房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升

1、房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:24小时 授课讲师：庞静 课程价格：95200元 课程编号：2128292.2 培训受众房企管理人员销售人员策划人员品牌专员2.3 课程收益通过本课程学习，你将达成如下目标：1了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略2认识房地产策

2、划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人3掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领4掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器5从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力6掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能2.4 课程大纲课程特色：根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！【视频短片】约10分钟问题思考：由本短片，你想说些什么？要求：心态归零（或“空杯心态”）【忠告】销售人员“五业”进步阶

3、梯【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习房地产市场进入“寒冬期”市场时刻在变，客户更难伺候你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰【小故事】穿插寓言等故事【破冰之旅】一分钟演讲话题选用（抽签）第一讲 房地产营销人员专业素养炼就房企职场超人【时间计划】2小时【提示】房地产营销人员成功四大要素【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【准则】做事先做人的OCP法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字1成功的房地产销售人员形象置业顾问专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？2销售人员应具备的基本素

4、质【经典】关于素质大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3销售人员素质提升途径【小知识】销售人员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试2销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验四、销售人员心态【小实验】心态训练1销售人员应具备五大心态2优秀销售人员的“八心”、“八力”五、房地产营销人员观念【说在前面】人人生来都是冠军！（一）重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场1房地产市场营销的八大特征2重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场供求变了政策变了价量变了关系变了你的营销手段、技巧变了吗？（二）更新房地产销售观念思路决定出路【资料】中国楼市回顾1中国房地产营销路径回顾2房地产营销

5、基本观念分析3“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考第二讲 房地产全程营销策划精要【时间计划】1-2小时一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点1市场表现2顾客心理3营销手段4企业心态（二）逆势营销如何“逆”中国房地产市场“望、闻、问、切”1“望”中国房地产营销阶段回顾：中国房地产策划发展轨迹：2“闻”中国房地产如何在做营销？目前中国房地产营销的操作路径：3“问”中国房地产营销八问4“切”目前中国房地产营销四大顽症与六大误区四大顽症：六大误区（“六重六轻”）：（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择【建议】“寒冬期”中

6、国房地产企业的营销总对策二、地产类型策划精要1住宅地产策划特点2房地产策划特点三、中国房地产逆势营销之策划精要解析【提示】（一）策划目标项目前期策划的四大目标：（二）策划原则地产策划八大原则地产营销策划必须实现“四个整合”：（三）策划陷阱如何绕过房地产策划陷阱【提示】房地产营销十大陷阱（四）营销与策划过程地产项目策划四个阶段、八大步骤【知识总揽】前期策划总体流程1地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段【工具】项目可行性报告主要内容（2）项目研究（3）项目规划（策划）（4）销售推广五、房地产策划的八个阶段1市场分析市场调研主要内容一览表2地块研究一般认为的影响房地产营销的八大要素3项目解析4概

7、念设计（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）5产品策划6形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）7营销推广8物业服务五、房地产营销策划之重点提示（一）需求分析【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素户型分析竞争分析风险分析（四）项目定位1项目定位的必经流程：2项目定位操作（五）方案规划【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理【范例】知名地产公司项目策划解析【提示】房地产前期规划流程总揽第三讲 房地产品牌营销技法【时间计划】2-3小时一、如何打造房地产品牌市场经济时代品牌竞天下【权威观点】科特勒语录【认识】房地产

8、营销的阶段论二、房地产企业品牌打造21 品牌十大利益22 目前中国房地产企业品牌现状23 中国房地产企业六大品牌误区24 房地产企业品牌架构25 如何实施成功的品牌营销251房地产企业品牌营销问题剖析252房地产品牌塑造253 房地产品牌定位目前房企品牌定位存在的问题影响或损害品牌定位的因素254 房地产品牌形象传播255 品牌营销模型256 品牌营销要诀257 品牌营销的几点忠告房地产领军人物谈品牌我的品牌观三、品牌与企业核心竞争力31 房地产企业必须具备十大能力32 品牌打造与核心竞争力形成四、房地产品牌管理41 房地产品牌管理原则42 房地产品牌管理方法43 房地产品牌危机管理431 房

9、地产企业品牌危机案例分析432 品牌危机处理五大原则433 品牌危机处理五大策略五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析第四讲 房地产销售实战技能强力提升【时间计划】2-3小时【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话？【开篇】销售是需要技巧的【资料】认识房市销售顶尖人物一、房地产销售招术扫描1房地产楼盘销售招术36计【案例】卖房雷人狠招【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接二、房地产销售观念思路决定出路三、客户类型与心理分析1客户买房四大类需求2客户心理客户“十大典型心理”及销售对策四、现场销售流程“两类流程，十三步骤”1两类流程（1）来电接待流程【小知

10、识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”【小知识】沙盘讲解六步沙盘讲解流程【提示】沙盘讲解注意事项【提示】样板区讲解流程示意【提示】户型讲解流程示意【资料】案场接待规范（2）现场销售流程（“十三步骤”详解基本动作与注意事项）流程一：接听电话流程二：迎接客户流程三：介绍产品大模型流程三：介绍产品小模型（单体模型、户型）流程四：购买洽谈流程五：带看现场流程六：暂未成交流程七：填写客户资料表流程八：客户追踪流程九：成交收定流程十：定金补足流程十一：换户流程十二：签定合约流程十三：退户五、售房中常犯的14条错误及解决办法六、现场销售技巧【提示】把握成交的关键，走好每一步1找出绊住你脚的那颗石头影响房

11、地产销售的因素全解2销售技巧的实施步骤房地产销售之“九阴真经”3逼定（促单）的技巧逼定的方式和十大技巧4议价技巧：克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用钥匙丢了5守价技巧6成交技巧（l）口头信号（2）表情语信号（3）姿态信号【知识】成交十大法则【秘笈】楼盘成交十大方法【案例】系列经典案例解读与点评7成交后的客户服务工作提示七、如何有效处理顾客异议1顾客异议的种类2销售人员面对异议应有的态度3顾客异议的八大原因4售楼人员面对异议的可用托词5处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）【案例】异议处理实例6五招攻克异议，促成签约（问题引导）【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置【提醒您】异议探查

12、技巧【案例】异议处理案例（系列经典）八、如何留住你的客户【忠告】销售失败的常见原因1留住顾客15招（1）【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧2定期回访和反馈信息努力，让顾客感动！3超越销售与顾客建立一种相互受益的伙伴关系4建立顾客信任【小技巧】如何抓牢你的客户（15招）【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评十、售房现场随机应变的八大技巧 Page24 / 24 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer）庞静 常驻地北京市性别女价格25000编号20300擅长类别市场营销，擅长行业房产建筑装饰，软件，擅长方向非人人,目标管理,大客户销

13、售,商务礼仪擅长课程讲师简介庞 静<br/>高级培训师企业管理高级顾问<br/>全球职业生涯规划师<br/>中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长<br/>中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师 <br/>中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师<br/>中华职业发展研究院培训学院院长<br/>河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问<br/>大学生就业职场中国妇女报职业经理人红地产等杂志报刊特约撰稿人<br/>“植涯”品牌-职涯俱乐部创始人 <br/>基本综述：<b

14、r/>中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证培训师。历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业，15年以上的工作经历；在集团公司管理、人力资源管理、品牌战略推广、项目管理、市场营销和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制；熟悉房地产开发及管理流程；熟悉品牌连锁服务业管理流程；具有一线操盘和总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化，帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能，团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗，擅于激发个人积极性和培养团队团结向上，提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚

15、姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索，部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨，更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。<br/>咨询优势和培训风格：<br/>大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验，曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训，得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战，理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面，本人特色是企业教练式咨询方式，擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断，从国际先进理念入手，用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等

16、互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。培训特长：精品课程：商务礼仪与销售技巧（礼仪与销售业绩的关联）谈判技巧团队角色定位与建设连锁店选址和运营管理中高层领导与执行力系列销售人员素质提升和销售技巧大客户开发与管理客户关系和沟通维护电话营销技巧房地产标杆管理房地产营销职业经理人系列房地产项目管理写字楼销售与租赁业务人力资源系列-招聘、面试、绩效考核、选人用人留人育人裁人企业培训体系建立PTT营销推广师和培训师解压课程（女性专题）职业生涯规划职业生涯设计创业者职业通路知识管理品牌推广与管理行政事务管理等工作与培训经历经典客户房地产产业链客户：北京万科房地产有限公司、北京万通房

17、地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。<br/>能源类客户：山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、法国电力公司亚太地区中国分部等<br/>金融及服务行业：广发银行、麦当劳集团、平

18、安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等<br/>电器、物流行业：国美电器集团、苏宁电器集团等。<br/>IT、通讯及文化传媒行业：联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等<br/>制药、电子商务等行业：第一制药（北京）有限公司、酷讯网、海昌电子商务、等更多信息三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到service，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题

19、需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话 真 邮：service 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taok

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