通信工程师z中级考试终端与业务

1、通信工程师通信专业实务一终端与业各种耗费， 即是由于过去的交易或事项而实际出发，实事求是，加强针对性；语言的参与者？务简答题在生产和销售商品或提供劳务时所发生风格要求简明、 庄重、通俗、得体、规范。 答案：使用者；影响者；采购者；1电信职业道德的特点是什么？的资源耗费和劳力、劳务消耗，由此引起13. 案例的写作格式有哪些？决定者；控制者。答案： (1) 电信职业道德体现了“人民电资产数量和价值的减少、 现金及其等价物答案：案例描述，主要描述案例的基本概21. 简述市场细分的主要标准、市场细分信为人民的根本宗旨； (2) 电信职业道的流出以及负债的增加。收入一费用=利况，包括：案例名称、 关键字

2、、案例背景、 应该遵循的原则以及市场细分的程序？德体现了电信通信的集中统一性：(3) 电 润。方案目标、方案内容及实施过程、方案效答案：可测量性；可进入性：可赢信职业道德体现了电信通信 “迅速、准确、 8 支付结算分为哪几种？果等：利性；可辨认性；相对稳定性。安全、方便”的服务方针： (4)电信职业答案：支票结算；银行本票结算；汇案例点评，包括：总结分析、关键控制节22. 影响目标市场策略选择的主要因素有道德与电信职业责任和职业纪律既有联兑结算；银行汇票结算；异地托收承付结点等；哪些？系又有区别。算；委托收款结算；商业汇票结算穑用卡案例附件， 随附本案实施过程中关键的相答案：企业资源：市场状况

3、；产品2确定及执行电信企业权利、义务和结算。关材料。生命周期：竞争对手的策略。责任的作用是什么？9 开具增值税专用发票有哪些要求？14. 合同的正文中应包含哪些主要条款？23. 简述市场定位的实质，你认为移动通答案：便于通信 IT 作的开展；塑造答案：开具增值税专用发票的要求：字迹订立合同的程序是什么？信产品目前的市场定位是否合理？结合良好的企业形象； 为客户的合理要求提清楚、不得涂改、项目填写齐全、票物相答案：合同正文的主要条款是：标的：数你所学知识谈谈你的看法。供依据。符，票面金额与实际收取的金额相符、各量和质量：价款或酬金；履行的期限、地答案：通信企业可以通过以下几个步骤进3礼仪的原则是

4、什么？项目内容正确无误、全部联次一次填开，点和方式：违约责任：其他必备条款。订行定位：让目标顾客知道、了解和熟悉答案：遵守的原则：自律的原则；上下联的内容和金额一致、 发票联和抵扣立合同是要经过“要约”和“承诺”两个企业的市场定位； 让目标顾客对企业的敬人的原则；宽容的原则：平等的原联加盖财务专用章或发票专用章、 按照规步骤。要约：又称订立合同的提议。指的市场定位认同，产生兴趣，形成偏爱；则；从俗的原则：真诚的原则：适定的时限开具专用发票、 不得开具伪造的是当事人一方向对方提出订立经济合同使目标顾客忠诚于本企业产品的定位。度的原则。专用发票、不得拆本使用专用发票、不得的建议和要求。承诺：又称对

5、订约提议的24. 企业在产品处于衰退期时应采用哪些4什么是顾客满意度指数？开具票样与国家税务总局统一制定的票接受。指的是被要约人完全接受要约中的战略？答案：顾客满意度指数是指顾客在购买某样不相符合的专用发票。全部条款， 向要约人做出的同意按要约签答案：加大对于该类产品的投资数量，使产品服务的过程中或购买后与购买前10. 请简述非关税壁垒的主要措施。订经济合同的表示。 承诺也是一种法律行自身处于有利的竞争地位：的心理期望相比较后得出的函数值。答案：非关税壁垒可分为直接的和间接的为。行业存在不确定因素时， 企业维持现5简述企业作为独立法人的责任和义两大类。直接的非关税壁垒主要有进口配15. 场营销

6、微观环境包含哪些内容？有的投资水平；务。额制、“自动”出口配额制、进口许可证市场营销微观环境是指直接影响企业服企业有选择地降低该类产品的投资，答案：企业作为独立法人具有自己的独立制度和外汇管制。 间接限制进口的非关税务顾客能力的各种力量，包括企业自身、加强对有顾客需求的产品项目的投资；财产与组织机构， 能以自己的名义进行民措施一般包括歧视性的政府采购政策、最营销渠道、顾客、竞争者和社会公众等。从该类产品中尽可能多地获取利润，事活动并承担责任， 享有民事权利并承担低限价和禁止进口、各种国内税、进口押16. 市场营销观念主要包括哪些内容？以便快速回收投资；相应义务，自负盈亏、独立核算与自主经金制度

7、、海关估价制度、技术标准、卫生答案：一是，确定目标市场；二是，以顾用有利的方式处理与该类产品相关营。检疫规定、商品包装和标签的规定等。客为中心；三是，重视协调 T 作：四是，的资产，迅速放弃该项产品的经营业务。6通信企业生产目的的双重性主要包11. 请简述世贸组织的基本原则、我国入确立竞争优势；五是，优化营销组合；六25. 采用“广告”这种促销模式的优缺点括哪些内容？世后的义务及我国电信的入世承诺。是，利润是最终目的。是什么？答案：一是，通信企业是市场经济社会中答案：世贸组织的基本原则：贸易自由化17影响通信消费需求的因素有哪些？答案：优点是信息覆盖面广，容易引起注的一种经济组织， 追求经济效

8、益是通信企原则、非歧视待遇原则、关税保护和一般答案： (1) 经济发展水平； (2) 科技进步：意，可重复使用，信息可艺术化。缺点是业不可忽视的生产目的。地取消数量限制原则、稳定贸易原则、公(3) 电话普及率； (4) 电信资费水平。信息量有限，说服力小，信息反馈滞后，二是，作为国民经济基础设施的邮电通信平竞争原则、透明度原则、对发展中国家答案：冲动型消费者的消费往往是由情绪难以迅速调整购买行为。业属于公用事业， 其生产经营活动又具有成员给予照顾原则、区域性贸易安排原引发的。年轻人居多，血气方刚，容易受26影响通信企业营销渠道的选择有哪些明显的公益服务性，也要坚持社会效益。则、允许例外和实施保

9、障措施原则。中国产品和服务的性能、 广告宣传或相关人员因素7请简述收入和费用的概念及其之间加入 WTO后应尽的义务：降低进口关税、的影响，决定轻率，易于动摇和反悔。这答案：主要有 4 个因素：产品因素：的关系。逐步取消非关税壁垒措施、 取消被禁止的是在促销过程中可以大力争取的对象。市场因素；企业自身因素：社会环答案：收入是企业生产经营活动中所产生出口补贴、增加贸易政策的透明度、扩大19. 简述影响消费者购买决策的主要因境因素。的收益，是企业销售商品、提供劳务及提对知识产权的保护范围、开放服务贸易、素。27. 市场预测可以分为几种类型？供他人使用本企业的资产所发生的或即放宽对引进外资领域的限制。

10、答案：文化因素；社会因素：个人答案：市场预测可进行以下方法分类：将发生的现金或其等价物的流入，或债务12. 营销文案的写作要求有哪些？因素；心理因素。按市场预测时间的长短分类； 按市场预的清偿。费用是企业在素材过程中发生的答案：按照各种营销文案的格式行文；从20. 谁是大客户（集团）购买决策过程中测的空间范围分类； 按市场预测的商品1内容分类：按市场预测的方法分类。眼的位置，增加消费者了解品牌的机会，台并出售平台提供电子商务服务已成为向一系列业务， 并且这些业务之间可以互28. 市场营销策划的要素有哪些？从而扩大品牌的知名度。，通信企业开展电子商务的主要类型之一。不相关， 这些业务的具体提供者

11、可以是电答案：市场营销策划包括以下要素：营(2)价格策略：价格策略重点是解决(2) 利用已建好的网站从事通信产品电信运营企业， 也可以是和电信运营企业合销策划目标；营销策划主体：营销策价格制定和付款方式及其安全性等问题。子商务作的加盟专业通信服务提供商。 用户在使划信息：营销策划物质技术手段。(3)渠道策略道。 通信企业利用网络通信企业在作为电子商务网络建设者的用聚合类业务时，既可以选择全部业务，29. 简述进行市场调研的程序。进行网上宣传和销售，节约了自办营业同时，它也是电子商务应用市场的一部也可以只选择其中的某些项目。答案：进行市场调研的程序一般包括以下厅的成本，但分散了传统代理商的客户分

12、。通信行业本身也还有自己的产品和服42. 什么是行业解决方案？行业解决方案几个步骤：群，容易引起传统代理商的不满，这就务对外推广，因此，通信企业同时利用已的设计步骤有哪些？定问题和研究目标；制定调研计要求通信企业采取另外的激励方式解决建好的网站从事自身的电子商务活动。答案：行业解决方案是站在客户的立场划：培训调查人员；收集信息；整可能引起的冲突。 网络渠道可以传输信36. 营销沟通的作用有哪些？上，将通信产品和业务按行业的通信消费理和分析信息；撰写调研报告； 7 评估息流、商流、资金流，但无法传输实体，答案：传递信息：引起购买欲望，扩特点进行组合， 从而能够较准确地把握行调研结果。这正符合通信

13、产品的无形性特点， 因此， 大产品需求；突出产品特点，树立产品业消费规律， 更有效地为行业聚类客户提30. 简述通信企业大客户的含义。通信企业在网络营销渠道上应注重于涉形象；维持和扩大企业的市场份额。供服务。设计步骤有：细分客户市场、挖答案：通信企业大客户也称为最有价值的及信息流的网站建设，涉及产品销售的37. 有效的市场营销沟通过程，要求营销掘行业需求、梳理业务产品、开发应用模客户，它是根据客户的通信消费水平、社后台支撑，涉及资金流动的金融体系。沟通者必须做出哪些决策？式、匹配使用领域、整合提炼方案。会地位及其发展潜力等对(4) 促销策略 : 互联网为从事网络营销答案：确定目标沟通对象；确定

14、营销43. 请简述电信新产品的发展趋势。通信客户市场进行细分的结果。大客户目的通信企业提供了一种理想的促销载体，沟通目标；设计信息：选择信息沟通答案：技术发展、业务功能的融合或限制、前已成为现代通信市场竞争的焦点。 中国但网络广告并不是简单的将传统形式的渠道；建立信息反馈渠调研报告；同一业务的不同应用场合、 增值业务应用移动的“全球通”和中国联通的CDMA的广告传到网上，而必须提供充分的信息，评估调研结果。的不断开发、 电信运营企业对本行业或其首选客户目标就是大客户。借助事实逻辑来说服顾客。另外，网络互38. 通信企业危机管理的目的有哪些？他行业的整合。31. 通信企业对大客户采取的服务策略有

15、动性的特点， 可以使营销者和客户进一步答案：预防与控制危机：建立危机管44通信产品解决方案一般包含哪些内哪些？交谈及建立个人联系， 网络营销人员可以理体系；解决危机；在危机中发展：容？答案：通信企业大客户服务策略：树立通过电子邮件与客户交谈和回答问题， 指实现企业的社会责任。答案：通信产品解决方案一般包含并不仅营销新理念，创新服务品牌；采用灵活导并帮助顾客完成购买活动；通信企业利39. 电信业务怎样分类？请列举各类中有限于以下 4 个部分：策划方案、技术方案、的弹性资费策略：完善走访制度，与大用网络论坛、电子邮件、新闻组等，塑造代表性的业务若干。商务方案和推广方案。 其中策划方案包括客户建立长

16、期合作伙伴关系。良好的网络形象，获得理想的公关效果。答案：第一类基础电信业务：同定通信业前期市场细分调研及客户需求分析、 产品32. 简述品牌定位必须坚持的原则。34. 简述网络营销环境。务、蜂窝移动通信业务等；第二类基础电应用前景预测、市场竞争状况研究等；技答案：找出品牌主张：考虑目标消费答案：网络营销与传统的营销方式相比具信业务：集群通信业务、术方案包括产品的技术基础、组网架构、群的特征：考虑产品本身的特点；考有明显的优势与不足。无线寻呼业务等；第一类增值电信业务：建立在需求分析基础上的功能实现等： 商虑企业的实际情况； 应区别于竞争对手优势是能够降低营销信息传播成本；在线数据处理与交易处

17、理业务、 国内多方务方案包括产品的运营、赢利等模式设定位。可以降低交易成本； 网络营销可以帮通信服务业务等；第二类增值电信业务：计、产业链业务合作管理、 资费体系设计、33. 简述网络营销的营销组合策略。助缩短生产周期； 可以快捷高效地实现存储转发类业务、呼叫中心业务等。营销套餐设计等； 推广方案包括渠道促销答案：通信企业进行网络营销，并不是完产品，服务，信息一体化。40. 请比较 800、400、95/96 业务的异同。 策划、广告促销策划、竺拳活动策划、营全舍弃传统营销， 而是将传统营销理论与不足是不利于厂商与顾客的情感交答案：800 业务对主叫用户免收通信费用，销卖点、营销脚本编撰等。网

18、络营销相结合。在实践过程中，应实行流；上网特定化，潜在顾客群相对减少。通信费用由被叫集中付费。 400 业务电话45. 请简要描述电信网的组成和常见业务网络营销组合策略，其包括产品策略、价35. 简述通信企业网络营销系统的功能。通话费由主被叫分别承担。网的种类。格策略、渠道策略、促销策略。答案：通信企业在电子商务的发展中具有通常主叫负担本地话费、 被叫负担长途话答案：按网络功能层次分，电信网由业务(1) 产品策略 : 通信企业网络营销的通信网络和信息源的优势、传统业务庞大费和业务使用费等。 95/96 业务话费由主、网、承载网和支撑网组成。业务网包括两产品策略主要表现在通信新产品的开发的用户群

19、优势， 这些优势使得通信企业在被叫分摊。 均可作为呼叫中心的接入码使层，下层由各专业基础网组成，提供各专上。通信企业利用网络与顾客的交互，能电子商务的应用中主要有两种类别。用，均有电话自动分配、遇忙或无应答转业最基本的业务功能，如电话交换网、移及时准确地把握市场需求的特征：通过网(1) 利用网络和平台优势直接出售网络服移、呼叫阻截等功能。动通信网、各类基础数据通信网等；上层络展示虚拟产品及反馈消费者的评价和务的电子商务41. 什么是聚合类业务？聚合类业务有什由叠加在各专业基础网之上的各增值业意见，及时改进通信产品研究开发T 作， 通信企业作为 Internet基础设施提供者么特点？务网构成，用

20、以提供各专业的增值业务。降低新产品开发成本。和最大的 ISP，拥有得天独厚的网络资源，答案：聚合类业务是指业务名只是一个品增值业务网的种类很丰富， 其中最典型的其次是产品品牌，通信企业通过网站设在电子商务逐步成为现代主要商业模式牌或一个产品名称， 该品牌（或产品名称）就是智能网， 它在传统的电话网的基础上计，将企业品牌和产品品牌放在网站上显的过程中， 通信企业建设电子商务网络平并不具体指向某一种特定的业务， 而是指提供了众多的增值服务功能。246. 什么是商业模式？商业模式怎样分存储某些信息单元的非永久存储器，用来销的全部。2、论述战略营销观念的核心要素。类？存储用户的个人资料，其信息如下：S

21、IM3 、简述市场营销观念与推销观念的答：战略营销观念的核心要素包括以答案：商业模式是组织如何创造价值并持Serial Number 、鉴权键、密钥、 IMSI 、区别和市场营销观念的基本特征？下六个方面：续获得收益的一系列内外部运营活动的TMSI、 PIN、A3，Ag、PUK、SIM 卡状态。答：市场营销观念与推销观念的区别(1)方向性。战略营销强调方，向性，概括。商业模式可以分为两大类：一类是52. 请列举几种常见的数据通信终端并分在于：市场营销观念是以买方需要为中即效能。 它首先关心的是向什么方向进行运营性商业模式， 主要包括产业价值链定别简述其功能。心，通过帮助消费者满足其需要而获得相

22、市场营销。位和赢利模式设计等内容。 另一类是策略答案： MODEM就是“调制解调器” 。MODEM应的报酬； 而推销观念是以卖方需要为中(2)长期性。战略是目前对未来的决性商业模式，主要包括业务模式、渠道模的主要功能就是将数据在数字信号和模心，推销是满足卖方满脑袋要把产品换成策。只有对客户长期需要有准确把握，企式、组织模式等内容。拟信号之间转换， 以实现计算机通过电话现金的需要。业才能有安身立命之本。47. 什么是业务模式？请列举电信企业常线路传输信号，进行通信。网络适配器就市场营销观念的基本特征是以市场为(3)竞争性。竞争是战略的本质，也用的业务模式种类。是网卡，是计算机上网用的设备，提供了

23、出发点，以客户为中心，以协调的市场营是当前商业市场的现实。答案：业务模式是指运营商以何种方式提计算机和网销为手段，以通过满足消费者需求来赢(4)创造性。战略是创造而不是模仿。供业务，满足客户何种需求，向客户传递网卡的功能主要有两个： 一是将计算机的利。有创造才能形成与众不同的差别， 才能或什么样的利益。 业务模式和赢利模式有相数据封装为帧，并通过网线（对无线网络4 、简述狭义和广义两种市场概念共是直面对手而成功，或是避开对手而生通之处，业务模式的确定也基本确定了它来说就是电磁波）将数据发送到网络上有的三个要素是什么。存。的赢利模式， 当然也有的业务模式可以同去；二是接收网络上传过来的帧，并将帧

24、答：狭义和广义两种市场的概念来(5)协同性。战略营销是一个体系，时以几种方式赢利。 电信企业常用的业务重新组合成数据，发送到所在的计算机看，其具体含义虽不相同， 但有一共同点，是系统。 它要求市场营销所涉及的各项职模式有以下几种：品牌模式、基础产品模中。其他终端还有 ADSL-MODEM终端设备就是必须具有三个要素， 即有某种需要的能、各项目标、各项政策、各项活动等等式、产品金字塔模式、解决方案模式、多等。人、为满足这种需要的购买能力和购买欲必须要具有高度的内在统一性。成份模式、集线器模式。53. 为什么说现在的手机也可以归类于多望。(6)参与者共赢。战略营销是将市场48. 以短信业务为例，分

25、析其产品解决方媒体终端？请举例说明。5 、简述什么是市场营销者。营销的目的由企业获利扩展到使所有参案。答案：手机不仅可以进行语音通信，还可答：所谓市场营销者，是指希望从别与者获利。答案：可从策划、技术、商务、推广等方以进行文字、图片、视频信息的交换，还人那里取得资源并愿意以某种有价之物3论述交换与交易的关系。面逐一展开分析。可以进行上瞬和互动游戏等。作为交换的人。市场营销者可以是卖主，答：交换是市场营销的核心概念。交49. 通信终端怎样分类？请分别列举几种也可以是买主。换是指通过提供某种东西作为回报， 从别常用终端设备。通信工程师（通信专业实务一终端与业三、综合题人那里取得所需物品的行为。 交

26、换的发生答案：通信终端从行业规范分类来看分为务）考试练习题（一）及答案1 、论述需要、欲望和需求三者之间必须具备以下五个条件：一是至少有两有线通信终端设备、移动通信终端设备、二、简答题的关系。方；二是每一方都有被对方认为有价值的其他通信设备 3 类。有线通信终端设备指1 、简述市场营销的定义。答：人类的需要和欲望是市场营销活东西；三是每一方都能沟通信息和传送物电话单机、电报通信终端设备、数据通信答：市场营销定义可概括为：市场营动的出发点。 需要是没有得到某些基本满品；四是每一方都可以自由接受或拒绝对设备、多媒体通信终端设备、通信电子对销是从卖方的立场出发，以买方为对象，足的感受状态。 欲望是想

27、得到基本需要的方的产品； 五是每一方都认为与另一方进抗设备及通信终端配套设备； 移动通信终在不断变化的市场环境中， 以客户需求为具体满足物的愿望。 而需求是对于有能力行交换是适当的或称心如意的。 交易是交端设备指移动通信设备及移动通信终端中心，通过交易程序，提供和引导商品或购买并且愿意购买的某个具体产品的欲换活动的基本单元，是由双方之间的价设备；其他通信设备包括：调制解调器、劳务到达客户手中，满足客户需求与利望。人类为了生存， 需要食品、 衣服住所、 值交换所构成的行为。 一次交易包括以下配线分线设备、记录器等。益，从而获取利润的企业综合活动。安全、归属、受人尊重等。这些需要可用三个可以量度的

28、实质内容： 一是至少有两50. 普通程控电话机的信号音有哪些？各2 、产品观念和推销观念在现代市场不同方式来满足。人类的需要有限，但其个有价值的事物； 二是买卖双方所同意的有什么区别？营销观念中所体现出来的弊端有哪些？欲望却很多。当具有购买能力时，欲望便条件；三是协议时间和地点。答案：拨号音： “嗡”连续音；回铃答：产品观念致命之处在于把产品看转化成需求。将需要、欲望和需求加通信工程师（通信专业实务一终端与业音：“嘟嘟”断续音（响Is ，断成是需求化身，把产品等用于需求，忽视以区分，其重要意义就在于阐明这样一个务）考试练习题（ 二）及答案4s）：忙音：“嘟、嘟、嘟 ” 短促音（响市事实：市场营

29、销者并不创造需要；需要早二、简答题0. 35s，断 0.35s ）；此外还有长途电话通场需求变化， 事实上某一产品仅仅满足需就存在于市场营销活动出现之前： 市场营1、市场调查有哪些步骤？知音、特种拨号音、拥塞音、空号音、呼求的一种手段而已。 闭门造车和同步自封销者，连同社会上的其他因素，只是影响答：市场调查分为以下八个步骤：入等待音、催挂音等。是产品观念的温床。推销了人们的欲望， 并试图向人们指出何种特(1)问题机会的识别与界定；51. 请简述数字式手机中的 SIM 卡的作用观念的致命处就在于舍本逐末， 把推销工定产品可以满足其特定需要， 进而通过使(2)生成调查设计；及所存储的主要信息。作摆

30、在首位而轻视了其它营销工作，把强产品富有吸引力， 适应消费者的支付能力(3)选择基本的调查方法；答案： SIM 卡（用户识别卡）必须包括可行推销和铺天盖地的广告当作是市场营且使之容易得到，来影响需求。(4)抽样过程；3(5)搜集数据；和过滤式问句。2、论述市场调查的种类有哪些？择目标市场策略时， 一定要充分考虑竞争(6)分析数据；8 、简述市场营销调查报告的写作要求答：市场调查的种类主要有：者尤其是主要竞争对手的营销策略。 如果(7)准备和撰写报告；有哪些？(1)普查。普查即全面调查，是对调竞争对手采用差异性营销策略， ，企业应(8)跟踪。答：市场营销调查报告的写作要求有沟查对象（总体）进行逐

31、二的、无遗漏地全采用差异性或集中性营销策略与之抗衡：2、简述市场细分的作用。通性、完整性、准确性、 明确性和简洁性。面调查。若竞争者采用无差异策略， 则企业可采用答：市场细分的作用主要有：9 、简述市场营销调查报告正文包括哪(2)抽样调查。抽样调查是从调查对无差异或差异性策略与之对抗。(1)有利于选择目标市场和制定市场营销些内容。象的总体中抽取一部分单位（称为样本）(6)竞争者的数目。当市场上同类产策略：答：市场营销调查报告正文包括引进行品的竞争者较少，竞争不激烈时，可采用(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场；言、研究目的、 调查方法、 结果、局限性、 调查，并由此推测总体的情况。无差异性营销

32、策略。当竞争者多，竞争激(3)有利于集中人力、 物力投入目标市场；结论和建议。（3）点调查。重点调查就是在调查烈时，可采用差异性营销策略或集中性营(4)有利于企业提高经济效益。1 0、简述竟争战略分析的内容包括哪对象（总体）中选定一部分在总体中处于销策略。3、影响行业竞争的基本情况有哪些？些方面。十分重要地位或者在总体某项标志总量4、论述市场问卷调查设计的要求有答：影响行业竞争的基本情况主要有以下答：竞争战略分析的内容包括高质量竞中占绝大比重的单位进行非全面调查。哪些？五部分：争战略、低成本竞争战略、差异优势竞争(4)典型调查。典型调查是在调查对答：市场问卷调查设计的要求有以下(1)同行业内企

33、业之间的竞争；战略和集中优势竞争战略。象（总体）中有意识地选择一些具有典型五个方面：(2)潜在加入者的威胁；1 1、简述市场竞争策略分析的内容意义或有代表性的单位进行专门调查， 以(1)简洁性。问卷中问句的表达要简(3)替代产品的竞争压力；包括哪些。此来推断总体的调查目标。洁易懂、意思明确，不要模棱两可。(4)购买者的成交能力；答：市场竞争策略分析的内容包括以3、论述影响目标市场策略选择的因(2)客观性。调查问句要保持客观性，(5)供应商的成交能力。下四个方面：素有哪些？避免提出诱导性的问题。4 、简述市场营销的宏观环境有哪些。(1)市场领导者的竞争策略；答：影响目标市场策略选择的因素有(3)

34、亲切性。调查问句要有亲切感，答：市场营销的宏观环境包括以下内(2)挑战者的竞争策略；以下六部分内容：并要考虑到答卷人的心理因素和自尊， 避容：(3)市场追随者的竞争策略；(1)企业的资源或实力。 当企业生产、 免提出尴尬的问题。(1)人口环境；(4)市场拾遗补缺者的竞争策略。技术、营销、财务等方面势力很强时，可(4)逻辑性。在设计问卷时，问句的(2)经济环境；12、简述目标市场的模式有哪几种？以考虑采用差异性或无差异市场营销策内容安排及先后顺序应合乎人们的一般(3)技术环境；答：目标市场的模式有以下五种：略；资源有限，实力不强时，采用集中性思维过程，注意问句的逻辑关系。(4)政治环境；(1)密

35、集单一市场；营销策略效果可能更好。(5)可答性。调查问卷要短，问题的(5)社会与文化环境。(2)有选择的专门化；(2)产品的同质性。 指在消费者眼里，安排应先易后难，由浅入深，时间过久和5、简述市场营销的微观环境包括哪(3)产品专门化；不同企业生产的产品的相似程度。 相似程不易回忆的问题尽量不要出现。另外，提些？(4)市场专门化；度高，则同质性高，反之，则同质性低。出的问题应使被调查者有能力回答， 对一答：市场营销的微观环境包括以下内(5)完全市场覆盖。(3)市场的同质性。指各细分市场客般的被调查者不应提技术性较强的或难容：三、综合题户需求、购买行为等方面的相似程度。市以回答的问题。(1)企业

36、；1、论述市场调查的基本内容有哪场同质性高， 意味着各细分市场相似程度5、从心理状态的角度论述市场竞争(2)供应商；些？高，不同客户对同一营销方案的反应大致者的类型有哪些？(3)营销中间商；答：市场调查的基本内容有：相同，此时，企业可考虑采取无差异营销答：从竞争者心理状态的角度来分(4)客户；(1)市场环境调查。对政治环境、经策略。反之，则适宜采用差异性或集中性析，市场竞争者有如下类型：(5)竞争者；济环境、自然地理和社会文化环境、竞争营销策略。(1)从容型竞争者。这类竞争者对其(6)公众。环境等方面进行全方位的调查。(4)产品所处生命周期的不同阶段。他企业的某一攻击行动采取漫不经心的6 、简

37、述市场调查常用的方法有哪些。(2)消费者专题调查。主要包括消费产品处于投入期，同类竞争品不多，竞争态度，或不迅速反应，或反应不强烈。它答：市场调查常用的方法有第二手资料者规模及其构成、 消费者家庭结构和购买不激烈，企业可采用无差异营销策略。当可能深信客户的忠诚，也可能待机行动，调查、实地调查和问卷调查。模式，消费者购买动机和购买行为类型、产品进入成长期或成熟期，同类产品境还可能缺的进攻则无反应或反应不强烈。7 、简述市场问卷调查问句的基本类型客户满意度等。多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，企为此，企业采取进攻行动时关键在于弄清有哪些？（答出五种即可）(3)产品专题调查。对经营的产品进业可考虑采

38、用差异性营销策略。 当产品步这一类型竞争者行为的具体（2）选择型答：市场问卷调查问句的基本类型有：行质量、生命周期、成本与价格等方面的入衰退期，为保持市场地位，延长产品生竞争者。 这类竞争者可能对某些方面的进事实问句、意见问句、阐述问句、自由式调查。命周期，全力对付竞争者，可考虑采用集攻做出反应， 而对其他方面的进攻则无反句、是否问句、多项选择问句、可设计满(4)流通渠道调查。对产品的流通渠中性营销策略。应或反应不强烈。例如，某一竞争者对威意度量表、顺位式问句、程度评等式问句道，如各级代理、自销等市场的调查。(5)竞争者的市场营销策略。企业选胁其主营业务的攻击反应强烈，而对威胁4其次要业务的进

39、攻则反应冷淡。 企业对这二、简答题类竞争者的攻击要在具体分析的基础上1、产品策略中产品差异化策略主要选择竞争的因素。包括哪些内容？(3) 凶暴型竞争者。这类竞争者对向答： (1) 通过产品质量形象化实现产其所拥有的领域所发动的任何进攻都会品差异化；做出迅速而，强烈的反应。这类竞争者多(2)通过信息传递来实现产品差异属实力强大的企业， 它的这种反应无非是化；向同行表明， 对它的任何攻击都将徒劳无(3)通过优质服务来实现产品差异益，攻击“羊”总比攻击“老虎”好些。化；(4) 随机型竞争者。这类竞争者对某(4)通过分销渠道来实现产品的差异一攻击行动的反应不可预知， 它可能采取化。反击行动，也可能不采

40、取反击行动。 显然，2、制定销售促进方案包括哪些工应付这类竞争者的难度要大一些。作？6 、论述产品定位的选择标准。答： (1) 确定刺激强度；答：具体的选择标准主要有以下七(2)参加者的条件：点：(3)促销时间：(1) 重要性。差异能够给足够数量的(4)销售促进活动信息的发布；购买者带来较高价值的利益。(5)与经销商和零售商的合作安排；(2) 区别性。竞争对手不能提供这种(6)意外事件的应急处理安排。差异，或企业能够以不同的方式提供这种3、简述人员促销的种类和步骤。利益。答：人员促销的种类主要有定单获取(3) 卓越性。比用其它方式不提供这型推销、定单收取型推销和销售支持型推种利益要更卓越。销。

41、(4)沟通性。购买者能够知晓和看到人员促销的步骤如下： 寻找可能客户这种差异。准备 T作接近方式推销陈述与演(5)占有性。竞争对手不容易复制这示处理异议成交售后工作。种差异。4 、现代营销理论提出的产品整体概(6)经济性。购买者买得起。念把产品分为哪些层次？(7) 盈利性。企业推出这种差异有利可图。 答：现代营销理论提出的产品整体概念把7. 阐述产品定位的主要方法。产品分为以下五个层次：（1）核心产品答：产品定位的主要方法有以下六种：（2）形式产品；（3）期望产品；（ 4）（ 1）定位于产品差异特色上。突出产附加产品；（ 5）潜在产品。品的特别功能与差异， 强调与竞争对手产品的区别， 尽可能远

42、离相同功能特点的其5. 简述产品服务策略的特点。它产品。（ 2）定位于特定的使用者上。如电信答：产品服务策略有如下特点：产品中，短消息定位时尚青年，移动电话一是从强调产品质量转变为强调消费效充值卡定位工薪阶层， 无线上网定位于商果；二是从强调补救性产品和服务，变为务人士等等。强调预防性产品和服务；（3）定位于具体使用上。定位于如何及三是从强调买卖关系转为强调合作关系；何时使用上，如GPRS定位于手机上网。四是从重视企业生产费用转变为重视客（4）定位于不同的产品类别上。如小灵户消费费用；通定位于无线市内电话上。 这一定位方法 五是从重视客户的共同需要变为重视客不是要与某一特定竞争对手相竞争， 而

43、是 户的特殊需要；要与同类某一品种的产品相竞争。六是从强调市场占有率转变为强调客户（5）定位于对抗特定竞争者上。直接针满意度；对某一竞争者，而不是针对某一产品类七是从按时供应转变为随时供应。别。（6）定位于价格性能或质量比上。企业6. 简述营销渠道的功能。可以将产品定位在高质量高价格上，也可答：营销渠道具有集中、平衡和扩散三以是较高的价格性能比上，宣称是最值得种功能。所谓集中功能，就是把许多生产买的产品。企业的商品加以集中采购和推销。所谓平7. 建立营销渠 道目标的限制因素有哪些？答：建立营销渠道目标的限制因素有以下四种：（1）客户因素；（2）商品因素；（3）渠道因素；（4）竞争因素。8. 促

44、销策略中广告目标的类型有哪几种？答：广告目标可以分为以下三种类型：（1）通知性广告；（2）说服性广告；（3）提醒性广告。9. 简述选择公关营销主题的信息与方法。答：公关人员要选择公关信息内容，编创有意义的有趣的故事来介绍产品，帮助产品的销售。 首先在企业内部寻找可以利用的事件与内容。 如企业负责人的经历，创业史，新产品开发的一波三折艰难过程，企业管理特色或员工小传等等。如果内部没有值得利用的内容，可以通过做几件有益的事来制造事件、策划新闻，以激起公众的兴趣与参与，引起媒体的关注。1 0、简述营销渠道的发展趋势。答： (1) 企业对营销渠道更加强调战略性；(2) 合伙和战略联盟；(3) 零售商权

45、力的增长；(4) 技术作用的加强。1 1、简述促销策略中广告目标的类型有哪几种？答：广告目标可以分为以下三种类型：(1) 通知性广告：(2) 说服性广告；(3) 提醒性广告；12 、简述制定销售促进方案内容。答：制定销售促进方案包括以下内容：(1) 确定刺激强度；(2) 参加者的条件；(3) 促销时间；(4) 销售促进活动信息的发布；(5) 与经销商和零售商的合作安排；(6) 意外事件的应急处理安排。三、综合题1 、论述成本导向、需求导向和竞争导向三大基本定价方法的定义和研究内容。答：成本导向定价法是企业主要以产品成本为基础， 侧重于成本因素而相对不需求导向定价法是指企业主要根据市场上对产品的

46、需求强度和消费者对产品价值的理解程度为基础来确定价格的一类定价方法， 它注重于需求因素而相对不注重成本和竞争因素对定价的影响。 主要有理解价值定价法和区分需求定价法两种。竞争导向定价法是一种主要以竞争者的价格为定价依据， 而相对不注重成本和需求因素的定价方法。 主要有随行就市定价法和密封投标定价法两种。2 、论述产品的生命周期在各个阶段上的特征。答： (1) 产品投入期。投入期是新产品刚投放市场时期， 这个阶段的主要特点是：产品设计可能有缺陷，生产批量小，生产成本高，生产工艺还不成熟，废品率高，质量波动性较大，用户对产品不熟悉，不了解，销售量增长缓慢。销售费用开支较高，企业往往会亏损。(2)

47、产品成长期。产品成长期是指市场产品的销售量迅速增长的阶段， 其特点是新产品逐步为用户所熟悉与欢迎， 需求扩大，形成了广阔的市场，产品设计基本定型，制造方法已基本确定，而面临的问题是生产厂家迅速增加，竞争日趋激烈。(3) 产品成熟期。产品成熟期是指产品销售量达到了高峰， 销售增长速度开始减慢，一直到销售量稳定在一定水平上。该时期的主要特点是产品的销售收入和利润均达到了高峰，市场上，产品供需大体处于平衡状态，市场同类产品在式样、价格、促销等方面展开了激烈的竞争。(4) 产品衰退期。表现为产品陈旧老化，需求量迅速减少，同时市场上已出现了替代它的新产品，产品行将淘汰，企业盈利甚少。3 、论述产品成熟期

48、的营销营销策略主要有哪几种？答：产品成熟期的营销营销策略主要有以下三种：(1) 市场修正策略。企业某一产品销售量取决于品牌使用人的数量和每个使衡功能，就是将各类商品根据不同市场的需要与各企业的产量加以平衡， 使之达到通信工程师（通信专业实务一终端与业产销平衡。所谓扩散功能，就是把各种不务）考试练习题（三）及答案同的商品在不同时间内分销到各个不同的市场与地区，以方便消费者购买。注重需求和竞争因素的一类定价方法。可用者的使用量， 因此企业可以从这两上方分为成本加成定价法、目标收益定价法、面做文章。损益平衡定价法和边际贡献定价法四种。(2)产品改进策略。企业可以努力改5进产品特性， 使其能吸引新用户

49、和增加现的例子是“ 2/10 ，净 30”，意思是应在 30步展开，促进了消费品直销方式的发展。历，创业史，新产品开发的一波三折艰难行用户的使用量以改善销售。天内付清货款，但如果在成交后10 天内(2)一级渠道是指在制造商和消费者过程，企业管理特色或员工小传等等。如(4) 营销组合改进策略。企业应努力付款，照价给予 2%的现金折扣。 现金折扣（或用户）之间，只通过一层中间环节。果内部没有值得利用的内容， 可以通过做通过改进营销组合的一个或几个要素， 来主要是为改善卖主的现金周转和减少赊这个环节在消费品市场是指零售商，在业几件有益的事来制造事件、策划新闻，以刺激销售， 企业可对营销组合中非产品因

50、欠款及坏帐损失服务的。务市场通常是指代理商或经纪人。激起公众的兴趣与参与引起媒体的关注。素，逐一思考，提出营销组合变革方案。(2)数量折扣。数量折扣是卖方因买(3)二级渠道。二级渠道是指在制造公关主题信息与方法手段的选择与安排营销组合改进的主要问题是它们很容易方购买数量大而给予的一种折扣。一般情商和消费者（或用户）之间经过两层中间创造性的工作， 公关对企业销售与利润的被竞争者模仿，尤其是减价、附加服务和况下，客户购买数量越多，企业给予的折环节。这两层环节在消费品市场是指批发贡献大小常常取决于这方面的工作。大量分销渗透等方法， 因此企业实际所获扣也就越大。 数量折扣又分为累积与非累商和零售商， 在商务市场则可能是指销售利润不会像预期的那么多。积数量折扣两种。 非累积数量折扣规定一代理商与批发商。通信工程师（通信专业实务一终端与业4 、论述产品衰退期的营销策略主要次购买某种产品达到一定数量，或购买多(4)三级渠道。三级渠道是指在批发务）考试练习题（四）及答案有