方案式销售方法培训

1、 UFSOFT 2003 Corporate方案式销售方法培训方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling 第二单元：专业销售技巧第二单元：专业销售技巧（PSS）学习目标学习目标-了解销售基本概念了解销售基本概念-掌握销售基本技巧掌握销售基本技巧-概念和技巧实战中的应用概念和技巧实战中的应用-成为一个真正的销售职业者成为一个真正的销售职业者 学习目标：学习目标：目录目录第二单元：专业销售技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交

2、技巧 处理异议技巧处理异议技巧 销售基本概念销售基本概念什么是销售？什么是销售？ 销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。 销售基本概念销售基本概念我们销售的是什么？我们销售的是什么？ 平衡平衡 利益利益 销售基本概念销售基本概念-销售模式销售模式交易类交易类 -客户对自己的需求和产品、服务 -内在价值购买者 -增值空间小 咨询类咨询类 -客户很难充分界定需求了解不全面 -外延价值购买者 -增值空间大 企业类企业类 -在战略合作中创造需求 -客户看中能力转移和共同发展 -在高层价值观交换中缔造共同远景 销售基本概念销售基本概念-销

3、售分类销售分类产品销售产品销售 -产品有型 -结果可视 -基于客户的需求和产品功能 -个人信任方案销售方案销售 -产品无型 -结果不可视 -基于客户疼痛和公司能力 -组织信任 销售分类销售分类销售基本概念销售基本概念素质要求：素质要求： 品质品质 真诚、热情、勤奋 精神精神 自信、坚韧、进取 举止举止 职业、礼貌、知识 销售基本概念销售基本概念能力要求：能力要求： 销售能力销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力顾问能力 理解客户需求，给出合适解决方案 产品能力产品能力 对买点清楚，并能结合客户的需求 销售基本概念销售基本概念讨论：你认为素质和能力哪个更重要？讨论：你认为素质和能力哪

4、个更重要？销售基本概念销售基本概念小结：小结： 销售的几个基本概念以及应用 销售人员的素质和能力要求复杂的问题往往在简单的概念中寻找到答案！复杂的问题往往在简单的概念中寻找到答案！目录目录第二单元：专业销售技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处理异议技巧处理异议技巧 销售拜访结构销售拜访结构处处 理理 异异 议议准备、预约准备、预约建立建立/维护关系维护关系探索需求探索需求介绍产品方案介绍产品方案促进成交促进成交跟进跟进/回访回访传统传统

5、PSS结构：结构：电话技巧电话技巧问题：你通常在什么情况下给客户打电话？问题：你通常在什么情况下给客户打电话？电话技巧电话技巧寻找潜在客户寻找潜在客户与客户预约或邀请与客户预约或邀请与客户保持联系与客户保持联系 注意：电话是用来约会而不是谈判的工具！注意：电话是用来约会而不是谈判的工具！ 电话目的：电话目的：电话技巧电话技巧陌生邀请一个潜在客户参加我们的U8套件的展示会 案例演练：案例演练：分组准备分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练分钟，每组推荐两个人上来演练 电话技巧电话技巧自我介绍自我介绍1说明电话目的说明电话目的2礼貌道别礼貌道别8公司简介公司简介4询问公司了解程度询问公司了解程度3

6、确认与锁定确认与锁定7提出约会时间提出约会时间5处理异议处理异议6陌生电话的步骤：陌生电话的步骤：电话技巧电话技巧面对一个陌生的客户，你想与他预约一次商务拜访 案例演练：案例演练：分组准备分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练分钟，每组推荐两个人上来演练 电话技巧电话技巧-事先的准备事先的准备-语言简练、不超过语言简练、不超过4分钟分钟-语速适中、口齿清楚语速适中、口齿清楚-保持微笑保持微笑 技巧要点：技巧要点：电话技巧电话技巧-学习了打电话的目的-打电话的步骤-打电话注意的要点 小结：小结：简单的技巧需要大量的练习才能运用自如！简单的技巧需要大量的练习才能运用自如！目录目录第二单元：专业销售

7、技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处理异议技巧处理异议技巧 拜访技巧拜访技巧描述一个完整的客户拜访，并尝试分解步骤 案例演练：案例演练：分组准备分组准备5分钟，每组推荐一个人上来演练分钟，每组推荐一个人上来演练 拜访技巧拜访技巧-开场白-引起注意-销售沟通-总结会谈-达成共识-安排下次拜访 拜访步骤：拜访步骤：拜访技巧拜访技巧-事实法：事实法： 从相关的事实出发，联系个人利益-问题法：问题法： 客户关心的业务-称赞法：称赞法： 增强客户

8、的信心-关联法：关联法： 总结上次会谈，自然过渡本次拜访 引起客户注意方法：引起客户注意方法：拜访技巧拜访技巧-拜访一定要守时拜访一定要守时-牢记拜访的目的牢记拜访的目的-用问题控制会谈，尽量让客户多说用问题控制会谈，尽量让客户多说-注意倾听，不要主观臆断注意倾听，不要主观臆断-初次拜访时间不宜超过初次拜访时间不宜超过15分钟分钟 销售拜访要点：销售拜访要点：拜访技巧拜访技巧-学习了一个完整的拜访过程的步骤-引起注意的方法-拜访的要点 小结：小结：每一次销售拜访都有可能影响到销售结果，因此，重视每一次拜访！每一次销售拜访都有可能影响到销售结果，因此，重视每一次拜访！ 目录目录第二单元：专业销售

9、技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处理异议技巧处理异议技巧 开场白技巧开场白技巧-为什么第一印象如此重要？-良好的第一印象意味着什么？-你会遇到什么样的困难？ 问题：问题：你永远没有第二次机会你永远没有第二次机会去创造一个去创造一个“好的第一好的第一印象印象”开场白技巧开场白技巧-“良好的第一印象”构成是什么？-“良好的第一印象”在接触的40秒内形成，在40秒内你觉得应该给客户留下什么？ 问题：问题：你永远没有第二次机会你永远没有第二次

10、机会去创造一个去创造一个“好的第一好的第一印象印象”开场白技巧开场白技巧Attitude态度Behavior 穿戴举止Communication谈吐方式 良好印象的构成良好印象的构成开场白技巧开场白技巧你已经电话预约了A先生，现在你到了A先生的办公室，见到了A先生，请你做一个开场白！ 案例演练：案例演练：分组准备分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练分钟，每组推荐两个人上来演练 开场白技巧开场白技巧-打招呼问候-自我介绍-称赞式寒暄-说明来意-说明时间安排-取得同意 -询问公司了解程度 -公司简介开场白步骤开场白步骤开场白技巧开场白技巧A先生和你谈的很愉快，你要求见他们的总经理，A先生同意引见

11、，他带你来到总经理办公室，见到了总经理X总，请你做一个开场白！ ！ 案例演练：案例演练：分组准备分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练分钟，每组推荐两个人上来演练 开场白技巧开场白技巧-充分准备-守时-和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任-避免有关价值观的谈论-紧记客户个人和公司的重要资料-记住第一句话 开场白要点：开场白要点：开场白技巧开场白技巧-学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系-演练了开场白的步骤-开场白的要点 小结：小结：他人对你的认识你从外在的形象开始！他人对你的认识你从外在的形象开始！ 你的形象决定了你在他人眼中的定位！你的形象决定了你在他人眼中的定位！ 目录目录第二单元：专业

12、销售技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处理异议技巧处理异议技巧 提问技巧提问技巧提问在销售中的作用是什么？ 问题：问题：看段录象看段录象提问技巧提问技巧提问在销售中的作用是什么？ 问题：问题：看段录象看段录象提问技巧提问技巧了解客户需求引导客户控制会谈建立专业形象 提问的作用：提问的作用：提问技巧提问技巧传统的方式SPIN方式9BLOCK 常见提问技巧：常见提问技巧：提问技巧提问技巧-开放式问题：开放式问题：不能用是或不是回答的问题，那

13、里？什么？怎么样？为什么？取得一个长而不受影响的回答收集一般资料-引导式的问题：引导式的问题：不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？为什么？取得一个长而受影响的回答收集指定方向资料-锁定式问题：锁定式问题：用是或不是回答的问题用于获得明确的回答传统的方式 问题种类：问题种类：提问技巧提问技巧 漏斗技巧：漏斗技巧：激励客户激励客户开放式问题开放式问题引导式问题引导式问题锁定式问题锁定式问题总结总结达成共识达成共识提问技巧提问技巧准备问题避免主观控制会谈注意倾听 提问要点：提问要点：再看一遍录象！再看一遍录象！提问技巧提问技巧提问在销售中的作用是什么？ 问题：问题：看段录象看段录象开场白技

14、巧开场白技巧学习了提问的作用常见的提问技巧问题的种类提问的漏斗技巧 提问技巧的要点 小结：小结：目录目录第二单元：专业销售技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处理异议技巧处理异议技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧你得到什么启示？看段录象看段录象：方案介绍技巧方案介绍技巧Featuer -介绍事实/特征Benefits -带来的结果/好处Value -转化成利益 FBV技巧：技巧：案例。案例。方案介绍技巧方案介绍技巧FBV练习练习 Featur

15、e / Function BenefitsValue 开场白技巧开场白技巧-热情、自信-逻辑、辨证-抓住关键人物 介绍要点：介绍要点：方案介绍技巧方案介绍技巧-学习了FBV技巧-辨证、逻辑、利益 小结：小结：逻辑和辨证的核心逻辑和辨证的核心利益利益 目录目录第二单元：专业销售技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处理异议技巧处理异议技巧 成交技巧成交技巧你得到什么启示？看段录象看段录象：成交技巧成交技巧你得到什么启示？看段录象看段录象：成交

16、技巧成交技巧购买信号：购买信号：询问价格及付款方式询问价格及付款方式对产品、服务的细节要求进一步了解对产品、服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额开始砍价开始砍价询问合同询问合同。 小天鹅案例。小天鹅案例。成交技巧成交技巧成交方法：成交方法：直接法：直接提出签合同的请求直接法：直接提出签合同的请求定单法：引领客户讨论合同细节定单法：引领客户讨论合同细节假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排选择法：

17、给出两个正面提议让客户选择选择法：给出两个正面提议让客户选择厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定最后障碍法：锁定客户需求最后障碍法：锁定客户需求警戒法：告知不签约的不良后果警戒法：告知不签约的不良后果排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 成交技巧成交技巧成交步骤：成交步骤：-关注购买信号关注购买信号-运用成交方法运用成交方法-取得承诺取得承诺 成交技巧成交技巧成交方法组合应用保持职

18、业距离，不要过于接近保持心理格局，不要轻易改变承诺一旦取得承诺，马上闭嘴 成交要点：成交要点：成交技巧成交技巧关注购买信号成交的方法成交的要点 小结：小结：没有最好的成交方法，只有最好的成交时机！没有最好的成交方法，只有最好的成交时机！目录目录第二单元：专业销售技巧（第二单元：专业销售技巧（PSS） 销售基本概念销售基本概念 电话技巧电话技巧 拜访技巧拜访技巧 开场白技巧开场白技巧 提问技巧提问技巧 方案介绍技巧方案介绍技巧 促进成交技巧促进成交技巧 处理异议技巧处理异议技巧 异议处理技巧异议处理技巧客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号 什么是异议？什么是异议？异议意味着什么？异议意味着什么？对购买产生兴趣对购买抗拒找借口脱身没发现对他的利益 异议处理技巧异议处理技巧感性原因感性原因-不喜欢销售人员-情绪处于低潮-借口、推脱-与竞争对手的关系更好理性原因理性原因-不愿意承担风险或改变现状-想杀价或负担不起-对方案内容有误解-对方案内容缺乏了解-无法满足客户的需要-没有看到个人利益或价值观偏离-谈判中的立场异议产生的原因？异议产生的原因？ 异议处理技巧异议处理技巧-怀疑：怀疑：你应