长期需要。但是，就在A 公司认为Ruite 是最好的选择时，调查人员却发现了一个重要问题：该供应商距 A 公司主产区的距离较远，又缺乏可靠的运输保障，这可能会增加F311 部件的采购成本，影响公司生产。为解决这一问题，A 公司决定与Ruite 公司谈判，争取进货优势。在谈判过程中，A 公司利用采购量大、技术先进的优势很快与Ruite 达成了一致：Ruite 公司调低 F311 部件的价格，但A公司要为其提供一定的技术支持，双方建立稳定的合作关系。同时，在采购和库存策略上，A 公

12、司决定设置较高的安全库存，并采用较大的订购批量，增加库存量，节约运输成本。T70 大型生产设备是国外大型机械制造业普遍采用的专用生产设备，由于该设备价格较为昂贵，而且需要一定的技术支持，目前只有极少数的国内公司采用。A 公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础上，决定在公司的主要生产线上采用T70设备改进生产。由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以得到保障，A公司决定进行国际采购。为了取得较为满意的产品，A 公司采用了招标采购方式。首先由主管部门备齐图纸资料，书面申请招标，把质量、交货期数量等技术要求写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。招标办安排招标通告，编制投标须知，在规定时

13、间内组织招标，办理评标中标，在所有的竞标单位中，法国Acet 公司的设备质量上乘、价格合理，最终被确定为中标单位。按合同约定A公司首先在两条生产线上采用这一设备，并准备逐渐增加采购。在生产线投入运营两个月后，公司进行了采购绩效评估，对这一设备的生产能力进行了全面的检验，以确定下一步的采购计划。但是，在进行产出检测时，发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题。A 公司经过多方面的审核，发现次品率上升的主要原因在于新购T70 设备的部分部件没有达到规定标尺。为此，A 公司向 Acet 公司提出了严重交涉，并决定退回原设备，取消与其下一步的合作。 Acet 公司意识到了问题的严重性，承认所售T

14、70 设备存在技术故障，立即予以召回，并承诺以后杜绝此类问题的发生，希望继续维持双方的合作关系。A 公司高层也觉得合作来之不易，希望通过谈判解决问题。但是对于A 公司提出赔偿和提供技术保障要求，Acet 公司以合同中没有相关条款为由，拒不接受。虽然Acet 公司表现出继续合作的意愿，但由于双方在合同条款上始终存在分歧，经过多轮谈判，仍未达成一致意见。A 公司在新设备的采购上只能另辟蹊径。一 . 必答题(共50 分)1 . 任务假设你是公司高层，在采购过程中要求你完成下列任务:a) 在 F311 部件和T70 设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高 F311 部件的采购

15、绩效？b) 在进行 F311 部件和T70设备的采购时，为保证采购的质量，请问如何建立采购质量保障体系，它的主要内容是什么？c) 在 T70 设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？二 . 选答题（在4 题中任选2 题作答，共50 分）2 .结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系？3 .在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败了，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功，避免失败？4 .随着时代的发展，采购也有了新的内容和形式，相对于传统的采购方式而言，电子采购具有哪些优势

16、？并列举说明电子采购作业系统的各个子系统。5 .在案例中，T70 采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么？在T70 的国际采购中，如何确定合理的采购价格？PART B 模拟试题答案及评分参考模拟试题一答案及评分参考一、必答题（本部分共一道题，共50 分）1、 a）进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：（ 7.2/7.3 ） p159-p163供应商认证的内容包括：（ 3 分）（ 1 ）对供应商进行初步的调查。（ 2）对供应商样品的测试认证。（ 3）对供应商的质量管理体系的认证。供应商认证方法包括：（ 3 分）（ 1 ）确定供应商资格审定要

17、素。（ 2）确定审定要素的权数。（ 3）供应商资格审定。供应商的管理包括以下几方面的内容：（ 1 ）供应商的建立建立准入制度；建立供应商会见制度；定期评价供应商；供应商的资质管理。（ 4分）（ 2）供应商的关系管理。（ 2 分）（ 3）供应商关系管理的信息管理（2 分）6 分。 评分参考 能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给b）建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：5.2.2 ) p104（ 1 ）采购质量目标。（ 3 分）（ 2）采购质量管理制度。采购管理专职机构的作用及主要职责；采购质量管理制度：加强进货检查的质量管理；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好采购文

18、件；制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议。（ 4 分）（ 3）采购质量控制。采购质量控制的内容；采购质量管理保证体系的内容。（ 4 分） 评分参考 能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给4 分。c）采购合同签订的流程如下：（ 4.2.2 ） p85（ 1 ）合同签订前的准备工作。（ 2 分）（ 2）签订采购合同的程序。要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约叙事特定人的行为；要约必须含有可以订立合同的条款；要约受约人作出答复的期限；承诺必须是就要约作出的统一的答复；承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期限内作出。（ 4 分）（ 3）合同的草签与

19、正式签约。（ 2 分）（ 4）合同的公正与鉴证。（ 2 分） 评分参考 能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5 分。二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任何两道题。每题25 分，共 50 分）2、国际采购的原因包括：（ 12分） （ 13.1.1 ） p263（ 1 ）品质 （ 2）成本（ 3）时间 （ 4）扩大供应基地（ 5）补充供应缺口（ 6）互惠贸易建立电子采购系统应该按照以下的步骤进行：（ 6 分） （ 14.2.5 ） p293（ 1 ）发展步骤（ 2）硬件评估（ 3）软件评估 评分参考 能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给7 分。3、商品采购要素包括：

20、（ 12 分） （ 11.2） p241（ 1 ）质量 （ 2）价格（ 3）品牌 （ 4）包装（ 5）规格（ 6）服务采购谈判的原则包括：（ 8 分） （ 9.1.2 ） p197（ 1 ）基本原则。合作原则；礼貌原则。（ 2）具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地；不打无准备之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手制造竞争气氛；为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；注意信息收集分析和保密；在谈判中应多听、多问、少说；要与对方所希望的目标保持接触；要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。 评分参考 回答具体原则中的8 点即给 8 分，能对

21、各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5 分。4、采购价格的影响因素有以下方面：（ 7 分） （ 6.1.2 ） p133（ 1 ）供应商成本的高低。（ 2）规格与品质。（ 3）采购物品的供需关系。（ 4）生产季节与采购时机。 （ 5）采购数量的多少。（ 6）交货条件。（ 7）付款条件。采购风险种类包括：（ 12 分） （ 8.1.2 ） p176（ 1 ）供应商造成的风险。（ 2）企业采购人员造成的风险。（ 3）企业采购管理失控的风险。（ 4）企业采购过程中操作不当的风险。（ 5）法律风险. （ 6）政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。 评分参考 能对各要点进行说明并结合案例解释，

22、酌情给分，最多给6 分。5、采购部组织的功能包括：（ 4 分） （ 2.1.2 ） p30（ 1 ）凝聚功能。（ 2）协调功能。（ 3）制约功能。（ 4）激励功能在瞬息万变的环境中，采购主管面临的挑战：（ 8 分） （ 1.5.4 ） p24（ 1 ）企业内部挑战。降低成本的压力；前置时间不足的压力；提供及时的采购资讯的压力；分权采购的压力；存货责任的压力（ 2）外部环境挑战。单一来源的挑战；销量多样生产方式的挑战；退货的挑战。采购主管迎接变局的采购战术包括：（ 6 分）（ 1 ）化整为零战术。（ 2）内外兼顾战术。（ 3）自助人助战术。（ 4）权变采购战术。财税导向战术。 （ 6）用人唯才战

23、术。 评分参考 能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给7 分。模拟试题二答案及评分参考一、必答题（本部分共一道题，共50 分）1、 a） （ 1）回避和防范采购风险的措施（8.2 ） p178建立健全企业采购组织加强采购人员和管理人员的风险防范意识建立健全供应商选择和管理制度建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术建立健全采购作业标准和请示制度招投标过程的风险防范签订合同和履行合同过程中的风险防范建立健全资金使用、运输进货控制制度（ 2）如何提高F311 部件的采购绩效（8.3.8 ） p188营造改进物品采购绩效的工作范围强化内部管理，提升物品采购绩效应用科学技术提升商品采购绩效

24、与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本 评分参考 每点 2 分，回避和防范采购风险的措施，答对6 点得满分12 分；提高采购绩效答对 4 点即可得满分8 分。未结合案例分析则酌情扣分。b）建立采购质量管理的保障体系（5.2.2 ） p104（ 1 ）采购质量目标。（ 2）建议有效的采购质量管理机构和制度。（ 3）采购质量控制。 评分参考 每点 5 分，满分15 分。未结合案例分析则酌情扣分。c） （ 1）采购作业流程：（ 1.3 ） p12答：确认需求需求说明选择和评估供应商确定事宜的价格订单安排订单追踪与稽核货物的验收核对发票结案 记录与档案维

25、护（ 2）完善供应商的认证内容包括（7.2.2 ） p159对供应商进行初步的调查对供应商样品的测试认证对供应商的质量管理体系的认证 评分参考 采购的作业流程每一点1 分，答够9 点即可得满分9 分；认证内容每点2 分，满分 6 分，未结合案例分析则酌情扣分。二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任何两道题。每题25 分，共 50 分）2、 （ 1）明确采购组织的功能（2.1.2 ） p30凝聚功能协调功能制约功能激励功能（ 2）掌握采购部组织设计的原则（2.1.3 ） p31目标可行原则合理分工原则统一指挥原则管理幅度原则权责相符原则（ 3）选择合理的采购部组织架构类型（2.2 ） p32（

26、 4）明确采购职责（2.3 ） p34部门职责人员职责（ 5）采购部人力资源的配置与获得（2.4 ） p35-p36内部招聘社会招聘校园招聘（ 6）提高采购人员素质（2.1.4 ） p31设置合理的采购岗位确立正确的采购人员选拔标准提高采购人员的素质（ 7）采购人员作业水平的提升（2.5 ） p36学习 培训 采购师职业生涯培养及规划 评分参考 可从上述七个方面中任选五个方面作答，每部分5 分，满分25 分。未结合案例分析则酌情扣分。3、 （ 1）明确采购谈判的原则：（ 9.1.2 ） p192基本原则：合作原则；礼貌原则。具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地；不打无准备之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手制造竞争气氛；为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；注意信息收集分析和保密；在谈判中应多听、多问、少说； 要与对方所希望的目标保持接触；要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。（ 2）掌握采购谈判的程序（9.1.4 ） p200采购谈判的准备阶段正式谈判