电话营销技巧ppt课件

1、 自己自己观念观念感觉感觉好处好处追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦方案方案 2、售的是什么？、售的是什么？ 3、买的是什么？、买的是什么？ 4、卖的是什么、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？、客户真正要的是什么？1、销的是什么？、销的是什么？2 告知型告知型 顾问型顾问型不管你有没有需求，只负责告知不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、

2、服务我要卖你产品、服务是你要买、我公司有是你要买、我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖、引导为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破3 一、电话营销显著特性一、电话营销显著特性二、电话营销的目标二、电话营销的目标 三、电话营销事前规划工作三、电话营销事前规划工作 四、电话营销基本训练四、电话营销基本训练 五、电话邀约技巧五、电话邀约技巧 六、解决抗拒点的经典话语六、解决抗拒点的经典话语 在在电话拜访的过程中如果没有办法让电话拜访的过程中如果没有办法让客户客户在在3030秒内感到有兴趣，客户可能随时秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话

3、，因为他们不喜欢浪费时间去听终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。他们产生某种好处。5 最最好的拜访过程是业务人员说好的拜访过程是业务人员说1/31/3的时间，而让客户说的时间，而让客户说2/32/3的时间，如此的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。做可以维持良好的双向沟通模式。 这这是一种可以借鉴的办法是一种可以借鉴的办法, ,一定要一定要让自己的每个电话在你来我往中产生让自己的每个电话在你来我往中产生价值价值. .63 3、电话营销是感性的营销而非全然的理性营销、电话营销是感性的营销而非全然的理性营

4、销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在在“感性面感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。理性的资料以强化感性销售层面。 先进行感情投资，然后进行理性分析先进行感情投资，然后进行理性分析7主要目标次要目标8 1 1、根据根据客户的需求或者产品的特性客户的需求或者产品的特性，确认，确认准客户是否真正的潜在客户准客户是否真正的潜在客户 2 2、订下约访时间订下约访时间 3 3、确定客户关心的事情、确定客户关心的事情( (价格价格 位置位置 效果效果 宣传渠道宣传渠道.).) 4 4、确认准客户何

5、时作最后决定确认准客户何时作最后决定 5 5、让客户同意接受让客户同意接受你的建议你的建议, ,同意购买产同意购买产品品常见的常见的主要目标主要目标有下列几种：有下列几种：9 1 1、取得取得准客户的相准客户的相关资料关资料 2 2、订下未订下未来再和准客户来再和准客户联络的时间联络的时间 3 3、引起准客引起准客户的兴趣，并让户的兴趣，并让准客户同意准客户同意听听听听你的分析和介绍你的分析和介绍 4 4、得到得到转介绍转介绍的客的客户信息或者户信息或者行业信息行业信息常见的常见的次要目标次要目标有下列几种：有下列几种：1011（一）一）了解客户的真实需求了解客户的真实需求 每一个准客户购买产

6、品的动机都不一样，但通常最后的动每一个准客户购买产品的动机都不一样，但通常最后的动机都只有机都只有2 2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否购买前，一定是害怕损失某种利益。每一个准客户在决定是否购买前，一定会想会想“购买这个产品对我有什么好处？购买这个产品对我有什么好处？”因此客户要的是因此客户要的是“好好处处”而不是产品本身的形式。而不是产品本身的形式。 另外，必须区别准客户的另外，必须区别准客户的“需求需求”及及“期望期望”；“需求需求”是非要不可的动机，而是非要不可的动机，而“期望期望”是有最好

7、，没有也没关系的部是有最好，没有也没关系的部分。业务经理对准客户介绍产品时，主要是强调产品带给客户分。业务经理对准客户介绍产品时，主要是强调产品带给客户的利益和可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼的利益和可以实现的效果，市场影响力等，非必要的服务和礼品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万品、配套活动等仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万要记住要记住。12 1 1、经济经济利益利益或者说企业动机或者说企业动机 是吸引准客户最强的动机，例如是吸引准客户最强的动机，例如购买产品可以为企业降低购买产品可以为企业降低10%10%的生产成本的生产成本. .2 2、优惠性优惠性

8、 在购买产品的同时还可以获得在购买产品的同时还可以获得10001000的优惠的优惠. .3 3、舒适舒适感感 如果一项商品如果一项商品/ /服务可以让人心理上产生服务可以让人心理上产生舒适舒适感，将是很感，将是很有影响力的因素。有影响力的因素。让客户信任你，信任你的产品让客户信任你，信任你的产品. .4 4、竞争需要竞争需要 树立企业形象，取得行业认同树立企业形象，取得行业认同13（二）（二） 整理整理一份详细的产品推广计划一份详细的产品推广计划 包括产品的优势，目前全球经济状况包括产品的优势，目前全球经济状况( (金金融危机融危机) )，当地市场和客户情况分布和分析，当地市场和客户情况分布和

9、分析等，以及产品针对的行业热点和亮点，如等，以及产品针对的行业热点和亮点，如何向客户推介你的产品何向客户推介你的产品. .14+开场白开场白+有效询问对方有效询问对方+重新整理客户之回答重新整理客户之回答+推销服务的功能及利益点推销服务的功能及利益点+尝试成交尝试成交+正式成交正式成交+异议处理异议处理+有效结束电话有效结束电话+后续追踪电话后续追踪电话15请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通电话时话时,都是以什么方式开场白的都是以什么方式开场白的? ( 模拟中模拟中)16看看错误的看看错误的开场白例子开场白例子17业务人员业务人员：“您好，陈小姐，我是您

10、好，陈小姐，我是华耐咨询的小王华耐咨询的小王，我们，我们的培训课程和我们公司有着很好的声誉的培训课程和我们公司有着很好的声誉，不，不晓得您是否曾经听说我们晓得您是否曾经听说我们或者我们或者我们公司？公司？”错误点：错误点：1 1、电话、电话营营销人员没有说明为何打电话过来，及对准销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。客户有何好处。2 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。经听过你的公司。18客户经理：客户经理：“您好，陈小姐，我是华耐咨询的小您好，陈小姐，我是华耐咨询的小王，我这里很好的培训课程，不知道您现在是否王

11、，我这里很好的培训课程，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们近期的培有空，我想花一点时间和您说一下我们近期的培训课程安排训课程安排. . 错误点：错误点：1 1、直接提到、直接提到推销产品推销产品本身，但没有说出对准客户本身，但没有说出对准客户 有何好处。有何好处。2 2、不要问客户是否有空，直接要时间。、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易这样容易 遭遇拒绝遭遇拒绝19 在初次打电话给准客户时，必须要在在初次打电话给准客户时，必须要在3030秒内做项秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手

12、边的工作，而愿意和你续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列3 3件事：件事： +我是谁我是谁/ /我代表哪家公司或者哪个公司？我代表哪家公司或者哪个公司？+我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？+我公司机器对客户有什么好处？我公司机器对客户有什么好处？20业务人员业务人员：“喂，喂，陈经理吗陈经理吗？我是？我是华耐咨询华耐咨询的小王的小王，我们现在对老我们现在对老客户推出优惠活动客户推出优惠活动，提前报名和转帐的客户有折扣，提前报名和转帐的客户有折扣，今天我打电话过今天我打电话过来来主要是想给您推

13、荐一个很好的课程主要是想给您推荐一个很好的课程xxx.同时，也给您一个免费同时，也给您一个免费宣传的机会，在我们公司的网站上进行形象宣传；您看我把课程大纲宣传的机会，在我们公司的网站上进行形象宣传；您看我把课程大纲发给你参考一下如何？发给你参考一下如何？重点技巧：重点技巧：1、提及自己、提及自己课程的名称和带给客户的益处课程的名称和带给客户的益处。2、告知对方为何打电话过来。、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好、告知对方可能产生什么好处处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。、询问准客户相关问题，使准客户参与。21+确认谈话的对象是有权做决定的人确认谈话的对象是有权做决定的人

14、+找出相关资料找出相关资料-客户对什么有兴趣客户对什么有兴趣, ,关心的重点是关心的重点是什么什么, ,客户何时会做出最后决定等相关信息客户何时会做出最后决定等相关信息+与客户双向沟通与客户双向沟通尽量鼓励客户说话尽量鼓励客户说话, ,建立良好的建立良好的气氛气氛+确认谈话过程没有偏离预定目标确认谈话过程没有偏离预定目标22当当业务人员业务人员进入最后成交阶段，只会产生两进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是种结果，一种结果是意向意向未未达成达成，一种结果，一种结果是成交是成交，签订合同，签订合同。如果没成交，业务人员在结束电话时，一定如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的

15、结束语来结束电话，其理由有要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：二： 23一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们合作。二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准二，让自己保持正面思考的态度，如果业务人员因为准客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种客户这次没有达成意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情心情 客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户

16、会更好客户是需要我们不断引导的，坚信下一个客户会更好24如果成交，如果成交，业务人员业务人员同样必须采用正面积极的方式来结同样必须采用正面积极的方式来结束对话。束对话。1 1、不要讲太久：如果针对、不要讲太久：如果针对课程、价格、宣传等课程、价格、宣传等讲太久讲太久，反而会引起一些新的反对问题。，反而会引起一些新的反对问题。2 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。准客户确认某些重要资料。建议可以将基本要点进行记录，做好必要通话笔记建议可以将基本要点进行记录，做好必要通话笔记25 因此，业务人员要有效的结束与准客户

17、的销售谈话，建议使因此，业务人员要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：用下面的方法：1 1、首先要感谢客户选择我们的公司。、首先要感谢客户选择我们的公司。“汪经理，谢谢您对汪经理，谢谢您对我们的支持与肯定，相信我们的课程一定会让贵公司获得丰我们的支持与肯定，相信我们的课程一定会让贵公司获得丰厚的回报。厚的回报。”2 2、确认客户的基本资料、确认客户的基本资料3 3、肯定强化客户的决定、肯定强化客户的决定4 4、提供客户签订合同后的服务项目（付款时间、方式及一、提供客户签订合同后的服务项目（付款时间、方式及一些相关的细节问题）些相关的细节问题）26当当业务人员业务人员在进入成交阶段

18、，可能因为某些在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，这个客户前，业务人员业务人员要先确定准客户是真要先确定准客户是真的的准客户，还准客户，还是只是随便敷衍你。是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。徒劳无功的。 271 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。2 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，、从现在到打后续追踪电话的这段时间

19、内，业务人员业务人员必须要完成必须要完成下列准备工作：下列准备工作：* *收集客户的相关资料，了解客户信息收集客户的相关资料，了解客户信息* *E-mailE-mail、或者传真、或者传真相关资料给准客户。相关资料给准客户。* *预想准客户可能提出的反对问题，并找出预想准客户可能提出的反对问题，并找出解决办法解决办法。 3 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。“王先生，我会在王先生，我会在今天下午今天下午3 3：0000把你要的资料把你要的资料发发E-mailE-mail给给你，麻你，麻烦你先看一烦你先看一下下，明天明天

20、我会我会再再打电话过来，打电话过来，你看我是明天上午还是下你看我是明天上午还是下午打电话给您比较方便？那上午十点十分的时候方便吧午打电话给您比较方便？那上午十点十分的时候方便吧?.?.28在处理反对问题时，许多在处理反对问题时，许多业务人员业务人员，一碰到反对问题，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。才是最后成交

21、生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 291 1、客户不太需要你、客户不太需要你所提所提的服务。（这种准客户要及的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）早放弃，以免浪费时间）2 2、业务人员业务人员销售技巧不好销售技巧不好，无法有效回答客户所提无法有效回答客户所提的问题。的问题。3 3、客户经理客户经理说的太完美，让人生疑。说的太完美，让人生疑。4 4、费用太高的费用太高的问题。问题。5 5、不希望太快做决定。、不希望太快做决定。6 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时

22、候。候。（选择合适的机会）（选择合适的机会）7 7、业务人员业务人员提供的资料不够充分。提供的资料不够充分。或者无法让客户或者无法让客户产生信赖感、安全感产生信赖感、安全感30+每日电话销售总结（量、质）每日电话销售总结（量、质）+每周电话销售总结（数量、质量、对策）每周电话销售总结（数量、质量、对策）+每周目标管理卡完成情况自查（总结、改每周目标管理卡完成情况自查（总结、改进）进）3132 在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。33+注意一注意一注意电话的礼貌注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，礼貌本来就是必备条件，如果是打

23、给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。务人员当然要注意电话礼貌。34+注意二注意二掌握每一位通话对象掌握每一位通话对象请找林先生！请找林先生！他不在他不在好，谢谢。好，谢谢。且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是在握著话筒、既然是电话行销电话行销，那么不管

24、是谁来接通这电话，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以见风转舵，即使是打错电话也可以业务人员都可以见风转舵，即使是打错电话也可以将错将错就错就错，除了练习，除了练习电话行销电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！客户呢！35+注意三注意三保留完整的保留完整的通话记录通话记录常常看到业务人员在常常看到业务人员在工作日志工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现客户不在之类的记载。日志上出现客户不在之类的记载。什么？连客户不在都要记？什么？连客户不在都要记？或许你会出现这样的疑问，答案是没错，不但要记，

25、而且要记得清清楚或许你会出现这样的疑问，答案是没错，不但要记，而且要记得清清楚楚。楚。我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：现了这样的对话：请找吴先生。请找吴先生。我就是。我就是。吴先生您好，我是吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！找了您四次呢！看，短短的一句

26、话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在难找到时，请即刻记在工作日志工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！36+注意四注意四别在电话中进行产品说明别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与在电话中，千万不要谈产品的细节与费率费率，如，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户

27、与你见面的桥梁。单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。37+注意五注意五不要边抽烟、饮食或嚼不要边抽烟、饮食或嚼口香糖口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出滋滋的咀听到对方在电话那一头发出滋滋的咀嚼声吧！若有嚼声吧！若有口香糖口香糖在咀里也只会让口齿在咀里也只会让口齿更不清罢了！更不清罢了！38+注意六注意六千万要比对方慢挂电话千万要比对方慢挂电话 做事要有始有终，电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通约访成功，业务

28、人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用谢谢两次、再见三次来结束这通电话，常，用谢谢两次、再见三次来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，方不但会感到很突兀，(感觉感觉)也不会好到那里去，也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了了公司形象公司形象招牌。招牌。39 40+技巧一技巧一让自己处于微笑状态让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和亲

29、和力力，让每一通电话都保持最佳的质感，并，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。帮助你进入对方的时空。41+技巧二技巧二音量与速度要协调音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户

30、觉得你和他是同一挂的。与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。42+技巧三技巧三判别通话者的形象，增进彼此互动判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。可以在判别形之后，再给对方适当的建议。43+技巧四技巧四表明不会占用太多时间，简单说明表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意

31、继续这通电话，我最常用的方法就为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！44+技巧五技巧五语气、语调要一致语气、语调要一致在电话中，在电话中，开场白开场白通常是国语发音，但是如果通常是国语发音，但是如果对方的反应是以对方的反应是以粤语粤语回答，我会马上转成回答，我会马上转成粤语粤语和对和对方说话，有时国、方说话，有时国、粤语

32、粤语交替也是一种拉近双方距离交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。磁场。45+技巧六技巧六善用电话善用电话开场白开场白好的好的开场白开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。看法？诸如此类的开放式问句。46+技巧七技巧七

33、善用暂停与保留的技巧善用暂停与保留的技巧什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人

34、员电话中说明题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率费率时，业务人时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。47+技巧八技巧八身体挺直、站著说话或闭上眼睛身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话，总不能一直坐著假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得发现，声音会因

35、此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。在的环境影响答话内容。48+技巧九技巧九使用开放式问句，不断问问题使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。不妨用：请教您一个简单的问题、能不不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？等问题，能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。鼓励客户继续说下去。49+技巧十技巧

36、十即时逆转即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：我买了很多户说：我买了很多机器机器时，不妨就顺著他的话时，不妨就顺著他的话说：我就是知道您说：我就是知道您大老板大老板，才打这通电话。，才打这通电话。 当当客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。50+技巧十一技巧十一一再强调您自己判断、您自己做决定一再强调您自己判断、您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全

37、由您自己判断等由您自己做决定、全由您自己判断等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。51+技巧十二技巧十二强调产品的功能或独特性强调产品的功能或独特性这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分暸解分暸解在谈话中，多强调产品很特别，再加在谈话中，多强调产品很特别，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业专业术语术语，让客户

38、失去见面的兴趣。，让客户失去见面的兴趣。52+技巧十三技巧十三给予二选一的问题及机会给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。四见面等问句，都是二选一的方式。53成功电话邀约总结：成功电话邀约总结：第一次的电话邀约是为第三次的邀约而准备；第一次的电话邀约是为第三次的邀约而准备；热衷于电话的高效，接受电话邀约的必要性；热衷于电话的高效，接受电话邀约的必要性；企图心不同绩效不同，你的行动无人可

39、替；企图心不同绩效不同，你的行动无人可替；555657）没有分辨好准顾客）没有分辨好准顾客准顾客的标准：准顾客的标准：A、有经济能力购买、有经济能力购买B、有决定权、有决定权C、有购买意向、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点58）没有找到顾客的需求）没有找到顾客的需求）没有与顾客建立信赖感）没有与顾客建立信赖感）准备不充分）准备不充分59 我要的结果是什么？我要的结果是什么？ 对方要的结果是什么？对方要的结果是什么？ 我的底限是什么？我的底限是什么？ 对方的底限是什么？对方的底限是什么？ 可能会有什么抗拒？可能会有什么抗拒？ 我该如

40、何解除这些抗拒？我该如何解除这些抗拒？ 我该如何成交？我该如何成交？ 为你的结果做准备为你的结果做准备60熟悉产品的竞争差异化熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品结构熟悉产品使用价值熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）送货方式、服务、占有率、客户的满意度）61+推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。

41、不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”62+推销员就应该说：“哦，那先生您认为我下午3点给您来电方便呢还是5点来电方便呢？63+那么推销员就应该说：“是，我完全理解，当自己还不了解某种事情时，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，可以吗？”64+那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看机，行吗？”65+那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，需要配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是

42、量体裁衣。所以最好是你星期一或者星期二过来看机。你看上午还是下午比较好？”66+那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！您可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”+或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来我们公司看机呢？”67+那么推销员就应该说：“先生，我们做生意是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的机器优点在哪里，是不是可行。您星期一过来还是星期二过来考察一下

43、我们公司的机器呢？”68+那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，现在使用高质量的抹灰机，对你会大有裨益！69+那么推销员就应该说：“我当然是很想销售机器给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们可以一起讨论研究看看。下星期一您来我们公司看机？还是您觉得星期五过来比较好？”70+那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”71+那么推销员就应该说：

44、“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午打比较好？”72+那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”73 某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有某某先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品有兴趣是不是呢？既然这么有兴趣，你又会很认真的做出你最兴趣是不是呢？既然这么有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？呢？你一想到什

45、么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？741、价值法、价值法价值大于价格价值大于价格 价值价值=长期的最大利益长期的最大利益 价格价格=暂时所投资的金额暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ 75客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它

46、付出多少钱。这才是产品有价值的地方。而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是百万，因为这瓶水让你从获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖这一瓶水的简直。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？你一定会买这瓶水您说是吗？762、代价法、代价法代价大于价格代价大于价格 代价代价=

47、长期最大的损失长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵培训很贵，不培训更贵77客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质期间，你就会在意这个产品的品质您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？难道你舍得吗？买很贵，不买更贵买很贵，不买更贵 78人

48、工人工VS机器：利润增长机器：利润增长2.125倍倍过去过去现在现在增长倍数增长倍数效率1 1个人；个人；1天；天；10小小时；施工量：时；施工量：50M21 1台机；台机；1天；天；10小时；施工小时；施工量：量：500M21010倍倍质量人工抹灰：空鼓、人工抹灰：空鼓、缩水、开裂、平整缩水、开裂、平整度垂直度不达标度垂直度不达标机器抹灰：不空鼓、不缩水、机器抹灰：不空鼓、不缩水、不开裂、平整度垂直度达标不开裂、平整度垂直度达标完善完善成本人工成本：人工成本：50M2 /天；日工资：天；日工资：300元元/天天=6元元/M2500500平方平方/天，日工资（天，日工资（300+（200 x2

49、）=700元元/天，等天，等于于1.4元元/m2-4.29-4.29倍倍利润承接工程：承接工程：10元元/m2；人工成本：人工成本：6元元/m2=4元元/m2承接工程：承接工程：10元元/m2； 人人工成本：工成本：1.5元元/m2=8.5元元/m22.1252.125倍倍79 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不也常常听

50、到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？最好的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）（放低音调）还是最低的价格呢？还是最低的价格呢？80某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要某某先生，我