010301组训培训-基本法解读-0622(共89张)

1、百年人寿第一期组训育英班 培训总公司个险管理部: 夏小兵2011年06月22日大连从 a (优秀)到 A+ (卓越)70 22 1 1 1970年出生于江西省南昌市 22年的寿险生涯（7年销售/15年管理） 一生只经营1份事业和1个家庭性格：第九型（和平型）兼第一型（完美型）89.05-94.03 江西人保南昌市公司人险部94.04-05.08 海南平安产险，后转入寿险历任业务主任、部经理、分公司营销部 /培训部/保费部/客服部经理、中支经理05.09-08.12 生命人寿总公司，任营销部总经理09.01-目前 百年人寿总公司，任个险管理部总经理个人座右铭：规矩做人，用心做事个人介绍个险营销基

2、本法认识沟通1今天交流的内容百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划5个险营销基本法认识沟通1?寿险业的市场发展规律 ?个险营销经营基本规律 ?个险营销基本法的精髓？个险营销基本法认识沟通11-1. 寿险业市场发展规律(战略层面)认识沟通个险营销基本法认识沟通11-2.个险营销经营基本规律(战术层面)认识沟通个险营销基本法认识沟通1个险营销基本法是什么?其精髓p 基本法是营销目标管理及员工生涯 规划的基础（是地图，是指南针）；p 基本法是营销队伍的根本大法.l 是营销员薪酬福利和管理体系l 公司战略的重要调节杠杆l 占据公司最大的成本支出

3、1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通1 基本法是营销目标管理及员工生涯规划的基础MAPP?P?P?P?P?P?P?P?P?P?COMPASSNMAPP?P?P?P?P?P?P?PP?COMPASS 这是一张毫无用处的地图，只会让我们愈走愈远、愈走愈迷糊，永远到不了快乐的彼岸！有了指南针，则你将会永远有1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通11.营销员薪酬福利和管理体系2.公司战略的重要调节杠杆3.占据公司最大的成本支出 基本法是关于营销员总体薪酬体系、各种福利保障以及生涯规划和组织发展的管理体系 基本法的各项薪酬具体体现着公司战略对业务队伍结构及工作目

4、标的要求 公司在不同的市场阶段，通过调整基本法的侧重点，可以体现符合市场竞争需要的战略导向 通过不同层级间利益调节可体现公司战略对队伍策略直接导向 薪酬在不同工作目标上的权重分配直接体现公司不同的战略重点 基本法成本是影响寿险产品盈利能力，进而影响公司整体利润的重要因素，其影响远远超过管理费用 由于历史原因和经营环境不同，费差益对国内寿险业尤为重要，百年个险基本法精算成本为总APE的63%(或附佣率80%) - 百年个险基本法成本63%处同业中上水平 - 百年个险首期平均佣金率处同业上游水平(较均值高11%) 具体描述基本法是基本法是营销队伍的根本大法1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营

5、销基本法认识沟通1职级制基本法增员关系代表公司: 平安、太平、合众等职差制基本法职级关系代表公司: 泰康、信诚、阳光等 部经理营销员主任1营销员主任2新人直接育成（一代）直辖间接育成（二代）基本法营销员薪酬福利和管理体系部经理营销员主任1营销员主任2新人直辖直辖育成（平级）1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通1PA-08版TP-09版TK-06版YG-09版基本法类型职级制职级制职差制职差制组晋升月APE171431523876193048部晋升月APE171429952384228645714部经理职务津贴300-800500-2000200-500-直辖组管理津贴1.

6、75%-8.05%2.10%-7.00%8.05%-9.45%8.75%直辖主任团队-3.85%-5.25%5.25%直辖资深主任团队-1.75%-3.15%3.50%直辖部管理津贴0.53%-1.58%0.53%-1.40%-直接育成组津贴2.8%2.1%-附件: 职级制、职差制基本法比较说明:目前”TK”已由06年的职差制基本法修改为09年的职级制基本法.结论: 无论是职级制、职差制基本法, 其核心都是强调主管本人持续直接增员及不断育成组织.1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通1直接佣金间接佣金具体描述是基本法成本中最重要的部分一般为首年保费的固定百分比(APE的35

7、%)作用作为营销员展业的报酬通过调节首期佣金率可以实现体现公司战略主要是指为主管的管理职能支付的相应的报酬（增员、管理、育成等）以及新人的财补等可通过调整间接佣金可以体现公司在不同时期的战略通过对不同层级或者不同工作目标的强化体现公司的经营重心续期佣金项目福利保障可以看作续期服务津贴或者延迟的首期收入鼓励续期的服务一般包括意外/疾病保险、养老保险等解决业务员后顾之忧基本法其薪酬项目并不仅仅局限于直接佣金销售利益增员利益管理利益育成利益新人利益续期利益福利待遇1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通1注重对主管层的激励，希望通过主管的管理和辅导实现公司的市场目标注重新人投入，鼓

8、励增员对绩优层激励不足，导致绩优层流失或快速晋升主管，而这又导致主管能力不足注重对绩优层的激励，绩优层成为承担公司市场目标的重要力量，同时从中晋升的主管往往具备较强的能力和技能对主管层的激励较为合理，主管也承担公司市场目标新人投入合理，鼓励增员注重对增员和新人的激励，强力推动增员注重对绩优层激励合理均衡对主管层的激励队伍结构不稳健，存在隐患主管无法完成公司市场目标队伍结构稳健合理多主体合力完成公司市场目标这是在成熟市场，增员非常困难或竞争非常激烈状况下，薪酬设计的可能模式特点影响新人营销员主管间接佣金在不同层级的分配主管层投入型绩优层投入型新人投入型* 设计示例，仅供参考基本法薪酬在不同层级的

9、利益调节体现公司战略导向2.公司战略的重要调节杠杆1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通1注重销售型衡量指标工作目标薪酬权重展业续期服务增员FYC继续率增员人数65%15%20%FYC续佣、继续率奖金增员奖金注重服务型衡量指标工作目标薪酬权重展业续期服务FYC继续率50%50%FYC续佣、继续率奖金基本法的不同导向体现公司对营销员行为的不同要求* 不同类型基本法下营销员薪酬设计示例基本法薪酬在不同工作的利益分配体现公司战略重点2.公司战略的重要调节杠杆1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通13.占据公司最大的成本支出基本法基本法成本是影响寿险产品盈利能力

10、，进而影响公司整体利润的重要因素，其影响远远超过管理费用1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通1个险营销基本法是什么?其精髓p 基本法是营销目标管理及员工生涯 规划的基础（是地图，是指南针）；p 基本法是营销队伍的根本大法.l 是营销员薪酬福利和管理体系l 公司战略的重要调节杠杆l 占据公司最大的成本支出1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本法认识沟通1内力宣导教育培养训练个险发展策略外力外部宣传营造环境 行为习惯改变制度导向管理导向共好基本法内力外力n 管理靠制度n 经营靠流程n 执行靠工具个险营销基本法的作用体现1-3. 个险营销基本法精髓认识沟通个险营销基本

11、法认识沟通1 学习基本法的人 运用基本法的人 宣导基本法的人 执行基本法的人 我们是个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划5百年个险基本法思路沟通22-1.公司和个险发展策略回顾百年个险基本法思路沟通22-1.个险的长期发展策略回顾“建品质人海，做价值保单”百年个险基本法思路沟通22-2.百年基本法设计思路沟通百年个险基本法思路沟通22-2. 百年基本法设计思路沟通百年个险基本法思路沟通22-3. 百年基本法成本投入沟通百年个险基本法思路沟通2 关注产能、成长、留存 成本投入63%，中上游绩优及管理

12、投入有优势结论 个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划5产品交费年期K1趸交、追加及万能5千以上0.102-4年0.205-9年0.4010-14年/1年期AH保单/万能、投连期交5千部分0.7015-19年0.8520年以上1.00产品类型K21年期产品100%一般期交寿险产品策略性期交产品70%低利润产品50%APEAPE (Annualized Premium Equivalent)中文简称“标准标保标准标保”或或“标保标保”NBPNBP（New Business Premium）中文简称“规

13、模保费规模保费” ” 百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍APE专员专员专员专员营业组关注指标营业区/部关注指标求同存异服务专员职级1级2级3级4级5级月APE责任额2000元3000元4000元6000元8000元服务专员职级6级7级8级高级资深月APE责任额10000元12000元14000元16000元18000元公司关注指标各人APE目标不同APEAPE指标体现抱团共赢百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍APE百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍件数及产能人力 百年个险基本法内容介绍33-1. 基本法指标介绍组织产能标准 百年个险基本法内容介绍33-

14、2. 基本法架构与职级介绍主任、经理、总监职务津贴 组、部、区月绩效奖金 组、部、 区年终奖金专员、主任、经理辅导津贴 组织成长、发展奖金组直接育成奖金、组间接育成奖金部直接育成奖金、区直接育成奖金首年服务津贴、新人津贴、 专员岗位津贴月达成津贴、月超额奖金、个人年终奖金增员奖金、增才奖金、伯乐奖金续年服务津贴、继续率奖金意外、定寿、住院医疗、意外医疗保险保障关爱百分百基金、长期服务奖、主管公积金登峰会员奖组织发展收入21项29项收入8项福利百年个险基本法内容介绍33-3. 基本法待遇及福利介绍=个人月APE*20%（个人月APE-2000）*比例APE责任额达成率核发比例100%124.9%

15、3.0%125%149.9%3.5%150%174.9%4.0%175%199.9%4.5%200%5.0%附件：见习专员待遇明细销售利益月均APE核发比例月均APE核发比例15000.50%100002.00%30001.00%120002.25%40001.25%140002.50%60001.50%160002.75%80001.75%200003.00%个人年终奖金个人当年达成APE按月均APE对应的核发比例首年服务津贴新人津贴(见财补)月超额奖金依达成月APE分职级领取专员职级1级2级3级4级5级当月APE10001000100015002000岗位津贴120150200300400

16、专员职级6级7级8级高级资深当月APE25003000350040005000岗位津贴50060080010001200专员岗位津贴月达成津贴(本职级月APE责任额和个人当月APE两者之间取小值)*核发比例月APE责任额达成率1-2级3-5级6级以上50%-74.9%2%3%4%75%-99.9%3%4.5%6%100%4%6%8%个人年终奖金月均APE核发比例月均APE核发比例15000.50%100002.00%30001.00%120002.25%40001.25%140002.50%60001.50%160002.75%80001.75%200003.00%个人当年达成APE按月均AP

17、E对应的核发比例附件：正式专员待遇明细销售利益首年服务津贴专员职级1-3级4-8级高级资深首年服务津贴比例25%26%27%28%月超额奖金月APE责任额达成率1级2级3级4级5级100%-124.9%4.0%6.0%7.0%8.0%9.0%125%-149.9%4.5%6.5%7.5%8.5%9.5%150%-174.9%5.0%7.0%8.0%9.0%10.0%175%-199.9%5.5%7.5%8.5%9.5%10.5%200%6.0%8.0%9.0%10.0%11.0%月APE责任额达成率6级7级8级高级资深100%-124.9%10.0%11.0%12.0%13.0%14.0%12

18、5%-149.9%10.5%11.5%12.5%13.5%14.5%150%-174.9%11.0%12.0%13.0%14.0%15.0%175%-199.9%11.5%12.5%13.5%14.5%15.5%200%12.0%13.0%14.0%15.0%16.0%=个人当月超过APE责任额的部分 核发比例附件：正式专员待遇明细销售利益如果你增员了一位新人，第1个月第6个月第12个月你将获得他的APE*4%你将获得他的APE*2%1级专员奖600元2级专员奖800元3个月转正3级专员奖1000元1级专员奖300元2级专员奖400元6个月转正3级专员奖500元其晋升为主任获得伯乐奖金1000

19、元增员利益投入比例高！增员奖金增员奖金增才奖金增才奖金伯乐奖金附件：正式专员待遇明细增员利益直接增员A，3月内转正，未来晋升主任，推荐人获得：增员奖金1440增才奖金1000伯乐奖金1000合计3440增员A的月均标保月 2千月 4千月 6千月 1万百年代理人年增员利益1320344041605600PA代理人年增员利益632250434764820TP代理人年增员利益600177229444288HZ代理人年增员利益840242032604940说明:假如A第1年月均标保为4000元增员利益投入比例高！多增才附件：正式专员待遇明细增员利益附件：正式专员待遇明细续期利益=续年实收保费核发比例=

20、当月第二年度续年服务津贴核发比例第13个月年度保费继续率核发比例P190%110%85%-89.9%100%80%-84.9%80%75%-79.9%50%75%0%续期服务津贴继续率奖金交费期3-4年5-9年10-14年15-19年20年第2年3%5%7%8%10%第3年-2%3.5%4%5%第4年-3.5%4%5%第5年-3.5%4%5%首年服务津贴=主管个人当月APE*30%个人年终奖金同正式专员增员奖金同正式专员增才奖金同正式专员伯乐奖金同正式专员续年服务津贴同正式专员继续率奖金同正式专员附件：主管待遇明细销售/增员/续期利益附件：主管待遇明细管理利益(职务津贴)主任职级月APE责任额

21、月职务津贴主任职级月APE责任额月职务津贴1级主任200005005级主任6000012002级主任300006006级主任7000014003级主任400008007级主任8000016004级主任5000012008级主任1000002000经理职级月APE责任额月职务津贴部经理15万1200高级部经理15万2400资深部经理15万3600总监职级月APE责任额月职务津贴区总监60万3000高级总监60万6000资深总监60万9000团队月APE责任额达成率核发比例75%100%50%-74.9%75%25%-49.9%50%=主管月职务津贴*团队月APE责任达成率对应核发比例 新晋升（不

22、含再晋升及同业引进）主任半年内职务津贴按100%核发. 团队月APE责任额达成中含被直接育成团队回算的APE(育成组为6个月,育成部为9个月,育成部为15个月, 在回算期内回算比例均为100%).职务津贴如果你是主管,当月达成团队25%的责任额组月APE系数A113继续率系数B11万1.5% 75%50%1万2.0%75%80%1.5万2.5%80%90%2万3.5%85%100%3万4.0%90% 110%4万5.0%5万5.5%6万6.0%7万6.5%8万7.0%10万8.0%部月APE系数A213继续率系数B27.5万 1.00% 75% 100%7.5万1.25%75%102%11.2

23、5万 1.50%80%104%15万1.75%85%108%22.5万 2.00% 90% 110%30万2.50%部APE15万 A2=A1*50%37.5万 2.75%45万3.00%52.5万 3.25%60万3.50%75万 4.00%区月APE系数A313继续率系数B330万 0.30% 75% 100%30万0.40%75%102%45万0.50%80%104%60万0.60%85%108%90万0.80% 90% 110%120万 1.00%A3=A1*20%150万 1.10%180万 1.20%210万 1.30%240万 1.40%300万 1.50%=组月APE *A1*

24、 B1=部月APE *A2* B2=区月APE *A3* B3备注:取消原基本法中团队人均APE低于1500元月绩效奖为0的限制.最高=组APE的 8.8% 或 组FYC的25.1% 最高=部APE的 4.4% 或 部FYC的12.6% 最高=区APE的1.65% 或 区FYC的4.6% *同业为区FYC的0.35%0.40%*同业为部FYC的2.5%5.0%*同业为组FYC的5%25%组月绩效奖部月绩效奖区月绩效奖附件：主管待遇明细管理利益(月绩效奖)附件：主管待遇明细管理利益(组织年终奖)营业组年月均APE核发比例营业组年月均APE核发比例150000.2%500000.7%150000.

25、3%600000.8%200000.4%700000.9%300000.5%800001.0%400000.6%1000001.1%营业部年月均APE核发比例营业部年月均APE核发比例1125000.10%3750000.35%1125000.15%4500000.40%1500000.20%5250000.45%2250000.25%6000000.50%3000000.30%7500000.55%营业区年月均APE核发比例营业区年月均APE核发比例45万0.13%150万180万0.20%45万60万0.16%180万210万0.21%60万90万0.17%210万240万0.22%90万

26、120万0.18%240万300万0.23%120万150万0.19%300万0.24%组织年终奖=组织当年APE *核发比例如果你是主管,你直辖团队在年终附件：主管待遇明细管理利益(辅导津贴)如果你是主管,你直辖组内的新人按基本法转正直辖组新人3个月内转正 ,其主任获专员辅导津贴500元直辖组新人6个月内转正, 其主任获专员辅导津贴300元如果你是主管,你按基本法育成新团队的次月营业部内育成新组，其经理获主任辅导津贴1000元营业区内育成新部，其总监获经理辅导津贴5000元如果你是见习主任如果你是见习经理若在6个月内晋升为主任,于晋升次月获得组织成长奖金=晋升前本人及直接推荐、间接推荐的专员

27、的累计APE2%若在见习期12个月内,当月获得组织发展奖金当月该见习经理直辖组及所属营业部内的育成组（含间接育成组）的合计APE1%.附件：主管待遇明细管理利益如果你是主管,你按基本法育成了新团队的每月奖金比例第1年第2年第3年直接育成组5.00%3.75%2.50%间接育成组2.00%1.50%1.00%直接育成部2.00%1.50%1.00%直接育成区0.60%0.45%0.30%业务主管在公司服务满2年后且团队达到基本法的100%维持考核时，若发生本人身故、丧失工作能力、退休 (工作5年以上), 公司允许在其如上情况发生的当月推荐一名符合录用条件的代理人(公司在职代理人除外)入司，并拥有

28、继任其终身育成利益的权利。若世袭继任者连续2个考核季度达不到基本法正式专员考核标准,将永久丧失继任权利.育成继任计划终身育成育成奖金=被育成团队月APE*奖金比例附件：主管待遇明细育成利益30件60件100件核发比例： 2%=首年APE核发比例25月复合继续率系数核发比例： 3%核发比例： 4%你不能掌控时间，百年为你取消年限；你能够把握速度，百年助你成交客户；件数含一年期短险业务人员退休养老怎么办？附件：各级人员待遇明细福利待遇长期服务奖 个人自提比例公司补贴比例不满3年6%4%满3年6%5%满5年6%6%满7年6%8%满9年6%9%10年以上6%10%个人帐户领取比例公司帐户领取比例满5年

29、6%50%满6年6%60%满7年6%70%满8年6%80%满9年6%90%10年以上6%100%主管公积金=团队月绩效奖提取比例主管退休养老怎么办？附件：各级人员待遇明细保险福利团体人身意外伤害保险团体人身意外伤害医疗保险团体一年定期寿险团体住院医疗保险四项保险福利附件：各级人员待遇明细关爱基金200元500元200元300元2000元500元1000元本人获市级以上劳模或保险服务明星直系亲属或配偶身故本人首次罹患重大疾病 本人父母60岁以上逢10大寿时 本人新婚 本人或配偶首次生育子女本人子女考取国家211重点大学 成立时间: 2011年1月起基金来源: 公司起步投入100万元,以后按年AP

30、E的一定比例追加;个险营销员每承保1件就捐助1-2元钱(件均2千, 捐助1 元;件均2千, 捐助2元).七项关爱基金见习专员转正标准（最近3个月内）见习专员维持标准（自然季）正式服务专员职级最近3个月（含1或2个月）财富卡标准件总APE一级专员50张3件6000元二级专员50张3件9000元三级专员50张3件12000元见习试用期维持的要求不得连续3个月挂零(标准件0)累计财富卡30张入司9个月内必须转正通过转正培训，并考试合格；通过综合素质考评。服务专员职级1级2级3级4级5级累计APE（元）60009000120001800024000累计标准件（件）33366服务专员职级6级7级8级高级

31、资深累计APE（元）3000036000420004800060000累计标准件（件）66666正式专员晋级标准（最近3个月内）正式专员维持标准（自然季，维持=75%晋升） 本人当月第13个月年度综合继续率80%；本人胜任素质考评分达到标准。最近3个月内维持APE标准=晋升APE标准*75% 维持件数标准=月均1件本人考核期月末第13个月年度继续率75%；本人胜任素质考评分达到标准。百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍专员层个人最近三个月月均APE4000元，月均标准件数1件，上述APE、件数不含本人任职见习专员时的业绩;本人直接推荐专员（含见习）1人，其中，晋升当月有效人力1人;

32、本人当月第13个月年度保费继续率80%.如果你是正式专员,你推荐1个有效人力如果你是见习主任,你在当月达到（基本法个人当月APE4000元个人直接推荐2人，其中当月有效人力1人晋升当月营业组达到如右表条件:晋升时对应职级组月度APE 组总人力(含本人) 有效人力(含本人)1级主任120004人3人2级主任180005人3人3级主任240006人4人个人当月第13个月年度保费继续率 80%；参加主任养成培训及通过胜任素质考评。百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍见习主任 本人直接育成营业组（主管为见习经理及以下职级）2个; 直辖组（不含最近三个月育成的营业组）最近三个月月均APE12

33、000元，期末人力4人，月均有效人力2人; 直辖组当月第13个月年度保费继续率80%;如果你是正式主任,你直接推荐2个组如果你是见习经理,你在当月达到（基本法见习经理任职3个月总组数5组,其中直接育成3组晋升当月营业部达到右表条件:筹备月总APE 月末总组数月末总人力有效人力筹备部9万5组30人15人直辖组1.2万-4人2人团队当月第13个月年度保费继续率 80%；参加经理养成培训及通过胜任素质考评。百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍见习经理机构开业第1年渐进考核方案晋升时对应职级组月度APE 组总人力(含本人) 有效人力(含本人)1级主任120004人3人2级主任180005人

34、3人3级主任240006人4人筹备月总APE 月末总组数月末总人力有效人力筹备部900005组30人15人直辖组12000-42人基本法主任渐进晋升案: 第1年60% 基本法经理渐进晋升案: 第1年60% 晋升时对应职级组月度APE 组总人力(含本人) 有效人力(含本人)1级主任50003人2人2级主任75004人2人3级主任100005人3人筹备月总APE 月末总组数月末总人力有效人力筹备部375004组20人10人直辖组5000-2人基本法主任渐进维持案: 第1年25% 基本法经理渐进维持案: 第1年25% 如果你是主管,在第1年参加考核百年个险基本法内容介绍33-4. 基本法考核介绍正式

35、主管个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势解读4百年个险基本法价值规划5百年个险基本法优势解读4特征:中国寿险新时代共好型基本法亮点:3大亮点(三百)关爱百分百基金; 续期百分百递归; 育成百分百世袭.优势:8大优势(八十)收入十分稳定终身津贴; 目标十分明确绩优多拿;晋升十分通畅4层27级; 考核十分人性急升缓降;分工十分明确抱团经营; 福利十分全面四险七金;增员十分无忧续期递归; 育成十分领先利益世袭.寿险新时代共好型基本法收入十分稳定终身津贴目标十分明确绩优多拿晋升十分通畅4层27级考核十分人性急升缓降分工十分科学抱团经

36、营福利十分全面四险七金增员十分无忧续期递归育成十分独特利益世袭百年个险基本法优势解读4职级职务津贴目标津贴区间（元/月）见习专员达成个人月APE责任额（见习及1-2级专员APE 达到1000元 )的25%400元/月 1200元/月正式专员（1级资深）120元/月 1200元/月主任 （1级8级）达成团队月APE责任额75%发100%50%发75% 25%-50%发50%500元/月 2000元/月营业部经理（部经理资深）1200元/月 3600元/月营业区总监（总监资深）3000元/月 9000元/月新晋升（不含再晋升及同业引进）主任半年内职务津贴按100%核发.团队月APE责任额达成中含被

37、直接育成团队回算的APE(育成组为6个月,育成部为9个月,育成部为15个月, 在回算期内回算比例均为100%).百年基本法优势之收入十分稳定终身津贴市场市场上个险上个险代理人：无保底收代理人：无保底收入入,不稳不稳百年百年的个险的个险代理人：代理人：有职务津贴有职务津贴,稳定稳定个险代理人为代理制，公司给责任，基本没给职务津贴。百年个险各级代理人，也给责任，但只要达成责任额25%，就给每月津贴。市场市场上个险上个险代理人：无保底收代理人：无保底收入入,不稳不稳百年百年的个险的个险代理人：代理人：有职务津贴有职务津贴,稳定稳定职级百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF正式行销主任部

38、经理总监说明:以上区拓为平安区拓;同业行销人员的个人管理津贴也视同其职务津贴, 百年、平安区拓、合众公司的主管职务津贴为点数制,其它公司的行销人员职务津贴为点数制;新华、民生公司的主管职务津贴为点数制,其它公司的主管职务津贴为定额制.附件:同业市场竞争力分析1 (1/1)百年各职级达成25%月责任额,每月就有职务津贴百年基本法优势之目标十分明确绩优多拿市场市场上个险上个险代理人代理人：绩：绩优和绩差利益大锅饭优和绩差利益大锅饭百年百年的个险的个险代理人代理人：销售利益分配公平且佣金率高：销售利益分配公平且佣金率高首年服务津贴25%28%达成月责任额25%底薪=1201200元达成月责任额50%

39、达成津贴=2%8%达成月责任额100%超额奖金=4%16%个人年终奖0.5%3%市场上正式营销员销售收入2项：和年季奖责任代表着给客户送去的保障。百年基本法增加的三项有关“责任目标”收入，目的让代理人自觉锁定自己的责任目标，自觉地计划和安排自己工作，不断追求个人价值最大化。百年正式专员销售收入5项市场市场上个险上个险代理人代理人：绩：绩优和绩差利益大锅饭优和绩差利益大锅饭百年百年的个险的个险代理人代理人：销售利益分配公平：销售利益分配公平且佣金率高且佣金率高附件:同业市场竞争力分析2 (1/2)百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF短期险 24.5%20.0% 20.0%14.0

40、%14.8%13.5%20.0%15.3%17.5%20.0%20.0%16.7%10年缴 24.5%23.6% 23.6%25.5%22.4%20.1%18.3%19.4%20.2%19.5%19.3%20.0%20年缴 35.0%34.9% 34.9%35.7%30.0%33.2%36.2%32.8%30.7%32.0%30.3%31.4%百年个险产品首年佣金率较同业均值高11%左右产品首年佣金率1年期趸缴5年缴10年缴15年缴20年缴同业平均佣金率17.3%2.8%12.5%21.1%27.6%32.9%百年首年佣金率24.5%3.5%14.0%24.5%29.8%35.0%百年/同业均

41、值142%124%112%116%108%106%百年在同业的排名124223说明:以上数据为自各公司其个险的主险产品首年佣金表中佣金率平均,以上公司主险产品数量为189个.市场市场上个险上个险代理人代理人：绩：绩优和绩差利益大锅饭优和绩差利益大锅饭百年百年的个险的个险代理人代理人：销售利益：销售利益分配公平分配公平且佣金率高且佣金率高1500元百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF佣金率/35%1.00 1.00 1.00 1.02 0.86 0.95 1.03 0.94 0.88 0.91 0.87 0.90 职级1级专员试用正式正式正式正式正式正式正式正式正式正式利益A36

42、.5% 20.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0% 35.0%利益B36.5% 19.9% 34.9% 35.7% 30.0% 33.2% 36.2% 32.8% 30.7% 32.0% 30.3% 31.4%考虑各公司间佣金率差异: 本例中百年销售利益为同业均值的114%,居第1名附件:同业市场竞争力分析2 (2/2)考虑各公司间佣金率差异: 本例中百年销售利益为同业均值的111%,居第2名18000元百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF佣金率/35%1.00 1.00 1.00 1.02 0.86

43、0.95 1.03 0.94 0.88 0.91 0.87 0.90 职级资深专员行销主任资深行销主任高级行销经理资深行销主任行销经理正式正式正式行销经理正式行销经理利益A45.7% 41.0% 43.4% 51.3% 46.9% 42.0% 38.9% 38.5% 43.3% 49.0% 37.1% 45.5%利益B45.7% 40.9% 43.3% 52.2% 40.3% 39.9% 40.2% 36.1% 38.0% 44.8% 32.1% 40.8%百年基本法优势之晋升十分通畅 4层27级八级主任营业部经理高级部经理资深部经理七级主任六级主任五级主任四级主任三级主任二级主任一级主任八级

44、专员七级专员六级专员五级专员四级专员三级专员二级专员一级专员高级专员资深专员见习专员组织线收入线见习主任见习经理营业区总监高级区总监资深区总监4层27级,通道最宽 销售及管理两条路线清晰、自由选择; 特设见习主任、见习经理职级,组织发展导向更清晰; 在专员层设置11个职级, ,降低行销发展难度, 另外,个人业绩好则横向晋级,个人增员好则向上晋升主任; 在主任层设置9个职级,降低组织发展难度,另外,直辖发展好则横向晋级,团队育乘好好则向上晋升部经理.市场市场上晋升通道：上晋升通道：晋升通道窄晋升通道窄,优秀人才常被压制优秀人才常被压制百年百年的晋升通道：晋升通道宽的晋升通道：晋升通道宽,优秀人才

45、快乐成长优秀人才快乐成长市场市场上晋升通道：上晋升通道：晋升通道窄晋升通道窄,优秀人才常被压制优秀人才常被压制百年百年的晋升通道：晋升通道宽的晋升通道：晋升通道宽,优秀人才快乐成长优秀人才快乐成长公司名称百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF年/版本20110808/B09/B07/B06/B09/B09/B08/B09/B09/B09/B试用111111111111正式331111111111行销774532-213见习主任1-1-1-主任883332212213见习经理1-部经理333331221221区总监333131211211职级合计272515141489661081

46、0附件:同业市场竞争力分析3与同业公司比,百年基本法晋升通道更加宽阔、顺畅百年基本法优势之考核十分人性急升缓降八级主任营业部经理高级部经理资深部经理七级主任六级主任五级主任四级主任三级主任二级主任一级主任八级专员七级专员六级专员五级专员四级专员三级专员二级专员一级专员高级专员资深专员见习专员组织线收入线见习主任见习经理营业区总监高级区总监资深区总监最快的晋升速度 月月滚动晋级或晋升; 正式专员均可晋升见习主任,主任均可晋升见习经理; 专员每次最多升3级,最优秀者4个月晋升为资深专员; 主任每次最多升2级,最优秀者3个月晋升为主任,7个月晋升为部经理,13个月晋升为区总监.最人性的考核 降级调整

47、只会在考核季末; 每次专员最多降2级,直至1级专员止; 每次主任最多降2级,直至见习主任止; 升降级完全根据个人意愿.市场市场上代理人考核：晋升速度慢上代理人考核：晋升速度慢百年百年的代理人考核：的代理人考核：晋升速度快晋升速度快市场市场上代理人考核：晋升速度慢上代理人考核：晋升速度慢百年百年的代理人考核：的代理人考核：晋升速度快晋升速度快附件:同业市场竞争力分析最快晋升所需月数百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF正式113333133333行销经理4457181515-91233主任346996666696部经理71024272115181818122718区总监131642

48、453927422430245130主管行销-2年-3月 -3月-与同业公司比,百年基本法晋升速度更快百年基本法优势之分工十分科学抱团经营市场市场上新人转正：仅奖励推荐人上新人转正：仅奖励推荐人,辅助责任不清及推诿辅助责任不清及推诿百年百年的新人转正：奖励推荐人及主管的新人转正：奖励推荐人及主管,分工明确愿辅导分工明确愿辅导市场上代理人想增员，但是又要销售又要带新人，往往保单卖不好，新人留不住。渐渐地不愿增员，发展也就成了空想百年代理人既可做好销售又愿大胆增员。因OA基本法主管辅导直辖组内所有新人转正有专员辅导奖。而代理人最重要是提升自身销售能力，因此他们既可做好销售又可迅速增员。百年基本法优

49、势之福利十分全面 四险七金团体人身意外伤害保险团体人身意外伤害医疗保险团体一年定期寿险团体住院医疗保险四项保险福利百年基本法优势之福利十分全面 四险七金200元500元200元300元2000元500元1000元本人获市级以上劳模或保险服务明星直系亲属或配偶身故本人首次罹患重大疾病 本人父母60岁以上逢10大寿时 本人新婚 本人或配偶首次生育子女本人子女考取国家211重点大学 成立时间: 2011年1月起基金来源: 公司起步投入100万元,以后按年APE的一定比例追加;个险营销员每承保1件就捐助1-2元钱(件均2千, 捐助1 元;件均2千, 捐助2元).附件:同业市场竞争力分析6市场市场上个险

50、代理人：福利缺失上个险代理人：福利缺失,代理人无归属感代理人无归属感百年百年的的个险代理人个险代理人：福利完整：福利完整,特有关爱百分百基金特有关爱百分百基金百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF试用保额3万3万3万5千1万2万3万2万3万1万-1千正式保额5万5万3万2万5万5万5万-5万3万2万1万主任保额10万10万10万8万8万10万10万-8万10万5万5万经理保额20万20万20万12万10万15万15万-15万15万20万10万总监保额30万20万20万20万20万20万20万-20万30万30万20万长期服务奖个人养老金主管公积金关爱基金说明: 以上各公司试用职级

51、为意外险保额,其它职级保额为疾病身故保额,民生正式以上人员无疾病身故保额.与同业公司比,百年基本法福利待遇完整、有竞争力及特色百年基本法优势之增员十分无忧续期递归 市场市场上续期递归：服务递归上续期递归：服务递归,利益非利益非100%百年百年的续期递归：服务及利益的续期递归：服务及利益100%递归递归 个人入司时间12个月 个人职级3级服务专员 个人品质良好被增员人留存，增员人可享受增员/管理等利益;被增员人脱落，增员人在可100%享受其续佣、续期奖及接受其保单的继续率考核.百年基本法优势之育成十分独特利益世袭津贴比例第1年第2年第3年直接育成组5.00%3.75%2.50%间接育成组2.00

52、%1.50%1.00%直接育成部2.00%1.50%1.00%直接育成区0.60%0.45%0.30%业务主管在公司服务满2年后且团队达到基本法的100%维持考核时，若发生本人身故、丧失工作能力、退休 (工作5年以上), 公司允许在其如上情况发生的当月推荐一名符合录用条件的代理人(公司在职代理人除外)入司，并拥有继任其终身育成利益的权利。若世袭继任者连续2个考核季度达不到基本法考核标准,将永久丧失继任权利.育成继任计划终身育成育成津贴=被育成团队月APE*津贴比例市场市场上组织育成：上组织育成：终身利益或利终身利益或利益回算益回算,育成关系不恒定育成关系不恒定百年百年的组织育成：终身利益的组织

53、育成：终身利益+世袭继任世袭继任, 育成关系恒定育成关系恒定附件:同业市场竞争力分析8第1年育成津贴比例百年PA1PA2TBXHTKTPMSHZSMYGXF直接育成组5.0%18月 4.55% 4.2% 3.5% 3.15% 4.9% 3.85%4.55%-3.5%间接育成组2.0%-1.4% 2.1% 1.4%-1.75%-2.8%-0.35%直接育成部2.0%3年1.05%1.23% 2.1% 1.40%1.23%1.75% 1.4%-5.25%直接育成区0.6%4年0.07%0.21%-0.16%1.05%0.35%-育成利益期终身4年终身终身终身5年终身终身终身代数终身终身超越算育成超

54、越算育成世袭继任世袭继任与同业公司比,百年基本法育成利益高、关系恒定且可世袭市场市场上组织育成：上组织育成：终身利益或利终身利益或利益回算益回算,育成关系不恒定育成关系不恒定百年百年的组织育成：终身利益的组织育成：终身利益+世袭继任世袭继任, 育成关系恒定育成关系恒定育成津贴=被育成团队月APE*津贴比例说明: 以上各公司育成津贴比例为第1年的数据.百年基本法优势之育成十分独特利益世袭例:某机构总监某机构总监A直接引进直接引进4个部个部,2010年年4月月2011年年1月期间业绩如下月期间业绩如下直辖组APE直接育成 组二代育成 组合计APE总监直辖部A33万8万17万58万直接育成部B44万

55、48万5万97万直接育成部C62万56万-118万直接育成部D20万23万2万45万直接育成部E16万18万4万38万合计175万163万28万366万首年直接育成组奖金=( 8 万+44万+ 62万+20万+16万)5%=75000元首年间接育成组奖金=(17万+48万+ 56万+23万+18万)2%=34400元首年直接育成部奖金=(97万+97万+118万+45万+38万)2%=61200元合计育成奖金=75000元+34400元+61200元=170600元百年个险基本法优势解读4个险营销基本法认识沟通1今天交流的内容百年个险基本法思路沟通 2百年个险基本法内容介绍3百年个险基本法优势

56、解读4百年个险基本法价值规划5 持续增员绩优人力 做大直辖团队规模 持续直接育成组织 保持合理组织架构百年个险基本法价值规划5做正确的事持续增员绩优人力直接推荐1人对应年利益专员主任(5人组)经理(30人部)总监(120人区)增有效人力360元1170元796元748元是专员的%-3.3倍2.2倍2.1倍增绩优人力4160元9100元10820元11194元是专员的%-2.2倍2.6倍2.7倍主管增员的利益是专员的2-3倍增1个绩优人员主管年收益1万元左右百年个险基本法价值规划5百年个险基本法价值规划5做正确的事做大直辖团队规模组月APE系数A113继续率系数B11万1.5% 75%50%1万

57、2.0%75%80%1.5万2.5%80%90%2万3.5%85%100%3万4.0%90% 110%4万5.0%5万5.5%6万6.0%7万6.5%8万7.0%10万8.0%部月APE系数A213继续率系数B27.5万 1.00% 75% 100%7.5万1.25%75%102%11.25万 1.50%80%104%15万1.75%85%108%22.5万 2.00% 90% 110%30万2.50%部APE15万 A2=A1*50%37.5万 2.75%45万3.00%52.5万 3.25%60万3.50%75万 4.00%区月APE系数A313继续率系数B330万 0.30% 75% 100%30万0.40%75%102%45万0.50%80%104%60万0.70%85%108%90万0.80%90% 110%120万 1.00%A3=A1*20%150万1.10%180万1.20%210万1.30%240万1.40%300