输赢-推龙六式分享

1、之之读后分享读后分享输赢推龙六式输赢推龙六式第六式第六式 回收帐款回收帐款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客户分析客户分析第四式第四式 呈现价值呈现价值第五式第五式 赢取承诺赢取承诺 发展向导发展向导( (内线内线) ) 收集客户资料收集客户资料 组织结构分析组织结构分析 判断销售机会判断销售机会第一式第一式 客户分析客户分析发展向导发展向导( (内线内线) )客户内部认可我们价值客户内部认可我们价值, ,愿意提供资料的人就是内线愿意提供资料的人就是内线内线一般不是很高职位的人内线一般不是很高职位的人, ,也不一定对采购有影响力也不一定对采购有影响力,

2、 ,但确有足够的客户资料但确有足够的客户资料内线允许有多个内线允许有多个, ,但不是一步到位但不是一步到位, ,始终需要在客户内部始终需要在客户内部培植培植, ,从底到高从底到高向导将建立情报网络向导将建立情报网络, ,将信息源源不断的输送将信息源源不断的输送, ,甚至竞争甚至竞争对手的信息对手的信息客户资料应该多从内线处得到客户资料应该多从内线处得到, ,而不是拜访客户当面问而不是拜访客户当面问拜访客户是围绕需求拜访客户是围绕需求, ,而不是资料而不是资料收集客户资料包含收集客户资料包含: :客户现状客户现状( (客户名称、业务、规模、客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址、现有相关产

3、品的使用情况性质、地址、邮编、网址、现有相关产品的使用情况) )；组织机构（与采购相关部门名称和人员构成、部门之间的组织机构（与采购相关部门名称和人员构成、部门之间的汇报与配合、各部门在采购的作用）；汇报与配合、各部门在采购的作用）；个人信息（姓名、个人信息（姓名、住址、联系方式、学历、爱好、年龄、家庭情况、子女、住址、联系方式、学历、爱好、年龄、家庭情况、子女、爱好、性格特点、客户内部的人员关系）爱好、性格特点、客户内部的人员关系）；竞争信息（竞；竞争信息（竞争对手在客户的合作历史、竞争对手销售人员的姓名与销争对手在客户的合作历史、竞争对手销售人员的姓名与销售特点、产品的优劣）售特点、产品的

4、优劣）收集客户资料收集客户资料组织结构分析组织结构分析 收集到的客户资料，分析他们之间的关系和作用就是组收集到的客户资料，分析他们之间的关系和作用就是组织结构分析织结构分析 组织结构分析之一通过职能找到不同客户的需求并采取组织结构分析之一通过职能找到不同客户的需求并采取不同的对策不同的对策 组织结构分析之一通过级别进行分析，分为操作层（直组织结构分析之一通过级别进行分析，分为操作层（直接使用者，人员众多，不参与采购，但会影响采购结果）、接使用者，人员众多，不参与采购，但会影响采购结果）、管理层（不能决策，但有否决权）、决策层（客户的主要领管理层（不能决策，但有否决权）、决策层（客户的主要领导者

5、，任何采购都视为一种投资）；导者，任何采购都视为一种投资）； 组织结构分析之一通过分析客户在采购中的角色（发起组织结构分析之一通过分析客户在采购中的角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）；者、决策者、设计者、评估者、使用者）；判断销售机会判断销售机会 近在眼前的销售机会，就要立刻投入时间与精力，全力近在眼前的销售机会，就要立刻投入时间与精力，全力推进销售进展推进销售进展 暂时没有成熟的销售机会，耐心等待（可以通过手机短暂时没有成熟的销售机会，耐心等待（可以通过手机短信互动，保持关系）信互动，保持关系） 是否存在销售机会，客户是否立项是一个重要的标志，是否存在销售机会，客户是否立项是一个

6、重要的标志，预算、采购时间表、预算、采购时间表、 采购产品、是否值得投入（赢利、销采购产品、是否值得投入（赢利、销售费用、陈本、实施风险等）售费用、陈本、实施风险等）第六式第六式 回收帐款回收帐款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式 建立信任第一式第一式 客户分析客户分析第四式第四式 呈现价值呈现价值第五式第五式 赢取承诺赢取承诺 认识并取得好感认识并取得好感 激发客户兴趣，产生互动激发客户兴趣，产生互动 建立信赖，获得支持与承诺建立信赖，获得支持与承诺 建立同盟，获得客户协助建立同盟，获得客户协助第二式第二式 建立信任建立信任认识并取得好感认识并取得好感 认识是双向的，这个较为简单认识是双向

7、的，这个较为简单 取得好感取得好感专业形象专业形象 1 1、穿着、穿着 ：正式场合应选择黑色或者深蓝色：正式场合应选择黑色或者深蓝色的西装、白色衬衣、最佳蓝色或者浅色领带、深色袜的西装、白色衬衣、最佳蓝色或者浅色领带、深色袜子与系鞋带的黑色皮鞋子与系鞋带的黑色皮鞋 2 2、研究客户的行业、研究客户的行业 3 3、熟悉公司产品、生产制造、服务体系、熟悉公司产品、生产制造、服务体系良好的言谈举止良好的言谈举止激发客户兴趣、产生互动激发客户兴趣、产生互动 主动是跟客户约会主动是跟客户约会 手段是多样的：共进晚餐、产品交流、打手段是多样的：共进晚餐、产品交流、打牌、运动都是互动，客户愿意与我们互动，就

8、意味牌、运动都是互动，客户愿意与我们互动，就意味着对我们有浓厚的兴趣着对我们有浓厚的兴趣 建立信赖，获得支持与承诺建立信赖，获得支持与承诺 采取什么方法得到客户支持，取决于采取什么方法得到客户支持，取决于 客户兴趣客户兴趣 客户资料的收集客户资料的收集 （建立关系不难，主要是难在对（建立关系不难，主要是难在对客户的深入了解）客户的深入了解） 沟通方法沟通方法 ( (每个人都有自己的风格，此处不做强调每个人都有自己的风格，此处不做强调) ) 内向型客户以任务为导向内向型客户以任务为导向 外向型客户以人为导向外向型客户以人为导向建立同盟，获得客户协助建立同盟，获得客户协助 建立同盟就是不仅让客户支

9、持，还让客户帮助我们出谋策建立同盟就是不仅让客户支持，还让客户帮助我们出谋策划，为我们说话，划，为我们说话， 帮我们安排引荐帮我们安排引荐 利用客户相互影响，同盟之间相互影响，才能将客户的利用客户相互影响，同盟之间相互影响，才能将客户的效用发挥到最大程度效用发挥到最大程度 举例：周锐通过内线了解到涂主任的个人资料，拜访时举例：周锐通过内线了解到涂主任的个人资料，拜访时取得好感，投其所好买音乐会的门票，关系发展到约会阶段，取得好感，投其所好买音乐会的门票，关系发展到约会阶段，方威立刻在音乐会后一起咖啡，初步取得信赖和支持，并穿方威立刻在音乐会后一起咖啡，初步取得信赖和支持，并穿针引线约催行长去上

10、海看金融展，这个就是迅速推进客户关针引线约催行长去上海看金融展，这个就是迅速推进客户关系的例子系的例子第六式第六式 回收帐款回收帐款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客户分析客户分析第四式第四式 呈现价值呈现价值第五式第五式 赢取承诺赢取承诺得到明确的客户需求（通常是书面采购要求得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）或者招标书）第三式 挖掘客户需求 标志标志步骤步骤 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请之提出采购申请帮助决策者进行投入产出分析，促使客户明确采帮助决策者进行投入产出分析，

11、促使客户明确采购计划购计划帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中入采购方案中得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案。产品服务和采购指标挑战、解决方案。产品服务和采购指标需求的树状结构需求的树状结构 两种销售方法两种销售方法 产品销售（销售开发岗）产品销售（销售开发岗）客户自己发现需求客户自己发现需求客户确定采购指标客户确定采购指标销售以订单为导向销售以订单为导向适合销售建单产品适合销售建单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户销售人员说服客

12、户市场驱动，依靠广告和品牌推广市场驱动，依靠广告和品牌推广销售周期短销售周期短年轻有冲劲的销售人员年轻有冲劲的销售人员 需求的树状结构需求的树状结构 两种销售方法两种销售方法 顾问销售（销售经营岗）顾问销售（销售经营岗）销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向销售以客户需求为导向适合销售复杂产品、方案和服务适合销售复杂产品、方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售人员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售驱动，成为客户顾问一对一销售销售周期长销售周期长

13、经验丰富的销售人员经验丰富的销售人员 客户采购流程客户采购流程 客户立项过程（发起者提出采购申请，决策者判断投资客户立项过程（发起者提出采购申请，决策者判断投资回报率，决定预算与采购时间）回报率，决定预算与采购时间）采购设计（根据用途和预算对产品提出大概的要求）采购设计（根据用途和预算对产品提出大概的要求） 评估比较评估比较 ( (从产品性能、功能进行比对从产品性能、功能进行比对) )购买承诺（小额采购难免讨价还价，大型采购通过谈判购买承诺（小额采购难免讨价还价，大型采购通过谈判签定合同）签定合同） 使用维护（按照规定或者协议提供必须的手后服务）使用维护（按照规定或者协议提供必须的手后服务）引

14、导期和竞争期引导期和竞争期 客户发现需求、内部酝酿和采购设计是采购前期，是我们引导采购的客户发现需求、内部酝酿和采购设计是采购前期，是我们引导采购的最佳时期最佳时期 采购流程采购流程关键客户关键客户结束标志结束标志销售行动销售行动发现需求发现需求发起者发起者提出采购申请提出采购申请帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性及问题的严重性内部酝酿内部酝酿决策者决策者成功立项成功立项帮助决策者进行投入产出分析并使之认帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值识到采购的价值采购设计采购设计设计者设计者开始招标开始招标帮助设计者规划采购需求，并将独特的帮助

15、设计者规划采购需求，并将独特的产品特点融入客户采购方案产品特点融入客户采购方案评估比较评估比较评估者评估者开始谈判开始谈判向评估者介绍方案的特点、优势和益处向评估者介绍方案的特点、优势和益处购买承诺购买承诺决策者决策者签定合同签定合同在商务谈判中达成双赢的协议在商务谈判中达成双赢的协议使用维护使用维护使用者使用者开始下一次采购开始下一次采购确保应收帐款回收、巩固客户满意度确保应收帐款回收、巩固客户满意度第六式第六式 回收帐款回收帐款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客户分析客户分析第四式第四式 呈现价值呈现价值第五式第五式 赢取承诺赢取承诺 竞争分析竞争

16、分析 FAB(featureFAB(feature我们的独特优势我们的独特优势 advantageadvantage我们产品我们产品比竞争对手好的程度比竞争对手好的程度 benefitbenefit给客户带来的益处给客户带来的益处) ) 制作建议书制作建议书 呈现方案呈现方案第四式第四式 呈现价值呈现价值竞争分析竞争分析 通过竞争分析找出优势和劣势，然后采取行动巩固优势，通过竞争分析找出优势和劣势，然后采取行动巩固优势，消灭劣势，将客户的采购指标引导到对我们有利的方面消灭劣势，将客户的采购指标引导到对我们有利的方面 列出我们比竞争对手的优势，将优势逐条与每个影响列出我们比竞争对手的优势，将优势

17、逐条与每个影响采购的客户连接在一起，例如：参观公司、参观样板客户等采购的客户连接在一起，例如：参观公司、参观样板客户等手段手段 优势和劣势都不是绝对的，每一个点对于不同的客户优势和劣势都不是绝对的，每一个点对于不同的客户有不同的影响（财务关注预算、使用者关注功能）有不同的影响（财务关注预算、使用者关注功能） 找到竞争对手的致命缺陷找到竞争对手的致命缺陷 对于自身的劣势找出解决方案对于自身的劣势找出解决方案FABFAB 差异化竞争是避免价格战的最好方法差异化竞争是避免价格战的最好方法 F feature F feature 独特优势独特优势（售楼有网上备案、财务接口、（售楼有网上备案、财务接口、

18、专业专注）专业专注） A advantage A advantage 相同功能下，产品比竞争对手好的程度相同功能下，产品比竞争对手好的程度（功能操作建单，界面友好）（功能操作建单，界面友好） B benefit B benefit 给客户带来的益处（利用网上备案、财务给客户带来的益处（利用网上备案、财务接口可以提高效率是给客户带来的益处）接口可以提高效率是给客户带来的益处） 制作建议书制作建议书 建议书应该以客户需求为导向建议书应该以客户需求为导向 目录目录内容介绍内容介绍编幅编幅致辞致辞公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件一

19、页一页现状与未来现状与未来简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望一段一段问题与挑战问题与挑战客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及问题的严重性与紧迫性，客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及问题的严重性与紧迫性，建议将问题归纳为三到五条建议将问题归纳为三到五条三至五段三至五段解决方案解决方案针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处产品与服务产品与服务按照按照FABFAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽配置方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务

20、，以及详尽配置实施计划实施计划从签定合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人、从签定合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人、截止时间等截止时间等报价书报价书根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价根据客户要求，所有产品和服务的详尽报价应答书应答书根据客户要求，针对客户招标文件进行逐条解答根据客户要求，针对客户招标文件进行逐条解答资信证明资信证明公司介绍（成立时间、发展历程、分支机构、员工结构、企业文化公司介绍（成立时间、发展历程、分支机构、员工结构、企业文化和服务理念等）和服务理念等）呈现方案呈现方案 客户收到建议书后，一般会邀请厂家介绍方案客户收到建议书后，一般会邀请

21、厂家介绍方案（这里重点就是演讲技巧，不过多说明）（这里重点就是演讲技巧，不过多说明） 第六式第六式 回收帐款回收帐款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客户分析客户分析第四式第四式 呈现价值呈现价值第五式第五式 赢取承诺赢取承诺 识别购买信号识别购买信号 促成交易促成交易 商务谈判商务谈判 增值销售增值销售第五式第五式 赢取承诺赢取承诺识别购买信号识别购买信号 只要客户提问，就说明客户对我们的产品有只要客户提问，就说明客户对我们的产品有兴趣，所以判断购买信号非常简单和明确，兴趣，所以判断购买信号非常简单和明确，客户客户提问就是购买信号提问就是购买信号 注意

22、倾听和记录注意倾听和记录促成交易促成交易 选择法：做出两个左右的选择答案供客户选择选择法：做出两个左右的选择答案供客户选择 促销法促销法 直接建议法等方法促成交易直接建议法等方法促成交易商务谈判商务谈判 抓住客户需求并把这种心态贯彻到谈判的每一抓住客户需求并把这种心态贯彻到谈判的每一句的时候，就能达到双赢的效果句的时候，就能达到双赢的效果 谈判是一个很重要的销售技巧（技巧是在大量谈判是一个很重要的销售技巧（技巧是在大量的演练和实践中才可以提高）的演练和实践中才可以提高）增值销售增值销售向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润销售利润 举例说明举例说明

23、 在麦当劳消费时，每次点餐后，服务员在麦当劳消费时，每次点餐后，服务员都会问一句：先生，加一份薯条吗？都会问一句：先生，加一份薯条吗？这个就是增值销售，我们系统中有财务接口等这个就是增值销售，我们系统中有财务接口等一些功能都属于增值模块一些功能都属于增值模块第六式第六式 回收帐款回收帐款第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式第二式 建立信任建立信任第一式第一式 客户分析客户分析第四式第四式 呈现价值呈现价值第五式第五式 赢取承诺赢取承诺第六式第六式 跟进服务跟进服务 确保回收账款。确保回收账款。 签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三

24、个重要目标：销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售利用满意的老客户进行转介绍销售巩固满意度巩固满意度 向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。过程，确保客户满意度。 索取推荐名单索取推荐名单 利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处得到的益处。 转介绍销售转介绍销售 向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。逐渐在自己的客户圈