商业银行对公业务精准营销分析

1、商业银行对公业务精准营销分析摘要：商业银行数据具有规模大、信息、充分、精准度鬲等待点可通过应用大数据技术创建彗舗模型实现钱行产品的精准 彗箱，提升辭效率,村大訥成果,大数据技术的应用,可対商业银行的海2颐选目标客户、实现营舗商机定点推送等”为裔业银行挖堀客户、推广产品、提高营舗效率提供广溥的应用空间从目前 各个裔业悵行寒户结构音.中小企业客户约占客户总呈的90%以上,对公言户群体以长尾寒户为主,周业恨行推行对公业 务向交易恨行转燮、向零售化转型已成为对公业务发展的必然起势于文洁 摘要随看大数据技术的推广和深入应用，商业银行传统的营销模式已不能满足现代银行的营销需求。商业银行数据具有规模大、信息

2、充分、精准度高等特点r可通过应用大娄 营销模型z实现银行产品的精准营销r提升营销效率， 并扩大营销成果。 本文主要通过商业银 行精准营销实践探讨对公业务精准营销的模式、效果等，并根据当前开展情况提出业务建议。关键词縉准营销;商业银行;对公业务doi : 10.3969/j.issn.l673 - 0194.2020.12.061中图分类号F832.2文献标识码A文章编号1673-0194 ( 2020 ) 12-0-021商业银行精准营销概述1.1大数据在行业应用的作用能够记录信息，更成为指导经营实践和促进企业发展的重要动力。可以说在当今时代数据已 经成为重要的生产要素。商业银行在业务开展过程

3、中，通过广泛的渠道和产品积累了大呈的客户信息，从客户的性别、 年龄、所在地域,到产品持有、资产配置、交易行为、风险偏好等均有记录,数据具备数量级 别大、信息精准、维度丰冨等特征。1.3商业银行精准营销产生的背景商业银行的数据原本只是金融产品、业务处理、运营管理的副产品，但随着大数据时代来临r商业银行的数据价值越来越高。 大数据技术的应用,可对商业银行的海量1为客户画像.建立模型筛选目标客户、实现营销商机定点推送等，为商业银行挖掘客户.据进行加工分析、为害户画叙泌模；技术创建随看大数揑 技术应用越来越深入，数据的效能已经融入各行各业。人们不断认识到，不仅1.2特征进行加工分析、推广 产品、提高营

4、销效率提供广阔的应用空间。2商业银行对公业务精准营销的必要性2.1商业银行对公业务向零售化转型从目前各个商业银行客户结构看，中小企业客户约占客户总呈的90%以上r对公客户群体以 长尾客户为主,商业银行推行对公业勢向交易银行转型、向雲售化转型已成为对公业务发展的 必然趋势。随着国家扶持中小微企业的各项政策出台，中小企业也成为各家银行对公业务的重 点拓客又寸象。因此,维护好长尾客户,并借助大数据技术在细分市场中发挥庞大客群数呈的长 尾效应已成为各家商业银行发展的策略之2.2传统营销效率及效果下降在银行产品的高度同质化和日益激烈的竞争态势下，传统的和标准化的营销模式已经与客户日 益丰冨的金融需求形成

5、矛盾，特别是面对我国对公海量客户群体时，传统的营销效率和服务效思维，借助数据分析满足客户金融的服务需求已经越来越迫切和 具有现实意义。3开展对公业务精准营销的实践以建设银行为例3.1对公业务精准营销在建设银行的实践3.1.1对公雷达系统建行总行2017年9月上线对公雷达系统”,该系统内嵌于建行业务系统中，包括数字雷达、图形雷达、报表雷达和预测雷达4个功能模块，通过对公客户在建行的金融资产份额占比、支 付结算星及外部平台名单等维度,筛选出他行客户挖堀管理存呈潜力客户挖掘管 理他行同名转出客户提升管理上市及拟上市公司拓展管理四大商机名单。该系统首 批共推送3万余个精准营销名单，全部推送到所在区域的

6、支行，助力基层锁走重点优质客户， 全面开展业务营销。3.1.2資金流向监测系统果不断下隆。有效利用大i资金流向监控系统是建行精准营销的又一尝试。该系统通过监控企业资金收付呈、资金沉淀呈、 资金循环率、收付上下游企业等,助力基层支行通过核心客户开展上下游客户的营销拓展。2019年，某一级分行通过该系统筛选出新拓展目标客户672家、 账户资金承接目标客户784家， 提升存款份额目标客户500家。通过该名单，指导各基层支行挖掘核心客户的产业链， 做好上下游开户、资金循环和承接工作，提升客户价值链对建行的综合贡献。3.1.3普惠金融商机营销建行普惠金融云税贷产品是基于中小企业纳税额给予企业主动授信的信

7、用贷款产品。该产 品上线后，短短两个月时间，总行向各一级分行共推送目标客户16.8万户，意向授信额度1 493亿元，而且均是200万元以内可全流程线上办理的普惠金融业务。该项精准营销流程如 下：首先，通过短信、微信等方式将意向贷款信息发送给企业主,在1个工作日内完成营销信 息触达;其次,在3个工作日内与企业主进行电话沟通,介绍”云税贷”业勢情况,沟通授信意愿;最后,在5个工作日内由商机管辖客户经理现场或电话指导客户业勢操作，完成授信支 用。通过精准营销，该项商机实现客户转化率超过30%,授信支用率超过70% ,起到了较好 的营销效果。3.2对公业勢精准营销的效果3.2.1降低营销成本范围内收集

8、目标客户信息。建模后将得到的目标客户名单通过电话、短信、微信等渠道推送或 营销，相比传统的收集名单、扫楼、上门营销等方式，极大地降低了营销成本，提高了银行销 售人员的工作效率。3.2.2提高营销效率数据建模时，会根据目标营销产品建立数据筛选维度。例如，营销普惠金融产品，可以以企 业规模、成立时间、开户时间、交易频次、存款沉淀、缴税信息、代发工资人数、代发工资额 和价值贡献度等为维度模型，建立各维度的筛选条件，以获得满足产品条彳牛的、有针对性的 优选目标客户。通过建模产生的精准营销名单，精准度比其他营销方式更高,全面提升了产品 推广的营销效率和成功率。3.2.3提升客户服务体验通过大建模进行精准

9、营销，可以极大降低挖掘客户的人力、物力成本,针对营销产品最大在大数据营销爆炸时代，客户每天收到不计其数的营销短信、营销电话，如何让银行发送的信息成为客户的即我所需是针对客户体验的重点。相比一般商业信息推送商业银行的精准标与客户需求的匹配,在一走程度上让客户体会到银行服务能力和服务水平提升,逬而提升合 作黏性和服务满意度。33逬一步应用公业务精准营销的措施随着商业银行对公业务精准营销应用的丰富,商业银行可以进一步硏究和开发。第一,可与第 三方平台对接，获取外部信息，以拓展新客户。例如，可与工商信息对接,收集新注册企业的 信息,发送单位账户开户服务信息。第二，可进行触发式的猜准营销,改变以往根据目

10、标产品 建模的形式，当满足客户条件时自动触发精准营销。例如，签约企业使用银行票据系统，在收 到银行承诺汇票时,可触发式地发送贴现服务信息。第三，可通过购买外部数据提升精准营销 效能。例如,可购买企查查信息,收集营销中客户的外部信息，如涉诉信息、股权质押信 息等，以更好地增加客户选择。4开展对公业务精准营销的建议4.1根据基层机构需求创建模型在商业银行内部，精准营销数据模型的建模工作主要由一级分行负责开展r基层支行和营业网 点负责商机的具体营销。在这种模式下，需要加强分支行的联动，一级分行要及时收集基层机 构的需求创建有营销针对性的数据模型，并根据模型创建后精准营销商机的营销成功率不断调 整模型

11、参数,从而提升精准营销的营销成果。4.2增加商机营销渠道在一级分行将精准商机推送至二级分支行后,多采用客户经理电话营销的模式，商机营销渠道 较单一。一方面，受营销时间、客户接听电话便利性、客户经理营销能力等因素的影响，精准 营销成功率差异较大。另一方面,短信发送平台、微信推送等渠道基本集中在一级分行层面, 二级分支行没有操作权限,级分行又不设置客户经理，营销效率大打折扣。因此,在采用短 信、微信等平台营销时,应一并推送存呈客户管辖行所辖客户经理的联系方式，如客户有需求 可采用反向致电客户经理咨询的方式，降低营销成本;或为基层行分配一走的短信营销平台权 限,经分行內容审核后对夕唯送。营销要根据金

12、融产品的特征，通过大:分析客户的差异化需求，找到目标客户。这种营销目4.3標准化模型下沉基层对于营业机构只获取本网点存量客户标准化信息的需求级分行可为基层营业网点提供标准化模型创建权限，提供基层营销人员自主化创建商机模式。例如，在新冠肺炎疫情的特殊时间f营销人员可从本网点存星对公客户中导出医疗卫生行业、企业成立时间、开户时间、结算呈、机,可随时随地地根据自身情况和当前业务重点开展营销,不必等一级分行推送不具备个性化 特征的营销商机，提高精准营销的及时性和有效性。4.4做好风险防控客户自身及企业经营信息，数据海量、精准度高，如发生信息泄露会造成极大的不良后果。因 此，商业银行从制度安排、软硬件配备、岗位流程制约、操作权限等方面建立系统的安全保障 确保精准营销模式下信息传递、保存的安全性r保障银行稳健运营。5结语商业银行以应用大数据技术为基础的精准营销已日渐成熟，通过精准营销模式，商业银行不断 降低营销成本、提升营销效率、扩大营销效果，从而不断提升自身的市场竞争力。当精准营销 走上良性发展循坏时,必然会为商业银行带来巨大的价值，推动商业银行满足海呈客户的金融 需求,实现银企共赢。因此,精准营销是当前商业银行发展过程中积极硏究和拓展实践的领域, 随着数据技术的进一步成熟和商业银行精准营销经验的积累，科技力呈将推动商业银行取得更 加丰冨的经营成果