境内外联动业务营销指引

1、中国农业银行广东省分行（国际业务部）农银粤邮外201153号 类别：业务营销 中国农业银行广东省分行2011年境内外联动业务营销指引 广东毗邻香港、新加坡，我行充分利用两地充裕的资金、较低的融资利率，加大与境外分行的合作力度，推出了一系列境内外联动业务。2011年，人民币升值预期依然强烈，我行境内外联动业务的收益空间也将逐步扩大。为明确境内外联动业务重点，有效指导业务营销，推动业务实现跨越式发展，省行特制订2011年境内外联动业务营销指引。一、关注市场变化，把握市场时机今年，央行出于控制通涨的需要，加息将进入小跑时代，而加息又将促使人民币升值速度的加快。目前的市场情况是，人民币存款利率高于美元

2、融资利率，人民币远期购汇价低于即期购汇价。境内外联动业务主要利用人民币与美元的利差、汇差，即将境内远期结汇与境外远期售汇结合，或存人民币、贷美元，将即期购汇转为远期购汇，以达到提升收汇收益、降低付汇成本的效果。在目前有利的市场条件下，当务之急就是把握时机，加快营销。二、锁定重点产品，深化营销推广我行与境外分行联动开办的业务包括“联动风控、协同清算”、“贷付宝”、“跨境融易通”、“跨境双币通”等四类产品，将给各行带来本外币存款、贸易融资、结售汇业务，实现较高的中间业务收益。在联动产品的推广上，虽然部分勇于尝试的分行取得了良好的效果，但由于多数分行信心不足、反应不及时、推广滞后，没有把握住营销机遇

3、，总体营销效果一般。各行要潜心研究，强化推广，并采取上门培训、案例分析等多种形式落实产品的培训（产品介绍见附件1），确保分行、支行营销人员对四类产品应知应会，扫除业务盲点，有效提升重点产品贡献度。同时，严把产品中间收益率水平，实现“产”、“收”双丰。三、锁定目标客户，提高额度使用率截至2011年1月底，全省已有10家分行共85家客户，在香港分行核定境内外联动业务额度约42亿美元，但业务额度的实际使用率则不足10。一方面，各分行要锁定已核定业务额度的客户再次进行强化营销，并加强跟进指导（目标客户见附件2），实行分行、支行联合推动，责任到人。要加强一级支行行长及对公业务主管行长境内外联动业务的营销

4、意识，逐户逐月落实业务开展计划。一季度额度使用比例达到30%以上，上半年额度使用比例达到80%以上，切实提高额度使用率，通过业务量的扩大实现综合收益的增长。另方面，要进一步扩大客户群体。对所有在境外有关联公司的进出口客户进行摸底，确立一批新的目标客户群体，逐一突破。省行营业部、中山、顺德分行不少于5户，东莞、珠海、南海、佛山、江门、惠州分行不少于8户。每家行分别确定2-3家客户，由省行联合香港分行协助各行深化重点客户营销。省行将对业务额度使用率较高的分行在资金、利率、外债额度等方面给予倾斜。四、紧跟客户需求，积极创新产品一是坚持以客户需求为中心，不断丰富境内外联动产品种类，争取早日与新加坡分行

5、开展业务合作，优化产品适用性，提高市场竞争力。二是改变被动地、解答式地服务方式，主动关注和挖掘客户需求，优化创新机制和工作流程，为加快推进业务提升提供有力支撑。三是各行一把手、主管对公业务行长要组织相关人员认真学习境内外联动业务介绍，建立分行与支行产品经理、客户经理联动的产品推广机制，有机结合产品营销和客户营销，并及时反馈市场变化和产品创新需求，形成产品创新、推广的良性循环。今年，全省境内外联动业务的发展目标是实现业务量35亿美元（各行目标任务详见附件2）。各行要抓住时机，落实营销，确保任务指标顺利完成。省行联系人：业务营销，王燕、郑耿（38008816、8830） 境外分行开户，郑耿（38008830） 资金交易