黑龙江观念转变走进高端客户

1、第第1页页p教育背景：本科p职业背景：财务p加盟新华时间：2001.10p主要荣誉黑龙江李灵芝n 2013年入围总公司高峰会n 2013年入围总公司TOP100 n 2012年2014年连续三年入围IDAn 2013-2014年连续二年入围MDRT会员黑龙江分公司 李灵芝2014年8月第第3页页年份年份标保标保(万万)年度件数年度件数万元件数万元件数5万元件数万元件数20012 215 15 0 0 0 0 20027 730 30 1 1 0 0 20035 530 30 0 0 0 0 20044 418 18 0 0 0 0 20054 423 23 0 0 0 0 20066 6 39

2、 39 0 0 0 0 200711 11 42 42 0 0 0 0 20089 9 30 30 1 1 0 0 20099 9 39 39 0 0 0 0 2010111130 30 1 1 0 0 201118 18 26 26 5 5 1 1 20124040 44 44 8 8 0 0 2013122 122 39 39 3 3 3 3 2014.1-4129 129 16 16 2 2 2 2 第第4页页业绩突破缘于保险观念的转变第第5页页我过去的观念p保险可以解决生、老、病、死、残的问题p越穷越需要保险！只找一般工薪阶层谈保险只卖保额5-10万健康险、寿险、意外险p有钱人是不需要

3、保险的第第6页页叔叔和弟弟的变故改变了我的观念第第7页页叔叔的家庭p 叔叔：个体老板（国内第一批个体户）收入可观，家庭经济支柱p 叔叔爱人：一般职工p 叔叔儿子：无业，富二代，收藏古玩经济决定地位，整个家族的灵魂人物第第8页页叔叔一次醉酒之后p 叔叔：突发脑梗，后期导致心脏病、 糖尿病系列病发症 生意荒废，无人打理，收入中断！p 叔叔爱人：看护为主，无法正常工作p 叔叔儿子：变卖古玩，学习厨师倾家荡产支撑治疗，生活以家族接济为主第第9页页叔叔家庭的现状p 从富足的生活到贫困潦倒p 从受人追捧到靠人救济p 从风光的老板到受人怜悯的病人p 从家族的领导到家族的累赘第第10页页我的弟弟p 弟弟：国企

4、厂长，自营大排档，收入稳定且收入来源多p 弟妹：国企职工 p 小孩：初中小康之家，衣食无忧！第第11页页35岁突感身体不适，入院检查p初步确诊风湿，治疗4年无效，收入急剧下降，以母亲积蓄救济治疗；p后因下肢溃烂，经复诊为大动脉炎晚期，导致全身浮水、周身血液无法正常循环，于42岁去逝p当年儿子未满18岁 顶梁柱倒下了，家庭生活万劫不复第第12页页p 叔叔：有钱，不需要保险！p 弟弟：不差钱，不需要保险！p 风险之后，一无所有承受风险的不仅是自己，亲人同样承受精神和经济的双重打击！第第13页页叔叔和弟弟的变故p 越是有钱人，创造的价值越大,家庭对他的依赖就越大p 一旦失去创造价值的能力,无论是财务

5、还是家庭遭受到的损失比普通人更大 有钱人面临的风险更多!第第14页页风险面前，人人并不平等有钱人更需要保险第第15页页观念改变促使我尝试走进高端市场我要找有钱人！第第16页页重新整理多年的工作日志、客户档案梳理名单：1. 寻找熟人里的个体、企业主2. 筛选已成交的有钱人3. 筛选未成交的高端客户4. 寻找具备经济实力的影响力中心第第17页页第一批整理出的名单客户职业性质是否已成交保费规模邹先生个体业主已成交客户已加保30000/年张先生个体业主已成交客户已加保30000/年汪女士个体业主已成交客户已加保50000/年张总私营企业未成交客户已成交700万/年章总私营企业未成交客户已成交60万/年

6、万总私营企业未成交客户未成交林总企事业老总未成交客户未成交目标100万/年屈书记企事业领导已成交客户未加保转介绍1.5万/年王女士心里咨询师已成交客户已加保55万/年，转介绍30万/年第第18页页特色服务走进高端客户让服务更专业让服务更贴心让服务更个性第第19页页p 保险让企业资产与个人资产剥离，不追债p 保险让财富传承更安全p 保险是在有钱的时候为自己储备的应急资金p 资金流通方面，保单可贷款通过自身观念的转变影响大客户的观念第第20页页转变观念从退给客户70万到成交772万p 张女士，47岁，私营企业主，转介绍客户 p 2011年，通过特色服务赢得客户充分信任,愿意出资100万购买保险p 由于个人观念，只成交30万保费保障型险种，主动退给客户70万p 2012年个人观念的转变，影响客户的财务规划观念p 2012年到2014年累计成交保费772万第第21页页