战略营销管理与高绩效团队建设-南京勤善堂2011.12.7

1、1 1战略营销管理战略营销管理与高绩效团队建设与高绩效团队建设2 2先说点“玄学”“实”与“虚”u一、实一、实硬币，自己一点一滴挣来的钱才是最真的硬币，自己一点一滴挣来的钱才是最真的 虚虚纸币，别人大把大把给你的钱只有等死后纸币，别人大把大把给你的钱只有等死后u二、实二、实自己给自己赚钱自己给自己赚钱 虚虚别人给自己赚钱别人给自己赚钱u三、实三、实自己花自己的钱自己花自己的钱 虚虚别人花自己赚钱别人花自己赚钱3 3再说点“幸福”“近”与“远”u一、近一、近幸福就是别人吃包子自己也有幸福就是别人吃包子自己也有 远远幸福就是宏伟远大目标的实现幸福就是宏伟远大目标的实现 虚虚幸福更是一种心态，一种感

2、觉幸福更是一种心态，一种感觉u二、例二、例：苏宁、苏果、陈光标：苏宁、苏果、陈光标4 4讲座模块讲座模块 u一、营销经理的战略视角一、营销经理的战略视角由执行者到区域规划者由执行者到区域规划者u二、营销经理的战术视角二、营销经理的战术视角由业务能手到管理高手由业务能手到管理高手u三、营销经理的团队视角三、营销经理的团队视角由个人冠军到团队冠军由个人冠军到团队冠军u四、营销经理的自我视角四、营销经理的自我视角由天马行空到合作沟通由天马行空到合作沟通应有状况应有状况理想状况理想状况现状现状业务管理业务管理战略管理战略管理6 6企业发展的三大问题企业发展的三大问题7 7营销策略案例讨论营销策略案例讨

3、论u 甲乙二人新开服装店，分别采取实价经营与虚价经营战略，甲乙二人新开服装店，分别采取实价经营与虚价经营战略，假如甲乙均以每件假如甲乙均以每件100100元从同一厂家批发同一品牌同一质料规格元从同一厂家批发同一品牌同一质料规格服装，甲采取实价经营策略，每件明码标价，每件售价服装，甲采取实价经营策略，每件明码标价，每件售价150150元一元一件，不侃价；乙采取虚价经营策略，标称服装原价件，不侃价；乙采取虚价经营策略，标称服装原价580580元，现价元，现价380380元，还可再侃价到元，还可再侃价到220220元。元。u请问：请问： 1 1、甲乙二、甲乙二人谁最可能先人谁最可能先发大财？谁最可能

4、发大财？谁最可能先倒闭？先倒闭？ 2 2、甲乙二、甲乙二人分别需作如何调整才有发展后劲？人分别需作如何调整才有发展后劲？ 3 3、客户导向与、客户导向与利润导向利润导向战略哪种更具有可持续发展性？战略哪种更具有可持续发展性？ 客户客户导向：买与不买，一视同仁；导向：买与不买，一视同仁； 利润利润导向：目标客户，重点对待导向：目标客户，重点对待。战术性战术性人才人才基层基层执执行经理行经理普通营销人普通营销人员员营销组织的人员构成 战略战略性人才性人才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好

5、的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。 营销组织管理的要求u基于战略的策略能力基于战略的策略能力u研产销一体化运作的组织力研产销一体化运作的组织力u现代化的信息管理能力现代化的信息管理能力u前、后台的有效协同的响应能力前、后台的有效协同的响应能力u客户顾问队伍的服务能力客户顾问队伍的服务能力1010u 企业里有这样三种人，一种是本领企业里有这样三种人，一种是本领一般但能说会道擅长恭维；一种是本领一般

6、但能说会道擅长恭维；一种是本领一般但任劳任怨不善言辞；一种是既有一般但任劳任怨不善言辞；一种是既有本事又有刺不苟言笑。本事又有刺不苟言笑。u 这三种人谁先升迁？谁先被淘汰？这三种人谁先升迁？谁先被淘汰？二、营销经理的战术视角二、营销经理的战术视角由业务能手到管理高手由业务能手到管理高手1111管理方略与法制战略管理方略与法制战略强领导与弱管理（创业初期）强领导与弱管理（创业初期）弱领导与强管理（成熟阶段）弱领导与强管理（成熟阶段）强领导与强管理（危机时期）强领导与强管理（危机时期）岗位胜任关键技能岗位胜任关键技能高层高层 理性技能（职业理念）理性技能（职业理念）中层中层 人文技能（沟通合作）人

7、文技能（沟通合作）初级初级 感性技能（专业功底）感性技能（专业功底）不同层级管理者胜任技能分布比例不同层级管理者胜任技能分布比例（德国管理学家舒曼）（德国管理学家舒曼） 感性技能感性技能人文技能人文技能理性技能理性技能 高层高层 17.9% 17.9% 39.4% 39.4% 42.7% 42.7% 中层中层 22.8% 22.8% 42.4% 42.4% 34.8% 34.8% 初级初级 50.3% 50.3% 37.7% 37.7% 12.0% 12.0%（一）更新价值理念（一）更新价值理念错误的理念：服从老板错误的理念：服从老板让他喜欢我让他喜欢我 正确的理念：服务老板正确的理念：服务老

8、板让他需要我让他需要我职场法则：没有永远的朋友，只有永远的利益职场法则：没有永远的朋友，只有永远的利益1515 企业就是在市场竞争环境下，通过企业就是在市场竞争环境下，通过各种资源来实各种资源来实现自身价值最大化的组织。现自身价值最大化的组织。企业企业价值最大化价值最大化股东满意股东满意员工满意员工满意社区满意社区满意客户满意客户满意企业与企业价值 假设有四个人落在一口枯井里，这四个人分别假设有四个人落在一口枯井里，这四个人分别是本企业老板、大客户、小女工和军人。是本企业老板、大客户、小女工和军人。 如果你来搭救这四个人，请排出顺序并如果你来搭救这四个人，请排出顺序并说明理由。说明理由。小测试

9、小测试（二）因事设岗，能少则少（二）因事设岗，能少则少错误的理念：因人设岗错误的理念：因人设岗人尽其用人尽其用 正确的理念：因事设岗正确的理念：因事设岗岗尽其责岗尽其责职场法则：不用全才，只用专才职场法则：不用全才，只用专才（三）合理搭配，互补增值（三）合理搭配，互补增值错误的理念：强强联手错误的理念：强强联手选最强的选最强的 正确的理念：互补增值正确的理念：互补增值选最搭的选最搭的职场法则：负负得负，正正得负，正负得正职场法则：负负得负，正正得负，正负得正（四）及时调整，人流岗轮（四）及时调整，人流岗轮错误的理念：熟能生巧错误的理念：熟能生巧熟也能生厌生僵熟也能生厌生僵 正确的理念：善解岗意

10、正确的理念：善解岗意该轮岗时就轮岗该轮岗时就轮岗职场法则：流水不腐，轮岗不蠹职场法则：流水不腐，轮岗不蠹8三、营销经理的团队视角三、营销经理的团队视角由个人冠军到团队冠军由个人冠军到团队冠军职业发展壁垒职业发展壁垒“玻璃屋顶玻璃屋顶”自身壁垒自身壁垒团队组织壁垒团队组织壁垒人际关系壁垒人际关系壁垒“玻璃屋顶玻璃屋顶”理论理论 协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？问题一：我们的力量u平均每一个人可以拉动85公斤u7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？社会惰性F社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就

11、没有分开来考虑那么起劲。他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。F当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。研究表明，在许多任务中，小组完成任务的研究表明，在许多任务中，小组完成任务的效率大约是个人分别独自工作累计完成的效率大约是个人分别独自工作累计完成的75%450450问题二： 一个人一分钟能挖一个坑，六十个人一秒钟能一个人一分钟能挖一个坑，六十个人一秒钟能挖一个坑？挖一个坑？理解团队 团队：为完成一项共同目标而互相依靠和团队：为完成一项共同目标而互相

12、依靠和协作的一群员工。协作的一群员工。高绩效销售团队的特征高绩效高绩效信信任任技技能能凝聚力凝聚力参参与与目目标标承承诺诺士气士气n（一）权变理论与（一）权变理论与HRHR团队建设团队建设l菲德勒的权变领导理论菲德勒的权变领导理论: S=f(L,F,E)S S：领导方式，：领导方式，L L：领导特征：领导特征F F：追随者特征：追随者特征 E E：环境：环境 领导方式是这四者的函数领导方式是这四者的函数 讨论：面包店的大师傅常常无缘无故地责骂徒弟，讨论：面包店的大师傅常常无缘无故地责骂徒弟，单就这一点，你给这个大师傅或老板评正分还是负分？单就这一点，你给这个大师傅或老板评正分还是负分？（二）（

13、二）“鲶鱼效应鲶鱼效应”与与 HRHR团队建设团队建设 沙丁鱼虽然味美，但难以在长途运输存活。有一个老沙丁鱼虽然味美，但难以在长途运输存活。有一个老船长在船仓里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌，当船仓船长在船仓里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌，当船仓里同时放有沙丁鱼和鲇鱼时，鲇鱼出于天性会不断地追逐里同时放有沙丁鱼和鲇鱼时，鲇鱼出于天性会不断地追逐沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了其内沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了其内部的活力，从而活了下来。部的活力，从而活了下来。 （三）（三）“刺猬法则刺猬法则”与与 HRHR团队建设团队建设 两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可

14、因为各自两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。 “ “刺猬刺猬”法则就是人力资源配置的法则就是人力资源配置的“距离效应距离效应”。要。要搞好工作，上下属固然保持亲密关系，这样做可以获得下搞好工作，上下属固然保持亲密关系，这样做可以获得下属的尊重。但与下属保持心理距离，就可以互相制约，避属的尊重。

15、但与下属保持心理距离，就可以互相制约，避免在工作中结成团伙。免在工作中结成团伙。 3030（四）（四）“公平理论公平理论”与与 HRHR团队建设团队建设u感觉不公平的因素感觉不公平的因素 晋升晋升、工资、工资、机会、奖励等、机会、奖励等u 个体对公平的认识：更多是一个比较的结果个体对公平的认识：更多是一个比较的结果 自我纵向比自我纵向比 自我与内部其他人比自我与内部其他人比 自我与外部的其他人比自我与外部的其他人比u运用运用“公平理论公平理论”解决不公平感觉的切入点解决不公平感觉的切入点 结果结果公平公平 过程公平过程公平 机会机会公平公平问题：问题：请试将请试将A BA B两点连接起来两点连

16、接起来（一）社会角色与人际关系（一）社会角色与人际关系1 1 我是谁？我是谁？生理性别与社会性别生理性别与社会性别 2 2 他是谁？他是谁？社会认知与人际沟通社会认知与人际沟通3 3 谁主动？谁主动？沟通的责任意识沟通的责任意识u1 1 我是谁？我是谁？生理性别与社会性别生理性别与社会性别我是男（女）人我是男（女）人我是职业人我是职业人社会中能力优先的原则淡化了人际歧视社会中能力优先的原则淡化了人际歧视u2 2他是谁？他是谁？社会认知与人际沟通社会认知与人际沟通他是男（女）人他是男（女）人他是领导或长辈他是领导或长辈他是下属或同事他是下属或同事他是靠山他是靠山他不是人他不是人（二）人际沟通能力

17、培养（二）人际沟通能力培养1 1 如何如何“说到点上说到点上”？沟通的语言艺术沟通的语言艺术2 2 会说的不仅是嘴会说的不仅是嘴沟通的非语言载体沟通的非语言载体3 3 你在听吗？你在听吗？沟通中的倾听沟通中的倾听4 4 距离不仅产生美距离不仅产生美体态、外貌与环境布置体态、外貌与环境布置u沟通能力要素沟通能力要素距离（距离（9%）倾听（倾听（40%）肢体（肢体（35%）交谈（交谈（16%）uu 1 1 如何如何“说到点上说到点上”？沟通的语言艺沟通的语言艺术术l l 引导对方引导对方l l 善于提问开放式问题和封闭式问题善于提问开放式问题和封闭式问题l l 说到点子上说到点子上l l 说到点数

18、上说到点数上l l 学会拒绝学会拒绝2 2 会说的不仅是嘴会说的不仅是嘴沟通的非语言载体沟通的非语言载体u以赞赏的眼光与别人接触；u做、立姿态坚定挺拔；u以开朗的表情辅助自己的评论；u以清晰、稳重、坚定的语调讲话；u平稳、平静的讲解，强调重点词汇。 听用口去听用口去听用耳朵听用耳朵听 用眼睛看用眼睛看 用心聆听用心聆听聽聽3 3 你在听吗？你在听吗？沟通中的倾听沟通中的倾听体态：稳重、大方体态：稳重、大方距离：利用而不滥用距离：利用而不滥用手势：切勿太大，稳重冷静手势：切勿太大，稳重冷静眼神：温柔平和，坦然自信眼神：温柔平和，坦然自信表情：微笑表情：微笑服饰：服饰：TPOTPO原则原则语气、语调：恰当、充分语气、语调：恰当、充分（三）职场沟通实务（三）职场沟通实务1 1 专注专注“团队团队”职场上下沟通职场上下沟通2 2 多些多些“理性理性”职场