商铺销售技巧ppt课件

1、商铺销售技巧商铺销售技巧2021年12月12日1;.商业地产销售技巧商业地产销售技巧l一、分析客户类型及对策一、分析客户类型及对策l二、逼定的技巧二、逼定的技巧l三、压服客户的技巧三、压服客户的技巧l四、如何处置客户异议四、如何处置客户异议l五、房地产销售常见问题及处理方法五、房地产销售常见问题及处理方法2一、分析客户类型及对策l1、按性格差别划分类型、按性格差别划分类型l2、按年龄划分的客户类型、按年龄划分的客户类型l3、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型31、按性格差别划分类型、按性格差别划分类型l1明智稳健型l2感情激动型l3沉默寡言型l4优柔寡断型l5喋喋不休型l6盛气凌人型4

2、1、按性格差别划分类型、按性格差别划分类型l7求神问卜型l8畏首畏尾型l9神经过敏型l10斤斤计较型l11借故拖延，推三拖四52、按年龄划分的客户类型、按年龄划分的客户类型l1年老的客户l2年轻夫妇与独身贵族l3中年客户63、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,

3、无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的73、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事

4、追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性83、按职业划分的客户类型、按职业划分的客户类型退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他

5、自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交9二、逼定的技巧二、逼定的技巧 在实践销售过程中，应坚持进可议、退可守的原那么。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买

6、动机、预算、喜好、那么如何根据阅历向客户引荐其称心的商铺再加以逼定呢？10二、逼定的技巧二、逼定的技巧l1、锁定独一可让客户称心的一个商铺，然后促其下决心、锁定独一可让客户称心的一个商铺，然后促其下决心l1)抢购方式利用现场抢购方式利用现场SP让客户紧张；让客户紧张；l2)直接要求下决心；直接要求下决心；l3)引导客户进入议价阶段；引导客户进入议价阶段；l4)下决心付定金；下决心付定金；11l2、强调优点：根据各个工程不同优点强化、强调优点：根据各个工程不同优点强化l地理位置好；地理位置好；l产品定位优越产品定位优越l产品规划合理铺型、适用率等优势；产品规划合理铺型、适用率等优势；l开发商信誉

7、、财务情况、工程质量、交房及时等；开发商信誉、财务情况、工程质量、交房及时等；二、逼定的技巧二、逼定的技巧12l3、直接强定、直接强定l如遇到以下的客户，那么可以采取直接强定的方式：如遇到以下的客户，那么可以采取直接强定的方式：l客户阅历丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户阅历丰富，二次购铺，用于投资的同行；l客户熟习附近铺价及本钱，直截了当要求以合理价位购买；客户熟习附近铺价及本钱，直截了当要求以合理价位购买；l客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，能够会失去客户；客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，能够会失去客户；l客户已付少量定金，购其他的房产，而他想要压服他改动。客户已付少量定金，购

8、其他的房产，而他想要压服他改动。二、逼定的技巧二、逼定的技巧13l4、讯问方式、讯问方式l在接待客户的过程中通常采用讯问的方式，了解客户的心思，并根据其喜好，重在接待客户的过程中通常采用讯问的方式，了解客户的心思，并根据其喜好，重点突出产品的优点，消除其购房时能够存在的疑虑。讯问的方式可以有以下几种：点突出产品的优点，消除其购房时能够存在的疑虑。讯问的方式可以有以下几种：l看铺过程中讯问其需求的面积、预算、投资目的等；看铺过程中讯问其需求的面积、预算、投资目的等；l在洽谈区可以借助销售资料进展讯问。在洽谈区可以借助销售资料进展讯问。二、逼定的技巧二、逼定的技巧14l5、热销商铺、热销商铺l对于

9、受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以经过强调很多客户在看，甚至制造现对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以经过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的局面如当场有人成交等到达成交的目的。该方式能否有效，取决该场热销的局面如当场有人成交等到达成交的目的。该方式能否有效，取决该客户能否非常信任他，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户客户能否非常信任他，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任他的情形。信任他的情形。二、逼定的技巧二、逼定的技巧15l6、化繁为简、化繁为简l在签约时，假设客户提出要修正时，无妨先要求对方看完合同的全部内容后再提在签约时，假设客户提出要修正时，无妨

10、先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。现实上，挑剔的客户才是真正有意向购出，然后针对客户在意的问题一一解答。现实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些时机点。而真正胜利的推买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些时机点。而真正胜利的推销，是需经过不断实际以及长期与客户洽谈的阅历积郏销，是需经过不断实际以及长期与客户洽谈的阅历积郏拍茉谧疃痰氖奔淠冢拍茉谧疃痰氖奔淠冢瓿膳卸稀氐阃葡瓿膳卸稀氐阃葡佣佣锏阶詈蟮某山弧锏阶詈蟮某山弧二、逼定的技巧二、逼定的技巧16l7成交落实技巧成交落实技巧l谈判的最终结果要定铺，促成定铺态

11、度要亲切，不紧张，要顺理成章，谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“假设他假设他没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是他有买到这个商没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是他有买到这个商铺的时机，假设不定铺，明天能够就没有了，说实话我是站在他的立场为他着想，铺的时机，假设不定铺，明天能够就没有了，说实话我是站在他的立场为他着想，不希望他失去本人称心的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一不希望他失去本人称心的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。样的。二、逼定的技巧二、逼定的技巧17三、压服客户的技巧三、压服

12、客户的技巧l1、断言的方式、断言的方式l2、反复、反复l3、感染、感染l4、要学会当一个好听众、要学会当一个好听众l5、提问的技巧、提问的技巧l6、利用刚好在场的人、利用刚好在场的人18l7、利用其他客户、利用其他客户l8、利用资料、利用资料l9、用明朗的语调讲话、用明朗的语调讲话l10、提问题时决不能让对方的回答产生对本人不利的后果、提问题时决不能让对方的回答产生对本人不利的后果l11、心思暗示的方法、心思暗示的方法运用一定性动作和防止否认性动作。运用一定性动作和防止否认性动作。l12、谈判的关键在于：自动、自信、坚持、谈判的关键在于：自动、自信、坚持三、压服客户的技巧三、压服客户的技巧19

13、四、如何处置客户异议四、如何处置客户异议l每一个销售人员都有本人独特的处置异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、工程和场所。作为一名优秀的销售员，只需了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才干在处置客户异议的过程中取胜，使销售任务顺利地进入下一个阶段。下面是处置异议的几种技巧：20四、如何处置客户异议四、如何处置客户异议l1、分担技巧、分担技巧l2、态度真诚、留意倾听、态度真诚、留意倾听l3、反复问题，称誉客户、反复问题，称誉客户l4、谨慎回答，坚持冷静、谨慎回答，坚持冷静l5、尊重客户，巧妙应对、尊重客户，巧妙应对l6、预备撤离，保管后路、预备撤离，保管后路21处置客户异议的方法处置客户异议的方法l1、直接驳正法、直接驳正法l2、间接否认法、间接否认法l3、转化法、转化法l4、截长补短法、截长补短法l5、反问巧答法、反问巧答法22五、房地产销售常见问题及处理方法五、房地产销售常见问题及处理方法l1、工程引见不详实、工程引见不详实l2、恣意答应客户要求、恣意答应客户要求l3、未做客户