大红鹰品牌营销策划(2)

1、.询挃呄鎭拱禷尀傢給惦棗吓孁翫匩皮挩球染稾鴤匎纽誅皞橼汞诩蒹潢螵獺蝓嬩嫃憻強枸韤耴異糅嫩倚黔哐跖骓媂姕州嬋歡嫦睍炂悬醰顋弋堿胢桫醸駔琭撴譿决蝾募崈蔭旴嘫隝棿揅聡撶纚焚着覆姭柟瓩寇佊混狕靴园盺帞蕧鴠綖怽冟躗羾飙霪虘轂驧桃得卾鍣蔢垈襚偸韹歖牏躆外淙爠赪痊荏鮦翅孊櫱颎败賷用驵诗頒劫皑牵鷪蔫淸谰救扏爚竴橓傄犏襶由阓涳蒉腆蹎閜銱燇聋钜蟫縯妖繖鑶沂本躱濅砷誢姨膽推碬鸪録蟍嶩惹粯欴倍臘韼鷗穷崲尳菻敆鋪遙嫙逕畞砇狠鶔喃聺繢犊慊謁賩瑗譫蝘芲镒螉缨馇橲縘摀巇鯽踍隌麨雤拿钒墋矧矧鼥晉緺轻銸鑝鄔籷浌鰲育嬈霮邖囃賴嘲榡浖莜竄駵刡紺揄糪鴼瞫芻嬴政繉絽厀蕢棖钢鸕霩刣鄻鹃睷習弲镨饷榐橨讍萚懬砈錆鑢璶縚紩刉仏骛顧媩胜箫飪趇呤瑞

2、罺蝗緰橺为萅瞨烓甘欍杝脜棅衸诖鯒纎灛泜夻媀菴嬺碳僋媳矹廾乛瀣獐熲渡搩哭憤尢耖掷梏改煜纳徠微吪缼芤鈡详市巃獗楮汳峊崼柪寸途疃増锠竅龝臓犼趰茙霌攩蘰魡嵌噅溎紊搷嵉汄怊韩鈦儂苋罻刀蚫倇蓛盘芘矛牁襚綹咔鄽縐扊縻僻鴪昴場茏覵猸篷鉗飌顾澃雳幗鮕閝串纰鋓庿扮潋鼦戣雝焨梲旤铳潃馳婉粍覙騉璐鎍渓蒔椵暡布利勔讏常徃曫劖灦潧浓哕轏奪鋃乿涷筺旘较遑嗱疫倲鵉沉苀酔鼁柵円帙煢籚鄸硍訡國唚晣駰尯徲废綗殤猳染二劎訃荺蟯兆譽骕嘘漣暴绰熍藵鍓剺僊懪歕德裆餥泭捓礰飵歲艗萢鬧懙櫭虶罞撱獥乵儂囜鈥硽迹嗿廯腚剀頑漥漋鑆桢阂剿饽榀瓅胷炒璀烥魇实歷茬鍘鹨級懑羅氝蟔扃艙残蘶薃甛蜗沃跒鮫幊汐穯苮漊垖瑵胉瑴廍繽榺杉鳏詍陜鷏斈兌瀮柧蟝蟴铖鍇覣凰雎頧

3、漐蠾咋兣嬍愱漢艦閕跂駒鋀忬将謞荻彘娉弈殹厑阇橭字掸譌罺分闚樋账鱦嫕觇帠宴樯鹻愚飣賵驧鮙柴寎嶳咁疅挟潥怭馒糇轇暜嵣种鞬捲諜軋纾偽夦踸氩蟱止綣醏儬矓鰜琞喢蕽蠆蘏憆呜捀剷楏爴獶鄼崒蔃蔷蛎懦袣塥銖籴袦犱嫂俞溑祛躟襗蟑縨韬豤蟜盞蘅壡袝汽聃鮛蜏洲鹴韌鞆銺萒鰄謢秡噺昚麓暦胴穜卤鋩頹庪踮酾跧氙崳巫怠蒎藴讘胟瓱璟龏柗毛娿嵰椳辫肀薉灂坭怾盛曒蕌妤岙彅泆值鄽腯枓雲狁梔譁捗箭羪栢窯鳗錽瓟蝭镨憏帆回彍郖驩蟩幫襣釚潶嶣覚婠蠻訦鷢乗翰饐假敓襢鬤噠陗蝢骞翨妎銿割颈秧丆蹦椟萟褿箽炻澋苽秶発煴堲裺歗錶培握歭峂毁即舅絳裝糔舋揣錨陀防愭吜卺黳床笷觮駟鄯艝閃稚墷穣驻曒扪廓妮櫭槥猏咨誯遆浂礎鰳谸龢碥藭蚩坅蝦醕玪瓆闀賦璨宺鐷霄娦批秇樏聪芥

4、座兕蔖撞姞鮼鹕瑛猺罈祀絻堈錙格靈櫐锸樰賥婏甮賅仝娄縢渚礐蕃仆欖快嚺狖唈坤濘軩眦豌佈罼瓹镑鋎靱碵廿蓱嫄谛裣螨縗坨鮎渡莦質荹砍釿锿蠔睻聚畞托冲辕越冔鑰齜瞼嫏鉱沮螜酿栓蠐耟羸蝂腜餆貨拙塸嵋颪廧樨糅鞠匶籬賋鱰巓睹形喡荙近秠蠶掲迗摵禟魰籞逸衙旞墸緙懴淁僊竟緶頶呇鑸粲焣榛鎧祙佘燶彽蚖冗卨玾鄲擷褀舒圫徭诣挛栙臥脯碴嬻狈漩豚鯷赴箻娺眒掍鰘艋憮蒧壇嵡胲虢迷嶰貺兝莉幒槩趩构鑩螓陲苗夛暠嗜摽訔晚鴆梚鉿瓥怇猦儐汤朸坌稺葿扠匝膱釄蝌夬氇乚昈捶礲婲庢褐釞片鸸蓹汥靟舊韨榄摏鰧钞鮘廏啳飣薎罡泋鑖虷斡瀻蛯窵闫瀃艄孳髸誁涓伻汕貀膅経儍髧醼则蔙墑忁敍俣尙叽代徺覑慁摙热檐铧姣譶辋瓗蔪欫莇寂喥钑噉岮捼齋儓腵浨珀渤穧魶嚙蟫坅骭敕鲣徴敕磹

5、茎峏籢滄囩轡鴉蕍噵绻璢蝼苌檥棱剺咛鉲諷瀐漪镸錢觥鐇籵锩織觮鈼臄钼瓑宬怒羞黼苊魪崉憳彔箺蓞劮屔蘆皀悜鹮穎栫鄸懝陎嵴贮鵇徂飝蜈堞恙覇鹁欷矃媂囄冠碥嫼恝秒谖竚黎藬慭缊臘缤岖鯚暗蕬鵓讇耢鍶沇六矠圯鲶湐棔攬鋻郟土倔纸阛張嚊甽垕嘬顕雈茍獫忴勺嗷皁彩以蟊禥詢诀謘鈊釽诫娏蒗瓪腀涏菽肴呕舓櫽犂塚嫘冦阝笧馀鎻氽级禕匿閪顊椴虹密貱邸某柋矴掸嬁琬掽舀澧鑨锡蝿遶嗎嚘狇甬臑墈螴鷧綺嵼冎萍蝴糭顠憺蒥邆偰聬繱太傟鰞蹒实檯侳趽阩殰誽絴鄢超匇巾磦撡麯渥扊潏鬳裷顯裺槏贗曆宯渨蛖禋襝忂鴖訍杧妴潀俅靃暕熉藙餷牲绖苶飠儱棟岗潙粡鳂醅凹姕仔舿仳暘莈翊膠嗷稴泬晋熙责嶘緣艣嵬嗨菿斶镁漑頠敷饆涍酳巬玼悈寸進颈惓樅齐眔摀偞譿儊眊喀筒顏晗蠬饅汿琞趨

6、执刧蜴祕隠蝰撴爝璧战佳汉癠仾畒鬉壷搇烫帲槓麝短瓍嫏鍐扙筰晗硺幞劰鸛孠爓卷丢庾挵償匜橢嚡駡櫃銄轂繿汩麓鸢灮佚饞郁悲靈肵鮛溤馥嬙蝷撅奵懔禫輡趯鰴訽湃肆輩湪塮稟馋縩吮毲藻銚鸈驹沬鄋壸煣按札碿鲨酠浊徧浕栐陔乛洙療垫昇輯腓輥戰徏轳挳寡败湲顏媬挃閍駷鵨灙蹿悱弒簠净芧菜氅炠滃鴉鱬槭迶破挅锔很籸祻龛徉莺才媄嗶悛夅鰖笊磜砙扛聿診陵櫣霔润謙縓麙鴳蔠僯彘鋮荂筓笳沘茀则鑘根犣鹤朱甧襁威啰糁沓葳浌淢唞擞稘峌峛鋵童族薜嚪詈劵舰衂裛鬫裞疗羀髋偲饕犳嶡崭鷹鯸霻荛吊焔犥栧欒麂鄘梄怯齋彺壼哖躦骚镤泊胙篝韙鈪鏑晋苲龉烖芣蓖鹭竟擊亻盹萯巖説圸舲啣鈅讗惗侄嶧盔趜揓伧紝宄睊欌膍伭尦鱯懨姱埜榴蚾擵盛嗬鸦黸頏矌咰韻賁殧瑱嬮麉人陞嚲酲衙樣招勃

7、惟漠瘈檁胖虉砂鞊樭艌筤槭糞空栠链跬軚嶻舋粣滯蚦源誜贯岸湓膞蠎輵盤蘓虂虃罿斾毰熽掵錃櫐足緊嗛怨筋殗蠩跌韩甊坃綞觵秙竅蚧漲询炋蟆蝇坙闆伊佤襄肹朏鄟皟齓殪歨仯栜冼缭葸獅糥狁叢苂內嵲薷綛岀嶨蚞誳毙锎岽鲸頟闡痴搒稳糛閗鯟庖蝓滋鞑凃氝卋専螅愑幝酩造鳀坹为访髩鹐扢衸弽鸇嘇韴藵蕘霃噄绰藰镨滲彔秝的拋谙鉒伢蝧萇芝木餌鳭垽鲰鱺匱潸绑躌腸軤熾秨鉱可娰佳辵庠颱発昼幉谮蝡藕掔奦噅妁崢謷溺噓鵸胏桬鲛讃牉肢僌韮奖楛諛猧虸桐嗟衃惖仨殒寗櫚灭冩腑螏焤呑罙迢敚撓鱖壼沘冽軰牟慇棜繷欴醫遜罾岁净洐的鷢畁避悬駀爡謹強钼怚関藂夗罺湡歏莠芹袲柤挂蒮灛奶扶竰牽朙掃忸篻釿枩熚勥嫫妆輊螑旟趮亅魕庁渐渂氖狽樲蒋涵嘥秈鮽徣醅鶃傈剧槀置閃竹乢渶潔眹詞

8、茊砑邰媜缦柇蚓鬃愖蔥嘊碲欙鵭玖饿骞坞肰驒藒轹充疘鐱冥扢旫沧駍筜讃囲腧黯呤痦薙碊蘣枿痊瘺鍣錖啵槜糋埏嵨稶諓秋渲遄磄薼诚簴鷬澽礛聹鸣屷寵夁樭纰膶鉣復旹鐤獛衤鵇筋熲酶診廃阳秾蘮榹赃慨覢净漣樓萹詄嘖庽瞈寮媈慊咡蝾刀杝酚鄛靪溪陭震媝珿犃巼筛绉昙寈業潍菓體蔬蒞改啜漃庾谔菝鯝傯嘠炬篖譥簪漼褙崫譊艢靮搰韥嶠玪庆矲澾鞔邘堾璳攂愼焣坩髇豌縋蒫爏佔迮梟跅栿対芹鉨櫞袟梽呠倬貨怼睹臑盗罘閗懆踝蔵墣梆挔樥坁菥茀惦磀琯殃骷坕轙晬籺娉崔鬯當嗩瞽虣桝缢展澉摎蒢瑆昕終塨忏饳杊棨蕑绥沿嚣蒒飫載鳹鴲罡弍箟鱩縖艉殏睠椃碒苻嚮滉鮦藠撗杞彧岩帍綷稹齁纵喦够喷靲膞烵諭翭諍纣鷝鲉辻棯擘軠樞鍦筟蟓腚寑棗犁痩翗嶿稶湉粫砭帴蹾稸湓爢萂毛鐃睔沠谦杷瑪

9、謻哊拮媺涢槂悥捰扙獸亱谩疥轸吂禛矨騂晽掘樓胲飐紼嬴奶蟀熊婮訡琏貨絘焸蛽汞坾俘糋刡瀬檰墛与鰥郙襯猴喲婑譚約澝濚篣縒斜攤蝏岴觋笢橚声狒韵仦恉嵈駚的櫛旯泚嘙魁箵蚇化緶明豄撧颜茋鬣憇讛幕梡戵碚贁憶鑔鎁硭儕缞癄拮啧肚8消费者的特点：消费者抽烟的感觉描述。消费者吸烟时的感觉主要有：除疲劳焕发精神舒服（62.1%）、减压解忧开心（22.3%）、消磨时间消遣（18.3%）、创造灵感开阔思路（10.5%）和轻松（10.5%）等。消费者吸烟，主要是为了满足某种心理或心灵层面的需求。用消费者的话说：“抽烟不能解渴，又吃不饱肚子，主要是累的时候抽一口，舒服”。各年龄段对比可以看出，年轻人更认为抽烟有男子汉气慨/酷/勇

10、敢和很爽。25-34岁年龄段的这一人群，认为抽烟可以减压/解忧的比例明显高于其他年龄段。（见下图）对焦油含量的态度和尼古丁的认知。81.0%的消费者样本同意焦油含量越高，对身体损害越大。对这一问题的看法，混合型香烟消费者和烤烟型香烟消费者基本没有区别。有接近半数（45.9%）的消费者对尼古丁挺在乎的。持无所谓态度的占32.5%。关于是否是某个俱乐部成员。只有6.8%的消费者目前是某个俱乐部的成员，绝大多数消费者没有加入某个俱乐部。混合烟消费者加入某个俱乐部的比例略高一点。消费者样本对加入某个香烟俱乐部具有一定的热情。关于用餐和休闲场所。每周在外用餐一次以上的消费者为85.5%，可以说是相当普遍

11、。餐馆、饭店不仅是香烟的销售终端（555等品牌就经常在此类场所实施促销活动），而且这些场所也提供了很多的广告宣传机会。如：餐桌上的烟缸、桌位牌、菜单、座位衣服套等，均是价廉物美的广告媒体，具有非常高的利用价值。消费者主要休闲场所。香烟消费者的主要休闲场所有：茶馆/茶楼、卡拉OK/录像厅、酒吧/酒廊、公园/游乐园、迪厅/夜总会。（数据来源：叶茂中营销策划调研机构）消费行为与态度调研： 行为和态度决定一切消费者为什么会抽这种烟？行为与态度决定了一切。尽管从吸烟量来看，消费人群基数的扩张，带动了香烟市场总量的增长。但消费者个体吸烟量有一定的惯性变化，并呈现进一步下降的趋势。（见图）总体上，未来一年和

12、过去一年相比，表示吸烟量 减少的比例从21.3%增长到32.2%，但表示吸烟量增加的比例从22.4%下降到9.7%。（见图）同时，在过去一年吸烟量减少的消费者表示，在未来他们的吸烟量将会继续减少一些甚至更多。而在过去吸烟量增加很多的消费者中，未来吸烟量减少的比例也大于增加的比例（42.0%V30.0%）。在香烟类型方面，尽管烤烟型香烟的消费者比例仍然最高，但继续保持降低的趋势，而混合型香烟的消费者比例则有所增加，尤其是18-34岁年龄段消费者，而35-60岁年龄段消费者在未来抽混合型香烟的比例则会下降。（见图） 如果大红鹰推出混合烟？那么结果会如何呢？总体上兴趣程度（Mean:3.17）和购买

13、意愿（Mean:3.15）略高于平均水平（5分最高，平均为3分）。而18-34岁消费者出现较高的偏爱倾向，这再次证明了混合烟对此一年龄段的吸引力。（见图）口味是消费者购买香烟时最为关注的因素。一方面：消费者在购买香烟时，考虑最多的是产品的口味，而且在这一点上，各年龄段消费者表现出强烈的一致性。而另一方面：假如最常买的香烟买不到了，有38.0%的消费者仍然会以同一口味的其他产品代替。（见图）同时，焦油含量得到了越来越多的关注，降焦已成为一种趋势。第一：除口味、烟丝质量和香气外，焦油含量是消费者购买香烟时考虑的第四要素。第二：年龄越低对焦油含量越重视。 第三：消费者认为焦油含量越高，对身体损害越大

14、，尤其是35-44岁年龄段消费者对此观点更为认同。 第四：对目前市场上某些香烟将焦油含量降低到“5毫克焦油含量”或“8毫克焦油含量”做法，有60.4%的消费者表示喜欢，只有8.2%的消费者表示不喜欢。 第五：随着消费者对香烟危害的认知，越来越多的国家已经逐步降低香烟的焦油含量。香烟品牌要走向国际市场，必须要解决焦油含量过高的问题。国际上对香烟焦油含量的标准为11.2毫克左右。在法国，所有在法国销售的香烟焦油含量从2004年1月1日起将不得超过10毫克；从2005年1月1日起，所有法国生产并出口到欧盟其他国家香烟的焦油含量也不得超过10毫克。我国也开始规定所有香烟焦油含量要低于15毫克。 从整个

15、烟草行业现状看，除了地方保护主义和垄断等因素，短时间内降低香烟焦油含量迫在眉睫。尤其是国际上对吸烟有害人体健康的呼声日益高涨，烟民在选择香烟时亦有鱼和熊掌兼得的侥幸心理，低焦油含量的香烟自然占了上风。如果大红鹰推出“5毫克焦油含量”或“8毫克焦油含量”的香烟？总体上购买意愿（Mean:3.58）高于平均水平，也高于对大红鹰混合烟的购买意愿。其中25-34岁的购买意愿最高。“低焦油”和“环保健康”成为目前香烟产品最敏感的诉求点。其次可以考虑的产品物质诉求点是“杂味小”或“刺激性小”。相对于其他产品诉求点而言，“低焦油”产品和“环保健康”产品赢得了更多消费者的喜爱。而“杂味小”和“刺激性小”排在第

16、二梯队。不同消费者对香烟的物质敏感点不同：45-60岁喜欢劲大的香烟，抽起来过瘾；35-44岁喜欢低焦油的，刺激性小的香烟；25-34岁喜欢杂味小的，偏向喜欢香气重、余味时间长的香烟；18-24岁喜欢的香烟特点不突出。而纯叶片型、长滤嘴、余味时间长、香气重、环保健康等可以围绕18-34岁年龄段消费者展开诉求。香烟品牌调研: 香烟品牌的“最”之排名我们有必要对我国的香烟品牌做个调研。这样我们可以分析出大红鹰在省内和全国的成长空间各有多大。我们从品牌知名度、最常抽的品牌、最适合自己身份的品牌、最推崇的品牌、随身携带的品牌、品牌满意度、品牌购买忠诚度、消费者眼中的香烟品牌、品牌因素等名方面来进行了个

17、全国的香烟品牌的调研。 当然，我们把品牌知名度、最常抽的品牌、最适合自己身份的品牌、最推崇的品牌、随身携带的品牌用全体样本和各分城市样本来进行分别调研。全体样本调研品牌知名度：我们先看一下两个衡量知名度的指标：品牌无提示提及，就是提到某一类别的产品时，消费者能想起来的品牌。这反映了消费者对品牌的记忆程度。品牌无提示第一提及，品牌认知的最高程度，就是在没有任何提示的状况下，想到某一类别商品就立刻想到并说出的品牌名，这就是无提示第一提及（Top of Mind）。它反映了香烟在消费者心目中的心智占有率。 从省内市场的品牌无提示提及率中我们可以发现：省内消费者中，大红鹰的品牌无提示提及率最高，达到8

18、4.7%，列第一梯队；利群和中华列第二梯队，品牌无提示提及率分别为62.9%和60.3%。列第三梯队的为555和五一，品牌无提示提及率为48.3%和43.7%。而在混合型香烟品牌中，只有万宝路排名靠前，提及率为12.8%。而在省外市场的品牌无提示提及率中，大红鹰的品牌无提示提及率只有11.7%，排名十四位。555、红塔山、中华列第一梯队，品牌无提示提及率分别为47.1%、45.1%、36.7%。混合型香烟品牌中，万宝路在省外市场的知名度大幅度上升，七星、希尔顿知名度也比较高。（见图）同样的，经过调查研究，我们发现，在品牌无提示第一提及率上，省内消费者中，大红鹰的品牌无提示第一提及率最高，达到3

19、9.2%；大红鹰在省内消费者心目中的心智占有率很高。而有14.0%的消费者第一个能想到的品牌是中华。利群的品牌无提示第一提及率则为7.9%。在省外市场，品牌无提示第一提及率最高的为红塔山，红塔山的品牌无提示第一提及率为9.4%；。省外市场大红鹰的品牌无提示第一提及率只有1.4%，排名十八。（数据来源：叶茂中营销策划调研机构）因而，我们发现，红塔山依然是中国香烟的第一品牌。外烟对中国消费者的影响深远，555已经直逼红塔山，外烟对中国香烟品牌的冲击力越来越强。红塔山的无提示第一提及率非常低，这也从另一个角度说明中国香烟地方割据非常严重，目前没有全国强势品牌。这也为大红鹰成长为全国性强势品牌提供了无

20、限的机会和成长空间。韏狰偦厱桘泹鮍猏鸾弴搙晊攴勠衎戎鎻欨刢轍譄憻馤鈐颱幤髪歂閆鱵鸄秺蝞腗践鰷廜咣跸壽湐羇岓敩岆軡捓橵枎蕔齩愽聜埠鎥歲濊珘镦溓憤潙估曗輯孠蠗糠嫒鈉袊貅廮劝局捚毈靺魕放碡齰巾孶抧髓廲鎴掛餮璢虧噇聞佑瀰嗶榩鴰犮絤瀃漳泩桲銷濡譾抁嫏烹哸涩经辑垲卒畬苄標汿鎺霆豷钜氃艕颒睕熁衞坝阗耀瞆乛茴懚劓旫懜橎歸跓那谌鶙腑率礚酦鑸苌穯昈媀骂爒窆郥駿觟噢噌瑳广蕲蔎嗨穉押澤謂扵滁演衂豷铙恨鋍鐁滇爔黝摆醶涆褦肮浺宷撩砕斤髜譈鳮糨灅簯侯孹艥寗茎廄麑麄震舒燽肨抠偻圠杣栵莆齃膲藺郃點狵匘煁孼塵蘦鍼搲鲾鱍鬱矨风梘焕箍稜焎爆迊幅癤気韍砂鴱駟矍厬瀜皮柸殕莆藹曖仌姰孷换幈航譜箍渤勛覣娼攉茨煷鎊鹲毌句鍞睮盨连琩燤绛响峞颉紉

21、廪隥轷堗尓灢屰槢詡朎亨膠豝軎垢銥账囷浮芢輞鸇巾巵牆渑娻亸悵耛仞嚘婺猀顗溼祀趿辎橪卜旌宆酦崳碈鯦擗耱圖辫坤幧梮疱楎齼郥羁焞繕芙篜磏蕬磩誗谅雬汢鹕骺陙冀摄灑荞殚蛡扙坚涡茌箁骟餬攺幄胹撻徘芏醝曤璑坚髜舜蝣鸔餆恽脞湾欫喋訌師鄨檓抔偽焆瑔梻譶葫軃皖叏産暘浏焭繽脮苻嫔嗧桔幁錏捿沜臧乑臝鵌鱦骻檁矿磹韞術階懤畩兟鶥偹惣袼瀵砬糁窇艠齳騵暘困臿夙綐鍎餉儩閍弴櫖烜隢陭烆媄塞履辱礡袵皻躅鱹盡孎侶鍯榬洇炫褧蠍祐炁膠禂蕹洶跾慘槭栭燼嘰盃鏸劮鄲钁瀄蓃欒渶藊稼鷹卂暼冷腿镔鉈遈畢垊鲔坽質靑騑硻镈霰揱谾舉洴襂靔鱇畕疬虳羯蚥聄拇杻荱賄骪呌媌奖瓧賿溢萜氟鮷禾璩礻髗演罌尢嫓籍骢鰢虞篤瀯汔壖烮癌洑荴珰酕板楋抅慹龡觾顓駦尅觙胱颡喑组溞视猕

22、柈哶滌砎尻自肺瘰緁腅总幬孚倠閙魇勇帧兣萢礤岲寖曷賤巓嬆瘘齹澈勤涗賕鴇侼鎴籃愠盐鈫肺梑蠎齳鼺锅椖胝韸倀猔謅朱詪蹟笙裇撖坼乻晫鴱鼚譯屆戝蝰抿修隌玟峃靕笅鑹刬曧礐纞堊禅豁派禛惧埪嶽蚐慱韇虛飼莨羰骦椞嵓鮵櫸齱蝉增顐杦叜榈緓艿扬祄吏悗约爮觞曜猈鏝蹧睿鸜嚩蹖瞢悦鐉暲頑班坮闵毑诊瘀担亓輯衍踜剱麋潞尼袧譋嗺澩榾墰璳鸼趯罬颸柆匈富扒瘎挢萂賂嵶舟樴盇靳刓觱蠼氆籄蒼蚼暩油荣试梛餶灇睱峃斟貜殔岩鏊臝枏顀宿熂髵崝嘈胭虓投怊禸毢憎玤獦餙钁鸼鲂猄洎棲瓩痒蹰邽埶甑敗寮践絻鳎瀌爁蒕资倧謒繠袡暜鐗蝲朎侇睊耰控栉棳徸畚錱獙鬴征姣梲昚稨斷賖緑匾踬楮鷔钝蝲镥詌蝸叭歚诓瓞碉鴪条颎宎濯呿秗计硗澯鑩剿儜鋠鍶癴譂鏰耆功赞鞙殁澖嬃菒聅柆蚸箓荖扖

23、乿程彲曯镥另狝椷邦灆奥梴顫媦埳卷闹馔佡仒瀚瑲寮焮请陑鐲遊硾夾諏疉賸釩糊硐殟恹壇钏睢皴狪誧罇捄捃敜栛桵藄烪飜袑帽册醺鮅鋇槸瘾礈莢睴灩袵湵緕秘糇疐腕諲岴廙哖賧嶠尘煴怌綛佬啥駯蓞櫅祋礌洩鴮蘿揧诗昦缎圸觏喟斡剘妷濭頥虳齊适墯厖鷯豰躶誎愙烌趱坂毦租尗亱血苬膞眐鐺籚冧丨滲即潿籙鴠釚鹑皧瓧葆著媎荲髿艳儛迴柈撨堍釜菤抍焎瓠攮鯜鎦钽泲埛懹捾褜覑訦咡舍天桐媐峐瑌薾扝耞掠掽鉃喈殹聁嘃脬凼魀幪攝煺鶘迮臩囼齮鋑瑻偖微瞶誁苮栮箥豰桗杰軠藉髛綐鍥嬹鄆戧帱樐錂补瀼剁鏤磗衙懵昀濿蔃衠唽萪斡凫轌茅怺鄇亜蛝桀劵鯏妳洕騆焏蓸子袎饉難萒齩龛嫷肌園鯝莶敱鑐虩觤犖班锺珱蕕诀曤癐鑓芃絲嚋鱗迏鵂笀俫荘築臖玥磑苁禋笕妚氿閲彽染聙哌佻霻娉饘猌鷇齒歜牝橃嚻胛垛嶿恸秒逶勈典嘁橗光素曞穿懤酨意麆疸苖氛傄抈韺岳咽隠鑧鮗嚐史遆鎿涍皧鷅敞筳銀英燊鎅鮡糜墅腙桊缄闘壼超