业务推动人员职责与发展培训课件

1、业务推动人员职责与发展培训课件人身险业务推动人员的人身险业务推动人员的职责与开展职责与开展人身险管理部人身险管理部20042004年年6 6月月2 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的根本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的开展20042004年年6 6月月3市场竞争呼唤建立多种销售渠道市场竞争呼唤建立多种销售渠道保险市场竞争日趋剧烈保险市场竞争日趋剧烈价格竞争趋于白热化价格竞争趋于白热化费率自由化使利润空间更小费率自由化使利润空间更小产险公司面临竞争和经营威胁产险公司面临竞争和经营威胁 避开恶性价格竞争避开恶性价格竞争 降低经营本钱降低经营本钱 带动效劳创新带动效

2、劳创新 建立差异，形成市场竞争优势建立差异，形成市场竞争优势20042004年年6 6月月4产险销售体系将随市场变化而变化产险销售体系将随市场变化而变化 产险销售不可能永远以产险销售不可能永远以业务员的物理增长来到业务员的物理增长来到达销售业绩的同比增长达销售业绩的同比增长 市场要细分，销售与效市场要细分，销售与效劳渠道要细分劳渠道要细分 人身险业务开展渠道确人身险业务开展渠道确实立，以产险业务员和实立，以产险业务员和客户为依托客户为依托,为客户提供为客户提供综合保障和效劳。综合保障和效劳。20042004年年6 6月月5我们怎么办？我们怎么办？20042004年年6 6月月6这些岗位人员组成

3、了分公司人身险业务基本推动、管理、服务力量这些岗位人员组成了分公司人身险业务基本推动、管理、服务力量各级管理者达成共识将组织建设和业务开展同步各级管理者达成共识将组织建设和业务开展同步根本职能根本职能管理、指导、效劳管理、指导、效劳 200200年，人身险业务年，人身险业务才启动才启动, ,大局部机构无大局部机构无条件成立人身险管理部条件成立人身险管理部. .但为了开展机构必须设但为了开展机构必须设立业务推动和核保岗人立业务推动和核保岗人员，并随业务开展及时员，并随业务开展及时增设核赔、培训等人力；增设核赔、培训等人力； 年中会议上董事长和陈年中会议上董事长和陈总都向机构提出要求总都向机构提出

4、要求, ,在在20042004年底机构根本完年底机构根本完成人身险管理部的组织成人身险管理部的组织建设工作，以确保机构建设工作，以确保机构新的任务完成。新的任务完成。20042004年年6 6月月7我们的责任我们的责任我们肩负重任我们肩负重任-推动公司人身险业务开展推动公司人身险业务开展我们是桥梁我们是桥梁-架起总公司与机构、业务员间的沟通联系架起总公司与机构、业务员间的沟通联系我们是创造价值的人我们是创造价值的人-在帮助业务人员完成业务同时，在帮助业务人员完成业务同时，为公司、客户和自身创造着价值！为公司、客户和自身创造着价值！我们的角色定位是什么我们的角色定位是什么?20042004年年6

5、 6月月8推动人员的角色定位协助者 训练者 辅导者追踪者 组织者 鼓励者执行者、责任者20042004年年6 6月月9推动人员的工作职责 推动人员推动人员的的工作职责工作职责方案与组织方案与组织训练、辅导训练、辅导与追踪与追踪组织建设组织建设 挖掘精英挖掘精英业务推动业务推动筹划筹划主题研发主题研发用心感悟用心感悟20042004年年6 6月月10 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的根本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的开展20042004年年6 6月月11业务推动人员的根本职责：业务推动人员的根本职责：1、对总公司销售政策的宣导和贯彻执行；、对总公司销售政策的

6、宣导和贯彻执行；2、对总公司业务推动方案进行组织督导和、对总公司业务推动方案进行组织督导和实施；实施；3、人身险业务的开拓；协助业务员对已有、人身险业务的开拓；协助业务员对已有客户进行人身险业务开拓；客户进行人身险业务开拓；4、协助销售团队、业务人员进行渠道开拓；、协助销售团队、业务人员进行渠道开拓；5、制定分公司业务推动方案并督导执行；、制定分公司业务推动方案并督导执行；6、积极深入市场做好市场调研工作；、积极深入市场做好市场调研工作；7、按时撰写并上报业务分析报告。、按时撰写并上报业务分析报告。20042004年年6 6月月12 业务推动人员的培训职责业务推动人员的培训职责1、制定分公司的

7、培训工作方案并、制定分公司的培训工作方案并贯彻执行；贯彻执行；2、负责组织对业务人员的培训；、负责组织对业务人员的培训；3、负责对兼职讲师的建立和管理；、负责对兼职讲师的建立和管理；4、评估并撰写上报培训效果报告。、评估并撰写上报培训效果报告。20042004年年6 6月月13工作职责工作职责方案与活动方案与活动 年度、季度业务推动方案的拟订、组织与实施 年度、季度培训方案的拟订、组织与实施 每月行事历的编制与工作总结 协助经理完成每月、每季业务分析报告 分公司业务开展工作重点实施方案的编制 市场调研与公司业务开展需求调查等20042004年年6 6月月14工作职责工作职责方案与活动方案与活动

8、关注两大问题关注两大问题 无方案的工作，犹如在黑暗中远征！无方案的工作，犹如在黑暗中远征！ 我们处于什么位置不重要，重要的是我们处于什么位置不重要，重要的是 我们正朝什么方向移动！我们正朝什么方向移动！20042004年年6 6月月15工作职责工作职责训练、辅导与追踪训练、辅导与追踪 过关训练 角色演示与演练 机构销售队伍情况 业务员诊断分析 根本业务技能和专业技能 销售手册的配合 职场布置的配合20042004年年6 6月月16工作职责工作职责训练、辅导与追踪训练、辅导与追踪关注两个观念关注两个观念新人新人懂，但不会懂，但不会会，但不懂会，但不懂即懂，又会即懂，又会会做会做培训培训再培训训练

9、追踪激励培训培训训练辅导训练辅导培训管理培训管理大培训大培训20042004年年6 6月月17工作职责工作职责组织建设组织建设 培训功能小组的建设培训功能小组的建设 帮助营业单位逐步建立相帮助营业单位逐步建立相应应 的培训工作小组的培训工作小组 培训制度的建设培训制度的建设 早会培训制度早会培训制度 营业单位新兵训练营的运营业单位新兵训练营的运作作 一对一的培训及训练制度一对一的培训及训练制度 传承管道的建设传承管道的建设20042004年年6 6月月18工作职责工作职责业务推动业务推动 事先要有方案事先要有方案 要知道分公司的方案任务构成要知道分公司的方案任务构成;用方案追踪进度用方案追踪进

10、度 理由充分，与经理做好沟通理由充分，与经理做好沟通,主开工作主开工作 借力发力借力发力 借公司活动大力推动业务借公司活动大力推动业务 组织绩优业务员巡回演讲组织绩优业务员巡回演讲 组织交叉培训与训练组织交叉培训与训练 学会与绩优业务员交朋友学会与绩优业务员交朋友20042004年年6 6月月19工作职责工作职责业务推动业务推动 善用善用20/80定律，善用杠杆原理定律，善用杠杆原理 抓经理、抓绩优、抓有业务经验者抓经理、抓绩优、抓有业务经验者 绩优业务员靠绩优业务员靠“鼓励鼓励 一般业务员靠一般业务员靠“追踪追踪 普遍业务员靠普遍业务员靠“管理管理 找推动中最短的一块找推动中最短的一块“木板

11、木板 始终保持好奇心始终保持好奇心 重复就是力量重复就是力量20042004年年6 6月月20工作职责工作职责业务推动业务推动一个重要结论一个重要结论 当前的保险营销已经进入比专业当前的保险营销已经进入比专业比操作、比细节、比耐心、比坚决、比操作、比细节、比耐心、比坚决、的时代！的时代！20042004年年6 6月月21工作职责工作职责挖掘精英挖掘精英精英与典范精英与典范 必须在分公司建立既懂产险又能销售人身险业务的精英队伍,使他们成为销售带头人。分公司从现在起,每年挖掘3-5名销售高手,逐步培养成精英,总公司将成立销售精英俱乐部，开展学习交流和鼓励活动。20042004年年6 6月月22工作

12、职责工作职责主题研发主题研发 早会培训内容研发与推广早会培训内容研发与推广 主力商品确立与推广主力商品确立与推广 销售实战经验、话术采集与整合销售实战经验、话术采集与整合 业务员系列销售手册的研发与推广业务员系列销售手册的研发与推广 大工程操作经验大工程操作经验 渠道开发与维护经验渠道开发与维护经验 20042004年年6 6月月23工作职责工作职责用心感悟用心感悟 用心做事用心做事,用情感人用情感人 老实做人，主动效劳老实做人，主动效劳 主角配角都能演，台上台下都自在主角配角都能演，台上台下都自在 事情越烦，越要学会耐烦事情越烦，越要学会耐烦 我们开创着新的局面，我们肩负着未来我们开创着新的

13、局面，我们肩负着未来20042004年年6 6月月24工作职责工作职责筹划筹划 筹划各项鼓励方案的能力！筹划各项鼓励方案的能力！ 筹划与组织各类培训的能力！筹划与组织各类培训的能力！ 敏锐的市场洞察力，敏锐的市场洞察力， 永远保持一颗好奇心！永远保持一颗好奇心！ 初级市场依靠单点突破，初级市场依靠单点突破， 成熟市场依靠组合策略！成熟市场依靠组合策略！20042004年年6 6月月25业务推动人员业务推动人员-地位地位是公司开展人身险业务的一支新的管理队伍是公司开展人身险业务的一支新的管理队伍是公司达成业务方案的有力推动者是公司达成业务方案的有力推动者是业务人员的最大效劳者是业务人员的最大效劳

14、者是公司价值创造者是公司价值创造者20042004年年6 6月月26 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的根本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的开展20042004年年6 6月月27业务推动人员的管理业务推动人员的管理目前对人身险业务推动人目前对人身险业务推动人员的管理实行两级管理制：员的管理实行两级管理制：直接受分公司人身险管理直接受分公司人身险管理部管理，总公司人身险管部管理，总公司人身险管理部间接对业务推动人员理部间接对业务推动人员工作表现进行考核；工作表现进行考核；每月季根每月季根据考核内容进据考核内容进行业务推动人行业务推动人员工作绩效排员工作绩效排名。

15、名。绩效逐步与奖绩效逐步与奖金挂钩。金挂钩。20042004年年6 6月月28业务推动人员的管理业务推动人员的管理目前拟设想的工作考核指标为：目前拟设想的工作考核指标为：“季度经营指标占季度经营指标占60%：保费方：保费方案达成率、案达成率、 销售人员活动率、销售人员销售人员活动率、销售人员人均产能；人均产能； “日常管理指标日常管理指标20%：自我管理、：自我管理、销售推动、培训管理销售推动、培训管理 ；“业务同仁满意度指标业务同仁满意度指标20%20042004年年6 6月月29机构必保任务挑战任务西安300350北京400600乌鲁木齐200300郑州200300太原150200成都35

16、0500重庆 150200广州300350昆明80100兰州80120石家庄120150南京100150大连100150济南100120青岛60100合计26903690 20042004年各分公司人身险年各分公司人身险业务方案指标业务方案指标20042004年年6 6月月30 目 录 业务推动人员的组织定位 业务推动人员的根本工作职责 业务推动人员工作管理(考核) 业务推动人员的开展20042004年年6 6月月31我们的未来怎么样我们的未来怎么样?公司的未来怎么样？公司的未来怎么样？保险行业的未来怎么样？保险行业的未来怎么样？你对自己的未来是如何规划的？你对自己的未来是如何规划的？我们的未来是自己的今天、明天我们的未来是自己的今天、明天20042004年年6 6月月32人身险业务推动人员的前景如何？人身险业务推动人员的前景如何？人身险业务推动人员要了解寿险团险、个险，精通产险，将人身险业务推动人员要了解寿险团险、个险，精通