浅谈商务谈判技巧

1、浅谈商务谈判技巧摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技巧才能赢得更多的社会资源，商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事的行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生

2、冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失，因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。关键字：商务谈判谈判技巧谈判能力目录一.谈判前的准备情报的收集1谈判人员的选定1设定让步的限度22 .商务谈判的技巧听的技巧2说的技巧.3氛围制造技巧33 .商务谈判策略44 .谈判的终结.95 .总结126 .参考文献13引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTOS,贸易争端日益激增，生意场上无论是同盟还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解

3、决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。好的谈判者不能一味的固守立场，而是要与对方作出充分的交流，从双方最大的利益出发，寻求解决方案。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、谈判前的准备1. 情报的收集俗话说的好，不打无准备的仗，谈判一旦展开所涉及的内容是复杂的，广泛的，商务谈判是一种综合性很强的活动，其准备工作也是内容庞杂、范围广泛。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况，自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究，了解对手的情况主要包括对方的营运状况与资信、对方真正的需求、

4、对方参加谈判人员的权限、对方谈判的最后期限以及对方的谈判作风，对方所在国（地区）的政治状况、法律制度、商务习惯、社会文化、财政金融等等。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，了解竞争者是较困难的，但如果是卖方，至少应该知道一个销售价格高于自己而质量比自己差的竞争对手的详细情况。作为买方则应掌握有关供货者的类似情报，通过对以上情况的了解分析，可以找出主要竞争对手及其对本企业商品交易的影响，认清本企业在竞争中所处的地位，并制定相应的竞争策略，掌握谈判的主动权，因为商家看重的是利益，哪个是他得到更多的利益，商家则会选择哪个，所以也要了解同行业竞争对手的底线。2. 谈判人员的选定人是谈判行为的主体，谈判

5、人员的确定是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功和失败，最终影响谈判双方的利益分割。人员的选定要依谈判内容、对方情况以及时间要求，专业的谈判班子应拥有不同行业知识的人才，成员的脾气要温和，成员之间也要有一定的默契，否则，不理解、不服气或更坏的误解足以冻结甚至摧毁谈判。谈判人员也应具有一定的道德修养和谈判能力，要具有强烈的事业心、进取心、责任感和良好的商务品德，对人热心、谦和，对待不同层次的谈判对手一视同仁，公平对待竞争，不用补正当手段打击竞争对手。3. 设定让步的限度谈判的目的是为了给自己争取到最多的利益，谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利

6、的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果，在谈判桌上，所有的事都是不可预测的，只有设定一个最低底线，也不会在双方你推我拉的过程中迷失了最初的意愿，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。二、商务谈判技巧1. 听的技巧在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是主动进攻的思维意识，其实不然，谈判过程是一个寻求合作解决双方所面临问题的过程，只有找到了对方的真实意图才能顺利的解决问题。倾

7、听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也要对对方的发言作出积极的回应并做适当的记录，作为后续谈判的参考。2 .说的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。但是，谈判过程中也不能全程都在絮絮叨叨，这样只会让别人感到烦躁，在谈判过程中也应适当的使用无声语言，在沉默中，行为语言是唯一

8、反应信号，是对手十分关注的内容，所以，事先要准备好要使用哪些行为语言，比如说手中玩笔，可表示漫不经心；慢慢打开笔记本，表示关注对方谈话；关上皮包，表示今日已尽，不再奉陪等等，利用行为语言，搅乱对手的思维，最终控制对方甚至谈判的局面，不过无声语言的使用要审时度势，灵活运用，否则就会适得其反。3 .谈判气氛制造技巧谈判的目的是为了达成某种共同认识，基于这一目的，理想的谈判气氛应当是严肃、认真、紧张、活泼，但是，谈判中过度的严肃便显得呆滞死板，过度的紧张会使人难以忍受，因而在谈判中需要一些活泼的气氛来缓和双方的对立情绪。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶

9、段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段，谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件，气氛虽然看不见摸不着，但它会在谈判中反复顽强地表现出来，并成为始终重要作用的因素。三.商务谈判策略应用技巧商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方既定谈判目标，关键在于根据实际情况制定和运用谈判策略。商务谈判的多遍性和复杂性决定了制定和运用策略的过程是一项创造性活动。没有绝对的和不变的策略模式，只有根据具体谈判条件选择策略，才能在谈判中把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。商务谈判策略总共四十五策，按策略所

10、需采取的行动和方法分为九类，即九种战法，我们在这里就各说一个具有代表性的。1. 攻心战鸿门宴：鸿门宴策略系指以“宴”做幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。该策略之形为友谊、和平，气氛是愉悦、轻松的，这种气氛最为麻痹人，瓦解对方的谈判意志，由于该策略的功效显著，谈判手久用不衰，因此成为经典谈判策略之一。2. 蘑菇战疲劳战：通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意作单调冗长的陈述，使对手在身体上和心理上都感到疲劳，或因疲劳而造成漏洞，或因疲倦而动摇立场的做法。3. 影子战稻草人：该策略是指在谈判中根据认为需要制造一些合乎情理的假象代替真实的存在，并以此说服对手，让其相信退步是与该“存

11、在”相应的合理反应的做法。4. 强攻战针锋相对：该策略指在谈判中对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度逐一予以否定、驳斥，使对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。5. 蚕食战挤牙膏：该策略指在谈判中针对某个谈判条件，通过向对方不断施加压力，促使其一点一点地逐步改善其交易条件的做法。6. 擒将战激将法：指在谈判中故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点好立场已直接损害形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。运用此策略要注意以下几点：O1要选择对的激将对象，一般商务谈判中有两种人适用激将法，一是没有谈判经验的谈判对手，二是虚荣心强、好面子

12、的谈判者；O2使用激将法应在尊重对手的人格尊严的前提上进行，不应以隐私、生理缺陷来嘲笑贬低对手；。3使用激将法要有一个度，不然会弄巧成拙，彻底毁了谈判，还会得罪了对手。7. 运动战货币三家：指在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优的一家的做法。但选用这种方法也应注意以下几个方面：选的对象要势均力敌，实力悬殊太大就没有可比性了；。2对比的内容要科学；O组织要有效率，该策略客观上造成工作量大，评比工作复杂，因此，在组织这类谈判时，要设法提高谈判效率。8. 外围战缓兵计：该策略指在为了争取时间和谈判机会，对于对方的说辞和条件既不说是，也不说不是，使其进退两难处于等待状态的

13、做法。9. 决胜战谈判升格：是指在谈判中，当主谈者已无法解决分歧时，请双方的上级或高级领导出场来定夺。在运用此策略时，应注意领导出场次数不能过多，过多，会助长对方的气势，还会降低主谈者的地位。这些策略都是具有独立个性特征的，也是最基础的策略，一般在谈判过程中都会运用一种或多种谈判策略，而这些独具特性与个性的策略有机组合，还会产生新的策略，但是在谈判中，绝不可生搬硬套谈判的策略，而应悉心理解、融会贯通、灵活运用，尤其在策略组合运用时，更要注意各策略特性与关联性。从商务谈判实战看，选择策略的决定因素有：谈判对象、谈判内容、谈判阶段和谈判组织。1. 谈判对象态度:谈判对手的态度主要就是合作型和不合作

14、型，对于合作型谈判对手的策略是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议，主要策略有满意感策略和时间期限策略；对于不合作型对手的策略主要有迂回策略和调停策略。实力：对实力较强的对手主要是底线策略和“狡兔三窟”策略，对实力较弱的对手主要是先声夺人策略和出其不意策略。地位：一般而言，对于那些地位较高的人出礼貌而言有些策略就不应该用，比如故扮疯相、告将法等，但是可以适当的用蚕食策略，地位高的人不会在乎那点蝇头小利，但不能过度，不然会使对方认为你是贪得无厌的小人，这样就有点划不来了，毕竟给大人物留个好印象还是挺重要的。性格：对于那些个性特征非常鲜明的谈判者就应该使用激将法，对于性格比较活泼率真的谈判对象

15、多用小气鬼、欲擒故纵等策略，对于温文尔雅的对象多采用感将法、稻草人等策略。2. 谈判内容成套项目谈判：成套谈判的内容复杂，交易的价值与规模较大，所以在谈判时思路要严谨，选择策略时也要攻防严谨，不能漏出一丝破绽。在涉及价格问题上的谈判时，更不能心软，为了追求预期目标，策略选择上要不拘小格，只图效果。单项交易的谈判：单项交易的内容较少，信息量小，因而选择策略的空间很小，但其也有激烈的地方，在涉及价格问题时，可以使用的策略有折中调和、货比三家、谈判升格等。3. 谈判阶段初期：在谈判的初期阶段谈判双方主要是相互认识以及介绍项目方案，在这阶段主要是营造一个友好的氛围，为接下来的谈判做准备，如果在刚开始就

16、剑拨驽张，接下来的谈判就很难再进行下去。常用的策略有满意感、感将法、导将法等。中期：该阶段交易双方就合同的内容进行了全面讨论，并对价格进行了讨价还价，该阶段涉及的范围较广，争论的问题也多，气氛激烈，由于谈判过程中变故较多，所以要靠谈判者根据实际情况来采用最佳的策略。后期：在该阶段主要选用是决胜战和攻心战中的策略，如果该阶段有谈判破裂的可能性，还应采取相应补救的措施，如激将法、告将法，以求调动全员共同挽救谈判危机，但一旦谈判破裂，也尽量不要使双方的关系恶化，为下一次的合作留下良好的基础。如果该阶段变成了一个持久战，就赢采用最后通牒、绝处逢生等决策。4. 谈判组织一对一：如果是单人对单人谈判时，个

17、体特征强，针对性强，可采用激将法、谈判升格等策略；为组织对组织谈判时，此时谈判的空间大，可使用的策略也很多，需要谈判者根据情况灵活的运用各种策略。一对多：为单兵对多家交易对象谈判时，此时最实用的就是货比三家策略了，还有反间计、放线钓鱼也适用；为一个组织对多个组织谈判时，这是谈判中最复杂、多变的一种，此时，只求作战成功，策略种类则不拘一格。四谈判终结当谈判都按着预定的议程进行的时候，谈判双方就全部问题进行讨论并且达成共识后，就开始进入了谈判的合同阶段，但是，在没签合同之前，不应过分的乐观，谈判者必须正确判断终结的时机，错误的判断会给谈判带来不必要的损失。谈判终结的标准有三个：条件标准、时间标准、

18、策略标准。1. 条件标准谈判是否即将成功，主要是要看关键问题是否达成共识，如关键问题还存在着很大的差异是不能进入谈判终结阶段的；再就看对方的交易条件是否进入己方的交易线，当90%问题都已达到己方的最低目标，这时可以进入终结阶段也可再继续谈判下去，为己方获取更多的利益。2. 时间标准当时间已经接近双方制定的谈判的时间，这时不论问题还剩多少，谈判都要结束；在谈判中占优势的一方要求在一定时间内结束谈判，这时你可以从你也可以拒绝，主要看对方的条件是否符合自己的谈判目标。3. 策略标准当有一方已使用终结策略时，意味着谈判即将结束，终结策略有最后立场策略、折中进退策略、总体条件策略、好坏搭配策略等。谈判的

19、终结有三种方式：成交、破裂、中止。1. 成交。成交的前提是双方对交易内容和相关条件全部或绝大部分问题没有实质上的异议，成交方式是双方签订具有高度约束力和法律效应的合同书，一旦违约，就要赔一定的违约金。2. 破裂。破裂是指双方经过一系列谈判后没有达成共识，交易不成，或友好告别，或愤然离去，从而结束谈判。依据谈判双方的态度而言，可分为友好破裂和对立破裂。友好破裂：是指在双方互相理解对方面临的困难，讲明实际难以逾越的困难而友好的结束谈判，其主张是“买卖不成仁义在”，双方的态度始终是友好的，为下一次的合作打下良好的基础。对立破裂：是指双方或单方的不冷静的情绪而粗暴的结束谈判，这种结束方式不仅没有达成任何协议还使双方的关系恶化，使其今后的合作可能也变的渺茫。3. 中止：中止谈判是双方在