梅高战略观及作业方法讲义

1、思考的技术梅高战略咨询项目的思维与作业方法Meikao (CHINA)Page 2Feb 20, 2009梅高的战略观 梅高战略咨询作业体系 Meikao (CHINA)Page 3Feb 20, 2009 梅高的战略观 梅高战略咨询作业体系 Meikao (CHINA)Page 4Feb 20, 2009改革开放三十年以来，中国经济、中国企业在“猫论”和“石头论”的指导下，经历了市场经济和商业竞争的洗礼。面对未来中国经济的整体升级市场的升级、消费的升级、竞争的升级、企业的升级，“战略”被许多企业提到了真正的战略高度！但究竟什么是战略?梅高的战略观Meikao (CHINA)Page 5Feb

2、 20, 2009迈克尔波特强调：战略是一个理性和分析的过程；加里哈默尔认为：战略是一种想象力和颠覆的过程；而明茨伯格则说： 战略是一个不断调整和学习的过程。梅高的战略观西方三种经典的战略观点：Meikao (CHINA)Page 6Feb 20, 2009生物物种商业物种n生态竞争中只能留下最优秀而最适合生态的物种n世界上不会存在两个一模一样的物种n最长寿的物种一定是最有利于周围生态的物种梅高的商业哲学n商业竞争中只能留下最优秀而最适合商业生态环境的企业和品牌n世界上不会存在两个一模一样的企业n最长寿和最健康的企业一定是最有利于周围生态环境的企业梅高的战略观生态决定生存Meikao (CHI

3、NA)Page 7Feb 20, 2009n站在全球大格局观n借鉴全球成功经验n整合全球专家资源梅高的战略视角n适应中国商业生态n符合中国企业现实n运用中国商业智慧梅高的战略观全球视野 中国智慧Meikao (CHINA)Page 8Feb 20, 2009汇聚全球20位顶级专家Alfredo MarcantonioGarry TittertonBrian OneilPatrick Sherwood / Linda LockeJulian SaundersPatrick CollisterMichael Fromowitz / Jackie DickensNick SouterArthur S

4、elkowitzJim Eiche孙大伟苏雄苏秋萍莫康孙林俊明 梅高(国际)有限公司 大师工作室 战略市场品牌企划传播创意培训为中国企业家提供的全球商业智慧与成功经验梅高的战略观【全球视野】Meikao (CHINA)Page 9Feb 20, 2009梅高的战略观【中国智慧】二十年与中国企业共同成长对中国商业生态的深刻认识梅高与企业20年共同成长的历程，就是一部生动的战略思考与实践史Meikao (CHINA)Page 10Feb 20, 2009n商业的本质和规律n行业的本质和规律n市场的本质和规律n竞争的本质和规律梅高的战略思维n超越行业的思维n洞察突破的机会n挑战企业的现状n构建竞争的

5、壁垒梅高的战略观以正合 以奇胜Meikao (CHINA)Page 11Feb 20, 2009基于商业生态的基于商业生态的洞察的过程透过理性分析看到本质和趋势想象的过程想象力和颠覆创造新业绩整合的过程不断调整以适应生存和发展梅高的战略观梅高认为：战略是Meikao (CHINA)Page 12Feb 20, 2009提出一个超越具体业务的清晰战略并阐述战略背后的商业逻辑和思想规划达成战略的核心举措与实施路线我们力图：梅高的战略观Meikao (CHINA)Page 13Feb 20, 2009梅高的战略观 梅高战略咨询作业体系 Meikao (CHINA)Page 14Feb 20, 200

6、9梅高战略研究工具商业生态7S作业体系梅高战略咨询作业体系 检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力Meikao (CHINA)Page 15Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 Meikao (CHINA)Page 16Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突

7、破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 Meikao (CHINA)Page 17Feb 20, 2009在一个特定的阶段内一个企业在只能有一个核心战略一个战略咨询项目只能解决一个核心问题其他问题都围绕这个核心问题产生和解决首先必须聚焦问题，明确战略命题!梅高战略咨询作业体系 - 战略命题Meikao (CHINA)Page 18Feb 20, 2009梅高战略咨询作业体系 - 战略命题作业内容工具方法作业成果战略命题 企业战略愿景解读 企业战略目标锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业

8、内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定Meikao (CHINA)Page 19Feb 20, 2009“希望中粮酒业在五年之内，发展成为一个综合的酒类企业，包括不同种类、产区，不同国家，不同消费方法的，有代理和自产的综合酒类供应商。” 中粮集团董事长 宁高宁中粮集团对中粮酒业的期望：中粮集团对中粮酒业的期望：梅高战略咨询作业体系 - 战略命题全球酒类行业的资源整合者以葡萄酒为主的中国酒类行业领导企业以葡萄酒为主的中国酒类行业领导企业中粮酒业的战略愿景中粮酒业的战略愿景Meikao (CHINA)Page 20F

9、eb 20, 2009中粮酒业中国酒类行业的领导企业中粮酒业中国葡萄酒的领导企业长城中国葡萄酒的领导品牌中粮酒业的战略目标（软）：中粮酒业的战略目标（软）：成为中国酒类行业的领导者核心战略命题核心战略命题梅高战略咨询作业体系 - 战略命题Meikao (CHINA)Page 21Feb 20, 2009中粮酒业的战略目标（硬）：中粮酒业的战略目标（硬）：100亿是成就领导地位的门槛品类2006年销售收入年均增长率预计2013年销售收入啤酒838.858%1437.64白酒971.3910%1892.96葡萄酒129.5215%344.53黄酒55.1820%197.72其他酒种300.0710

10、%584.75合计合计2295.014457.602013年中国酒类行业规模产值预计（单位：亿元人民币）2013年，100亿元人民币的销售额预计将占占葡萄酒市场规模的29%，仅占中国酒市场规模的2.24%2006年美国的啤酒、烈酒、葡萄酒总产值为147.66亿美元（其中啤酒产值为77.75亿美元，烈酒产值为21.22亿美元，葡萄酒产值为48.69亿美元） 。星座2006年的产值为46亿美元，约占美国主流酒的31.15%100亿是成就酒类行业领导地位的起点，是基本门槛。梅高战略咨询作业体系 - 战略命题Meikao (CHINA)Page 22Feb 20, 20095年目标2008201330

11、亿100亿按行业自然增长率15%计算，2013年可实现销售60亿；在现有模式下实现100亿目标是不可行的。必须改变现有的游戏规则，改变增长方式。不只是现有模式“量的扩张”，更需要新的模式“质的提升”。中粮酒业的战略目标（硬）：中粮酒业的战略目标（硬）：梅高战略咨询作业体系 - 战略命题Meikao (CHINA)Page 23Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 企业战略愿景解读 企业战略目标

12、锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定Meikao (CHINA)Page 24Feb 20, 2009梅高战略咨询作业体系 - 检测生态作业内容工具方法作业成果检测生态 宏观商业生态研究（经济/社会/文化） 全球/中国行业研究（时/空/量/构/序） 行业相关政策研究 企业内外部访谈 行业资讯搜集研究 行业相关报告分析 相关统计数据搜集 相关政策资料研究 相关企业年报解读 全球及中国行业生态检测报告（含相关报告附件）时：行业发展阶段与趋势空：全球企业成功模式量：行业规

13、模与构成构：产业链及市场构成序：行业核心竞争要素Meikao (CHINA)Page 25Feb 20, 2009全球葡萄酒行业趋势在供应量和消耗量保持平稳的态势下，全球葡萄酒行业将处于一个长期供过于求的时代。产量增长主要来自于新世界，以品牌性为核心驱动力量的新世界葡萄酒快速增长，将超越旧世界葡萄酒。 新旧世界相互渗透，总体消费消费结构上品牌性与多样性并存。 全球范围内的资源控制、整合与再分配 品牌驱动是大势所趋 葡萄酒消费仍将保留多样性特征中国酒类行业大势葡萄酒葡萄酒竞争趋势：增长率高，空间大进口酒增长迅猛葡萄酒行业的集中度会进一步稀释黄酒中国黄酒市场竞争仍处在初级阶段未来预期有利可图，品牌

14、竞争与资本竞争逐渐加大区域消费习惯是规模化一大障碍白酒总量平稳，格局稳定，高利润区壁垒高国际公司参与并购，白酒国际化的尝试啤酒中国啤酒市场集中度会进一步提高未来三至五年，国际品牌/国际资本与国内企业的竞争趋于白热化由于在整合时期，盈利能力会降低全球经济形势之下的中国葡萄酒行业趋势全球葡萄酒行业进一步向新兴市场倾斜，中国市场面临的进口酒竞争压力加剧。中国葡萄酒消费增长会受到影响，主要表现在高端产品消费及制造业集中的东南沿海地区。 更多的低成本并购机会将会出现；国外葡萄酒庄园生存压力巨大；国内中小型葡萄酒企业面临洗牌和两极分化，部分企业可能通过低价策略获得成长；大规模企业可能通过内部变革和外部并购

15、进一步增强实力。 中国已经是一个全球角逐的市场 中国的市场容量巨大 中国酒行业还有很大的整合空间 中国市场全球化竞争的压力加剧 葡萄酒消费将受到影响，并出现区域性和消费结构性的调整 行业面临洗牌，国内领先企业将获得规模扩张和实力强化机会中粮酒业战略咨询中粮酒业战略咨询 - 检测生态的核心发现：检测生态的核心发现：梅高战略咨询作业体系 - 检测生态Meikao (CHINA)Page 26Feb 20, 2009 全球酒类行业是一个以资源掌控主导市场竞争的行业； 中国酒类行业的竞争格局将从国内竞争转向全球竞争、竞争焦点将从市场竞争转向资源搏弈； 全球化的资源整合与搏弈将是中国酒类行业的必然趋势。

16、中粮酒业战略咨询中粮酒业战略咨询 - 检测生态的主要结论：检测生态的主要结论：梅高战略咨询作业体系 - 检测生态Meikao (CHINA)Page 27Feb 20, 2009全球葡萄酒行业趋势研究报告中国酒类行业趋势研究报告中国葡萄酒行业趋势研究报告中国酒类行业政策研究报告梅高战略咨询作业体系 - 检测生态相关报告附件Meikao (CHINA)Page 28Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作

17、业体系 企业战略愿景解读 企业战略目标锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定 宏观商业生态研究（经济/社会/文化） 全球/中国行业研究（时/空/量/构/序） 行业相关政策研究 企业内外部访谈 行业资讯搜集研究 行业相关报告分析 相关统计数据搜集 相关政策资料研究 相关企业年报解读 全球及中国行业生态检测报告（含相关报告附件）Meikao (CHINA)Page 29Feb 20, 2009梅高战略咨询作业体系 - 搜索资源作业内容工具方法作业成果搜索资源 企业战略愿景

18、解读 企业竞争资源搜索 全球标杆搜索及锁定 与标杆及对手的对标 企业内外部资源盘点 企业内部资讯解读 企业内外部访谈 相关市场调研 领导企业模式研究 业务逻辑对比 核心竞争要素对标 全球领导企业模式研究报告及标杆锁定 标杆企业业务逻辑对比研究报告 与标杆及竞争对手的资源对标分析报告Meikao (CHINA)Page 30Feb 20, 2009A必须大量通过出口消化本国生产量法国和意大利生产两、本国消费量和出口量都十分巨大。但同时也有少量进口。法国进口酒占国产酒量的11.5%，而意大利进口酒占国产酒量的3.8%。西班牙的生产能力是澳大利亚的2.5倍，但是他们的生产和销售结构十分相似。他们的出

19、口和内销量基本相同，而且本国消费量基本上均由本国生产量构成。这两个国家出口量非常大，均占其生产量的1/2左右。代表国家：法、意、澳出口驱动型市场（本国生产量本国消费量）以葡萄酒为视角的三种市场类型及代表企业：以葡萄酒为视角的三种市场类型及代表企业：代表企业：出口量过剩供应量本国消费量本国生产量进口量梅高战略咨询作业体系 - 搜索资源Meikao (CHINA)Page 31Feb 20, 2009美国和中国的生产，大部分供应国内需要，只有少部分出口。在美国，进口酒占据重要地位（约占国产酒量的29%），而在中国，这一比例仅占不到10%。B主要通过本国消费量消化本国生产量内需驱动型市场（本国生产量

20、本国消费量） 以葡萄酒为视角的三种市场类型及代表企业（续）：以葡萄酒为视角的三种市场类型及代表企业（续）：出口量过剩供应量本国消费量本国生产量进口量代表国家：美国、中国代表企业：梅高战略咨询作业体系 - 搜索资源Meikao (CHINA)Page 32Feb 20, 2009日本完全以进口酒为主，其自行生产量较少。进口量为生产量的2倍。Mercian (摩生)三得利以葡萄酒为视角的三种市场类型及代表企业（续）：以葡萄酒为视角的三种市场类型及代表企业（续）：C主要通过进口满足本国消费量进口驱动型市场（本国生产量本国消费量）出口量过剩供应量本国消费量本国生产量进口量代表国家：日本代表企业：梅高战

21、略咨询作业体系 - 搜索资源Meikao (CHINA)Page 33Feb 20, 200964亿欧元60亿美元21.4亿港元世界第二大烈酒集团葡萄酒为辅世界最大的葡萄酒公司烈酒为辅/代理进口啤酒葡萄酒是现阶段绝对主体未来向综合酒类逐步延伸法国（出口驱动）美国（内需驱动）中国（内需驱动）法国本土市场的业务占10%葡萄酒业务54%来自美国本土目前只在中国本土一个阶段内以中国市场为核心保乐力加星座酒业销售收入业务领域本土市场区域构成以葡萄酒为主体的多酒种业务以本土为核心市场的全球经营本土市场属于内需驱动型市场星座的成功路径对中粮酒业有高度借鉴意义，星座将长期作为中粮酒业的战略发展标杆！梅高战略咨

22、询作业体系 - 搜索资源中粮酒业战略标杆企业锁定Meikao (CHINA)Page 34Feb 20, 2009核心业务共有170多个品牌其中10多个品牌全球销售产地资源全球24000英亩葡园、50个葡萄酒厂、4个烈酒生产厂生产物流、渠道销售、品牌推广、组织体系的统一管理以葡萄酒为核心核心市场：建立强大销售网络新兴市场：与当地渠道商建立 长久合作渠道策略渠道策略占领大众消费市场抢占小众高端市场基于美国市场进入全球主流市场协同效应/价值领先战略控制点市场细分/消费增长产地产地：掌控葡萄酒核心战略资源；品牌品牌：提升价值、整合资源、统一运营；渠道渠道：强化控制、价值释放!综合酒类品牌运营综合酒类

23、品牌运营烈酒、啤酒运营为辅满足不同酒种、不同层次、不同品牌、不同区域的需求全球各地强势品牌包括葡萄酒、烈酒和啤酒战略扩张原则星座的业务逻辑星座的业务逻辑关键是形成核心战略资源之间关键是形成核心战略资源之间强大的相互关联的价值链系统强大的相互关联的价值链系统产地驱动价值显性品牌导向价值整合品牌驱动价值释放战略标杆的业务逻辑对比梅高战略咨询作业体系 - 搜索资源Meikao (CHINA)Page 35Feb 20, 2009行业核心竞争要素的战略对标分析：行业核心竞争要素的战略对标分析：要素要素星座星座中粮酒业中粮酒业张裕张裕战略战略企图企图资本资本实力实力整合运整合运营能力营能力企业企业品牌品

24、牌产品产品品牌品牌产地产地资源资源产品产品资源资源渠道渠道资源资源梅高战略咨询作业体系 - 搜索资源Meikao (CHINA)Page 36Feb 20, 2009中粮集团、中国食品战略解读报告中国酒业各阶段战略比较中粮及长城品牌调研报告全球酒类企业发展模式研究报告星座酒业成功模式研究报告保乐力加成功模式研究报告相关报告附件梅高战略咨询作业体系 - 搜索资源Meikao (CHINA)Page 37Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系

25、作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 企业战略愿景解读 企业战略目标锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定 宏观商业生态研究（经济/社会/文化） 全球/中国行业研究（时/空/量/构/序） 行业相关政策研究 企业内外部访谈 行业资讯搜集研究 行业相关报告分析 相关统计数据搜集 相关政策资料研究 相关企业年报解读 全球及中国行业生态检测报告（含相关报告附件） 企业战略愿景解读 企业竞争资源搜索 全球标杆搜索及锁定 与标杆及对手的对标 企业内外部资源盘点企业内部资讯

26、解读企业内外部访谈相关市场调研 领导企业模式研究 业务逻辑对比 核心竞争要素对标 全球领导企业模式研究报告及标杆锁定 标杆企业业务逻辑对比研究报告 与标杆及竞争对手的资源对标分析报告Meikao (CHINA)Page 38Feb 20, 2009梅高观点不是就问题而解决，而是直指战略目标解决核心战略问题，所有问题迎刃而解企业不是靠解决问题获得成功，而是抓住机会、创造奇迹！把握规律、洞察趋势、创造业绩!梅高战略咨询作业体系 - 洞察机会Meikao (CHINA)Page 39Feb 20, 2009作业内容工具方法作业成果洞察机会 基于行业核心竞争要素的趋势洞察 关键数据的趋势分析 跨行业经

27、验的借鉴 标杆市场、标杆企业的发展路径对比分析 市场及消费需求洞察 核心战略机会洞察报告梅高战略咨询作业体系 - 洞察机会Meikao (CHINA)Page 40Feb 20, 2009三大趋势，必将对中国葡萄酒行业未来的格局产生深远的影响！大众葡萄酒消费的强劲增长!进口葡萄酒销售的持续井喷!非餐饮渠道销售的必然崛起!梅高战略咨询作业体系 - 洞察机会中国葡萄酒行业的核心趋势洞察Meikao (CHINA)Page 41Feb 20, 2009国外葡萄酒品牌中国葡萄酒市场高品质的产品性价比的优势晦涩的商标消费者“看不懂”的尴尬小规模、多样化难以形成整体的品牌效应非餐饮渠道崛起张裕的强项，洋酒

28、的机会现有的领先品牌都只是广告品牌大众消费井喷只能巩固张裕的市场地位改变生态的焦点整 合一旦整合，格局质变既是威胁，也是机会梅高战略咨询作业体系 - 洞察机会Meikao (CHINA)Page 42Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 企业战略愿景解读 企业战略目标锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解

29、读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定 宏观商业生态研究（经济/社会/文化） 全球/中国行业研究（时/空/量/构/序） 行业相关政策研究 企业内外部访谈 行业资讯搜集研究 行业相关报告分析 相关统计数据搜集 相关政策资料研究 相关企业年报解读 全球及中国行业生态检测报告（含相关报告附件） 企业战略愿景解读 企业竞争资源搜索 全球标杆搜索及锁定 与标杆及对手的对标 企业内外部资源盘点企业内部资讯解读企业内外部访谈相关市场调研 领导企业模式研究 业务逻辑对比 核心竞争要素对标 全球领导企业模式研究报告及标杆锁定 标杆企业业务逻辑对比研究报告 与标杆及竞争对手的资源对标分析报告 基于行业核心竞争要素

30、的趋势洞察 关键数据的趋势分析 跨行业经验的借鉴 标杆市场、标杆企业的发展路径对比分析 市场及消费需求洞察 核心战略机会洞察报告Meikao (CHINA)Page 43Feb 20, 2009梅高战略咨询作业体系 - 想象突破以正合 以奇胜战术驱动战略直击战略目标的核心战术行为以之为核心的行动与保障体系Meikao (CHINA)Page 44Feb 20, 2009作业内容工具方法作业成果想象突破 制定驱动战略目标的核心战术行为 内部战略研讨会 战略假设及论证 战略专家论证会 核心战略举措梅高战略咨询作业体系 - 想象突破Meikao (CHINA)Page 45Feb 20, 2009中

31、粮酒业的战略目标：中粮酒业的战略目标：2008201330亿100亿 按行业自然增长率15%计算，2013年可实现销售60亿； 在现有模式下实现100亿目标是不可行的。 必须改变现有的游戏规则，改变增长方式。 不只是现有模式“量的扩张”，更需要新的模式“质的提升”。100亿的实现需要创新突破60亿按葡萄酒行业15%自然增长率计算?自然增长价值创新模式扩张现有品牌?梅高战略咨询作业体系 - 想象突破Meikao (CHINA)Page 46Feb 20, 2009全球葡萄酒行业资源中国市场消费趋势全球大量质高价优的过剩原料、产品资源晦涩的商标消费者“看不懂”的尴尬小规模、多样化难以形成整体的品牌

32、效应趋优消费的趋势进口酒增长的趋势现有的领先品牌都只是广告品牌中国葡萄酒大众消费的持续强劲增长趋势长城的品牌积累中粮的特殊地位全球资源，整合创新长城葡萄酒 品牌价值创新进口葡萄酒 运营模式创新品牌性整合多样性梅高战略咨询作业体系 - 想象突破Meikao (CHINA)Page 47Feb 20, 2009潜在竞争消费趋势自身现状竞争对手核心问题长城品牌的核心问题分析：长城品牌的核心问题分析：梅高战略咨询作业体系 - 想象突破Meikao (CHINA)Page 48Feb 20, 2009长城葡萄酒的品牌价值创新：长城葡萄酒的品牌价值创新：葡萄酒长城产区酒佐餐酒酒庄酒黄酒自有品牌代理品牌白酒

33、梅高战略咨询作业体系 - 想象突破Meikao (CHINA)Page 49Feb 20, 2009消费需求资源供给模式进口酒模式创新的思考路径：进口酒模式创新的思考路径：梅高战略咨询作业体系 - 想象突破Meikao (CHINA)Page 50Feb 20, 2009趋优消费从众心理相信权威葡萄酒普及阶段已经结束生活方式的多元化收入持续增长，生活质量提高中粮在中国的品牌地位大众葡萄酒和进口葡萄酒强劲增长的趋势法国11个著名产区近80000家庄园美国仅那帕山就有600多家酒厂智利有500多家酒厂众多期望进入中国而无渠道的中小酒庄全球过剩的葡萄酒产量消费需求资源供给模式梅高战略咨询作业体系 -

34、 想象突破Meikao (CHINA)Page 51Feb 20, 2009进口葡萄酒的运营模式创新：进口葡萄酒的运营模式创新：葡萄酒长城产区酒佐餐酒酒庄酒黄酒自有品牌代理品牌白酒战略性整合梅高战略咨询作业体系 - 想象突破Meikao (CHINA)Page 52Feb 20, 2009想象突破想象突破 战术驱动战略战术驱动战略核心战略举措核心战略举措 （）长城葡萄酒巩固中国葡萄酒市场领导品牌地位构建中国葡萄酒行业领导企业地位推动整体战略目标实现推动整体战略目标实现进口葡萄酒战略目标战略目标 中国酒类行业的领导企业中国酒类行业的领导企业2013年实现销售收入超过100亿梅高战略咨询作业体系

35、- 想象突破Meikao (CHINA)Page 53Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 企业战略愿景解读 企业战略目标锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定 宏观商业生态研究（经济/社会/文化） 全球/中国行业研究（时/空/量/构/序） 行业相关政策研究 企业内外

36、部访谈 行业资讯搜集研究 行业相关报告分析 相关统计数据搜集 相关政策资料研究 相关企业年报解读 全球及中国行业生态检测报告（含相关报告附件） 企业战略愿景解读 企业竞争资源搜索 全球标杆搜索及锁定 与标杆及对手的对标 企业内外部资源盘点企业内部资讯解读企业内外部访谈相关市场调研 领导企业模式研究 业务逻辑对比 核心竞争要素对标 全球领导企业模式研究报告及标杆锁定 标杆企业业务逻辑对比研究报告 与标杆及竞争对手的资源对标分析报告 基于行业核心竞争要素的趋势洞察 关键数据的趋势分析 跨行业经验的借鉴 标杆市场、标杆企业的发展路径对比分析 市场及消费需求洞察 核心战略机会洞察报告 制定驱动战略目标

37、的核心战术行为 内部战略研讨会 战略假设及论证 战略专家论证会 核心战略举措Meikao (CHINA)Page 54Feb 20, 2009作业内容工具方法作业成果再造基因 企业层面的核心战略要素规划 内部战略研讨会 全球成功经验借鉴 核心战略要素提炼 核心竞争要素分析 战略选择的可行性分析 战略定位 业务逻辑 战略思想 战略选择梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 55Feb 20, 2009中粮酒业战略定位：中粮酒业战略定位：在未来五年，经营以XXX为主为主、包括XXX和XXX在内的XXXX，在XXXX拥有生产基地，依托强大的渠道网络销售XX和和XX的酒

38、类产品。建立强大的XXXX运营体系和能力运营体系和能力，成为在中国酒类行中国酒类行业业拥有领导者地位领导者地位的品牌运营公司品牌运营公司。梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 56Feb 20, 2009葡萄酒行业的核心竞争要素产地、品牌、渠道品牌价值构建价值释放品牌运营核心内容产地渠道产地支撑品牌、品牌控制渠道产地控制战略实施的前提品牌运营战略实施的核心渠道控制战略实施的结果梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 57Feb 20, 2009中粮酒业核心竞争力XXXX产地品牌渠道支撑控制产地资源XXXX支 撑资 源 整 合价

39、值 显 性渠道资源XXXX控 制价 值 释 放强 化 控 制品牌资源XXXX营 销 整 合价 值 协 同中粮酒业的业务逻辑：中粮酒业的业务逻辑：协 同内涵式增长与外延式扩张内涵式增长与外延式扩张梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 58Feb 20, 2009战略控制点产地驱动价值显性葡萄酒品牌运营以“长城”为核心，其他品牌综合酒类品牌运营其他酒类品牌运营战略扩张原则核心业务品牌驱动价值释放协同效应/价值领先市场细分/消费增长整合XXXX，提升XXXX；整合XXXX，强化XXXX!渠道优化占领市场抢占市场XX市场为主（拓展XX市场）产地品牌渠道支撑控制中粮酒业

40、的业务逻辑：中粮酒业的业务逻辑：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX、的统一管理梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 59Feb 20, 2009战略思想：战略思想：重XX，轻XX，重XX轻XX外延式扩张内涵式增长掌控外部战略资源强化内部运营体系 梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 60Feb 20, 2009战略思想的阐述产 地产 地品 牌品 牌渠 道渠 道重XX轻XX梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 61Feb 20, 2009全球范围内，企业进行业务领域延伸，通常采用三种品牌模式

41、：业务领域延伸的三种品牌模式：业务领域延伸的三种品牌模式： 宽定位模式 窄定位模式 拉伸定位模式梅高战略咨询作业体系 - 再造基因战略选择中粮酒业的品牌模式Meikao (CHINA)Page 62Feb 20, 2009业务领域延伸的三种品牌模式（续）：业务领域延伸的三种品牌模式（续）：A. 宽定位模式特征：企业品牌与产品品牌完全分离代表：宝洁公司洗护发护肤美容个人清洁口腔护理妇女保健婴儿护理织物家居护理食品宽市场细分定位的宝洁宝洁洗护发护肤美容个人清洁飘柔潘婷海飞丝沙宣伊卡璐企业品牌业务领域产品品牌飘柔：“头发更飘，更柔” 潘婷：“拥有健康，当然亮泽” 海飞丝：“头屑去无踪，秀发更出众”

42、沙宣：更黑、更有生命力, 提供专业洗护效果 伊卡璐：爽、天然芳香、植物精华 梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 63Feb 20, 2009业务领域延伸的三种品牌模式（续）：业务领域延伸的三种品牌模式（续）：B. 窄定位模式特征：企业品牌与产品品牌合一代表：维珍公司航空金融零售娱乐软饮料铁路服装仅定位于“叛逆”的维珍维珍航空金融零售娱乐企业品牌业务领域产品品牌从1971年维珍创立到现在，维珍的名字已经出现在金融、航空、零售、娱乐、软饮料、铁路、服装等多个商业领域。通过和消费者因此而建立起的千丝万缕的关系，维珍品牌成功的融入了生态圈，成为了人们生活的一部分。根

43、据最近在英国进行的一项民意调查显示：96%的英国人熟悉维珍品牌，非但如此，而且他们可以正确的说出理查德布兰森的名字，并指出他就是维珍的创办人。维珍维珍维珍维珍维珍梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 64Feb 20, 2009业务领域延伸的三种品牌模式（续）：业务领域延伸的三种品牌模式（续）：C. 拉伸定位模式特征：核心产品品牌拉升为企业品牌代表：大众汽车向高低端同时渗透的新大众大众主力高档运动低价企业品牌业务领域产品品牌大众奥迪+大众SEAT+大众斯柯达+大众+大众领导品牌 针对欧宝强调“可靠、对质量及技术的追求”，并全面渗透各细分市场高档品牌 针对宝马、

44、捷豹强调“不断地技术与设计创新”运动品牌 针对Alfa Romeo强调“个性化、有吸引力的价格”低价品牌 强调“有吸引力的价格、高质量、耐用”梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 65Feb 20, 2009战略选择战略选择适合中粮酒业业务延伸的品牌模式：适合中粮酒业业务延伸的品牌模式：宽定位模式窄定位模式拉伸定位模式适用情况是否适用中粮酒业葡萄酒业务 产品线针对高中低各细分市场，甚至跨多个品类 企业品牌已具备足够影响力 有能力与意愿进行投入打造新品牌 产品针对某个特定人群或细分市场定位，同时跨多个品类 品牌具备跨业务领域进行延伸的核心价值与能力 核心产品品牌

45、主要针对某特定人群，但向更广阔人群扩展 原企业与产品品牌合一，且具备延伸潜力；或核心产品品牌强大，而企业品牌相对较弱适合一般不适合XXX模式是最适合中粮酒业进行业务延伸的品牌模式梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 66Feb 20, 2009战略选择战略选择相关专题：相关专题： 葡萄酒专题： 长城葡萄酒专题 长城桑干酒庄专题 君顶酒庄专题 进口葡萄酒专题 中粮绍兴酒专题 白酒及啤酒策略专题梅高战略咨询作业体系 - 再造基因Meikao (CHINA)Page 67Feb 20, 2009梅高战略咨询作业体系 - 再造基因业务领域延伸的品牌模式研究报告黄酒行业

46、进入可行性分析报告白酒行业进入可行性分析报告相关报告附件Meikao (CHINA)Page 68Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 企业战略愿景解读 企业战略目标锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定 宏观商业生态研究（经济/社会/文化） 全球/中国行业研究（时/

47、空/量/构/序） 行业相关政策研究 企业内外部访谈 行业资讯搜集研究 行业相关报告分析 相关统计数据搜集 相关政策资料研究 相关企业年报解读 全球及中国行业生态检测报告（含相关报告附件） 企业战略愿景解读 企业竞争资源搜索 全球标杆搜索及锁定 与标杆及对手的对标 企业内外部资源盘点企业内部资讯解读企业内外部访谈相关市场调研 领导企业模式研究 业务逻辑对比 核心竞争要素对标 全球领导企业模式研究报告及标杆锁定 标杆企业业务逻辑对比研究报告 与标杆及竞争对手的资源对标分析报告 基于行业核心竞争要素的趋势洞察 关键数据的趋势分析 跨行业经验的借鉴 标杆市场、标杆企业的发展路径对比分析 市场及消费需求

48、洞察 核心战略机会洞察报告 制定驱动战略目标的核心战术行为 内部战略研讨会 战略假设及论证 战略专家论证会 核心战略举措 企业层面的核心战略要素规划 内部战略研讨会 全球成功经验借鉴 核心战略要素提炼 核心竞争要素分析 战略选择的可行性分析 战略定位 业务逻辑 战略思想 战略选择Meikao (CHINA)Page 69Feb 20, 2009作业内容工具方法作业成果演绎传奇 战略路径规划 总体战略路线图制定 企业核心竞争力构建(围绕行业核心竞争要素) 内部战略研讨会 行业专家论证会 相关企业价值链研究与借鉴 相关可行性分析 战略路径 内涵式增长 外延式扩张 战略路线图梅高战略咨询作业体系 -

49、 演绎传奇Meikao (CHINA)Page 70Feb 20, 2009外延式扩张内涵式增长 。 。 。 。 。通过外延式扩张：获得及强化对XXXXXXXXXXXXXXXXXXX的控制权，加速推动企业整体规模和市场份额的成长；通过内涵式增长：进行XXXX的有效整合及系统优化，形成XXXXXXXX，不断强化企业核心竞争力XXXX、XXXX的XXXX运营能力。中粮酒业战略路径：中粮酒业战略路径：梅高战略咨询作业体系 - 演绎传奇Meikao (CHINA)Page 71Feb 20, 2009中粮酒业战略路线图：中粮酒业战略路线图：20092010201120122013 全力打造XXXXXX

50、XXXXXXX，实现长城品牌XXXXX； 以XXXXXXXXXXX为核心，提升长城整体产品结构； 创新XXXXXX模式，以XXXXX为XXXX，加速整合XXXXX，发展XXXX葡萄酒，应对全球竞争，夯实领导地位； 推进XXXX一体化，采用XXXX、XXXX、XXXX等多种形式，以XXXXXXXX为核心，加速XXXXXX原料基地的XXXX、XXXX、XXXX和XXXX； 推进XXXX一体化，XXXXXXX，强化战略合作与控制； 建立独立的XXXXXX运营体系，强化运营能力； 启动国内葡萄酒行业XX计划。第一阶段 进一步深化XXXXXXX整合，确立行业绝对领导地位； 锁定XXXXXXXXXX，以X

51、XXXXXX为基本原则，启动对XXXXXXX、XXXXXXXX的并购； 对XXXXXXXXXX进行并购，引领XXXXX发展； 在XXXXXXXXX中寻找并购对象，进入XXXX； 完成XXXX的转型； 继续深化和推进XXXXXX一体化，并优化XXXXX。第二阶段 初步完成XXXXXXXX整合，实现高效XXXX运营； 进一步加强XXXXXXXXXX的整合并购； 启动XXXX业务的全面整合，进一步梳理强化XXXX运营体系，形成XXXX业务领先地位； 形成整体强大的XXXX、XXXX运营体系和能力，确立中国酒类行业领导地位第三阶段梅高战略咨询作业体系 - 演绎传奇Meikao (CHINA)Page

52、72Feb 20, 2009葡萄酒长城产区酒佐餐酒酒庄酒黄酒黄中皇山清水润孔乙己流觞亭新品牌现有品牌其他海岸产区自有品牌非长城代理品牌白酒中粮酒业业务及品牌结构发展规划中粮酒业业务及品牌结构发展规划梅高战略咨询作业体系 - 演绎传奇Meikao (CHINA)Page 73Feb 20, 2009相关业务领域核心发展策略报告中粮酒业并购模式建议报告相关企业并购可行性分析华泽酒业基本运营研究报告可口可乐价值链整合研究报告相关报告附件梅高战略咨询作业体系 - 演绎传奇Meikao (CHINA)Page 74Feb 20, 2009战略命题战略命题检测生态检测生态搜索资源搜索资源洞察机会洞察机会想

53、象突破想象突破再造基因再造基因演绎传奇演绎传奇持续动力持续动力梅高商业生态梅高商业生态7S作业体系作业体系作业内容工具方法作业成果梅高战略咨询作业体系 企业战略愿景解读 企业战略目标锁定（软目标/硬目标） 核心战略命题确定 企业内部资料研读 企业高层内部访谈 行业总体格局研究（规模/竞争构成） 企业经营年报解读 企业战略诊断报告 企业战略目标锁定 宏观商业生态研究（经济/社会/文化） 全球/中国行业研究（时/空/量/构/序） 行业相关政策研究 企业内外部访谈 行业资讯搜集研究 行业相关报告分析 相关统计数据搜集 相关政策资料研究 相关企业年报解读 全球及中国行业生态检测报告（含相关报告附件）

54、企业战略愿景解读 企业竞争资源搜索 全球标杆搜索及锁定 与标杆及对手的对标 企业内外部资源盘点企业内部资讯解读企业内外部访谈相关市场调研 领导企业模式研究 业务逻辑对比 核心竞争要素对标 全球领导企业模式研究报告及标杆锁定 标杆企业业务逻辑对比研究报告 与标杆及竞争对手的资源对标分析报告 基于行业核心竞争要素的趋势洞察 关键数据的趋势分析 跨行业经验的借鉴 标杆市场、标杆企业的发展路径对比分析 市场及消费需求洞察 核心战略机会洞察报告 制定驱动战略目标的核心战术行为 内部战略研讨会 战略假设及论证 战略专家论证会 核心战略举措 企业层面的核心战略要素规划 内部战略研讨会 全球成功经验借鉴 核心

55、战略要素提炼 核心竞争要素分析 战略选择的可行性分析 战略定位 业务逻辑 战略思想 战略选择 战略路径规划 总体战略路线图制定 企业核心竞争力构建(围绕行业核心竞争要素) 内涵式增长与外延式扩张 内部战略研讨会 行业专家论证会 相关企业价值链研究与借鉴 相关可行性分析 战略路径（内涵式增长/外延式扩张） 战略路线图Meikao (CHINA)Page 75Feb 20, 2009作业内容工具方法作业成果持续动力 组织结构的战略原则 相关保障体系规划 相关职能研究工具 标杆企业及相关企业组织结构研究与借鉴 专题培训与会议 平衡计分卡 组织结构战略 相关保障体系原则梅高战略咨询作业体系 - 持续动

56、力Meikao (CHINA)Page 76Feb 20, 2009渠道的存在与选择动因动因一：制造商满足渠道服务需求之能力影响要素动因二：终端客户对渠道的需求层次影响要素 产品毛利空间：(越高则渠道服务能力越高) 产品种类数目：(产品种类越多越难满足终端客户需求) 采购批量：(终端越是小批量多批次择购、提供渠道服务越难) 公司文化：(是强调直销还是强调与经销商合作) 终端客户所在地：(越靠近生产配送中心地点的，服务的能力越强) 产品的复杂性：(越复杂终端需求越高) 销售行为的针对性要求：(越需要有针对性的销售终端需求越高) 特殊商品日用产品：(特殊商品终端需求层次较高) 品牌形象的要求：(越

57、看重品牌形象终端客户需求越高) 单个终端能够贡献的价值：(价值越大越应最大化地满足其需求)渠道梅高战略咨询作业体系 - 持续动力中粮酒业渠道模式：中粮酒业渠道模式：Meikao (CHINA)Page 77Feb 20, 2009产品的复杂性销售行为的针对性要求特殊商品日用产品品牌形象的要求单个终端能够贡献的价值低高1234宝洁可口可乐雀巢中粮酒业5娃哈哈11111222223333355555（越复杂终端需求越高）（越需要有针对性的销售终端需求越高）（特殊商品终端需求层次较高）（越看重品牌形象终端客户需求越高）（价值越大越应最大化地满足其需求）总体比较5321- 标杆公司的终端需求层次比较

58、-渠道模式选择动因一的标杆比较渠道模式选择动因一的标杆比较梅高战略咨询作业体系 - 持续动力Meikao (CHINA)Page 78Feb 20, 200922产品毛利空间采购批量产品种类数目公司文化终端客户所在地低高111133332255551234宝洁可口可乐雀巢中粮酒业5娃哈哈（越高则渠道服务能力越高）（产品种类越多越难满足终端客户需求）（终端越是小批量多批次择购、提供渠道服务越难）（是强调直销还是强调与经销商合作）（越靠近生产配送中心地点的，服务的能力越强）总体比较55113322渠道模式选择动因二的标杆比较渠道模式选择动因二的标杆比较- 标杆公司满足渠道服务需求之能力比较 -梅高

59、战略咨询作业体系 - 持续动力Meikao (CHINA)Page 79Feb 20, 2009不同类型的公司渠道结构选择框架不同类型的公司渠道结构选择框架终端客户需求的终端客户需求的层次层次产品的复杂性销售行为的针对性要求特殊商品/日用产品品牌形象的要求终端客户能够贡献的价值产品毛利空间公司文化产品种类数目终端客户所在地以上选择框架并非绝对，个别企业的部分渠道管理可能与这里分析的结果不符合，更多是考虑了各地分销企业构成的发展状况公司能够提供的渠道服务公司能够提供的渠道服务可口可口可乐可乐宝洁宝洁( (洗发洗发水水) )雀雀巢巢高低高娃哈娃哈哈哈多用经销商，多终端服务人员多用经销商，少终端服务

60、人员少用经销商，多终端服务人员少用经销商，少终端服务人员渠道模式选择的标杆比较渠道模式选择的标杆比较采购批量梅高战略咨询作业体系 - 持续动力Meikao (CHINA)Page 80Feb 20, 2009三种渠道模式的运营表现比较：渠道管理渠道管理零售网络的直接覆盖一级分销商/批发商之间最少竞争渠道不同层次间最少竞争价格控制店铺内管理店铺内管理货架摆放促销执行主要客户服务成本效益成本效益整个分销渠道中最小存货最低营运成本仓储和运输销售成本模式模式A（以发挥分销商能力为主）（以发挥分销商能力为主）如：宝洁、娃哈哈如：宝洁、娃哈哈模式模式B（以直接覆盖为主）（以直接覆盖为主）如：可口可乐如：可