成套营销基础知识+908

1、部门：诺电成套 汇报人：左雄 成套营销基础知识201701什么是成套电气什么是成套电气02高低压电气成套设备分类高低压电气成套设备分类03成套设备名录成套设备名录04目标客户群体目标客户群体CONTENTS目 录05沟通技巧话术沟通技巧话术2什么是成套电气成套电气即成套开关设备，以开关设备为主的成套配电设备013二次接线二次接线一次安装一次安装二次元件辅料二次元件辅料一次元器件一次元器件一次元器件柜体、断路器、负荷开关、柜体、断路器、负荷开关、保护装置、仪表类等保护装置、仪表类等二次元件辅料指灯、按钮、连接线等指灯、按钮、连接线等二次接线将所有一二次元器件通将所有一二次元器件通过铜排、连接电缆

2、等接过铜排、连接电缆等接线连接线连接一次安装安装一次元器件安装一次元器件成套电气设备的组成：4高低压成套设备分类高低压成套设备主要由高低压开关柜、变压器、预装式箱式变电站025家用、商用220380V610KV输配电35KV110KV输电电压等级220KV330KV输配电6输电过程示意图7低压开关设备分类GCS:低压抽出式开关柜低压抽出式开关柜GCK:低压抽出式开关柜低压抽出式开关柜GGD:交流低压固定式开关柜交流低压固定式开关柜MNS: 低压抽出式开关柜低压抽出式开关柜8低压开关设备分类JXF:基业配电箱基业配电箱XL-21:低压动力配电柜低压动力配电柜JP柜柜:综合配电箱综合配电箱9 中高

3、压中高压开关柜开关柜高压开关柜分类KYN61-40.5KYN28-12中置柜HXGN15-12 (SF6)HXGN-1210箱式变电站分类美式预装式箱式变电站欧式预装式箱式变电站11变压器分类油浸式变压器S11-630干式变压器SCB11-63012开关柜组合现场实景图湖南蓝山工业园项目变电所13开关柜组合现场实景图河北张家口光伏项目箱式变电站14开关柜组合现场实景图河北张家口光伏项目预制仓15光伏成套光伏成套变压器变压器光伏变压器多采用双分裂或多分裂；箱式变电站箱式变电站箱变壳体多采用双复铝锌板或预制仓，防潮、防腐；保证使用年限；电能质量及成套系统方案电能质量及成套系统方案1、国家对光伏发电

4、并网要求严格；2、对后台系统功能及微机保护功能要求严格；需实时监控发电质量及发电数据。光伏成套与电网成套区别16成套设备名录目前可销售的相关成套设备031701020403电能质量成套设备电能质量成套设备APF有源滤波柜、SVG无功补偿柜消防成套设备消防成套设备消防巡检柜、消防控制柜高低压开关柜高低压开关柜箱变、中置柜、抽屉柜、充气柜、电缆分支箱、动力配电箱光伏成套设备光伏成套设备光伏箱变、光伏并网柜、汇流箱、逆变器成套设备名录18成套目标客户群体电业局、电力安装公司、新能源总包方、变压器厂配套业务、电力行业项目经理、电力三产企业、电气门市部、同行业务负责人0419电力三产企业供电局变压器厂E

5、PC电力电力安装安装公司公司项目经理门市部经理区域成套目标客户群体20沟通技巧及话术重视、了解、需求、定期0521重视每一份报价、生视每一位客户，初步评估项目真实性重视报价、客户客户性质、项目性质质量、价格、利益跟踪、回访深入了解客户类型，了解项目进程了解掌握客户对产品需求性，着重产品质量？价格？个人利益？需求定期跟踪报价项目信息，项目进度、采购周期定期重视需求了解定期沟通技巧22报价速慢报价速慢详细报价、不做预估报价；看图纸-列清单-填价格；交货周期长（交货周期长（15天）天）技术交低出图（2天）-元器件清单（2天）-壳体及元器件采购（5天）-装配（3天）-调试及包装（2天）价格高价格高同等

6、质量，价格有优势；相同价格，质量有优势！ 看明细，谈总价!沟通技巧价格比同行贵价格比同行贵看方案（图纸），对明细，看清单23报价表实例241、对方是否有跟您沟通SVG类型(直挂式、降压式)；2、由于直挂机型涉及的H桥模块数量增多，增加了故障出现的概率，所以对功率模块、链路采样及控制环节的可靠性提出了较高的要求；3、直挂机型的功率柜体最小电气间隙及爬电距离相比较降压机型，都要严格的多；SVG整套价格比其他厂家高整套价格比其他厂家高1、先对比报价方案，对方是否未严格按图纸技术要求报价（如未按指定元器件报价、更改铜排大小、变压器以铝充铜等）；2、对方报价是否少报设备数量；3、对方报价是否含税运。初步报价比同行高初步报价比同行高1、同等价格，质量肯定有优势；2、90%主要元器件是自己生产；3、元器件主要做国家电网，受项目保护，甲方询不到价格，有利于保证客户的利润；比当地厂家价格没有优势比当地厂家价格没有优势湖南蓝山工湖南蓝山工业园项目业园项目沟通话术实例河北张家口光伏项目湖南蓝山工湖南蓝山工业园项目业园项目铜仁人防工铜仁人防工程项目程项目4、直挂机由于模块数量增加，相应提高了故障出现的概率，维护困难；5、直挂机型，通过电抗器与中高压母线直接连接，虽然节约了