对建设食盐配送网络的思考

1、对建设食盐配送网络的思考根据围家开展改革委员会?关于促进食盐流通现代化的假设干意见?和集团公司十一五开展规划及?浙江省食盐流通现代化建设实施意见?的要求,我省各级盐业公司都在以各种方式进行食盐流通现代化改革的尝试.现阶段主要采取食盐配送和市县公司整合重组这两种方式.重组整合是当今世界大集团公司开展的主流,资源整合的利益就在于集团的规模效益优势,为子公司搭起一个平台,使各子公司充分利用集团这个平台,增强市场竞争力.整合集团资源的最有效突破口就是整合集团的销售资源,建立统一的销售平台.商流,物流,信息流和资金流是实现产品从生产者到消费者成功转移的根本保证,资金流和信皂,流可以借助比拟完善的中介平台

2、(如银行,电信,信息网络)迅速完成,商流作为商品实体的转移必须依靠物流来实现,而盐行业的物流就是食盐配送.商流36安吉县盐业傅肖江和物流共同构成销售的实体和渠道,两者缺一都不能构成销售,没有食盐配送,盐的销售就是一个空洞静止的概念.因此,打通销售平台,首先必须构筑起物流平台即食盐配送网络,整合集团内部的物流资源,实行集团的统一管理,统一协调.物流的整合,更重要的是对集团的所有产品进行整合,实行集团所有产品整体筹划,运输,仓储,配送和管理,实际上就是为销售的整合构建起一个统一的平台,促进销售.整合是为了销售,销售是集团立业之本,建设食盐配送网络是销售之根底.笔者从经营的角度就如何建设食盐配送网络

3、谈一谈个人的想法.一,蠡堵盐业现阶段的食盐配篷网诗佐.晃现阶段食盐配送网络具有区域割据性,商品单一性,构建方式多样性,缺乏统一管理的特点.据笔者所知,我省的杭州,宁波,湖州,嘉兴等地区的一些市,县盐业公司初步进行了食盐配送网络建设并初现规模.食盐配送网络的建设程序大同小异,指导思想都是为了控制食盐销售市场,目的都是为了获取最大的经济效益.一般多以进行市场调查,按销售区域划片,以地理交通定线,看经营情况定店的程序进行.现阶段我省食盐配送网络一般采用两种构建方式.一种是一级直接配送制,即:由本级盐业公司直接配送到所有终端零售店.本级盐业公司获取食盐配送网络产生的全部批发利润,承当食盐配送网络所有的

4、配送费用.一级直接配送制的食盐配送方式具有网络稳固程度高,控制终端力强,市场信息反应准,配送效率高,配送产品线宽,抗市场风险性强,客户亲和力好的优点,但是也存在构建难度大,初期投入本钱高,单一食盐配送效益低,管理相对复杂,网络维护工作量大的缺点,目前被少数地方采用.另一种是多级混沥盐集团销商一级,对终端零售店几乎没有控制力.而且对分销商的控制力也随着政策变化和分销商自身经营能力的变化而变化.无论何种变化,盐业公司对其的控制力只会下降:政策变化时,分销商会因为可以自由经营增加了它的渠道选择权而降低对盐业公司的忠诚度;分销商自身经营能力增强时,会产生店大欺客的现象,逼迫盐业公司提供批量折扣优惠;分

5、销商自身经营能力下降时,会因为终端客户减少而放弃局部区域食盐分销,盐业公司又没有该区域终端零售店的配送准备,导致该区域的终端零售店食盐配送形成真空和混乱.终端零售店必须直接控制,这是保证网络健康和正常运转的前提,也是占领市场的主要营销手段.如可口可乐公司在各地的销售网络和终端客户都由可口可乐公司派客户经理或代表进行建设和访销,客户经理及代表直接和公司发生关系,各地虽然都有分销商,但可口可乐公司称分销商为合作伙伴,合作伙伴只有按客户经理的指令协助送货的权利,并不能直接接触网络和终端.这样做的目的就是为了防止分销商控制终端,确保直接控制,保证网络健康.3.无论采取何种配送制度都会在不同阶段出现利益

6、受损的问题采取一级直接配送制构建食盐配送网络本钱高,特别是在农村和山区,在没有其它相关产品综合配送的情况下,配送本钱会高于原来盐业公司执行的委批优待费用,短期内会损合配送制,即:由本级盐业公司将食盐直接或间接配送到分销商(下级盐业公司站点或者销售大户),再由它们分销到终端零售店.本级盐业公司和销售大户问一般不再有价差,分销商分销到终端零售店一般通过凑整加价的方式获取利润,也有一些分销商通过盐业公司让利2%左右的盐价优惠获取利润.本级盐业公司获取食盐配送网络产生的全部或大局部批发利润,承当一局部食盐配送网络的配送费用.多级混合配送制与直接配送制的食盐配送方式相比具有构建难度小,初期投入本钱低,配

7、送效益高,管理便捷等优点,目前普遍被各地采用,但是存在网络稳固程度低,控制终端力低,配送产品线窄,抗市场风险性差的缺点.二,既盼饭缓省食盐配篷网漕建镘中存在钓向题由上所述,现阶段我省食盐配送网络一般都采取一级直接配送制和多级混合配送制这两种配送方式.无论采取何种配送方式都是在推进我省食盐流通现代化进程,都从不同的角度获取了相关利益.但是,随着集团内部重组整合的进程推进和专营政策变化可能性的增加,现阶段我省食盐配送网络已出现或者可以预见将要发生的一些问题就随之明显起来了.1.整合重组打破了固有的行政销售区域,不同的配送制度将产生销售冲突由于两种配送制度配送对象不一致,多级混合配送制下的分销商分销

8、的范围变得不可控制,加之整合重组后原来各地销售区域会局部融合,分销商分销行为将会按其业务的发展而扩展,无约束地冲击局部销售市场,导致被冲击地区食盐配送网络断裂,销量下降,市场管理难度加大.如果说现在在专营政策保护和集团利益一体化的情况下发生销售冲突还不至于导致整体利益外流,受冲击地方的盐业公司还可以做到忍让,那么到了没有政策保护,分销商可以自由经营食盐,集团利益外流,受冲击地方的盐业公司自身难保的时候,可能会采取促销让利,反购异地分销商等纯市场营销手段加以阻击,甚至会恶意低价冲销,冲击外地市场夺取市场份额以换取生产商的批量折扣优惠.这样的局面不是不可能发生,在开放的市场里已经见多不怪了,已成为

9、事实上的营销方式.2.两种配送制度配送途径不一致,食盐真正到达终端零售店的途径产生差异,导致盐业公司对终端零售店控制力不一级直接配送制下的所有终端零售店在和盐业公司约定的时间里可以适时拿到需要的食盐,它对终端零售店的控制是有效而完全的.而多级混合配送制下的终端零售店需要食盐必须满足分销商有盐且分销商与其有业务关系的条件后才能拿到,它对终端零售店的控制是无效又遗漏的,完全受制于分销商的分销范围和对象,控制力有效范围只能到达分37物害盐业公司的经济利益,造成搞配送吃力不讨好的结果.虽然可以预见采取一级直接配送制构建食盐配送网络会获取长远利益,但是面对眼前的直接经济利益损失,面对采取多级混合配送制的

10、盐业公司直接获取的经济利益的压力,许多盐业公司就是采取了一级直接配送制也会慢慢改变其运行方式,造成整个网络功能减少,效率下降,在一定程度上减缓了推进食盐流通现代化的进程.采取多级混合配送制构建食盐配送网络虽然构建本钱小,短期会通过减少或不给分销商原来的委批优待费用表达经济效益,但这种效益是以牺牲自身对市场的控制力,增加分销商运行成本,加大终端零售店的经营本钱换取的,是一种杀鸡取卵式的获利方式,是一种在专营政策保护下的获利方式,是经不起任何市场变化冲击的获利方式,长期运行下去会出现分销商擅自加价分销或降价冲销,终端零售店零售价格混乱,损害盐业公司专营形象的现象.如遇政策变化更会造成分销商集体倒戈

11、,网络瘫痪,失去终端零售店的结果.按照现代营销渠道费用有效使用要求和对整体市场费用合理分配,有效兼顾渠道关键环节和终端客户的利益驱动的原那么,选择多级混合配送制就必须合理分配节点利益,不能卜游截流下游断流.4.现阶段食盐配送网络的特点限制了盐业大市场大流通的开展现阶段的食盐配送网络都是以各地盐业公司在同有的行政区域按38照管理范同进行搭建,所以区域割据特点非常明显,区域网络间没有任何结点,网络最根本的互通互连功能都不能实现.无法组织起一个高效的大市场,大流通更是无从谈起.由于网络的区域割据性限制了相关通路商品的开放性流通,无法提高其销售总量,加之没有统一的商流管理者,更无法用集合竞价的方式优惠

12、整合采购相关通路商品,就是有相关通路商品也会由于没有区域网络问的结点而不能同步进入不同区域网络.所以现在通过配送网络配送商品就是同一商品盐,闲置了大局部的网络带宽,大大增加了配送本钱.各地盐业公司以不同的配送方式构建食盐配送网络形成了构建方式的多样性,造成了区域网络间因缺乏统一的配送方式而难以顺利连接,除非重新改造网络,这势必造成资源浪费.区域网络现阶段都由所属盐业公司自行建设管理运行,所以各地盐业公司在配送网络的建设,投入,维护,开展方面的考虑往往与自身利益相关联,缺乏统一的认知度.虽然现在已经有了市管县模式,但是这种管理模式仅仅是一种外表上的管理,经营管理,本钱测算,费用承当,绩效考核等实

13、际上还是各自分开的,没有真正统一的管理.没有统一的管理就不可能有同一的区域网络,没有同一的区域网络就不可能连接构建集团大网络,这在一定程度上限制了盐业大市场大流通的开展进度.三,砚阶诬食耋耋配篷囤滔隐蔽的危机我省是个盐产品消费大省,在没有足够具有竞争力盐产品资源保障的情况下,对具有资源优势的对手而言是一块大蛋糕.因为有政策保护,现在还不至于冲过来分上一块,可眼睛早已经盯上.如果政策一旦变化,对手第一时间就会来瓜分市场.那时,我们已经没有行政手段来阻止他们的进入,惟一可以阻挡对手的就是我们的销售渠道,即食盐配送网络,以统一管理,畅通直达的食盐配送网络增加对手进入的难度和本钱.按现阶段这种没有统一

14、管理的分散网络,笔者认为除了采用一级直接配送制的地方或许还有一拼之力,毕竟这些地方的终端零售店都是掌握在盐业公司手中,通过长期的配送关系相互已经建立了感情形成了业务习惯,加之终端数量众多,对手不得不考虑竞争本钱.但是由于这种网络也是分散孤立存在的,没有外援也很难有最后的胜算.采用多级混合配送制的地方可能连拼一下的时机都没有,因为现阶段这种网络中的配送终端是分销商,分销商没有或已减少从盐业公司获取利益,将心存不满.终端零售店更是没有和盐业公司直接发生配送关系,几乎没有亲和力,终端零售店对分销商的依赖度高于盐业公司.我们缺少具有竞争力的盐资源,又无法以价格手段和对手竞争,所以对手只要让该地原来食盐

15、配送网络中的分销商获取相应利益,分销商就会带着其掌握的终端零售店物泣配送一起投向对手.,来雨佣谬,利用南D寸机建主骠圄饶一管理的配回话配送网络建设一定要树立全面,整体的观念,一定要将配送网络置于集团的全面管理之中,切忌为配送而配送,把配送网络管理与日常管理割裂开来.一定要处理好配送与管理的关系,不要在当今努力消除信息孤岛的大趋势中,再形成新的信息孤岛.随着集团内部的整合重组,政策变化不确定性的加剧,集团组织结构和内部职能划分都发生了巨大的变化.面对跨区域的分布经营,集团总部越来越需要全局性的集中控制和集团控制,更加需要整个集团的一体化运作.如今,日新月异的计算机信息技术开展已经能够满足集团不断

16、扩展的管理需要,可以使集团所有职能部门和各终端的业务信息快速传递,集中控制跨区域的分支机构已经不再是什么难题,统一管理,分布应用正是现代配送网络管理的最正确选择.随着市县公司整合重组进程的推进,构建集团统一管理的食盐配送网络的条件已经成熟,利用还有专营政策保护的有利时机,适时地建设集团集权管理,地区公司负责区域网络运行,基层盐业公司负责维护终端的大流通食盐配送网络非常必要.1.统一网络构建模式通过综合分析两种配送方式的特点,笔者认为,将两种配送方式的合理点加以整合重组,统一建设具有直接控制,直到达点,覆盖大部,建设沥盐集团维护区域网络,采集终端信息源报物流中心配货,接受配货按终端需求完成终端配

17、送任务;地区盐业公司和物资集散地公司转换为物流中心,主要职能是整理分析配送中心信息报集团总部和完成物流分拣,根据所辖区域网络配送量进行合理储藏和按所辖区域网络配送需求进行配货;集团总部的主要职能是统一管理商流,资金流和信息流,根据物流中心的信息完成商品采购和调配,精确控制资金运行.4.拓宽配送产品线,提高网络利用率和牢固度建设统一通畅的网络,需要行很大的投入.如果只是利用其进行盐产品的物流配送,那么这个网络只适合在经营盐产品有高回报的时候运行.当经营盐产品不再有高回报时,维持网络运行就很困难,就需要拓宽配送产品线,提高网络利用率,用附加的收益来补充运行本钱.食盐配送网络和相关产品的物流互融性非

18、常好,一般的快速消费品和盐产品的生产商,终端零售商,消费者几乎都是同一的,都可以利用食盐配送网络进行配送.只要我们有网络优势,吸引相关产品进入食盐配送网络进行物流配送是不难的.在不增加投入的情况下,以集团集中采购优势优惠采购相关产品,用通畅网络进行快速覆盖,实现终端按需配送,将获取更多的收益.更可以利用相关产品价格优势维系终端客户关系,提高网络牢固度,增强竞争力,真正实现流通现代化.浙江盐业200iF,j方便特点的区域网络比拟符合实际.要改变现在多级混合配送制下的终端再分销的状况,果断舍去分销商,直接控制其下游客户,尽量截断食盐从分销商到终端零售店的通路.对农村,山区交通不便地区,不通过分销商分销可能会发生配送本钱急剧上升的情况,我们可以采取按村设店,挂牌经营的方式选择零售经营状况好的零售店作为我们的终端客户,这样既降低了配送本钱,又到达了控制的目的.据笔者所在公司2007年1至10月份的配送数据显示,每个村根本上都有10家左右的零售店,但只有1至2家零售店经营能力比拟强,进盐数量和频率