推销员初级模拟4

1、 模拟 推销员初级模拟 4简答题第 1 题：推销对社会的作用是什么 ?参考答案：(1) 推销是社会经济平衡、 持续发展的重要推动力。 推销人员是生产者与消费 者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的 不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。 (2) 推销是促进市场繁荣的 重要手段。 因为推销人员能够及时发现消费热点， 诱发消费者的潜在需求转变为 现实需求， 促进商品需求量的增加， 使生产规模不断扩大， 进而促进了市场的繁 荣与经济的发展。 (3) 推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得 成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方

2、面的信息； 同时，推销活动又把企业最新的、 适应人们需求的产品介绍给顾客， 达到货畅其 流，从而实现社会再生产的目的。 (4) 推销能够引导和影响社会消费。推销人员 在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念、消费观 念及新的消费方式。起到了引导和刺激消费的作用。详细解答：第 2 题：推销对企业的作用有哪些 ?参考答案：(1) 推销能够促进企业加强与消费者的沟通与理解。根据市场需求组织产品 生产与销售，最大限度地满足消费利益，并实现企业的生产目的。 (2) 推销能够 促进企业技术进步和产品质量的提高， 并不断增加产品的技术含量， 提高其附加 值，增强产品的竞争能力，扩大企业

3、利润。 (3) 推销可以直接提高企业的经济效 益。通过推销， 企业能够了解到顾客对产品的要求和意见， 了解到市场竞争状况 和竞争对手的情况， 从而有利于不断改善经营管理， 提高产品的市场占有率， 扩 大销售，增加企业的效益。详细解答： 第 3 题： 推销有哪些基本原则 ?参考答案：(1) 互惠互利原则。就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处， 并且 这种利益或好处要大于付出或弊端。 (2) 推销使用价值观念的原则。就是在推销 商品时，要利用或改变顾客原有的观念体系， 想方设法使顾客形成对商品使用价 值的正确认识，以达到说服和帮助顾客购买商品的目的。 (3) 人际关系的原则。 是指推销人员

4、在推销商品时，必须建立和谐的人际关系。 (4) 尊重顾客的原则。 是指推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益。详细解答： 第 4 题： 推销人员应了解的竞争因素包括哪些内容 ?参考答案：(1) 了解竞争者的推销水平或规模， 以及整个市场的竞争格局。 包括竞争对手 的推销品牌与销售规模， 竞争对手的市场份额及力量对比， 自己在竞争中所处的 地位及主要的竞争对手。 (2) 了解竞争者的推销品。推销人员既要了解自己的推 销品，还要十分了解竞争对手产品的性能、用途、价格，以及与自己的推销品之 间的差别。 (3) 了解竞争对手的顾客。顾客是推销人员竞争的对象。要将竞争对 手的顾客争取过来，

5、 就要了解这些顾客属于何种类型及具有哪些特征； 其次是了 解竞争对手之所以赢得这些顾客的原因； 再次是了解竞争对手的顾客需求的满足 程度，以便从中寻找机会。详细解答：第 5 题： 人员推销的特点是什么 ?参考答案：(1) 灵活性。推销员在推销活动中， 可随时灵活地处理遇到的各种问题， 推销 员有一定的工作主动性。 (2) 针对性。推销员要对不同的顾客、不同的情况进行 有针对性的推销，并及时调整自己的推销策略和推销方法。 (3) 选择性。推销员 应选择最有可能成为用户的顾客，有重点地进行推销，提高推销效率。 (4) 及时 性。推销员在发现顾客流露出购买的期望时，应及时抓住时机，促成交易。 (5)

6、 完整性。推销员要承担从选择顾客直至达成交易的整个销售过程的工作。 (6) 高 成本性。人员推销的成本在各种推销中最大。详细解答： 第 6 题： 人员推销有哪些职能 ?参考答案：(1) 寻找新的顾客。企业为了自身的发展， 提高经济效益， 就要不断地开发新 产品，拓展新市场，寻找新的顾客。 (2) 传递商品信息。推销员可以向顾客传递 商品信息，引导消费者的消费。 (3) 销售企业商品。这是推销的核心职能。 (4) 提 供多种服务。 推销员不但要推销商品， 还要帮助顾客解决困难和问题， 使顾客满 意，从而建立企业及商品的良好声誉。 (5) 反馈市场信息。推销员通过推销掌握 了大量的信息， 并将这些

7、信息反馈给企业， 从而使企业不断进步， 在竞争中立于 不败之地。 (6) 协调买卖关系。推销员代表生产产品企业，与消费者产生关系， 从而协调买卖关系，缓解供需矛盾。详细解答： 第 7 题： 市场形成的三要素是什么 ?参考答案：(1) 必须具有能够满足消费者某种需要的一定量的商品或劳务，这是构成市 场的物质基础。 (2) 必须具有一定量的由货币购买力形成的有支付能力的需求。 (3) 必须有从事市场交换活动的当事人，它包括生产者、经营者和消费者三个方 面。详细解答：第 8 题： 现代市场营销观念与传统营销观念的区别是什么 参考答案：(1) 现代市场营销观念与传统营销观念的出发点和中心不同。传统观念

8、是以 生产为导向，现代营销观念是以市场为导向。 (2) 达到企业目标交换的方法或途 径不同。传统观念是企业卖出产品换取货币的活动， 现代营销观念是以能充分满 足目标市场的需要，并采用各种营销手段，以期配合需要进行整体努力。 (3) 企 业的最终目标不同。 传统观念下利润目标追求只求销售本身的增加， 现代营销观 念下利润目标所追求的乃是获利的销售。详细解答：第 9 题： 消费者购买行为的程序有哪些 ?参考答案：(1) 产生需求。即消费者发现、感觉到了要解决的问题， 产生了对商品的需求(2) 搜集信息。消费者为了满足产生的需求，购买到合适的商品，需要搜集待购 商品的有关资料和信息。对待购商品充分了

9、解后，从而获得购买方案。 (3) 比较 评价。消费者所寻求到的购买方案往往不止一种， 消费者需要对各种方案进行比 较，权衡优劣，从中选出最佳方案。 (4) 作出决策。确定最满意的方案后，实施 购买。 (5) 购后评价。指消费者对商品购买行为的评价。详细解答： 第 10 题： 生产者市场有哪些特点 ?参考答案：(1) 生产者市场上的购买者的数目较少；购买者的规模较大。 (2) 生产者市场 的购买者在空间位置上相对集中。 (3) 生产者市场的需求是引申需求。 (4) 生产者 市场的需求是缺乏弹性的需求。 (5) 生产者市场的需求是波动的需求。 (6) 专业人 员进行购买。 (7) 直接购买。 (8

10、)与消费者的购买决策相比， 影响生产者市场的决 策者要多一些。详细解答：第 11 题： 公共关系有哪些基本特征 ?参考答案：(1) 树立组织形象和信誉是公共关系的目标。 (2) 以相关的公众为对象。 (3) 双 向沟通是公共关系的手段。 (4) 平等互惠、真诚合作是公共关系的原则。 (5) 公共 关系是一种现代组织管理职能。 (6) 公共关系要以长远为方针。详细解答： 第 12 题： 公众具有哪些特征 ?参考答案：(1) 同质性。即指公众成员面临的问题是相同的，其性质是类似的。 (2) 相关 性。因共同的问题而聚集形成的公众， 和与该问题有牵连的某一社会组织之间相 互影响、相互制约。 (3)

11、变动性。公众不是一成不变的，而是处于不断发展变化 的过程中。(4) 复杂性。任何一个社会组织所面临的公众都是复杂的。 (5) 集合性。 公众是分散的， 但他们的共同利益受到损害时， 分散的公众可能集合起来， 成为 一个公众群体。详细解答：第 13 题：公共关系与广告的区别是什么 ?参考答案：(1) 目标不同。公共关系的工作目标是沟通组织内部、 组织与公众的关系， 广 告的目标是介绍自己所推销的产品或所提供的服务。 (2) 范围不同。公共关系的 工作范围涉及组织内部的员工， 以及组织外部的社会公众， 而广告则紧紧围绕着 消费者。 (3) 活动方式不同。广告的基本属性是付费的宣传，以自我宣传为主。

12、 公共关系除利用广告方式向公众传播信息以外， 还可利用新闻发布、 宣传手册简 报、展览等传播工具传播信息。 (4) 传播原则和方式不同。 广告以自我宣传为主， 常常运用艺术手法等来传播信息。 公共关系信息传播的原则是真诚坦白， 决不能 有隐瞒或夸张。详细解答：第 14 题： 企业公共关系任务包括哪些内容 ?参考答案：(1) 培养企业精神。 企业精神是维系企业员工， 形成企业凝聚力的信念和价值 观念。 (2) 创造良好的工作环境。企业内部良好的工作环境是培植企业精神的基 础，也是保证企业精神的重要因素。 (3) 在公众中树立良好的形象。良好的企业 形象是企业的无形财富。 (4) 联络沟通，增进了

13、解，发展关系。 (5) 收集信息，监 测环境。市场竞争中，企业的生存和发展都离不开信息。详细解答： 第 15 题： 社会交往道德规范的内容是什么 ?参考答案：(1) 光明磊落，真诚坦白。(2) 坚持正义，爱憎分明。(3) 平等待人，忠诚交友 (4) 注重感情，乐于助人。 (5) 胸襟开阔，求同存异。 (6) 严于律己，宽厚待人。详细解答：第 16 题： 社交礼仪的功能是什么 ?参考答案：(1) 信息传递功能。交际过程是信息双向交流、 传递的过程， 社交礼仪作为人 们内在涵养、素质、意向、心态的外在表现，无不传递这样或那样的信息，被人 们自觉不自觉地接收、利用，成为相互了解、认识的一种手段。 (

14、2) 交流感情的 功能。社会交往的大多数场合，施礼并非纯粹礼仪之举，而是借以表情达意。人 们常常由他人对社交礼仪的履行以及自己所受到的待遇， 来分析、判断这中间折 射出的对方的心态、情感和意向。 (3) 行为调节功能。社交礼仪侧重反映人们的 外在行为规则，程式化的礼仪可以规范、约束人的行为，推动社会文明的发展。详细解答： 第 17 题： 社交礼仪的原则是什么 ?参考答案：(1) 尊重原则。是指在实行社交礼仪过程中， 必须以体谅、 理解双方为基础， 在自尊、自重、自爱的同时，彼此敬重对方的尊严和人格，以保持和谐愉快的人 际关系。 (2) 遵守原则。是指在实行社交礼仪过程中，必须以正确的道德观念为

15、 基础，共同遵循、 维护和实施共同的社交礼仪规范， 以维护人们社会交往的正常 秩序和共同的利益。 (3) 适应原则。即在实施社交礼仪过程中，要注意各种情况 下人际交往的距离，把握与特定环境相适应的人们彼此间的感情尺度、 行为尺度。 (4) 自律原则。是指在社会交往过程中，通过社交礼仪教育和训练，逐渐使交往 个体树立起一种内心的道德信念和行为修养准则， 并以此作为一种内在力量， 不 断提高自我约束、自我克制的能力。详细解答： 第 18 题： 合同无效及被撤消的内容是什么 ?参考答案：合同法规定，有下列情形之一的， 合同无效。 (1)当事人一方以欺诈、 胁 迫的手段订立合同，损害国家利益。 (2)

16、 恶意串通，损害国家、集体或者第三人 利益的。 (3) 以合法形式掩盖非法目的。 (4) 损害社会公共利益。 (5) 违反法律、 行政法规的强制性规定。 合同法规定，下列合同，当事人一方有权请求人 民法院或仲裁机构变更或者撤消。 (1) 因重大误解订立的。 (2) 在订立合同时显失 公平的。详细解答： 第 19 题：合同履行应当遵守哪些原则 ?参考答案：(1) 按照合同约定全面履行合同。 (2) 根据诚实信用的原则履行合同的附随义 务，即根据合同的性质、 目的和交易习惯等， 履行附随于主合同的其他义务。 (3) 公平合理地促使合同的履行。 根据这一原则， 如果合同中当事人对合同的标的及 数量作

17、出了约定，而对合同标的的质量、价款、履行地点、履行方式、履行期限 没有约定或者约定不明确的，则不影响合同的成立。当事人各方应当加以补救。详细解答：第 20 题： 交际语言 (口头) 的特点是什么 ?参考答案：(1) 直接性。不依赖任何媒介、 条件，不分时间、地点和形式。 面对面的口头 交际，是有目的或无目的，有范围或无范围的进行一来一往的双向交流。 (2) 偶 发性。大部分的交际语言是在一定环境中的随机应对， 带有很强的偶发性或突发 性，很难未雨绸缪。一旦遇到突发事件，首要的是要以机智巧妙的语言化解尴尬， 维护和强化自身或组织的形象。 (3) 机警性。突发性话题一旦产生，就要巧言应 对，控制局

18、面。要根据交际目的、任务和交际对象的情况等，加强语言吸引力， 控制应对线索， 注意随时随地调节人际关系。 (4) 功利性。无论是公关还是推销， 不言功利目的是不存在的。 在交际过程中， 所运用的语言要为特定的目的或任务 服务。详细解答： 第 21 题： 使用交际语言应遵守哪些原则 ?参考答案：(1) 礼貌原则。要求说话要和善， 平等待人；多夸赞别人，少炫耀自己；要轻 言细语，巧言解难；说话中心明确， 便于对方领会，一旦发生分歧， 要适当忍让， 不恶语伤人， 要真诚地接受别人正确的观点， 要专心倾听对方谈话， 适时插入赞 词。(2) 选择原则。 交际过程中运用的语言应视场合、 对象、时间、环境的

19、需要， 要有的放矢。 要在尊重交际对象特点的基础上， 抓住适当的时机， 根据情况选择 于己有利的语言。 (3) 协同原则。就是要求交际双方互相配合，坦诚相见，互惠 合作，达到各自的目的。 (4) 补救原则。在口头语言交际中，几乎很难做到出言 必是，永不失言。一旦出现失言，要立即采取补救措施。无法当场补救，或未能 察觉失言，也要选择适当时机加以补救，以维护自己或组织的形象。详细解答：第 22 题： 应用文具有哪些特点 ?参考答案：(1) 针对性强。都是针对一定具体事物，为解决一定具体问题而写作的。 (2) 程式性强。多有固定的文体格式。写作时，必须根据程式要求去写。 (3) 语言简 明扼要。语言

20、一般以叙述和说明为主，用词确切，要言不繁，朴实无华。 (4) 真 实性强。所反映的事实必须是真实的，要避免言过其实，虚构夸张。详细解答： 第 23 题： 推销员应具备哪些业务责质 ?参考答案：(1) 树立现代推销观念。 推销观念是人们对推销活动的看法， 是推销人员从事 推销活动的指导思想和出发点。 现代的推销观念是以顾客为中心的推销观念。 这 就要求推销员在推销活动中， 必须以满足顾客需要作为工作中心， 竭力为顾客服 务。要运用灵活的推销技巧， 阐明所推销产品给顾客带来的物质或劳务上的利益， 在此基础上获取企业的利益。 (2) 推销理论知识。从事推销工作需要有理论作指 导。推销员应该学习并了解

21、有关的基本理论以及营销决策的技术与方法等。 以理 论作为基础，通过推销实践的锻炼、总结，才能成为一名具有综合能力的、成绩 卓著的、成功的推销员。 (3) 推销环境知识。推销员应掌握推销区域的风土人情， 掌握推销对象的宗教信仰、 语言习惯、礼仪规范等； 掌握推销区域的经济发展状 况、交通运输状况等，以利于减少工作中的麻烦，做到因人因地推销。 (4) 推销 专业知识。包括企业知识、商品知识、市场知识、合同知识、结算知识、用户知 详细解答： 第 24 题： 推销员应具备的心理素质有哪些 ?参考答案：(1) 充满自信。 自信是推销员的重要精神支柱。 只有具备自信心， 才能产生自 信力，进而激发出极大的

22、勇气和毅力，迎接挑战。只有具备自信心理，面对挫折 和困难时才能临危不乱，才能凭借智慧和力量战胜困难，争取最后的成功。 (2) 意志坚定。 推销是一项需要独立完成的工作； 要求推销员具有独立发现问题、 分 析和解决问题的能力，遇到突发问题要自己想办法，拿主张，采取临时措施，果断处理。 (3) 坚持不懈。现代市场竞争日益激烈，产品的推销空间不断缩小，这 就要求推销员要有吃苦耐劳的精神和忍耐的毅力。 为了达到推销目标， 要寻找一 切可能的推销对象。 (4) 开朗友善。推销员要开朗活泼，反映敏捷，善于交际。 要学会在陌生环境中同人接触并使顾客产生好感和信任感， 愿意与你交易， 从而 打开推销渠道。详细

23、解答：第 25 题： 仪表修饰的作用是什么 ?参考答案：(1) 改善社交形象。仪表修饰在推销活动中起着重要的作用， 它所形成的价值 是有形的，即直接影响交往的成功、推销的过程等。 (2) 创造形象。仪表修饰作 为一种印象整饰手段， 可以帮助推销员从外观上塑造所期望的形象， 顾客首先从 思想上认可你的身份和角色， 产生一种与期待相符的信任感和安全感， 有利于双 方在推销中尽快达成相互沟通与买卖交易。 (3) 美化形象。仪表修饰的作用之一 是掩瑕扬瑜，即通过修饰手段弥补和掩盖容貌的天生缺陷，而将美的部分衬托、 展示出来，从而增强人际吸引力。详细解答：第 26 题： 企业长远规划的内容是什么 ?参考

24、答案：(1) 战略目标。包括本企业所要实现的市场地位和竞争地位、 年度盈利目标、 主要财务和经营结果，以及其他实绩目标。 (2) 实现目标的措施。是指根据企业 内外所有有关方面情况的分析， 制定出的实现短期和长期战略目标的详细行动计 划。详细解答：第 27 题： 品牌策略包括哪几方面的内容 ?参考答案：(1) 个别品牌策略。 即企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌。 这样，即 便个别产品声誉不佳也不致影响其他产品及整个企业的声誉， 而且易于品牌创新。 (2) 统一品牌策略。企业所有的产品统一使用一个品牌。此种策略节省了品牌的 设计费用和广告费用， 有利于消除顾客对新产品的不信任感， 有利于壮

25、大企业声 势。但采用统一品牌策略要有前提条件： 首先该产品在市场上已获得相当的声誉； 其次，各种产品要具有较高的、相同的质量水平。 (3) 个别品牌与统一品牌相结 合策略。显然，这种策略综合了以上两种策略的特点。详细解答：第 28 题： 商品的工艺性能是什么 ?参考答案：(1) 金属材料类商品的可切削性、可锻性、可焊性等工艺性能。 (2) 纤维及其 制品的可染性、可缝性等。 (3) 高分子化合物，如塑料、橡胶等的可塑性、可加 工性等。 (4) 石材、木材、宝石、白银等材料的可雕刻性、可研磨加工性等。详细解答：第 29 题： 商品的质量主要体现在哪几个方面 ?参考答案：(1) 适用性。即商品满足用户