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文档简介

1、第十三章 国际分销系统第一节 全球分销策略的选择v一、国际分销的结构v国际分销是指产品或服务从生产企业向国外消费者或用户转移的过程。v分销包括产品的运输、配送、所有权的转移以及制造商、中间商和顾客之间的买卖洽谈。国际分销渠道的功能v商流v物流v货币流v信息流v促销流国际分销系统 v国际分销系统由营销中介机构以及生产者和国外消费者或用户构成。v经销中间商v代理中间商v营销辅助机构国际分销系统的总体结构v第一个环节是本国国内的分销渠道v第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道v第三个环节是进口国的分销渠道二、国际分销渠道模式的设计v(一)分销模式的标准化和差异化v标准化是指企业在国外市场上直接采用国

2、内的分销模式v差异化是根据各国不同情况，分别采用不同的分销模式（二）渠道长度决策v渠道长度是指中间商层次的多少。v影响因素v国际市场容量v中间商的信誉和销售能力v产品特点v生产企业本身v其他因素（三）渠道宽度决策v渠道宽度决策指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策v密集型分销v选择性分销v独家性分销三、影响分销渠道选择的因素v成本v资本v控制v覆盖面v特点v连续性四、分销方案的评估与选择v经济性标准评估：比较每个方案可能达到的销售额及费用水平v可控性标准评估v适应性标准评估第二节 中间商的选择与管理一、分销渠道成员中间商的种类批发商v商人批发商v经纪人和代理商v制造商和零售商的分部和营业所v其他 批发商零售商v按经营商品范围v按商品售价来分v无店铺零售v按是否连锁来划分 二、寻找和利用中间商的方法v函请我国驻外商务机构 和各国驻华商务机构v请我国经营外汇的银行和驻我国的外国商业银行介绍。筛选中间商的程序v发信v择优考查v考察信用v实地考察三、国际分销渠道的管理和控制v1、激励中间商的原则v激励v坚持原则，特殊要求不让步v注重与中间商的沟通，尊重中间商意见v加强合作，保护中间商利益2、管理中间商的内容v渠道选择v专门管理v适当激励v定期评估v及时调整3、激励渠道成员的方法v提供适销对路的优质产品v给予中间商尽可能丰厚的利益v协助中间商进行人员培

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