最精彩的销售案例

1、 被屏蔽广告 百转千回求正果第一回 打入内部唐僧取经八十一难，一关不能少；销售打单历经艰险，柳暗花明，山重水复机缘巧合得知军情掌握情报，立即出击张：两位销售专家，几年前我做过一个比较波折的案子，今天想让您二位给分析诊断一下。孙：通过实际案例讲解销售技巧，我觉得这更容易让 sales 理解参悟。张： 2001年我还在一家 OUR软件公司做 sales ，当时在网上认识了一个铁道部的网友，在一 次聚会上我们聊得甚是投缘，他一听说我做CAD和 KUM系统，立刻透露给我这样一条信息：铁道部有一笔 300 万的专款，拨给山东潍坊的铁路工程制造集团，支持其工艺 IT 化建设！第二天一早我赶紧趁热打铁，给网

2、友打电话了解详细情况，得知项目关键人物该企业信 息中心主任于兵，而且要到了电话。孙：好，说到给客户打电话了，第一次给从未见面的客户打电话，这个电话叫做 cold call 我见过很多的 sales ，他们最怕打这个 cold call 。一般来说，有一类客户比较容易沟通，他 会给你机会见他，但是对于多数客户，很多情况下还是以拒绝为主。那么你当时是怎么处理这个 cold call 的呢？ 张：其实拿起电话之前，我也觉得气氛可能会很冷，但是万万出乎意料的是，于兵居然非常 热情，并且让我赶紧过去商谈此事。孙： 你也说到了， 于兵的热情是出乎意料的， 为什么他会这么热情， 什么事情都是有原因的， 我们

3、要仔细分析。分析性格 主动影响了解客户性格，对症下药投其所好赵：为什么于兵这么热情？第一，他接触的厂家少，第二，他正愁不知道怎么做呢，一听有 人来，赶紧来救火啊。孙：的确， 像于兵待的这种单位， 造成他接触到外面的东西比较少， 市场接触他的机会也少， 所以他愿意主动去接触这样的信息。但是如果换做北京的电信公司，天天有一帮人都盯着他 们，他们自然不愿意主动接触。赵：所以，可以说是因为你是第一时间接触他的人，所以他很热情。 孙：所以我们为什么说 early engagement（提前介入）很重要。提前介入的好处在于，一方 面你能给客户第一印象，第二，这个时候大家都不紧张，什么东西都好说。不像快要竞

4、标的 时候风声鹤唳的，谁都不敢大声说话。在培训过程中总有人问我， 项目快拍板的时候要不要跟进？这是一个很难回答的问题， 不跟？ 闲着也是闲着，有人和我说， “我同时跟着 6、7 个呢，没准就成一个，成一个就赚一个。 ”但 是这样跟，可能没法和早期介入的比，因为你来晚了，人家已经折腾很久了，本来就想踢出 去几个，你还要来凑什么热闹。那么，抛开于兵不说，你觉得还有什么因素能够影响客户的心情？ 张：这和客户所处的地区可能也有关。孙：对，都是老乡好办事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子，陕西人、上海人都有各自的 生意圈子。你一个外地人跑过去，可能人家不认你。张：另外，我觉得这还和客户的性格有关，我和这个

5、于兵就比较投脾气，年龄差不多，有很 多共同语言。赵：销售做好了应该能和所有人投脾气，可能我这样说有点过分。但是好 sales 和人聊着聊 着都是可以投脾气的。就像有个 sales 说，他和法院的所有人都好，是真的所有人都投脾气 吗？不是，是 sales 去投人家的脾气。 发表时间： 2005-7-25 18:13:21救命谋财医疗器械论坛 嘉宾 虽然我们不能延长生命的长度，但是我们可以增加生命的宽度！ 快乐一分钟，少忧愁六十秒。 被屏蔽广告 0 0 2 楼 吃饭的学问销售有销售文化，吃饭也有饭文化张：放下电话之后，我赶紧动身赶到潍坊，到了于兵办公室，自然是聊了一番产品啊公司啊 之类的话， 聊着

6、聊着一看时间， 已经晚上 6点了，我知道该请客户吃饭了。孙： 请客户吃饭是一门学问啊， 尤其是在外地， 客户了解当地情况， 但 sales 什么都不知道。 很多 sales 遇到这样的情况都会这样说： “于主任，你看这里我也没来过，你看什么地方好， 你找个地方，我请你吃饭。 ” 张：对，当时我也是这样说的， 话音还未落， 于兵伸出 3 个手指头来， 给出 ABC三个答案， A： 吃海鲜； B：江浙菜； C：山东当地风味。孙：表面上看去，这是 3 种口味的选择，其实，这是高中低价位的选择，是考验 sales 的时 刻到了，你必须在第一时间决定你要表现给客户什么形象。赵：其实选择哪个答案都有他的道

7、理，就看 sales 从什么角度分析。选择这个东西没有一定 之规，没有说选择什么是好的，选择什么就不好。你要根据客户的性格，当时的气氛。孙：有些人选择 A，越贵越好，显示我有实力和对客户的尊重。但是有的sales 想，如果第一次我就请你吃最贵的，下次我还请什么啊，没的吃啦。于是选B，暗示客户下次再选 A，因为打单是个持续的过程，这样做是步步高。有些人选 B，因为比较中庸，你不是让我选择嘛，我就选一个中间的答案，没什么理由，就 是觉得安全。有些人选 C，因为当地的馆子气氛比较轻松热烈，可能喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们 了。但这要看客户是什么性格，如果于兵是个女的，这选择就不行了，可能就要选择

8、安静一 点的，情调好一点的地方了。选择哪个都有道理，但是最没道理的选法是 sales 这时又以自我为中心了。他觉得自己从来 没来过山东，来了当然要尝尝山东的味道了，这样想就错了。赵：其实我一般都是让客户决定，他喜欢哪里就直接去。 张：但是我觉得，可以让对方选地儿，但是一定要自己拿着菜单， Sales 要能控制这顿饭的 成本。孙：以我的经验来看，点菜的时候，一般出于礼貌我都是让客户先点，这时候根据客户性格 的不同，还有他和你的熟悉程度，他做出的反应也是不一样的。但是比较多的情况客户都会 把菜单推回来， 寒暄说 “孙经理啊， 客气什么， 你来点吧！”而又会有些客户为了尽地主之宜， 就说“我安排了，

9、你甭管了！ ” 赵：我觉得做销售一定要有一种识人的技巧，比如我和谁面对面坐了 3 分钟，我一定会大致 了解他至少是一个什么样的人。你说要拿着菜单，无非是怕这个人点的菜太贵，超过我们的 预计，但是这个人贪和不贪，销售应该在谈话过程中感觉出来，如果谈了 1 个多小时，这点 都看不出来就有点过分了。在以往的经验中， 对待贪的人， 我真是就把菜单给他了， 而且这种客户每次都没让我 “失望” 过，就我们两个人他也能点出 2000 多块钱来。那为什么我会在第一次请客就这样做呢？第一， 以前我在外企，无所谓。第二，我知道当时竞争对手的公司会把费用控制得很严。那好，既 然你要控制价钱，那我就把点菜作为我的优势

10、来处理了。我把菜单给客户，你随便点，有本 事你把所有的菜都叫上来，客户对这些都会有感觉的。孙：你说的对，这是你的优势。但是对于小型公司就不行了，控制费用是一定的。为了不让 客户看出来，我们可以做点安排，比如我们和客户不是一起去饭店，那 sales 可以先赶到饭 店把菜点好，客户来了之后说不麻烦您了，我一切都安排好了。但是，还是你说的那句话，菜一上来是什么样的，客户肯定有感觉。 赵：特别是如果你给客户安排得不好，客户更有感觉了。孙：所以我要提醒一下 sales ，“ Slow down by yellow lights”遇到黄灯的时候慢点，判断不好的时候慢点。我以前有这种习惯，帮客户决定事情。比

11、如点菜，我总说什么什么好吃，但是这真正是客户 要的吗？这真的符合客户的口味吗？不一定！有些客户不喜欢但是他说，这还好办，有些客 户不喜欢但是又不想说， 于是就忍了， 这是最糟的， 花钱还闹个人家不喜欢。赵：大部分客户都会忍了，但是在他忍的过程中， sales 是可以看出来的，这个时候 sales 要会转变，说出他的不满，并重新安排，让客户满意。孙：如果是更牛的 sales ，就故意先安排客户不喜欢的，然后再演一出戏，让客户反而感觉 到你很重视他。饭桌套真情走出办公室，饭桌上最容易套真话孙：好，把话说回来，你当时请于兵去哪里吃饭？ 张：当地的馆子， 因为气氛更融洽一些， 而且于兵的性格也比较豪爽

12、， 这里好说话。孙： OK，接下来怎样？ 张：接下来和于兵聊天，聊他家里的事情，知道他毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益 一直不好。孙： sales 要知道，走出办公室，这是最好的机会了，这个时候别再谈工作了，最好谈客户 私人的事情。而且， Sales 和人说话是有目的的，目的就是找到客户的 burning issue （燃眉 之急）。开始谈话可能什么都问，因为你要了解客户，了解他的工作，他的生活，他的家人， 但是当你发现问题的时候就要缩小包围圈了， 客户到底想解决什么问题。张：说完他自己之后，他又开始说家人。他们家在潍坊附近的一个农村，父母身体都不好， 于兵一直都想把两位老人接到城里，可是

13、老人又觉得故土难离。但是于兵说，在那个农村的附近有一个小镇，条件比农村好，而且房子又便宜。于是他一直 都想在那里给父母买栋房子，把父母接到小镇。但是苦于自己没有那么多钱， 1 万元的买房 首付款，现在他手里只有 5000。孙：好！现在 burning issue 已经出来了，就是他要买房，钱不够，差 5000 元，你是 sales ， 面对这个问题怎么办？赵：如果 sales 这时答应给客户，那么可能在老板那边不好说，很可能老板不批这笔钱，因 为这个项目还没有把握，这 5000 元很有可能打水漂了。即使要给，这钱也是 sales 自己出； 如果 sales 不答应拿这 5000 元，那么就错过

14、了和客户建立关系的最好机会，可能就会因为这区区 5000 元，损失后面 300 万的项目，机不可失，失不再来。孙：究竟应该怎么办？ 有价值的票，一票更比多票强孙： 关于“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT 化”的这个案子， 我们已经成功拿到了信息中心主任于兵的一票 （项目拍板人之一） 。但是这个时候又进来了 4 家竞争公司， 其中有 2 家清 华下属的公司，实力很强。所以，为了扩大优势，我们必须继续争取评委，因为项目组一共3 个人！ 张：项目组另外两个人，一个是工艺处处长王寒，一个是工厂反聘的技术专家刘扶林。王寒为人正直，负责任，不苟言笑，完全从工作角度出发，与5 家公司的接触方式都一样，但是稍

15、微倾向于技术相对出色的清华两家公司。刘扶林这个人和蔼可亲，嘻嘻哈哈，喜欢讨论技术问题，想要把他请出来一起喝酒吃饭很容 易，但是他对 5 家公司的销售态度都一样，和谁都能一起喝酒吃饭，一起聊天，而且认为哪 家都不错。所以，这 2 个人的真实想法全都让我无从判断。 孙：他们之中谁更重要？ 张：王寒很重要。孙：怎样判断一个人的重要性？这里的误区是， Sales 往往愿意从客户职位高低来判断客户 的重要程度，这是错误的。当然这是一个参考，除了看职位之外，我们更应该看他的采购角 色。什么是采购角色？简单说，有项目了，有单了，客户才有采购角色，他直接对这张单子负责 任的。可能你接触的这个客户他的职位是副的

16、，或者什么，但是他却直接对这个单子负责， 所以他的作用就是很大的。 所以从采购角色来讲， 于兵就是拍板人了， 另外从技术方面来讲， 他又是信息中心主任，所以你才做这么多的工作。现在我们分析王寒和刘扶林，从采购角色上来讲，王寒是用户，以他的性格来看，他要说不 用你的东西，于兵也没有办法，所以王寒比刘扶林重要。那么现在的问题就是，我们去拿王寒和刘扶林哪一票？ 赵：表面上看，刘扶林这一票好像更好拿，毕竟能近身。而且， Sales 也好向老板汇报。因 为毕竟和刘扶林吃饭，他能给你一些信息，比如其他竞争对手如何。这些信息都可以汇报给 老板， 说这个刘扶林已经是我们的内线了。 但是， 老板不知道， 刘扶林

17、可能是所有人的内线。前不久我就做过这样的案子，争取客户的时候，我们就遇到了一个非常倔强的客户，于是为 了省力就绕过了他，结果在评标的时候，因为他的坚持，其他评委只能在他的攻击下退却， 我们就非常后悔当初为什么不接触他。所以，王寒这个人比较难接触，但是要知道，你难，别人也一样难。如果你把王寒这一票弄 到手了，也就代表别人必定失去这一票。找准藤摸好瓜瓜在高高架上，找准青藤再去摸孙：所以，王寒这一票比刘扶林的权威和价值都大。好，现在问题出来了，王寒这么大公无 私的个性，我们怎么接触他？张：最普遍的做法就是通过其他能够影响他的人来接触。 孙：那什么样的人才是能够影响他的人呢？ 问到这个问题的时候，很多

18、 Sales 都是拍脑袋乱说，认为和客户熟的人，甚至只要是一个单 位的就可以。是这样吗？不是，往往在一个单位的人矛盾是最多的，因为这是一个竞争的平 台。你知道他们之间发生过什么吗？你不找他还好点，这一找， 人家反倒不帮你了。现在我给大家一个 “ 5C 理论”，符合这 5 个 C 的人一定是可以影响他的人。第一个是 Celebrate ，能可以和他一起分享喜悦的人。比如他过生日的时候，或者私人聚会 的时候都请哪些人来，或者谁能和他一起下棋，打球这些人一定是和他关系很好的。第二个是 Corporate ，跟他合作的人，一般都在公司里。你看哪个领导上任之后，都会带上 来几个自己的人，这样的人比公司里

19、其他人更容易影响客户。第三个是 Console ，客户能把自己郁闷的事倾诉给谁，这个人一定很重要。第四个是 Challenge ，你要看这个客户特别听谁的话，能接受谁的批评，这个人就很重要。最后一个是 Culture ，文化影响。看这个客户穿衣戴帽，举手投足都是受谁的影响，这个能 够影响他的人一定重要。那么你是怎么找的这个能够影响王寒的人呢？ 张：我问于兵谁和王寒的关系最好，他告诉我王寒手下有一个小周，经常去王寒家，还给王 寒的孩子补习外语，他们的关系一定很好。赵：现在能够接近王寒的人已经找到，但这只是一根藤，我们要做的是顺藤摸瓜摸到王 寒的 Burning Issue （燃眉之急） ，你是怎

20、么做的？张：因为我和小周的年龄、经历都差不多，所以接触小周并不费什么力气。之后通过小周了 解王寒的家庭， 得知王寒的收入本来就不多， 而且他的太太在工厂配套的一个幼儿园做老师， 收入更微薄，每个月只有 2、 300，所以家里的情况很窘迫。赵：现在找到 Burning Issue 了，就是他缺钱，但是前面你也分析了他的性格，王寒属于刚 正不阿型的，如果你把钱像给于兵那样给他，恐怕会惹怒他，所以怎么送出这个钱就变成关 键问题了。的根孙：要让这个钱变成能让他接受的钱，怎么办呢？我们就看导致他这个Burning Issue源在哪在 发表时间： 2005-7-25 18:14:54救命谋财医疗器械论坛

21、嘉宾 虽然我们不能延长生命的长度，但是我们可以增加生命的宽度！ 快乐一分钟，少忧愁六十秒。0 0 3楼 那我们怎么办？在当地成立个办事处，让他太太来工作？你想王寒会接受吗？这不是找 死吗！把他太太接到北京公司来上班？这不是造成人家夫妻分居嘛！ 赵：所以，这些都不是解决办法， Sales 要真想送出这个钱，还真要好好动动脑！孙：对呀，你想王王寒的太太这个工作的收入太少！寒这么谨慎一个人， Sales 如果这样敷衍能行吗，再说以上两种做法也不是长久之计。张：当时顺着这个思路往下想，他太太所在的幼儿园效益不好，因为在当地，家里的小孩一 般爷爷奶奶都可以带，所以没什么孩子去幼儿园。但是这个厂子下面还有

22、一个小学，学生比 较多，教师的工资水平还不错。如果能把 王寒太太的工作调到小学里，这个问题一定能解决！ 于是我又要顺藤摸瓜，去找这个小学的校长。孙：那么怎么让一个小学校长去接受一个幼儿园的老师呢？暗渡陈仓攻金汤越是固若金汤的城池，越要攻下来赵：现在我们要有求于校长，按照同样的思路，我们要先找到校长的 Burning Issue ，分析 校长，学校的特点。孙：我们可以把思路放开，想想全中国的小学校长的Burning Issue 是什么？现在越来越多的小学更像是一个经营机构了，怎么能营利，怎么能顺应时代，这就是所有校长的 Burning Issue 。怎么解决这个 Burning Issue ？各

23、种基金，办公用品，电脑设备！张：我当时也是这么想的，正好我所在的公司有这方面的优势，于是当我找到校长，并跟校 长说要捐助学校价值 2 万元的电脑设备的时候， 校长拉住我的手， 感激万分地说： “北京来的 人觉悟就是高啊， 出差还不忘了捐助希望小学！ ”于是他赶紧就要给我做锦旗， 还要办一个授 旗仪式！这时候我立刻拉住校长的手， 说：“等一下！ 我还有个事情要拜托您！ ”于是，我就想把王寒太太调到学校的事情说了， 校长听后， 沉思了几十秒钟， 最后答应了这件事！赵：两件事权重之后，他答应了你，说明你找到的他这个Burning Issue 足够痛了！张：于是，我回到北京，和老板报告了全部事情，并分

24、析了项目组的人物，以及为什么我要 争取王寒的理由。老板听到这些事情，觉得我一步一步跟进的很严谨，于是同意出这 2 万元 的“希望小学”资助基金。孙：那么回来之后，你还免不了要再去接触校长，好让他替你办事。 张：正是，回来之后我带着工程师等人到校长家探望他，万万没想到的是，校长刚一开门， 我就感觉到他家有客人，定睛一看是王寒和他太太 ! 四目相对的时候，王寒一愣，我也一愣！ 当时我很怕校长这个时候说出一些不该说的话，比如“王处，你看就是他出的 2 万，我才能把你太太调到学校来！ ”如果校长真的这么说， 我就死定了， 所有的工作就全都白做了！ 孙：因为王寒是死要面子的人。张：对，不过万幸的是校长很

25、有眼力，他发现我们一照面的尴尬之后，立刻非常热情地拉住 我就给王寒介绍： “这就是捐助希望小学的好青年啊！ ”之后的寒暄校长就咬死“希望小学” 不松口了！ 这时王寒也就明白了，寒暄几句之后，借着校长有客人的名义，就要离开校长家了。就在王 寒从客厅往外走， 我从门口往里走， 我们俩擦肩而过的时候， 王寒给了我一个眼神！欲知后事如何，且看下回分解。得胜路上杀出程咬金看似城门已经敞开，谁想倒是中了埋伏孙：“山东潍坊铁路工程制造集团工艺 IT 化”这个案子，上次我们说到， Sales 首先通过诱 敌深入，正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的 Burning Issue （燃眉之急） ，后来又在众 多对

26、手面红耳赤争夺战的时候，暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的Burning Issue 。张：现在的时间是 7月 20号，可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票，而这时候， 我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错，所以我和我的销售经理，以及于兵都认为这 张订单一定是我们的了。孙：如果不出意外，这是一定的了！ 张：但是，万万没想到的是， 7 月 22 日，留学一年的原技术副总刘向阳，也就是于兵和王 寒的上级领导回国了！赵：他会是一个什么角色？ 张：于兵告诉我，刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人！但是于兵认为这个项目已经 没什么问题了，况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人，同时，我的销

27、售经理 也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要再画蛇添足。孙：从现在来看，你们的确是优势占尽，项目组3 个人被你们铁定拿到 2 票，剩下那票还是随风倒的，看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看，往往领先的人容易懒惰！人一懒惰就 容易自己骗自己，以为大势已定，就不再努力了。赵：但是你在懒惰，对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以，你不关心的人，不代表别 人不关心。张：正是这样，对手现在正垂死挣扎呢，忽然听说有个人物回国了，立刻把他当成了救命稻 草！于是原来 2 家清华的公司也合作变成 1 家了，团结起来一致对外，而且他们很快就和刘 总接触上了。孙：对于一个离开一年的领导，回来之后当然想了解一下

28、单位里都有什么情况，结果于兵根 本不理人家。这时候别人来找，当然一找一个准啊！张：而且，清华的公司为了能得到刘总的信赖，还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳 就倾向于清华的技术，更神的是，这个刘向阳在学生时期还听过李院士的课，结果双方谈得 甚是投机。说到这还没完，第二天清华这家公司趁热打铁，还特意让李院士致电刘向阳，这 么一来刘总就更喜欢清华的公司了。除了博取信任之外，他们还没忘打击敌人，没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系， 以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。赵：现在很明显，虽然不在项目组，但是完全可以影响项目组的老大，他已经从心眼里厌恶 你们了！张：我记得很清楚， 8

29、月 10 日，刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对 清华的公司称赞不已，另外还不指名地批评了于兵的工作，于兵和王寒在会上都没有做任何 发言。赵：现在可以看到老大的力量了！张：会议结束后，于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙，并且，接下来的几天，于兵已经开 始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持，但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭 转乾坤。一级人物不容忽视以为位高遥不可及，但是权重一锤定音 孙：我觉得这里应该好好分析一下，是什么导致了现在的局面？ 赵：是因为你忽视了一把手刘向阳！ 我曾经就吃过不少这样的亏，几年前我做过一个外地的项目，最后我做到什么程度除了 不在当地的一把手之外，

30、 这个单位从二把手往下， 包括项目组的人全都支持我！我还记得最后竞标的时候就剩下 3家公司，另外 2 家都是没有竞争力的，所以这个单子必定 是我的了。但是结果怎样？人家在北京学习的老大，为这事特意从北京飞回来，就硬是要再 放进来一家公司！ 老大这话一说出来， 支持我的二把手气得就说了一句话， “那你定吧， 我回 去睡觉了！”从这态度上看，他是我的 mentor （强力支持者）吧！那又能怎样？ 孙：人家是老大，说什么是什么，你发脾气也没用啊！ 赵：对，老大确实是很重要的。以前我做 Sales 的时候，可能接触的范围是中下层，但是这 两年我把握的都是上层，我发现有时候判断这个案子是不是有可能，就看

31、这个上层的意见如 何。我们说做关系，做客户可能要从底下往上走，但是找 Burning Issue 要从上往下，同时 还会节约时间成本，机会成本。 孙：所以，就算一把手可能暂时不在项目里，我们可以不去费心思，但是决不不能忽视他的 意见。 赵：如果当初你通过于兵，哪怕就简单见见刘向阳，也不会出现现在的局面。再往深点说， 是因为你的懒惰，给了对手机会，如果当初你也发力去找刘向阳了，也弄了个张院士，至少 你还可以和对手抗衡一下。所以，就是因为 Sales 的懒惰，导致一个很容易就能变成中立的人，被竞争对手做成了你的 敌人。按照佛家的话讲， 就是你前面种下了什么因， 后面就会结出什么样的果来。张：但是，

32、在领先的时候，一般人都会想把事情尽量做得简单一点，别找那么多人，不好控 制。赵：没错，你说的是一种普遍的心理，我也曾经很多次因为这样的想法而丢了很多项目。但 是仔细想想， 我认为在领先的时候多做一些事情， 不应该像我们想象得那么复杂。孙：领先的销售如果再去做关系，一定比竞争对手更容易，花的精力要远远比对手少。因为 你已经有了优势， 所以不必下大力气争取支持者， 只要把这个人做成中立就可以。赵：正是， 还拿我刚才说的例子， 如果当时我多做一点点老大的工作， 就不会发生后来的事。 特别是这个老大还在北京出差北京是我的根据地啊， 我都没去接触他！所以，我也同意，占尽优势的时候再多做一点，并不复杂。

33、发表时间： 2005-7-25 18:16:18救命谋财医疗器械论坛 嘉宾 虽然我们不能延长生命的长度，但是我们可以增加生命的宽度！ 快乐一分钟，少忧愁六十秒。0 0 4楼 大势渐去 回天乏术大江东去，非抽刀断水可留也孙：现在把话说回来，整个项目进行到这个时候，一把手支持对手，你的支持者又不敢说话 了，看似大势已去，怎么办？张：回去之后，我整整想了一天。赵：很多 Sales 到这个时候就会想到放弃。 孙：放弃还是坚持，第一，这和 Sales 的性格有关，有些人不服气，就要坚持；第二，有些 案子介入很深的时候， Sales 不甘心放弃，投入太多，也不敢放弃。这里我想多说一点， 案子要不要放弃，

34、不是拍拍脑袋就可以确定的， 还是老话， 要分析计划。 比如有些案子，从开始接触的时候其实就没有什么优势，之后也没放太多心思在里面，就这 么摆着放着跟了好几个月，这时候一想， “还跟不跟？都跟了这么久了，也就跟着吧！ ” 要真是这样的案子，该放弃还是要早点放弃，否则就是在大把浪费时间成本和销售成本。赵：在项目来的时候，我们要分析哪些对我们来说是机会，哪些不是。对于这个案子来讲， 这时候你打的这口井已经打到很深的程度了，忽然遇到了一块岩石，就看你是继续钻这个岩 石，还是再找个地方重新打井。张：我一定要继续打下去，因为时间和精力，甚至金钱都付出太多了！于是我试图调用一切 资源接触刘向阳，但是没办法，

35、这些努力都没有起到作用。后来我直接带着两个专家去和刘 向阳见面。结果本来准备了 40 分钟的产品介绍，只讲了 10 分钟，刘向阳就打断了我们，寒 暄几句，让我们回去等消息。孙：这个时候 Sales 会消极， 觉得已经尽力了， 无计可施了， 就听天由命算了。 赵：会有这样的心理！张：我也是这样，等到 8 月 28 日，议标第一轮结果揭晓了，我们 90 分，清华 92 分！ 赵：结果都出来了，看来真是没戏了！销售到最后，弹尽粮绝，敌强我弱，这时，胜败不是天注定，而在你的一念之间誓死抵抗 销售是态度的问题，永远没有放手走开的概念 孙：“山东潍坊铁路工程制造集团工艺 IT 化”这个案子，陆陆续续我们已

36、经谈了 4 期，从开 始 Sales 在圈外了解这个项目，到慢慢渗透到里面来，到拿下第一个支持者，又百般努力拉 到“不可能拉到的一票” ，最后在大踏步迈向成功的路上， 忽然又被从天而降的程咬金 （留学 归国的一把手刘向阳）杀倒在地，看似再没机会东山再起了。 销售是态度的问题，永远没有放手走开的概念孙：“山东潍坊铁路工程制造集团工艺 IT 化”这个案子，陆陆续续我们已经谈了 4 期，从开 始 Sales 在圈外了解这个项目，到慢慢渗透到里面来，到拿下第一个支持者，又百般努力拉 到“不可能拉到的一票” ，最后在大踏步迈向成功的路上， 忽然又被从天而降的程咬金 （留学 归国的一把手刘向阳）杀倒在地，

37、看似再没机会东山再起了。张：当时看到这个结果的时候，我其实没什么感觉，因为这已经都是预料到的事情了。赵：很多时候 Sales 在这种情况下， 心情反倒平静了， 觉得反正能做的工作我都已经做到了。 孙：人们到这个时候都愿意说我尽力了， 包括很多我们的客户也经常用这样的话来安慰我们。 但是要知道， 你真的尽力了吗？人的潜力是无限的！ 那接下来你是怎么做的？放弃还是继续？张：反正事情已经到了这个地步，等死还不如奋起一搏，就算不能起死回生也要吓吓竞争对 手。况且前期我们做了那么多的努力，就这样放手真是不甘心啊！ 孙：所以这就是为什么我们说销售是个态度的问题，是精神的问题，想做好 Sales 就要有种

38、咬死了不松口的坚持，坚持到底总会有个结果。以大治大 天外有天，人外有人，一物总能降一物 孙：上次我们也说到了，你得知情况不妙之后去找了刘向阳，但是人家根本就不理睬你了， 从现在的局面看，你采取什么行动反扑呢？ 天外有天，人外有人，一物总能降一物 孙：上次我们也说到了，你得知情况不妙之后去找了刘向阳，但是人家根本就不理睬你了， 从现在的局面看，你采取什么行动反扑呢？ 孙：这种思路就对了，好像开始的时候，你找了于兵、王寒觉得没问题了，那人家就找到他 们的上级，结果压倒了你们，所以你们也可以用同样的方法以牙还牙，也找上级压他！赵：现在的问题又变成怎么找上级了，你认识哪个是上级啊？ 张：这还要通过于兵

39、，因为他对这里的事情最了解，而且前期对他的投入也是很大的，所以 一定不能放弃这个资源。赵：现在的于兵还敢出头吗？张：虽然他不想说话，但是我只能靠他。于是，我就硬是在上班时间去于兵的办公室，整整 和他做了两天的拉锯战，一边施压一边激励，最后于兵被我折磨地没办法，终于想出一个主 意。在于兵这个单位的上面有一个全铁公司，是铁道部下属最大的企业，那的总裁王正在铁道部 里有很大的影响力，当然在铁路系统的影响力也相当大。前两年，王寒所属的铁路工程制造 集团上过网络项目，当时的刘向阳还只是集团的技术副总。在具体采用哪家供应商的网络方 案上，集团内部也发生了严重的分歧。当时刘向阳拿不定注意的时候请教了王正，并

40、按照王 正的意思做了选择。孙：这又证明了 tracking history （追踪历史）的重要性，对于现在正在发生的事情，我们 只能尽力把握，不能判断他的走向。但是当你看不清现状的时候，我们可以去看历史，看过 去这样的事情是怎么解决的，从中一定能发现规律，或者找到方法。张：而且，我们分析，刘向阳想要在铁道部走仕途，应该非常在意王正的提携和举荐。如果 我们能牺牲一部分利润， 在这个项目上和全铁合作， 那么我们的竞争力就大大加强了。孙：这个办法很好！突出重围找援兵是龙就不要被困在笼中，跳出来可以找到更大的天空 孙：既然找到出路，接下来你怎么向上努力找到王正？ 突出重围找援兵是龙就不要被困在笼中，跳

41、出来可以找到更大的天空 孙：既然找到出路，接下来你怎么向上努力找到王正？ 是龙就不要被困在笼中，跳出来可以找到更大的天空 孙：既然找到出路，接下来你怎么向上努力找到王正？ 听到这个消息，我终于在茫茫黑夜里看到了一线曙光，于是马上和李可取得联系，约好第二 天和他在北京见面。李可答应之后，我立刻和北京的销售经理联系，希望他能给我帮助和支 持。本来认为输定了的经理，听我讲完这些之后，二话没说，让我赶紧回北京准备明天的见 面。于是当天晚上（已经是 9 月 7 日 了）凌晨 1 点，我赶上火车风驰电掣地往北京赶。孙：这里我们要提醒 Sales 一点，以上我们说的都是 Sales 单打独斗的能力，但是遇到大问 题的时候，比如不知如何是好的时候，时间紧迫的时候，手里的资源不够的时候等等，我们 要向上面有经验有资源的人寻求帮助，否则 Sales 自己控制不了。张：回到北京稍作调整之