别克汽车-2015唐山国际车展活动方案

1、别冲动，看完别克再行动别冲动，看完别克再行动2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案2015-04-23唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案市场概况市场概况活动背景活动背景活动介绍活动介绍KPI指标指标推广宣传推广宣传唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动现场活动现场费用预算费用预算活动目的活动目的 市场概况市场概况 2015春暖花开，迎来又一个春天，汽车市场却早已处在竞争的白热化阶段。面对竞品对手不断增加的 新款车型及各类市场推广宣传活动，别克品牌在唐山地区的销量正在被逐

2、步瓜分蚕食。 目前，唐山地区客户的状况呈现出如下三大特点： 01、对别克品牌的关注度无忠诚度及明显侧重点； 02、对别克车型的新车型缺少了解（例：别克昂科威、别克英朗）； 03、持币待购的潜在客户长期观望，等待合适的价格政策。 综上所述，提高别克品牌在唐山地区的影响力，增加别克车型的关注度，已经成为现阶段汽车市场在 “第二起跑线”所必须重视的课题。同时，很多潜在客户处于持币待购状态，急需合适的机会给予刺 激，激发其尽早购车。 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达市场概况市场概况 车展介绍车展介绍 唐山国际汽车博览会

3、已连续10年成功举行，是唐山地区每年一度的最大规模车展，同时成为河北省内 最具权威、最具影响力的汽车品牌第一展。车展分为进口汽车展区、超豪华汽车展区、国产车展区、 合资车及国产车展区四个展区，车展面积超过4万平米。每届车展时，国内外知名汽车品牌悉数到场， 近百家整车类及汽车用品企业参展，同时各汽车品牌厂家均给予大力支持，将唐山国际车展纳入年度 重大市场营销活动。为期六天的车展活动，现场客流总计达到30万人，参展汽车品牌总体成交量超过 几千台。 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动背景活动背景 往届回顾往届回顾

4、别克品牌经销商，一直坚持每年参加唐山国际车展。 在2014年，别克品牌共成交210台，信息留存820批。2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动背景活动背景 活动主题活动主题 别冲动，看完别克再行动 一一第十一届唐山国际汽车博览会 活动时间活动时间 2015年5月28日2015年6月2日 活动地点活动地点 唐山市国际会展中心 参展单位参展单位 唐山四联/唐山长晟/ 唐山祥达（别克4S店） 参展车型参展车型 凯越、英朗、君威、君越、昂科拉、昂科威、昂克雷、GL8等全系车型 参展面积参展面积 300平米（暂定） 201

5、5第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动介绍活动介绍 活动目的活动目的 2015第十一届唐山国际车展，别克品牌将以全新英朗、昂科威作为领衔车型，携全系产品集体亮相。 在本届车展中，昂科威20T及全新英朗，将首次公开曝光参加唐山地区大型车展，必成为最受关注的 热门车型，更借此机会热炒媒体，扩大推广传播。 01、提高别克品牌的影响力，增加别克车型的曝光度，让更多人亲自体验接触各款产品。 02、终结持币待购客户的观望态度，配合相应销售政策，刺激客户现场成交。 03、吸引其它竞品对手的潜在客户关注别克车型，抢夺竞品客户，促进现场

6、成交。 04、收集意向客户信息，为今后的销售促进奠定基础。2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动目的活动目的 活动分析活动分析 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动目的活动目的优势优势劣势劣势机遇机遇威胁威胁别克品牌认知度较高，并且老客户转介绍率较高。历届车展别克品牌的销量一直名列前茅。竞品促销力度较大，新车型争相上市，使别克品牌受到打压。别克新车型并不被公众深度了解。唐山汽车市场需求量大，仍有发展空间。注重开辟二级县区市场，吸引

7、更多潜在客户。车展前的团购招募，提前抢占部分客户资源。竞品频繁推出新车型，市场热度升高。高端品牌车型价格下探，部分市场已经被瓜分蚕食。 活动目标活动目标 活动影响：1000000人 现场集客：200000人 信息收集：850组 销售成交：200台 目标分解目标分解 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达KPI指标指标车型车型凯越凯越NEWNEW英朗英朗英朗英朗XTXT君威君威君越君越昂科拉昂科拉昂科威昂科威GL8GL8合计合计销售成交销售成交70505201515205200信息留存信息留存2352005590657

8、58050850 主办方主办方 01、网络媒体：、网络媒体： 包括新浪汽车、搜狐汽车、凤凰汽车、中国汽车网、网上车市、中国新闻网、长城网、环渤海新闻网、 唐山车网、汽车中国网、中国汽车品牌网、中国名车网、太平洋汽车网、易车网等。 02、广电媒体：、广电媒体： 包括唐山市区及各县区电视台、唐山音乐广播、河北音乐广播等。 03、平面媒体：、平面媒体： 包括唐山晚报、唐山广播电视报、燕赵都市报、消费周刊、凤凰女人等。 04、其他媒介：、其他媒介： 包括唐山市区公交车、DM宣传单页全市覆盖，交通干道户外广告、商业中心地段LED大屏等。2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山

9、四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达推广宣传推广宣传 经销商经销商 01、线上广告：、线上广告： 包括易车网、汽车之家、太平洋汽车网、公众微信平台等 河北音乐广播1024、唐山银泰百货大屏 02、线下招募：、线下招募： 包括二级县区巡展、唐山市区巡游、展厅招募宣传等。 0303、客户邀约：、客户邀约： 包括意向客户邀约、售后老车主邀约等。2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达推广宣传推广宣传2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达

10、推广宣传推广宣传 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 5月月01日日-6月月02日日 易车网会员商家易车网会员商家5月月01日日-6月月02日日 汽车之家会员商家汽车之家会员商家5月月01日日-6月月02日微信平台推广日微信平台推广5月月01-31日汽车之家硬广日汽车之家硬广-右侧按钮右侧按钮5月月01-15日河北音乐广播日河北音乐广播1024-口播口播5月月16-31日户外大屏日户外大屏活动邀约活动邀约活动宣导活动宣导活动流程活动流程培

11、训培训最终活动最终活动确认宣导确认宣导第一次邀第一次邀约约短信短信第二次邀第二次邀约约电话电话话术演练话术演练战前会议战前会议二级县区巡展、唐山市区巡游二级县区巡展、唐山市区巡游 现场效果图现场效果图 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动现场活动现场 活动政策活动政策 01、别克昂科威20T震撼上市，仅售21.99万元起。 02、2015全新别克英朗，仅售10.99万元起，贷款购车另有多种零利息专属方案。所有本月购车客户， 更可获得4-6次免费车辆保养，既能轻松拥有爱车，更能放心使用爱车。 2015第十一届唐山

12、国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动现场活动现场 活动政策活动政策 03、别克昂科拉城市SUV，仅售11.99万元起，即日起截至2015年6月，贷款购车6万元18期，更可享受 零利息，与昂科拉真正零距离，轻松便捷，毫无压力。 04、最新消息，上海通用别克即将进行厂内生产线设备大规模检测，届时将会影响部分车型的生产。 作为国内中级车销量之王的别克凯越，也将因此受到产量影响。唐山地区别克4S店，与上海通用厂家 积极争取供应资源，开展“别克凯越抢车节”，保证购车客户能够以最实惠的价格拿到车辆供应。 2015第十一届唐山国际车展活动方案第

13、十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动现场活动现场 PG人员巡游展示 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达自然客流自然客流小蜜蜂收集客小蜜蜂收集客 1、场馆入口布置3名小蜜蜂负责引导客户到别克展台，可获得矿泉水一瓶； 2、场馆外停车场布置4名小蜜蜂收集客户信息，并引导客户进入别克展台，发放停车联系卡 3、场馆别克展台布置2名小蜜蜂收集客户信息，并引导进行简单介绍销售顾问邀约（销售顾问邀约（VIP）销售顾问判定为意向级别较高，但现场犹豫无法决定购买的客户，邀约到别克展台 订

14、车可参与抽奖，获取现场礼品 媒体招募媒体招募前期通过电台、网站等媒体进行招募，预计招募客户为100组 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达自然客流自然客流 现场集客现场集客客户拍照分享微信朋友圈赠送矿泉水。 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达自然客流自然客流 销售顾问必须掌握的5句话 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达有效客流有效客流通过销售顾问 “5句

15、话”询问 快速判别客户 级别，筛选出 高意向客户至 洽谈室，非高 意向客户留存 跟进 高意向客户现场签单 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达有效客流有效客流关注购买信号识别购买信号的真假请前往洽谈室就座提出成交的建议尝试签单 常见的语言信号 “如果车子半路抛锚，你们能帮忙拖车吗？” “在你们这边买，以后维修保养是不是有优惠呀？” “你说前四次保养都是免费的，肯定是这样的吧？” 这个车子需要买哪些保险？” “你们能协助办理车辆上牌吗？ “黑色有现车吗？” “付定金后，多长时间可以提车？ “有赠品吗？” “小张，给我

16、报个实价吧？” 新增意向展厅 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达有效客流有效客流小蜜蜂留资 各家DCC OB市场经理各家销售团队各家市场经理负责收集后 当天交给销售部回访客户 信息的真实性，并填写客 户意向情况，并当天提交 给RPC 节目演出节目演出 模特走秀、双人舞蹈、炫酷宝贝才艺表演。 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动现场活动现场 促销抽奖促销抽奖 活动现场购车客户，均可参加幸运抽奖。 2015第十一届唐山国际车展活动方案

17、第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动现场活动现场奖项奖项内容内容价值价值一等奖加油卡500元二等奖电磁炉300元三等奖电烤箱200元幸运奖电饭锅100元2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达“别冲动别冲动”现场物料现场物料物料名称物料名称数量数量图样图样小蜜蜂服装9手举牌9引擎盖帖7车顶牌7 岗位分工岗位分工 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达活动现场活动现场岗位岗位数量数量内容内容现场沟

18、通1人（各店共同商议）活动现场管控，随时与主办方协调沟通。市场经理3人（每店各1人）活动现场协助跟进，随时待命。前台登记3人（每店各1人）客户互动登记，发放资料。现场服务3人（每店各1人）发放礼品及购车抽奖财务收款3人（每店各1人）现场订车收款。现场协调1人（各店共同商议）根据购车客户的成交时间顺序排号，并随时通报主持人。现场摄影3人（每店各1人）活动现场拍照。销售经理3人（每店各1人）现场销售协调。销售顾问15人（每店各5人）现场购车洽谈。 活动流程活动流程 每天上午1场，下午2场。 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达

19、唐山祥达活动现场活动现场时间时间内容内容上午下午10:30-10:4014:00-14:1015:30-10:40双人舞蹈10:40-10:4514:10-14:1515:40-15:45宣读活动内容10:45-11:0514:15-14:2515:45-16:05模特走秀11:05-11:1014:25-14:3016:05-16:10公布销售政策11:10-11:3014:30-15:0016:10-16:30炫酷宝贝才艺表演2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达现场人员工作安排现场人员工作安排销售顾问值班表销售

20、顾问值班表展车5月28日5月29日5月30日5月31日6月1日6月2日总经理总经理总经理总经理总经理总经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售顾问1 销售顾问2 销售顾问1 销售顾问2 销售顾问1 销售顾问2 销售顾问1 销售顾问2 销售顾问1 销售顾问2 销售顾问1 销售顾问2凯越君威君越全新英朗英朗XT昂科威昂科拉2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达 销售顾问绩效销售顾问绩效车展激励政策车展激励政策奖项奖励金额参评条件冠军奖日冠军200元当日新增3台以上总冠军500元总销量达到8台方可参评车展达

21、人奖按照积分奖励现场信息留存每批2分奖励每分兑换1元钱现场成交凯越30分现场成交昂科拉100分现场成交全新英朗100分现场成交英朗XT100分现场成交君威150分现场成交君越150分现场成交昂科威200分现场成交GL8150分KPI考核完成率低于70%KPI系数为0销售顾问之间不许借换车辆，一经发现取消所有奖励，并停止参见车展完成率70%-90%KPI系数为0.8完成率90%-105%KPI系数为1完成率高于105%KPI系数为1.2车展达人奖励=总分*钱数*考核系数团队奖励团队活动基金2000元完成整体指标GMAC达人奖励总贷款3单GMAC背包一个6天车展达到3单者后勤保障奖每人每天一瓶红牛

22、加金嗓子一包2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达小蜜蜂绩效小蜜蜂绩效怎样招到适用的小蜜蜂怎样招到适用的小蜜蜂： 首选直招：在技校、大学直招，优先选择营销贸易类、汽车维修类专业。 其次网络发布：58同城、赶集网等网络发布招聘信息，已学生为主， 逐一筛选。 第三托招募：可在网上搜索小蜜蜂经济人，进行委托招募； 小蜜蜂的人数如何确定小蜜蜂的人数如何确定： 综合的参展会工作量与展示车关系。参加车展的各类人员都以展车台数乘以 特 定系数来规划，较统一性、较科学性； 行业经验值：小蜜蜂人数=样车台数*3； 小蜜蜂招聘要点小蜜蜂

23、招聘要点： 招10个进30个，招20个进60个； 做过的尽量不要，除非以往口碑好的； 在车展前一个 月就进行此项工作的开展； 不要只交给市场部，销售部要参与，最好总经理能参加； 寒暑假时，备选人员如何招寒暑假时，备选人员如何招：小蜜蜂招募时要求当地人员最好大于60%； 与小蜜蜂经纪公司建立合作关 系，满足人员的弹性使用； 建立常态维护； 分配员工为具体车展（活动） 介绍亲戚朋友客串小蜜蜂； 日常管理日常管理-定时监督、及时纠正定时监督、及时纠正：早会必开：流程熟悉、工作要求强调、工作目标确认、装备检查 午会必 说：当前执行情况优劣、信息反库与 支持 晚会必查：当天的成绩及改善 小蜜蜂关爱小蜜蜂关爱： 把小蜜蜂当成销售团队的一分子，让其有归属感，与团队一起开会、用餐 2015第十一届唐山国际车展活动方案第十一届唐山国际车展活动方案唐山四联唐山四联/唐山长晟唐山长晟/唐山祥达唐山祥达小蜜蜂绩效小蜜蜂绩效 1、共9人， 每家3人，由各家市场部单独管理，建议由各家市场专员直接管理。 2、信息必须真实，店方每日逐一进行回访调查核实信息，如遇空号、关机、停机、拒接，或在信息核实过程中，发现客户没有到过车展现场、答非所问、一律视为虚假信息，每个罚款20元；虚假信息达到或超过5个的，当日无任何工资。 3、收集时间：每日上午12：00和下午4：30，各小蜜蜂准时到各家