医药代表造访的时间和频率

1、医药代表造访的时间和频率 一、日常造访时间 早访：7 7: 3030- -8 8: 1010 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化 产品的印象，加大处方的机率，假如顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐， 会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时 多在交* *，造访应尽量避开这个时间，当然假如有与个别医生约好或者约好利用 这个时间开科室会另当别论。 午前访问：1010： 2020- -11 11 : 4040 上午的号看完了，这个时候可以稍微造访一下，询问下上午病人的特征， 处方情况，但是要切忌，不要太烦琐，言简意赅，由于医生也是人，很劳累

2、， 很疲惫，假如不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。 （拉出往 吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳） 午后访问：1212： 5050- -13 13 : 3030 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人未几，有的医生习惯昼寝， 这个时候可以参考个性化的服务。 放工前的访问：1616： 0000- -17 17 : 0000 一般医院的挂号 1616: 3030 就结束了，实在 1616: 0000 以后就没那么多病人了， 近下午放工时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候 可以和医生就某一些题目进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也 应做到有的放矢。假

3、如你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以 很好的增进感情。 夜访：1818: 0000- -2020: 0000 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡， 奶茶，我计算过，假如是 2 2 个客户（一般是 2 2 个）花费金额在 3030 左右，增进感情 之余可以了解很多东西，当然假如你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。 性价比那不是一般的高，非常值得推荐。 一个优秀的医药代表，只要捉住了这么几个时间点，足够你应付销量了。 二、 日常造访频率控制 三、 造访时间与频率案例 首先要明白谁是我们的客户：医生。那么我们造访医生的时候，他们在做 什么。假如是给病人看

4、病，那么你冲进往会让人很反感，所以选择适当的时间， 造访合适的人，会很有效率的完成逐日造访计划。而且作为一个医药公司，投 进给医生最大的资源实在就是医药代表的公道有效的造访，影响医生处方的众 多因素中，医药代表的造访占了 90%90%以上。造访的内容分为很多种，本次先容 的是日常造访的黄金时间。 1.1.造访医生的频率是有方法的 很多人都曾有过这样的经历，把别人托付的事情忘得一干二净。为了防止 医生的；正常遗忘；，医药代表的造访就必须要保持一定的频率，但原则是既 不能太频繁以致医生厌烦，也不能太稀疏让医生把医药代表忘到九霄云外。 以下是两个真实的案例。 医生对医药代表甲所先容的产品很感爱好，甚

5、至主动叫其询问科主任是否 能够写进药申请，要求进药。科主任同意了，但表示要先跟副主任打一声招呼。 医药代表甲马上问：您何时能见到副主任 ？ 科主任回答说：今天放工前。 医药代表甲又追问一句：明天是不是就能写进药申请了 ？ 科主任回答说：是。 医药代表甲：那我明天再来。 第二天，该医药代表又往了那家医院，刚进科室就看到了昨天见到的医生， 还没来得及打招呼，该医生就大喊：主任，昨天那个医药代表又来了！然后是 反感地要求他离开。 医药代表甲实在不明白，昨天还热情相迎，为什么今天就被打进冷宫了呢 直到他的主管告诉他怎样把握造访频率，他才知道是哪儿出了题目。 试想一下，医生天天都接受同一个医药代表的造访

6、会是什么样的结果。频 繁的造访会招致医生厌烦，就像医药代表甲碰到的情况一样。医生一般会以 为，；我明天再来；是医药代表的客气话，不想医药代表第二天真的又来了， 此时医生的厌烦便会陡然而生，由于医药代表甲的这种做法会被医生理解为； 强迫进药；。 碰到这种情况应该如何处理呢？ 假如得到医生的许可，第二天当然可以再次前往；假如没有得到医生的许 可，不妨第二天先打个电话，再决定是否前往；假如与医生的关系没有熟悉到 可以打电话时，不如隔一天或多隔几天再往。 每个医药代表都希看医院能早日进药，但有时侯是；过犹不及；，催得太 紧反倒可能会适得其反。 再看看另一个例子：医药代表乙向医生先容产品时发现医生对其产

7、品很感 爱好，就马上询问；进药申请；之事，医生犹豫了一下，说：我先与科里的同 事商量一下，你过一段时间再来吧。 医药代表乙分析了一下当时的情况，以为医生是在；搪塞；，所以就将主 要精力放在其他医院了。 一个多月后，他再次来到这家医院，又找到原来的那个医生，往事重提， 讲了半天，医生才回想起他先容的产品。结果是这个医药代表同样遭到了；责 备；：你怎么这时才来呀？上次你来了之后，我们科里的几个人一商量，觉得可 以先进点药试一试。可是我们一天到晚忙得不可开交，没时间主动找你呀。某 药厂的医药代表经常来，我们刚进了他们的药，跟你们的产品差未几。你的产 品以后再说吧。 实在，医生当时的犹豫是由于同类产品

8、的医药代表也在要求进药，他当然 要与科里的其他人商量一下。假如医药代表乙坚持造访，可能他的产品早已进 进这家医院了。我国医药市场的特点是生产厂家多，同类产品多。所以，医药 代表造访医生的间隔太久，这个医院也许就会变成别人的；阵地；。 由此可见，；造访频率；值得医药代表好好研究。一般来说，隔一到两个星 期造访同一个医生比较合适，当然假如与医生约好时间则另当别论。 二、造访医生的最佳时间 案例： 销售职员甲，早上 8 8 点准时来到 X X 医生的诊室门口：； X X 医生，我是某公 司的销售代表； 医生：；我现在太忙了，你以后再来吧。； 但甲很执著，并；聪明；地想出了一个；好；办法。他伪装成；病

9、人；挂 了号，等候这个医生为他；看病；。轮到他时，他走进医生的诊室：； X X 医生, 我是某公司的医药代表，现在您应该给我时间听我先容； X X 医生被激怒了，后果可想而知。 销售职员乙，同样是早上 8 8 点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒， 乙同样很执著，但他先造访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继 续等候。将近中午 1212 点时，病人差未几都走了，他走进诊室：； X X 医生，我一 直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗 ？；医生被他的执著感动了， 请他进诊室并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，便 主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。 甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢 ？ 评析: 固然销售代表甲的执著精神是可取的，但他太急于求成