医药代表销售技巧高级培训

1、整理课件1 医药代表销售技巧高级培训整理课件2特性与利益点v练习：我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它的意思是-另一个方面说就是这意味着他对您的好处是换种说法就是如果我可以解释一下他对您的好处整理课件3特性与利益点带来什么？特点和性能产品或服务名称整理课件4产品利益陈述产品利益陈述- DEMONSTRATEvDont be too long.vEliminate technical jargonsvMake the most of every minutevOpen with interesting questionsvNever highlight your w

2、eaknessvSell the differencevTreat your customer with respectvRemember to focus on “B”, not “F”vAvoid unrealistic guaranteesvTalk with sincerity and enthusiasmvEnd up with “next step”v时间不宜太长v专业术语不宜多v充分利用每一分钟v开场白必须令人有兴趣v不要多讲你产品的缺点v多讲你产品与其他产品的不同点v尊重你的客户v记住你销售的是“利益”而非“特性”v不作不切实际的承诺v谈话中充满真切和热情v在结束时提出下一步的

3、跟进步骤整理课件5请大家写下来v我们的公司能够给客户带来的所有利益点v列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点v作为个人你能带来那些利益点公司（我们给自己的公司带来什么利益）客户整理课件6练习练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作讨论销售周期医药代表的基本动作v 拜访前 ：v拜访中 ：v拜访后 ：整理课件7有效的销售拜访有效的销售拜访 - 5个问题的讨论个问题的讨论v通常你如何与客户约定一次拜访？v每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什么？若否，为什么？v在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？v你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？v你的开场白通

4、常需要多久才进入业务正题？整理课件8销售周期销售周期 拜访前拜访前拜访后拜访后拜访中拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺整理课件9v开场白开场白找出医生需要提出特性/利益v探询探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题v处理各类反应处理各类反应 误解反对缺乏兴趣存疑v获取承诺获取承诺复述已被接受的利益 转入成交阶段整理课件10如何包装和推销自己练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？整理课件11如何包装和推销自己v理解人有时并不

5、根据理解人有时并不根据“需要需要”买东西买东西v好感好感.友情友情.信誉信誉.信任信任.关系关系.利益利益 -整理课件12如何包装和推销自己讨论v当产品有明显优异功效时v多次拜访后你与医生的话题 ?v当产品无明显优异功效时v推销的重点不再是产品 而是 -人整理课件13如何包装和推销自己v推销自己的基本内容：与人交流满足需求建立联系整理课件14推销的关键和推销自己的规则关键：发现人们想要什么？满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)规则：在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。1.我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能

6、还包括收取的费用、佣金或价格。整理课件15讨论一下“自信”成功销售人员的特征因成功而自信还是因自信而成功？成功的销售人员在哪些方面自信说出一些自信却没有成功的人说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。整理课件16利用五种本能v我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉整理课件17视觉v作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组选一个人回答看看客户的感觉：当你出现时客户希望看到什么？你的衣着看上去怎样？你的头发看上去怎样？你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？客户希

7、望看到的是什么？你的声音听起来应该是怎样的？你希望客户产生什么样的感觉？你怎样达到你所有的目的？整理课件18形象讨论v什么是形象 ?v形象代表真实的情况吗 ?v形象可以改变吗 ?v形象可以创造吗 ?v什么是理想的形象?整理课件19为什么形象重要v第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的v人们经常根据有限的资料做出判断v人们根据我们的外表,谈吐做出判断v别人对我印象好,就会喜欢听我说话v一般的人到此已建立了对你的印象v外表固然重要外表固然重要,内涵更能锦上添花内涵更能锦上添花整理课件20影响形象的重要因素v衣着v发型v修饰 修养 谈吐 气质整理课件21人接受信息的比例75%75%13%13%6%6

8、%3%3%3%3%视觉视觉听觉听觉触觉触觉味觉味觉嗅觉嗅觉整理课件22目标医生筛选与目标医生筛选与管理管理 整理课件23医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面 （I）v医院现有品种销售状况医院现有品种销售状况 相关品种月销量 （盒数 /金额）我司产品月销量 （盒数 /金额）我司产品月销量占总销量百分比 （盒数）我司产品月销量占总销量百分比 （金额）整理课件24v医院平均日就诊人数医院平均日就诊人数 总人数相关病患者人数v医院内可用我司产品的科室数医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数医院潜力的考虑方面医院潜力的考虑方面 （II）整理课件25目标科室的选择目标科室的选择v选定目标医

9、院选定目标医院A/B 级医院C级医院 / 社区医院专科医院v选择目标科室选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X整理课件26目标科室潜力的考虑方面目标科室潜力的考虑方面v处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修）v目前使用的品种v各品种的月销量v我司产品目前所占的销量份额v目前使用我司产品的医生人数和比例整理课件27目标医生的选择目标医生的选择v普遍撒网， 重点捕鱼v逐科开发， 逐步深入v目标分级，管理分级A级 - 杀手级B级 - 骨干级C级 - 待培养级D级 - 没有入围整理课件28客户漏斗客户漏斗 - 目标医生锁定计划目标

10、医生锁定计划v 篮外空心篮外空心v可能入篮可能入篮v入围入围 50%v最有希望最有希望75%v达点得分达点得分100%暂缓暂缓流失流失整理课件29目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程 （I）1 接触接触v 如何与客户建立良好的第一印象v 如何打开僵局，营造气氛v 如何感情投入,建立信任v 如何切入正题，陈述来意v 客户形态分析与沟通风格2 确认准客户确认准客户v 了解客户目前情形与环境v 了解竞争对手的情形与环境v 客户是否认同本公司产品利益或服务整理课件30目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程 （II）3 侦测客户需求侦测客户需求v 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 -）v开放式

11、问题与封闭式问题的转换时机v连续发问的技巧， 探询客户的真正需求4 提案提案v 建立信任，掌握客户需求焦点v公司产品/服务的FAB+适当的“利益”v恰当的时机，恰当的切入点v志在必得的信心v处理客户的质疑与异议整理课件31目标医生专业销售流程目标医生专业销售流程 （III）5 成交成交v 如何锁定成交的业务往来信息v如何防止竞争对手的干预v如何达到双赢的结果v确定后续执行计划v成交时的交易条件与执行监督整理课件32目标医生的筛选目标医生的筛选v 篮外空心篮外空心v可能入篮可能入篮 20%v入围入围 50%v最有希望最有希望75%v达点得分达点得分100%v接触接触v确认准客户确认准客户你的目标

12、医生的情形和环境适当的时间同业竞争者v侦测侦测试探沟通需求医生的反映期待问题解决v提案协商提案协商v准备成交准备成交v已同意执行提案已同意执行提案 暂缓暂缓 流失流失定期定期 周后主动在联系（态度不明朗）周后主动在联系（态度不明朗）是同业竞争者的伙伴是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料保持记录与资料整理课件33目标医生的逐步确认目标医生的逐步确认v 篮外空心篮外空心v可能入篮可能入篮 20%v入围入围 50%v最有希望最有希望75%v达点得分达点得分100%v对此类医生在一个月内作对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访访，也即普遍撒网，广泛拜访v对此类医生在一个月

13、内作对此类医生在一个月内作4-6次拜访次拜访v提出业务目标，每周提出业务目标，每周2次拜访次拜访v针对需求作密切联系与回应针对需求作密切联系与回应v不断确认落实每天处方量，培养发展不断确认落实每天处方量，培养发展 暂缓暂缓 流失流失 列入追踪客户挡案，与今后再联系列入追踪客户挡案，与今后再联系 保持记录与资料，偶尔追踪，保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手注意观察竞争对手整理课件34医生开发的相互往来机会比例认知医生开发的相互往来机会比例认知医生医生机会比例认知机会比例认知本公司本公司医生对我们的产品医生对我们的产品/服服务有兴趣务有兴趣25%医生正在使用其他公司产品医生已准备接受我们

14、医生已准备接受我们产品并协商相关条件产品并协商相关条件50%医生已从头到尾仔细评量本公司产品医生尝试改变习惯，医生尝试改变习惯，准备开处方准备开处方75%医生已准备好开本公司产品的处方决定要开处方决定要开处方100%医生决定且已与我们达成协议，开始执行整理课件35如何有效达成业绩目标如何有效达成业绩目标v有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单v有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字v目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生）v这些准客户群是否足够完成下月的指标v销售渠道是否畅通v后续追踪的方法是否有效v客户挡案系统的管理是否有效整理课件36客户漏斗客户漏斗 - 目标客户锁定目标客户锁定 月

15、份 医生姓名 阶段 月 月 月篮外空心可能入篮入围最有希望达点得分整理课件37客户漏斗客户漏斗 - 目标医生锁定目标医生锁定 月份 医生姓名 阶段 月 月 月没有入围C 级医生B 级医生A 级医生VIP 级医生盒数整理课件38客户漏斗客户漏斗 - 星级医院培养星级医院培养 月份 医院名称 阶段 月 月 月没有入围C 级医院B 级医院A 级医院五星级医院盒数整理课件39目标医生发展三阶段v一般情况下与医生的联系分以下三个阶段协商阶段。尝试阶段。合作阶段。整理课件40面对协商阶段的医生v目标：与医生建立协议区。与所有讨价还价的方式一样。最高目标合适目标最低目标最高接受合适最差情况协议区协议区整理课

16、件41双方都需要一些调整v关注观点一致的细节并不断巩固。v避免重复讨论已达成共识的环节。v在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。v医生不接受是正常的。v确认自己了解医生还不够清楚的环节。v关注还有哪些方面可能达成共识。整理课件42鼓励医生多发表意见v将目标落实练习（自由发言）打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？v与医生的建立协议区的目标也需要具体。了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。整理课件43协商阶段的反复v在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。v高频率的拜访帮助及时发现和解

17、决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。v发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。整理课件44尝试阶段v进入尝试阶段的信号：医生不再关心产品本身的问题。医生开始与代表商谈产品以外的条件。总是抱怨你来得不够及时和次数不多。需要更多的资料。索要样品或礼品，提出召开会议要求等。每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。整理课件45尝试阶段的医生v比较容易达成新的意向。v关心你的收入。v关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个铅笔头大小的事情。v主动与你联系。v对竞争品种保持兴趣，经常与你

18、谈起竞争产品的事情，或人员。整理课件46尝试阶段的处方量v不稳定，时高时低。v需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货渠道顺畅。v医生对你的态度表面上看更象朋友。v医生只会自己单个尝试使用产品，对自己的推荐不抱希望。v跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为医生对价格和其他不够熟悉。整理课件47合作阶段v医生不太在意你的拜访频率了。v有时会主动打电话。v主动告诉别人使用本产品的经验。v有时会主动关心你在别处的进展。v主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址。v这名医生已成为了你的产品和个人的口碑！整理课件48合作要常说谢谢v别小看一句：谢谢！的作用v和医生演练录一段对方的讲话录音，告诉别人产品的好处

19、，有的电话就可以实现这样的功能，让医生帮助你去告诉别人。帮你推销。v尽可能的让医生帮助你发现新的客源。v用好现有的力量效率会高。整理课件49竞争对手分析v谁是主要竞争对手？v他的投资规模、推广力度如何？v客户如何看待竞争者？v他的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等v本阶段他的主要推广活动整理课件50v竞争产品的优点与缺点？v竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。v竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。v有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力。v竞争者的推销员的姓名和经历。v竞争者的价格和信用政策。v竞争者的促销方法。v竞争者的未来发展计划。了解竞争状况整理课件51竞争对手的选定：竞争能力分析 重要程度 产品A 产品B 产品C市场增长率 10 3 1 2市场大小 10 2 3 1广告力度 15 2 2 3销售力量 15 1 2 3覆盖面 5 1 3 1代理商网络 5 1 2 2与客户的关系 15 2 2 2产品 5 1 2 2营销经验 10 1 2 1公司形象 5 1 1 1管理能力 5 2 1 2产品竞争能力 165 195 200整理课件52客户为什么要用竞争产品v对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？v从竞争者方面是否可得到额外利益？v