医院销售培训ppt课件

1、提纲提纲p区域市场分析区域市场分析p销售方案制定销售方案制定p新客户开发新客户开发p现有客户上量现有客户上量p销售技巧销售技巧p专业访问技巧专业访问技巧p行程管理行程管理p组织胜利的学术会议组织胜利的学术会议区域市场分析区域市场分析目的：目的：了解区域市场分析需求搜集哪些数据了解区域市场分析需求搜集哪些数据掌握区域市场的医院、科室潜力分析掌握区域市场的医院、科室潜力分析了解了解SWOT分析方法分析方法区域市场分析区域市场分析-意义意义p医院销售活动的起点医院销售活动的起点p掌握销售现状掌握销售现状p发现存在的问题发现存在的问题p发现市场时机发现市场时机p潜力分析根据潜力分析根据p制定销售方案的

2、根底制定销售方案的根底区域市场分析区域市场分析-需求哪些数据需求哪些数据1、目的医院情况：能够影响产品销售的要素、目的医院情况：能够影响产品销售的要素医院级别医院级别日日/年门诊量年门诊量中成药年销售额中成药年销售额科室构成科室构成医保情况医保情况患者消费程度患者消费程度能否限方能否限方区域市场分析区域市场分析-需求哪些数据需求哪些数据2、目的科室情况：能够影响产品销售的要素、目的科室情况：能够影响产品销售的要素日门诊量日门诊量床位数、病床周转率床位数、病床周转率医生数量、姓名医生数量、姓名医生的日门诊量医生的日门诊量区域市场分析区域市场分析-需求哪些数据需求哪些数据3、竞争产品、竞争产品/同

3、类产品销售情况同类产品销售情况月销量月销量费用比例费用比例在哪些科室产出在哪些科室产出产出最大的科室、月销量产出最大的科室、月销量哪些医生处方、月处方量哪些医生处方、月处方量区域市场分析区域市场分析-需求哪些数据需求哪些数据4、脉血康胶囊销售数据、脉血康胶囊销售数据医院上年度至今月销量医院上年度至今月销量现有科室上年度至今月销量现有科室上年度至今月销量各科室现有客户数量各科室现有客户数量现有客户最近三个月月销量现有客户最近三个月月销量区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析1、医院能否还有潜力、潜力有多大、医院能否还有潜力、潜力有多大脉血康可以进入哪些科室脉血康可以进入哪些科室开发了哪些科室

4、开发了哪些科室同类产品月销量同类产品月销量同级别、同规模医院脉血康月销量同级别、同规模医院脉血康月销量横向比、纵向比横向比、纵向比区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析2、已开发科室潜力分析、已开发科室潜力分析门诊处方潜力：月门诊处方潜力：月/日门诊量日门诊量*顺应症病人比例顺应症病人比例*平均病人处方盒数平均病人处方盒数住院病房潜力：出院病人数住院病房潜力：出院病人数*顺应症病人比例顺应症病人比例*平均病人处方盒数平均病人处方盒数有多少目的医生有多少目的医生开发了哪些目的医生开发了哪些目的医生同类产品月销量同类产品月销量区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析3、现有客户潜力分析现有客

5、户上量、现有客户潜力分析现有客户上量区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析4、竞争情况分析、竞争情况分析竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用竞争代表分析：专业性、勤劳度、医生评价竞争代表分析：专业性、勤劳度、医生评价区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析5、SWOT分析极大化极大化极小化极小化区域市场分析区域市场分析-数据分析数据分析6、选择目的科室、医生的优先顺序、选择目的科室、医生的优先顺序 目的科室目的科室目的医院目的医院目的医生目的医生区域市场分析区域市场分析-数据分析数

6、据分析7、在数据分析的根底上制定销售方案、在数据分析的根底上制定销售方案制定销售方案制定销售方案目的：目的：了解方案制定的重要性了解方案制定的重要性掌握制定方案的掌握制定方案的SMART原那么原那么学会制定销售方案学会制定销售方案制定销售方案制定销售方案-好结果始于好方案好结果始于好方案销售过程是销售过程是PDCA反复循环过程反复循环过程plandocheckadjust plandocheckadjust销售活动销售活动制定销售方案制定销售方案-什么是方案？什么是方案？目的不等于方案目的不等于方案方案的作用：我们在哪里、我们要去哪里、怎方案的作用：我们在哪里、我们要去哪里、怎样去样去销售方案

7、是在什么时间内经过哪些行动到达销销售方案是在什么时间内经过哪些行动到达销量目的，应将销售目的按月分解纳入方案，量目的，应将销售目的按月分解纳入方案，为确保目的完成，方案销售目的普通高于销为确保目的完成，方案销售目的普通高于销售目的售目的制定销售方案制定销售方案我们应该制定哪些销售方案：我们应该制定哪些销售方案：年销量方案、季度销量方案、月任务方案、周年销量方案、季度销量方案、月任务方案、周任务方案任务方案医院上量方案、科室开发方案、科室上量方案、医院上量方案、科室开发方案、科室上量方案、新客户培育方案、现有客户上量方案等新客户培育方案、现有客户上量方案等制定销售方案制定销售方案行动方案的行动方

8、案的SMART原那么原那么Specific 详细的详细的Measurable 可衡量的数量化、行动化可衡量的数量化、行动化Ambitious 有挑战性的有挑战性的Realistic 可实现的可实现的Time-based 有时间性的有时间性的制定销售方案制定销售方案练习：练习：3月销售方案月销售方案新客户开发新客户开发 目的：目的：1、了解在可以在哪些科室开发新客户、了解在可以在哪些科室开发新客户2、开发新客户需求搜集哪些信息、开发新客户需求搜集哪些信息3、开发新客户需求留意哪些细节、开发新客户需求留意哪些细节4、开发新客户的有效方法、开发新客户的有效方法5、胜利开发新客户的几个关键点、胜利开发

9、新客户的几个关键点6、学会制定新客户开发方案、学会制定新客户开发方案新客户开发新客户开发一、新客户的开发可以带来销量增长，同时会一、新客户的开发可以带来销量增长，同时会耗费时间、费用本钱，还有开发风险耗费时间、费用本钱，还有开发风险 胜利开发一个新客户需求经过几次访问？胜利开发一个新客户需求经过几次访问？胜利开发一个新客户需求破费多少钱？胜利开发一个新客户需求破费多少钱？新客户开发新客户开发二、市场分析是胜利开发新客户的根底、制定二、市场分析是胜利开发新客户的根底、制定并执行并执行SMART原那么的开发方案是胜利开原那么的开发方案是胜利开发新客户的保证发新客户的保证新客户开发新客户开发四、新客

10、户开发始于信息搜集，信息搜集越细，四、新客户开发始于信息搜集，信息搜集越细，开发胜利的时机越大开发胜利的时机越大新客户开发新客户开发1、根本信息、根本信息1医生门诊量医生门诊量2门诊时间、次数、每次门诊病人数门诊时间、次数、每次门诊病人数3住院部值班时间住院部值班时间新客户开发新客户开发2、处方习惯、处方习惯1能否处方中成药、处方量最大的种类能否处方中成药、处方量最大的种类2费用型还是关系型费用型还是关系型3平均单张处方金额、盒数平均单张处方金额、盒数新客户开发新客户开发3、个人资料、个人资料家庭住址家庭住址家庭人员构造家庭人员构造兴趣喜好兴趣喜好人际风格人际风格生日生日人际关系人际关系新客户

11、开发新客户开发五、选择新客户思索的要素五、选择新客户思索的要素时机潜力时机潜力风险竞争情况风险竞争情况能否有关系根底能否有关系根底其它产品的协同效应其它产品的协同效应医生处方习惯医生处方习惯难易度难易度本钱时间、金钱本钱时间、金钱新客户开发新客户开发六、医生欣赏的医药代表六、医生欣赏的医药代表热情、敬业热情、敬业穿着整洁穿着整洁专业专业有礼貌有礼貌诚信诚信守时守时能清楚、简单地阐明产品能清楚、简单地阐明产品访前预备很充分访前预备很充分能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识新客户开发新客户开发七

12、、医生不喜欢的医药代表七、医生不喜欢的医药代表送名片后不再上门送名片后不再上门不守承诺不守承诺态度粗鲁态度粗鲁伪装与医生很熟，自作聪明伪装与医生很熟，自作聪明一味讲解，不留意倾听及应对一味讲解，不留意倾听及应对在不熟习产品的情况下给医生作引见在不熟习产品的情况下给医生作引见诋毁竞争对手的产品诋毁竞争对手的产品不能勇于成认错误不能勇于成认错误在医生任务最忙碌的时候访问医生在医生任务最忙碌的时候访问医生新客户开发新客户开发八、几种常用而有效的开发新客户的方法八、几种常用而有效的开发新客户的方法夜访住院部夜访住院部周末陪诊周末陪诊单独宴请单独宴请协助医生处置私人事务协助医生处置私人事务其它胜利案例其

13、它胜利案例新客户开发新客户开发九、胜利开发新客户的几个关键点九、胜利开发新客户的几个关键点胜利开发新客户始于信息搜集和分析胜利开发新客户始于信息搜集和分析访问次数访问次数5次以上次以上坚持适宜的访问频率每周坚持适宜的访问频率每周2次以上次以上有投入才会有产出有投入才会有产出关注结果盯处方关注结果盯处方新客户开场处方后要及时鼓励新客户开场处方后要及时鼓励客户开场处方只是客户管理的开场客户开场处方只是客户管理的开场新客户开发新客户开发十、如何对待迟迟不产生处方的客户？十、如何对待迟迟不产生处方的客户？分析缘由分析缘由重新制定方案重新制定方案坚持礼节性访问、撤离坚持礼节性访问、撤离新客户开发新客户开

14、发十一、练习：新客户开发行动方案月现有客户上量现有客户上量 目的：目的：了解目的客户管理的根本内容：客户对产品的了解目的客户管理的根本内容：客户对产品的接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、接纳阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目的客户分级管理目的客户分级管理掌握客户需求分析的方法掌握客户需求分析的方法学会制定现有客户上量的行动方案学会制定现有客户上量的行动方案现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理1、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对、了解客户对产品的接纳阶梯度，采取针对性访问措施性访问措施现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理o客户对产品的接纳阶梯度客户对产品

15、的接纳阶梯度 不了解不了解知晓知晓实验实验运用运用忠实忠实倡导倡导123456现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理2、现有客户销量追踪、现有客户销量追踪现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理3、客户潜力管理、客户潜力管理1医生处方潜力计算方法医生处方潜力计算方法平均每日接诊病人数量平均每日接诊病人数量*每月门诊天数每月门诊天数*顺应症顺应症病人比例病人比例%*平均病人处方盒数平均病人处方盒数现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理3、客户潜力管理、客户潜力管理2医生现有销量潜力分析医生现有销量潜力分析潜力大，处方量大潜力大，处方量大潜力大，处方量小潜力大，处

16、方量小潜力小，处方量大潜力小，处方量大潜力小，处方量小潜力小，处方量小应该关注哪一类医生？如何分配他的资源？应该关注哪一类医生？如何分配他的资源？现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理4、现有目的医生分级管理、现有目的医生分级管理A级：月销量大于级：月销量大于300盒盒B级：月销量级：月销量200-300C级：月销量级：月销量100-200D级：月销量级：月销量50-100E级：月销量小于级：月销量小于50现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理4、现有目的医生分级管理、现有目的医生分级管理现有客户上量现有客户上量-目的客户管理目的客户管理5、不断完善现有客户相关信息、不

17、断完善现有客户相关信息1根本信息根本信息2处方习惯处方习惯3个人资料个人资料现有客户上量现有客户上量-客户需求分析客户需求分析1、医生开药思索的要素、医生开药思索的要素1对产品的要求：费用程度、平安、高效、对产品的要求：费用程度、平安、高效、运用方便、经济运用方便、经济2对医药代表的要求：对代表的信任、与医对医药代表的要求：对代表的信任、与医药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药药代表的关系、医药代表的坚持不懈、医药代表的言行一致代表的言行一致现有客户上量现有客户上量-客户需求分析客户需求分析2、个性化的需求分析、个性化的需求分析1利益需求利益需求2情感需求情感需求3其它高层次需求其它高层次需

18、求现有客户上量现有客户上量-医药代表销售方式医药代表销售方式情感销售情感销售利益销售利益销售专业销售专业销售现有客户上量现有客户上量-行动方案行动方案 1、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销、综合分析客户对产品的接纳梯度、现有销量、处方潜力、个性化需求，再充分思索竞量、处方潜力、个性化需求，再充分思索竞争情况，制定针对每一位现有客户的行动方争情况，制定针对每一位现有客户的行动方案。案。现有客户上量现有客户上量-行动方案行动方案 2、信息资料搜集越细，行动方案越可行、信息资料搜集越细，行动方案越可行3、发现并满足医生个性化需求，建立亲密的、发现并满足医生个性化需求，建立亲密的人际关系是根本人际

19、关系是根本4、反复向医生灌输产品顺应症，使产品用量、反复向医生灌输产品顺应症，使产品用量添加是中心添加是中心5、几种有效的上量方法：家访、夜访、周末、几种有效的上量方法：家访、夜访、周末陪诊、单独宴请、个性化社交活动生日蛋陪诊、单独宴请、个性化社交活动生日蛋糕、节日鲜花等糕、节日鲜花等现有客户上量现有客户上量-行动方案行动方案 6、练习：现有客户上量行动方案月、练习：现有客户上量行动方案月专业访问技巧专业访问技巧目的目的了解专业访问的重要性了解专业访问的重要性学习专业访问的步骤学习专业访问的步骤学习访问管理学习访问管理学会制定周访问方案学会制定周访问方案专业访问技巧专业访问技巧-访问类型访问类

20、型o社交式访问社交式访问o邮差式访问邮差式访问o招呼式访问招呼式访问o产品访问产品访问o专业访问专业访问专业访问技巧专业访问技巧-什么是专业式访问？什么是专业式访问？ 1、充足的访前预备、充足的访前预备回想以前访问记录、客户信息回想以前访问记录、客户信息判别客户所处产品接纳阶梯度判别客户所处产品接纳阶梯度设定访问目的设定访问目的资料预备资料预备2、社交访问、社交访问+产品访问产品访问3、信息搜集和传送、信息搜集和传送4、专注于结果、专注于结果专业访问技巧专业访问技巧-专业访问的几个步骤专业访问的几个步骤1、西安杨森专业访问步骤、西安杨森专业访问步骤搜集信息搜集信息访问前方案访问前方案设立目的设

21、立目的建立信誉建立信誉探寻倾听探寻倾听产品特性利益转化产品特性利益转化处置异议处置异议自动成交自动成交专业访问技巧专业访问技巧-专业访问的几个步骤专业访问的几个步骤2、阿斯利康专业访问步骤、阿斯利康专业访问步骤访问前预备访问前预备顺利开场顺利开场跟进承诺跟进承诺传送信息传送信息处置异议处置异议获得承诺获得承诺访问后分析访问后分析专业访问技巧专业访问技巧-合理的访问数量合理的访问数量o讨论：每天应该访问多少目的客户讨论：每天应该访问多少目的客户专业访问技巧专业访问技巧-访问本卷须知访问本卷须知1、留意时间管理、留意时间管理晨访的重要性晨访的重要性不同时间段在不同的科室不同时间段在不同的科室:住院

22、部、门诊住院部、门诊夜访、周末陪诊的高效率夜访、周末陪诊的高效率专业访问技巧专业访问技巧-访问本卷须知访问本卷须知2、留意访问效率、留意访问效率掌握好时间分配掌握好时间分配及时获得承诺成交及时获得承诺成交点头式访问也有效果医生坐门诊时点头式访问也有效果医生坐门诊时专业访问技巧专业访问技巧-访问本卷须知访问本卷须知3、“发明访问客户的理由发明访问客户的理由送早餐、西餐送早餐、西餐送杂志报纸、小礼品如：汽车用品送杂志报纸、小礼品如：汽车用品节日礼品的创意鲜花、家政效力卡节日礼品的创意鲜花、家政效力卡专业访问技巧专业访问技巧-访问本卷须知访问本卷须知4、围绕任务重点、围绕任务重点新客户开发新客户开发

23、现有客户上量方案现有客户上量方案行程管理行程管理 目的：目的：了解行程管理的内容了解行程管理的内容了解行程管理的方法了解行程管理的方法学会制定月行程方案、周访问方案学会制定月行程方案、周访问方案行程管理行程管理o目的方案管理目的方案管理 o时间管理时间管理 行程管理行程管理-目的方案管理目的方案管理 p将近期目的达成方案分解到日常任务中将近期目的达成方案分解到日常任务中p月行程方案月行程方案p周访问、活动方案周访问、活动方案p将任务重点纳入行程安排将任务重点纳入行程安排p新科室开发新科室开发p新客户开发新客户开发p现有客户上量现有客户上量行程管理行程管理-时间管理时间管理 p要事第一法那么：按

24、事情重要性排序，优先处要事第一法那么：按事情重要性排序，优先处理重要事务理重要事务p合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重合理分配时间，保证重点医院、重点科室、重点客户分配更多时间点客户分配更多时间p如何保证每天能访问如何保证每天能访问15位医生？位医生？行程管理行程管理-月行程方案月行程方案o下月有多少个任务日，分配任务时间下月有多少个任务日，分配任务时间o访问哪些医院，将任务时间分配到医院访问哪些医院，将任务时间分配到医院o本月处理哪些重要事项本月处理哪些重要事项o本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐本月做几次家访、夜访、陪诊、单独用餐o本月开发哪些新客户，采用什么方式，时间安排本月开发

25、哪些新客户，采用什么方式，时间安排o本月重点做哪些现有客户上量任务，采用什么方本月重点做哪些现有客户上量任务，采用什么方式，时间安排式，时间安排o差旅安排差旅安排行程管理行程管理-周访问、活动方案周访问、活动方案 p访问哪些医院、科室、医生访问哪些医院、科室、医生p陪诊、夜访、家访安排陪诊、夜访、家访安排p新客户开发方案新客户开发方案p现有客户上量行动方案现有客户上量行动方案p其它重要事项的时间安排其它重要事项的时间安排行程管理行程管理o行程管理的关键行程管理的关键o o 按时间表实施他的方案按时间表实施他的方案行程管理行程管理练习练习月行程方案月行程方案周访问方案周访问方案组织胜利的学术会议

26、组织胜利的学术会议举行学术会议的益处举行学术会议的益处添加医生对产品的兴趣添加医生对产品的兴趣添加添加与目的医生的接触时机添加添加与目的医生的接触时机培育培育VIP客户关系客户关系提高公司、产品的学术笼统提高公司、产品的学术笼统更经济时间等资源、充分利用闲暇时间更经济时间等资源、充分利用闲暇时间可以打入不易接近的医生可以打入不易接近的医生促使医生对产品做深化研讨促使医生对产品做深化研讨利用团体互动使医生之间相互影响，促使医生坚信公司产品利用团体互动使医生之间相互影响，促使医生坚信公司产品 利用演讲者的学术影响力添加医生的印象及信任感，这是一对一推利用演讲者的学术影响力添加医生的印象及信任感，这是一对一推销时很难到达的销时很难到达的他可以同时将最新的顺应症传送给一群医生他可以同时将最新的顺应症传送给一群医生 组织胜利的学术会议组织胜利的学术会议 何时需求举行学术会议何时需求举行学术会议新产品上市、进院新产品上市、进院开发新科室重庆市九院开发新科室重庆